今天，早就没有谁是一座孤岛。

中国倾全国之力抗击新型冠状病毒。中国制造业倾全产业之力，为这场战役护航，截至目前全国已有3000家制造业企业“跨界”生产口罩、防护服、测温仪等医疗用品。

作为保证国家正常运作的基础产业，制造业必然需要以最快、最稳的速度恢复起来，中企联最近调查报告显示：中国制造业500强复工复产率达到97%，同时，诸多问题在阻碍企业的复工复产之路，例如交通物流不畅、员工返岗难、防疫物资不足、产业链上下游产品交付困难、资金链压力大、订单履行和延续困难、项目无法推进、成本上升等等。

如果你也身在制造行业，是否已经全面复工？公司是否因为疫情影响改变了业务流程？销售人员是否因为无法面对面拜访客户完不成业绩？服务人员是否因为物资不全、订单堆积而束手无策？管理者是否因为业务的流程和各环节无法有效连接而发愁？

以下，是部分制造业企业（均为销售易客户）的数字化秘笈，一起来看一下他们如何在业务各环节快速恢复规律、高效的节奏。

作业已备好，欢迎来抄。

范本作业一：华测导航|客户管理与项目跟进数字化档案中心

华测导航——专业从事高精度卫星导航定位相关软硬件技术产品的研发、生产和销售企业。

在客户管理与项目跟进中的数字化努力可为各位提供借鉴。

线索档案-归纳客户信息，线索批量流转

所有线索进入CRM后，华测导航利用CRM自动将线索通过3层职能（线索管理人员、分公司经理、一线业务人员）分发下去。所有跟进状态一目了然，同时加设业务提醒功能，这样就无需运营人员人工督促销售工作进度。

客户档案-规范客户分类，定制开发减少“脏数据“

华测导航利用CRM工具在销售创建客户时，可根据类型，将客户按不同行业、规模等进行区分，为将来的客户维护、转化、调整等打牢基础。此外，利用销售易PaaS定制能力和工商信息回填能力快速补全客户企业信息，并对客户名称中的特殊符号进行录入限制，从而提高整体客户数据质量。

项目档案-6个阶段项目阶段，科学管理丢单难题

华测导航利用CRM将项目划分为6个推进阶段，所有相关数据和跟进细节可视觉化展示，让业务团队摒弃每周开会跟进项目的习惯，转而利用CRM工具随时查看项目状态；对于项目跟进时的丢单问题“，系统不仅设置了提醒，同时项目范围内的管理人员也会被通知，做到项目关键进展责任人知悉。

华测导航丢单原因分析示意图

华测导航副总经理杨云表示：“核心业务数据的统一管理一直都是既敏感又迫切的诉求，客户与项目信息深入、精确的管理才能为业务的深入开发打好基础。”

范本作业二：沈鼓集团|制造业的客户、服务、资产管理一体化管理

沈鼓集团是中国重大技术装备行业的支柱型、战略型领军企业，担负着为石油、化工、电力、冶金、环保、国防等关系国计民生的重大工程项目提供国产装备的任务。作为“国之重器”、“国家砝码”，沈鼓集团为装备制造企业的服务化转型打造了又一典范。

打造完善的服务体系是很多制造业的追求，沈鼓集团的经验可以与大家分享。

对于完整、健康的客户服务链条，沈鼓集团将其切分为：项目管理、服务管理、资产管理以及构建可互动的客户服务门户四个部分。

作为大型设备生产企业，沈鼓服务中心将自己的服务项目分为两类，生产型项目和安装型项目，将设备的前期准备到生产货物归为生产型项目，而现场开箱、安装、调试、验收归为未安装型项目。沈鼓集团将所有的项目节点放入CRM系统中，所有阶段的数据均可保存至系统，这为项目服务的效率打下牢固的基础。

沈鼓集团在资产的全生命周期管理中，将周期切分为3个阶段，第一阶段是前端业务订单到设备的定制生产、配件采购、生产交付阶段；第二阶段则是整个设备安装、运行期间的整体客户服务流程的梳理；最后一步，是产品的报废和后续处理等产品生命完结的管理。而作为资产管理核心关键问题的企业BOM个性化清单，销售易则为沈鼓集团量身打造对各层级设备和零配件进行管理、记录设备参数及状态变化、对接客户各类需求（返厂维修、技术任务、维保计划等）、设备的关联资料和设计文档的整体管理BOM清单。

沈鼓集团BOM清单示意图

沈鼓集团将与客户直接连接的门户平台打造成客户可全渠道可接入（电话、微信、邮件等）、企业可对客户进行标记、分层、分类、工程师可在移动端操作服务流程、客户可便捷查看服务细节并给予评价的链条完整、互动完善、操作便捷的多功能平台。

沈鼓集团客户服务中心常务副总经理全红飞先生介绍道：“我们的服务内容和范畴是在不断进化的，我们需要一个工具，帮我们能够在完整梳理服务链条的同时，还能不断迭代，1开发出无限可能。”

范本作业三：古瑞瓦特|完整的业务体系需要“外部专家”的无缝接入

古瑞瓦特是专注于研发和制造太阳能并网、离网、储能逆变器及用户侧智慧能源管理解决方案的新能源企业。在梳理业务过程中，古瑞瓦特意识到将订单、物流、客服等专业、分散的系统统一管理将会大大降低管理成本。

数字化平台多样化是很多制造业的现实状态，古瑞瓦特将各平台的连接与打通的经验值得分享。

古瑞瓦特除CRM系统外，有2大独立系统同时在运行：1.业务数据“高围墙”集散地：古瑞瓦特有自用的EPR系统，业务的订单、回款、发货、物流等信息被详细记录，然而销售部门并没有账号，因此查看起来极为费力，也很难快速与客户做关联；2.客户服务“粗放式“平台：古瑞瓦特拥有自行开发的客户服务系统，并与客户端App进行打通，客户可以通过系统提出维护、换件等服务要求，但是该系统没有客户信息，无法做到前后对应，精确服务。

古瑞瓦特系统集成解思路

在整个业务流程中一旦完成销售动作，业务人员对订单进度、成交数据和服务状况的了解完全是断档，为此，古瑞瓦特携手销售易CRM打造自用的业务一体化平台，通过API接口，销售完成签约后，均可在系统内快速查阅其名下客户的订单拆分、客户数据、产品发货及物流情况，减少企业的“独眼“销售。服务层面，由于原始系统内没有客户数据，无论客户提出何种问题，都需要人工进行客户匹配，销售易CRM与古瑞瓦特的服务自用系统打通后，客户信息可以自动流转至服务平台，完善服务链条，此外销售易CRM的现场服务云帮助企业在工单自动派发、自动派工等方面提供更便捷的工具，将整个服务链条与前期业务数据打通，确保信息的前后一致性。

古瑞瓦特某副总经理表示：“系统实施后，我们确实看到了业务系统性管理带来的便利性。“

没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来。希望这份作业可以帮助立国之本、强国之器、兴国之基的制造业找到新的解题思路，不仅是销售、服务这些业务本身的梳理，更重要的是以更成熟、更低成本的逻辑帮助业务部门解决更多实际问题。

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本文标题：销售易CRM：制造业应对复工复产，如何快速高效进入正常节奏
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