一 : 内部认购自己的方式方法

内部认购的操作流程及方法

2007-10-18 14:55:30| 分类： 房地产 |字号大中小 订阅

内部认购的操作流程一般是卖VIP卡,收取若干订金,采取交3千抵一万等优惠.然后积累人气,根据情况开盘.近来看到一个项目采用不定优惠的方法,即从交订金之日起到开盘,一天抵100元的方法,不知业界的专业称谓是啥,有何优缺点.

优惠递减，先买卡的客户会有比较强烈的优越感和尊贵感，一开始项目人气不是很高的时候，也容易让客户感到紧迫，促使下定。

这一招有时还蛮好用的，不过如果认购兑现日期或开盘日期无法确定，只是想用卡来栓住客户的话，也会让开发商很被动。

见过一个远程期房的楼盘用这个办法，因为考虑到开盘时间不好确定，所以优惠是每天递减20，结果吸引程度达不到，开发商对总体优惠的幅度也难以估算和掌握。

以前操作过

当时名称叫”日进斗金”

优势:可以前期可以吸引大批客户跟进拿号,蓄水

劣势:开发商的开盘期控制有风险,太短,客源不充分,太长,客户信心动摇,同时公司成本增加 1)

此种吸筹方法运用要慎重

你应该做好如下工作:

1研究下市场上目前都是以何种方式蓄水----------知己知彼

2你项目前期的客户积累情况怎么样,他们对项目的忠诚度如何,愿不愿意等----------------------掌握原始的客户心理

3你项目的工程进度速度如何,能不能保证在你预期的时间节点开盘销售------------------------掌握销售时间节点

4按照你期望的优惠时间段初步计算你的客户优惠总额,并于其他项目的优惠幅度做对比--------------给客户带来惊喜与实惠

发放VIP卡以及相应的优惠政策，其实就是在开盘前期，也就是蓄水期的时候把控客户对项目的认同度和忠诚度，说白了就是要锁定意向强烈的客户，刺激意向一般的客户，为成功开盘积累最有效的客户群，以保证开盘旺销的轰动效果。至于是“千元变万元”、“日进百金”还是“优先选房权”，具体要看项目情况了，其实都是VIP卡的附加值。优惠—羊毛出在羊身上，选房权—哪个项目VIP卡的前20位不是绝大多数掌控在开发公司和销售公司那里。 言归正传，项目优势明显，意向强烈的客户很多，也就是未售先热的情况下，一般优惠政策就没有必要做的太多，显然在降低身价。一般三四线城市的项目，在前期做推广效果测试和价格测试的时候就会营造出旺销气氛，这个时候一般我的操作是不仅没有“千元变万元”、“日进百金”之类的优惠，而且VIP卡的认筹金还很高，一般在房价的10％～20％，有些商业的可能更高。但是前边说了VIP卡的用途，所以其附加值还是要有的，不然客户不如等到开盘再直接买房了。所以我的操作一般是设置VIP认筹金底线，然后按照房价的百分比交纳认筹金，享受不同的优惠，最高优惠折合不超过50元/平米，为销售终端提供更多

的优惠空间。优先选房权是必要的，正如前边说的猫腻，所以这个东西表面上很吸引客户，其他的还有诸如优先获得项目资料、参加活动等。至于一二线城市的项目，因为竞争比较激烈，一般采用比较大的优惠政策来吸引客户，但是正如前边一个兄弟说的，“日进百金”一定要谨慎，没有充足的把握不要冒险，否则出现问题，是开发公司自己做的话，老总会骂死你甚至炒你鱿鱼；代理公司的话，那就给自己找麻烦了，弊端不说也清楚了。

其实VIP的形式在江苏南京是明令禁止的，一般都是要和政府部门弄好关系，他们睁一只眼闭一只眼才好办，不然比较麻烦。

因为VIP卡认购也是我最喜欢和最常用的开盘前期的锁定客户的伎俩，所以非常希望能得到高手指教！

如果政府明令禁止

可以做个无卡认筹\无证认筹

只做意向登记,不收认筹金,优惠条件照样

如果VIP卡不排号,只是一个编号,证明购卡客户的一个意向,而销售代表推荐的是两套,一套主推,一套备用.内部认购当天再排队或者抽签,这样对购房客户都是公平的.这个纠纷也是能发生.

但是如果说,直接体现预订具体户型房号.怎么体现呢,是早到早定房号吗.还是按照卡的编号就是和房号对应,那购卡这个步骤还是少不了啊.按购卡也可以搞个排队之类的,气氛也能起来啊

日进斗金可以设置封顶金额

别迟迟开不了盘 把自己和开发商拖入了尴尬的境地

或是被逼得匆匆开盘 客户不多 事与愿违

呵呵 设置好封顶金额 从容的蓄水 才是正途

好东西都是双刃剑 地产人要“利剑善舞”

内部认购期采取VIP或是会员制的形式都是为了项目“蓄水”，在优惠上有几种方式：

一、交5000元抵10000元的形式，这种形式也较为普遍。

这种优惠发生其实还可以更细化如根据项目房源情况，可细分为卖三室优惠大，买两房优惠次之，买一室优惠最小还是没有。比如说买三室交5000元抵18000元，买两房交8000元15000元，买一房交10000元抵12000元。甚至可以根据楼盘情况还可以有其他划分

二、折上加折

这种优惠方式较为简单，但也有楼盘采用，比如内部认购期认定可以在开盘优惠政策的基础上再打9.8折，或是每平方米优惠50元，同样也可以根据户型等项目具体制定更为详细的优惠政策。

三、日进斗金

这种发生可能是现在比较流行一种，吸引力更大，更刺激。前面的仁兄已说

四、交得越多优惠幅度越大

这种优惠发生更适合开发商势力不强，急于回笼资金，采取短平快的策略。

以上优惠方式各有优劣，适合不同开发商和项目情况，还是那句话“具体问题具体分析”，适合自己的才是最好的

1、采用交5000抵10000的模式时就不应有交的越多越优惠的方法了。

2、日进都金的模式是建立在客户详细了解认同的基础上的，这样给宣传和讲解带来难度。

3、用公示栏的形式公告出什么时间将是什么价格并且承诺兑现也是笼络客户心理的好办法。

4、折上加折用起来幅度大了不灵光，幅度小了不会引起客户注意，建议不用为好。

现在是有规定不许内部认购，但许多项目还是采取内部认购方式，因为可以锁定目标客户，也可以检验一下项目在市场上的反映，为开盘做好充足的准备。

楼主的两种方式，我们这边一个项目都用过，第二种效果不错，抓住了人的心态，一天100元，但给开发商了压力，要保证开盘的时间。

如果地方管理严格的话，可以采取会员方式，交纳会员费，会员会可转作房款，并在开盘前针对会员做些活动，赢取更多的客户。

我曾经这样操作过哈,给大家分享一哈,我是开始办VIP那天就确定优惠幅度,然后每后排一天,递减100--200,其实和上面说的有异曲同工之意,不过可以有效的控制风险,但是还是要看你项目的市场追捧度哈

我们当地也有房产公司是如此操作的，交2万元（为了聚人气，额度定低了，也有公司定10~20万元不等））办卡，从办卡日到开盘日可享受每天100元的优惠。而房产公司的开盘时间因预售证原因比原先预计的迟了2个月，但房价在这两个月中至少上涨了10%，两相抵扣，房产公司既赚人气又赚财气。

再补充这一下，楼盘的单价在9000元/平方米左右，所以这个每天优惠100元对开发商而言根本是小钱一碟

一般的售楼处建议还是采取轮流接待的方法,如果在城市中心位置人气比较高的话可以采

取台式营销，喊控等销售方法.但不管那种销售方法突出的是一个团结.就算是轮流其他人员也可以进行协助销售,可以正面也可以侧面.比如看到客户犹豫不决时假装客户给该销售人员打电话定房子.就定他们选的那个,可以刺激下该客户交钱.

（喊控这不叫什么行销模式，充其量叫现场销控形式，港式、台式还是中式，能买房子的就是好好把式！不过从你说得销售确实有问题：

1、没有团队作战，单兵效果不会太好

2、销售没有激情，即如战士没有士气，如何打仗

解决办法：

1、从销售经理做起，培养团队协作精神

2、加强培训、激励，提升士气

3、高管应主持公正，卖场要有正气，才能驱邪啊!）

中心思想就是不管采取那种销售方法,团结是第一.一个拳头的力量永远大于5根手指

现在市场里真正有生命力的应该是情境式、体验式的卖场，能够让客户和销售人员在比较轻松愉快的环境里进行有效沟通，促进成交，同时还能通过卖场的氛围营造，让客户能够体验到项目的风格和调性，等等，当然案场如果包装的不够到位，可以考虑用不高的成本补充一些道具，营造好的氛围，说的很罗嗦，但是主题思想还得楼主好好揣摩kfs意见或者建议后面深层次的意思，我们知道很多kfs不够专业，都习惯于以偏概全，片面地看待问题，所以有时提出的建议并不是其真正的本意，需要你仔细考虑和观察。

最后，送你一句话，这是当年一个前辈在和我聊天时教育我的，和kfs沟通要有技巧和洞察力，“他们可能不会说，但是你一定要会听”。

水无定势,兵无常律

，“东方润园，居上流之上”的道旗广告已经制作完成，在人来人往的东坡路上，颇引人注目。售楼处预计10月7日正式开张，开张后，将采用预约接待模式。 分众营销趋向成熟

从今年5月份开始，杭州的开发商开始悄悄改变营销方式，楼盘推广不再进行铺天盖地式的宣传，而是针对某一类特定的人群，进行有意识地营销。

先是广瑞房产瞄准了在杭短暂逗留的高级白领，拿出部分房源为他们度身定做营销策略，随后钱塘房产梧桐公寓和樱花小筑两个楼盘把广告牌放到了杭州大厦，之后旅游红苹果把楼盘模型放到了华贸鞋城南大门的大厅入口处……这些都被业界称作是分众营销的萌芽，开发商越来越看重目标客户的日常购买力，并据此考虑营销策略。

业内人士认为，如果说之前的这些分众营销方式还略显简陋的话，那么这次东方润园把售搂处放到湖滨国际名品街，是分众营销向成熟化迈出了一大步。因为它的目标客户定位更加明晰，能够在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者，这也是分众营销的精髓所在。

我本人曾在北方地级市的分公司做过，就本人的感觉而言，在房地产信息渠道方面地级市相对较为闭塞，也就是本地文化能够对包括案场销售在内的房地产业一切行为产生较为重大的影响。因此，有如下建议：

1、案场行销模式一定要与当地的生活习惯、性格共性、行为模式相适应。如山东淄博，客户皆表现为行为谨慎，对台式营销所带来的喧嚣多表示反感，一般不可取。

2、案场行销模式要符合项目目标客户群的气质、风格，不可因外力而盲目改变。

3、项目产品本身的气质、推广风格也是考虑的重要因素。

4、案场销售人员构成也要考虑。如我曾经有过两个不同风格的销售主管：一个风风火火；一个冷静沉稳。所以，两人所带队伍的风格迥异而又各有千秋，业绩都很好。当然，能有这样的下属是我的幸运。

5、不同销售周期（先导期、强销期、收盘期等）基本行销模式不应改变，但案场氛围要有所微调。

我现在操作的这个项目就出现过类似的情况。现在的项目是一个住宅项目，分两期开发，可以说是KFS的处女做。可能是第一次开发加上没有相关经验在我们刚进场的时候可以说是充分的领教了他的“热情”甚至售楼部的桌椅摆放他也要“指挥”一下，在销售人员刚刚展开工作的时候，他就曾委婉的提过你们是不是应该“怎么、怎么”，指的就是模仿当地的那几个台式销售的楼盘。因为这个项目是第一次和这个KFS合作，所以对我们的销售实力还不是很了解。鉴于这种情况我当时是一面符合他一面加快销售人员的培训进度，一周后当项目的销售工作正式展开，来访量成交量开始上升，同时通过一周的相处我们彼此间也由原来的陌生变的渐渐的熟悉后，我才开始对他的“引导”（当然中间少不了自己对市场一番亲密摸索）。当现在项目通过一系列的运做进入强销期的时候KFS的观点也基本上被转变了，但是现在一旦有人非可意的提到相关的事情事老总还是会笑笑的说“我们还是要不断去学习一下先进的售楼经验哦?，呵呵其实真的是这样，任何市场、项目都有其可取的地方，学习的态度是不能变的，猎取他人的能为自己所用的成果，而免去了自己的深思、总结，何乐而不为呢~！ 项目毕竟是KFS自己的，可说就像他自己的”孩子“一样，我们的销售可以说是扮演了这个”孩子“的老师，在我们筹划着这个”孩子“的未来的时候，做家长的肯定是要来发表自己的见解的。我们要做的就是切实根据孩子的实际情况和他生活环境为他去谋、去争，谋的适合他的”道路“、争的适应自己这个”老师“的空间。当然如果家长已经打定了注意、或极力的认为自己的注意是适合他的”孩子“的时候，我们做老师要做的就是如何”退为进“争取时间和”导

为上“偷梁换柱了~~！

二 : 百度内部证实与土豆网洽谈并购 提出两套方案

　　原定于8月20日前赴美上市的土豆网又添新变数，市场传言土豆网赴美上市无望，目前正在找新东家，百度有意将土豆网纳入旗下。

　　业绩延续亏损

　　土豆的上市路可谓一波三折，半年过去，土豆的上市之路面临夭折的可能。而此次传出百度欲收购土豆的消息，也缘于土豆在当下全球股市暴跌的情形下出血上市的低溢价。

　　资料显示，从去年11月份就启动IPO的土豆网，由于其CEO王微(微博)离婚案及财产分割等问题而推迟了上市计划，错过了去年一波上市行情。今年4月，土豆重启IPO，但又遭到优酷增发阻击和中国概念股遭遇猎杀危机，上市一直拖而未决。最新消息称，土豆网最快于8月20日前在美国纳斯达克上市，美国证券交易委员会文件显示，土豆网定价28美元至30美元，计划发行600万股，按中间价计算，将融资1.62亿美元，预计市值为8.2亿美元。按此计算，土豆的市值仅为竞争对手优酷市值的四分之一。

　　对于长期处于行业第二的土豆，如果市值仅为优酷的四分之一，并且仅仅能够融资1.62亿美元，上市恐怕并不是好消息。

　　在股市遇冷的现实面前，迅雷、盛大文学已纷纷推迟上市。而土豆逆势而为，业内人士认为，土豆IPO是迫不得已。

　　就在土豆上市遭遇纠结的情况下，来自土豆二季度的净利润依然延续亏损的局面。

　　昨日，土豆网向美国证券交易委员会(SEC)提交的文件显示，土豆网第二季度营收1780万美元，净亏损为1204万美元，同比扩大74.5%。截至2011年6月30日，土豆拥有现金及现金等价物1.358亿元(约合2070万美元)，限定用途现金7860万元(约合1200万美元)，短期贷款7230万元(约合1100万美元)，应收账款2.594亿元(约合3960万美元)。

　　通过上述数据不难看出，土豆一方面亏损在扩大，另一方面现金流告急，恐怕很难撑到年底。而在股市遇冷的情况下，百度向土豆伸出了橄榄枝。

　　两套方案收购土豆

　　对于百度来说，扩张的步伐一直没有停止过。前不久，百度斥巨资3.06亿美元对国内在线旅游网站去哪儿网的注资，并成为该公司第一大机构股东。如今，坐拥有高清视频奇艺网的百度，如果将土豆网纳入旗下的话，奇艺的高清版权影视剧与土豆网的UGC和自制内容据联合在一起，将对国内视频行业构成不小的冲击。

　　针对百度收购土豆的传言，《证券日报》记者向百度相关人士进行了求证。一位接近百度高层的内部人士告诉《证券日报》记者，百度目前已与土豆网进行了接洽，并提出两套收购土豆的方案。

　　该人士还表示，百度收购土豆的两套方案分别是，一种方案是由百度直接出资收购土豆，土豆和奇艺均纳入百度旗下，但彼此独立运营，奇艺依旧主打版权影视内容，而土豆则将主打UGC内容和自制内容。另一种方案是，百度对奇艺增资，由奇艺收购土豆后整合成一家综合类视频门户，与优酷对抗。

　　值得注意的是，据艾瑞近日发布的《2011年第二季度中国垂直视频网站数据报告》显示，按月有效浏览时间计算，视频网站前五名为优酷、土豆、奇艺、迅雷看看、酷6，优酷市场份额为39.3%，土豆份额20%，奇艺份额17.2%。如果此次收购是第二种方案，百度将奇艺与土豆合并，那么将形成稳固的第一集团，而搜狐视频、迅雷看看等则将被进一步甩开。

　　对于收购传闻，《证券日报》记者致电奇艺市场部核实，其负责人表示，是否收购土豆需要向百度询问，百度公关部则表示没有听说此消息。土豆网方面表示，现正处于静默期，不予回应。

　　实际上，有意收购土豆的不仅仅是百度或奇艺，在昨天的优酷媒体沟通会上，优酷CEO古永锵(微博)表示，对收购土豆永远保持开放的态度。

本文标题：内部认购方案-内部认购自己的方式方法
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