一 : 淘宝PK百度有啊 人人都有杀手锏

　　阿里巴巴旗下的淘宝跟百度之间的较量愈演愈烈，还在不断升级，笔者认为这次较量阿里巴巴占优势。(早在去年，阿里巴巴旗下雅虎中国已经正面跟百度较量过一次了)在以下几点体现：

　　1、淘宝网以据对的优势占据着c2c市场的70%以上，很多卖家都有几个网店，但是主要经营或者首选都在淘宝，也就是说别的平台有网店的卖家，淘宝一定有。

　　2、淘宝的卖家有很大一部分是阿里巴巴的买家，不要小看了这层关系，当淘宝到达盈利时期，阿里巴巴会牺牲自己利润，达到共赢。

　　3、淘宝的支付工具，支付宝现在比银行帐号还要方便，可以说交易无所不能，有很大一部分小商家用户都在用支付宝走款(这种小商家一般都是c2c的卖家)，这样可以省掉汇款费用。当然百度也可以开发一个支付工具，短期之内能做到像支付宝一样无所不能的渗透到各大银行、网站、电信等交易中吗?

　　4、在百度搜索中买东西的人占网络购物比重应该不是很大。淘宝封杀百度之后，买家就失去了70%的卖家资源，百度对购物的搜索还有意义吗?就算是百度的c2c平台建立，短期之内不过是淘宝辅助。淘宝也意识到封杀百度的副作用，所以把阿里妈妈并入淘宝。

　　5、淘宝有一部分忠实用户，或者说是习惯用户，就是直接进入淘宝购物的用户。

　　虽然淘宝暂时占据上风，但百度给淘宝带来的威胁是致命的。搜索盛行的时代，淘宝代替不了百度，但百度搭建起平台就可以代替淘宝。

　　总结起来百度“有啊”有如下三个优势：

　　参与者涵盖广

　　现在30岁左右年龄的人，尤其是那些上网少的(例如笔者接触过许多北京“的哥”)，他们只知道百度。走在街上，这些人是大多数。互联网对于这些人，目前只能满足媒体(看新闻)和娱乐(看娱乐新闻、听音乐、看电影、玩游戏)方面的需求，如果能让他们觉得“有生意可做、有钱可赚”，也许他们会很感兴趣。

　　行业覆盖率高

　　根据前面一条，百度在行业覆盖率上自然也是有优势的。而这亦是C2C平台的核心竞争优势之一。笔者曾经拿到百度某省分公司的一份推广关键词列表，其中涉及医疗保健、钢铁、电气、交通、食品、水工业、环境、能源、五金、机械、印刷等诸多行业，关键词的专业性极强。而和这些关键词打交道的用户恐怕只有门户级的网站才能覆盖上。另外，百度目前已经有相当的分公司和销售员工有与这些行业打交道的经验，这些行业资源，也是“有啊”一个极大的优势。

　　可重新打造“诚信体系”

　　淘宝目前已经有了相当一批老的“店铺”。新店铺与这些老店铺的竞争，尤其是诚信度指标的竞争，也许会很不占优势。而百度则可以在淘宝的经验之上，从一开始便建立一个更优秀的诚信度衡量平台。

二 : 英语教学中的杀手锏——听写

E度 　　

英语教学中的杀手锏——听写

　　英语是一门实用性很强的学科，它主要是通过听、说、读、写、译等形式来训练的。除了以上的方式，我认为听写是必不可少的。因为听写能综合以上几种训练方式，有效地对学生的英语学习情况作出衡量。

　　听写，顾名思义，既听又写，它渗透在各种形式的语言活动中，是最常用到的基本功之一。听写测试要求学生把听到的内容准确无误地以笔头的形式表达出来。听写是领会语言语义的一项重要能力，听者要对听到的语音信号进行复杂的加工，整个过程是一个非常积极活跃的动态过程，也是语境，背景知识和语言知识相互撞击相互作用的过程，更是对听力材料不断进行吸收最终形成理解的过程。既训练学生听的精确度，及写的速度，又在培养他们的语感，拼写单词及遣词造句的能力。那么，怎样利用听写这一杀手锏来进行教学呢？

　　首先，我平时要求听写的内容是多方面的。课内外的易错易混淆重点单词、短语、句子，也包括听力中的、作文中的、阅读中的。

　　其次，听写的方式是多样的，如可以上课前用一点时间听写，可以在草稿纸上、黑板上、听写本上，可以学生之间相互听写用相互检查，也可以一单元多次听写，复习时几个单元一起听写。听写时，教师可以报读英语，也可以报读汉语，基础差一点的班级可以交叉报读。听写句子时第一遍听完整后，第二遍写、第三遍检查。如教师的发音不是很清晰，也可借助录音。

　　第三，批改落实要认真。为了引起学生更加重视，教师可以以多种方式进行评分或批改。批改后可以把听写本分三个等级，即优秀、较好及有待努力这三类。优秀的可以展示出来，进步大的同学要及时表扬，对于退步了的可以当面批改，然后叫其更正。也可以小范围再进行一次同样内容的听写。听写后学生相互检查，然后学生自查，教师再复查。

　　第四，在上课时，教师可以指出哪些就是听写的内容，学生会更加认真听讲，并作好笔记，这样，学生会跟着老师思考问题，有效地提高学习效率。在听写前教师要精心准备听写的内容，收集有价值的往往是命题人容易出题的内容，也就是命题胚胎。听写后教师应要求学生更正且保存好，可作为期末与高考的复习资料。

　　总之，听写水平的提高是一个反复实践的过程，需要经过长期的艰苦的训练才能见成效。只要我们注意平时的基础训练具有扎实的基本功，且掌握一些听写技巧，就能“听”“写”两不惧，下笔得心应手。对于高中学生来说，听写是很好地克服学生眼高手低的一个手段，也是教师教学的杀手锏。

　　湖北省监利县新沟中学：李明辉

三 : 住百家：中国Airbnb的野心、危机和杀手锏

团队合影(摄影/纪珂)

2015年8月中旬，住百家宣布完成近2亿人民币的B轮融资。头顶共享经济、出境游和移动互联网这三个光环，住百家被认为是一家有巨大想象力的初创公司。

终于，这家曾经打算卖给携程，又差点卖给途家的创业公司，它暂时解除警报，活下来了。它是怎么活下来的？遭遇过哪些危机？转危为安的杀手锏是什么？

很快，一周之后，Airbnb宣布进入中国。简单来说，住百家之于Airbnb，犹如当年滴滴之于Uber。住百家为中国人提供海外短租预订和自由行服务，在相当长一段时间里，它一直被认为是Airbnb的中国学徒和业务子集。

竞争结构变化了。住百家刚刚跨过生死线，就面临如履薄冰的竞争险境。前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，它准备好了吗？它该怎么办？

创业维艰。商业世界犹如万物生长的非洲草原，谁都想成为食物链里最后剩下来的物种。住百家则如幼兽，羽翼尚未丰满，便有天敌环伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足够幸运，也可能野蛮生长，以艰难的方式笑到最后。

Airbnb就是足够幸运的那一个。不久之前，它刚刚完成E轮15亿美元融资，估值255亿美元，仅次于Uber和小米。不过，超级独角兽当年起步之时，创始人Brian Chesky也曾为叵测的未来感到担忧。他得到的建议来自YC创始人 Paul Graham，他说：“初创企业都是因为自杀而死，不会因为谋杀而死。”

教父的话耐人寻味。凛冬将至，幼兽必须加速奔跑，而它的存亡要待下一季揭晓。

2014年初，张亨德接到一个陌生的电话。

对方来自红杉中国。这家久负盛名的投资机构正在进行神秘布局，希望为自己在美国的明星项目Airbnb寻找一名中国区CEO。

彼时，Airbnb尚未进入中国，但已经炙手可热。这个来自旧金山的短租预订App，它刚刚完成一轮4.5亿美元的融资，估值达到100亿美元，在全球拥有1000万用户和55万个房间。它和Uber一起，堪称全球共享经济的双子星座。

尽管秘而不宣，但中国市场至关重要。在这一年里，Airbnb来自中国市场的预订增长了700%。

张亨德进入了Airbnb的搜索名单。他看起来是个白净又腼腆的年轻人，但有一份相当精英的履历：出生于1985年，毕业于密歇根大学罗斯商学院，有5年海外生活经验；虽然年轻，但来自一个相当有背景的政商家族，家族成员在中国的投资界和房地产圈都有影响力；不乏匹配的职业经验——几年前，他担任过我爱我家的副总经理，也曾经在香港创办过一家物业托管公司，是Airbnb在亚洲的第三方供应商之一。应该说，他对Airbnb相当了解。

眼下，香港的公司早就结束了，张亨德的身份是住百家的创始人兼CEO。这是一家专门为中国人提供海外短租服务的公司，刚刚运营一年。公司虽然小，但大概齐就是奔着Airbnb的中国版去的。

不过，打电话的人不见得知道，张亨德正处在最艰难的时刻。这简直就是个烂摊子：创业一年，钱快花完了，账上还剩几十万，只够四五个月的开销；深圳办公室从写字楼搬到了居民楼里，北京办公室只剩下不到十个人；董事会在内讧，COO不知去向，CTO则一行代码也没写过，话务中心和客服三天打鱼两天晒网；倒是另外找人搭了个网站，但?是几乎没有流量，只能把房源放在携程、去哪儿和途家上卖，但依然不尽如人?意。

张亨德正在心事重重地寻找机会。他拿不定主意，这到底是橄榄枝，还是一次耐人寻味的试探。但他还是赴约了。面试安排在北京芳草地的一家咖啡馆，他和Airbnb亚太区负责人聊了一个钟头。

这位ABC用英文告诉他，Airbnb即将进入中国，公司需要找到一个“可以帮我们赢的人”，这个人得把接下来的两三年时间贡献出来，全心全意地打造一个“Airbnb黑帮”。这个人选得是美国人和中国人都能接受的，不仅要能融入Airbnb的文化，也要在中国有相当的声望和资?源。

“你们有做收购的计划吗？”张亨德开始打听。

“没有。我们不希望收购打破Airbnb的文?化。”

“你平时几点下班？”他又问。

“下午六点。”

在得到这个令人咋舌的答案之后，张亨德结束了这次不了了之的谈话。他不打算争取这份年薪200万人民币的offer。通俗地说，作为一个富二代，钱对他不是一个诱惑。最重要的是，他感到，对于羸弱的住百家来说， Airbnb固然强大，但似乎还不够野蛮。

他有自己的判断：“这个人不好找，Airbnb的外企文化在中国很可能水土不服，而且职业经理人和创始人是两回事。”

这只是个插曲，张亨德决定继续熬下去。其实他心里也没底，等到Airbnb真来中国的时候，自己是不是还活着。他知道，这次创业的头儿没起好，头一年就掉坑里了。

头一年就掉坑里了

2010年，张亨德从美国学成归来。

诸事不顺。他一直想进高盛，却没面上。回国在中信和景林投资干了一阵子，但加起来也没干满半年。他的舅舅是我爱我家的联合创始人，一看不行，干脆提前安排他接班。2011年，张亨德进了我爱我家做副总经理，在三亚负责旅游地产业务。

这是一段郁闷期。张亨德像个积攒大量马力的推土机，却不知道该推哪儿。他的舅舅回忆说：“他在我爱我家的机会很少——除非有什么创新业务，但这很难。”

就在这段时间，张亨德结识了美国Tripadviser的中国公司到到网的CEO。他是密歇根大学的校友(称为校友A)，关于地产、旅游和互联网该怎么结合，有得聊。

有一次，校友A提到了Airbnb：这种房屋短租的模式，在中国是不是也能成立？

2011年初，Airbnb刚刚完成B轮融资，估值10亿美元。新的独角兽的出现，开启了一场房屋共享经济的模仿秀。一时之间，国内涌现了爱日租、小猪短租、蚂蚁短租、途家、游天下、自如友家与天天如家等大量类似项目。

这些项目的逻辑和Airbnb类似：鼓励业主们把闲置房源挂到自己的产品端上，有出行住宿需求的人则可以在此搜索、匹配、下单，享受相对便宜的价格，并且得到和酒店住宿不一样的体验。

受到校友A的启发，张亨德注意到这个热门市场，开始做可行性调研。他被迷住了。又过了一阵，他干脆从我爱我家辞职，申请去香港大学读电子商务硕士。当时，Airbnb在亚洲还没有办公室，但是德国山寨大王Rocket Internet投资了一家孪生公司Wimdu。Wimdu的亚洲办公室在香港，且在香港的用户量是Airbnb的5倍。

张亨德有两手准备，一边念书，一边想办法实地考察。总之，他希望找到这么一件事，有激情，够长远，又是自己擅长的。他隐隐觉得，Airbnb这个方向可能有戏——但就算不成，多一个硕士学位将来也好找工作。

一开始，张亨德在香港创办了一家物业托管公司。他搜集和代理了20多套房源，自己花钱进行标准化装修，然后放到Airbnb和Wimdu的网页上出租，收取租金。每个房源的装修成本是2万元，装修周期控制在2周内，这样一年下来，他有小100万的利润。

张亨德是个有心人。在提供第三方服务的过程中，他了解到房屋短租行业的一些门道，也开始梳理自己的切入点。

第一，Airbnb是C2C纯平台的模式，它并不对供应端进行管理。以香港为例，好的房源非常稀少，所以，张亨德对手中的房源稍加品控，很容易就能登上Airbnb的搜索首页。

第二，Airbnb没有24小时的呼叫中心客服，不为需求端提供及时的售后服务。用户如果在入住以后发生纠纷，只能用英文写投诉邮件，而且可能24小时之后才得到回复，更可能不了了之。

第三，Airbnb的轻模式虽有缺陷，但在海外仍然可行。因为国外好房源多，用户素质也比较高，供需两端都相对成熟。

第四，C2C的纯平台模式不适合国内市场。在国内，本来好房源就不多，人们在观念上也不习惯把自己的房子和陌生人分享，再加上经济型酒店林立，短租产品的价格也没有竞争?力。

第五，类似途家的B2C重运营模式能够在国内生存，但与共享经济的概念已相去甚远。为了针对性地解决国内市场供应端的问题，途家从旅游度假区的开发商处直接收取房源，自己装修，自己管理，自己运营。这样与其说是共享民宿，不如说是度假租赁。

第六，既然国内市场有系统性问题，那么从针对中国用户的海外短租市场切入，这可能是个讨巧的定位。一方面，海外供应端已经被Airbnb教育了几年，相对成熟，另一方面，国内的出境游和自由行需求又在增长，但中国游客语言不通和文化隔阂的问题仍然无法在Airbnb的平台上得到解决。这个差异化的切入点仍是市场空白。

总之，张亨德想要做的事情脱胎于Airbnb，但又不同于Airbnb。如果说Airbnb的模式轻，类似于淘宝，途家的模式重，类似于京东，那么他希望做一家类似天猫模式的公司，轻重介于两者之间：抓住市场上仍未被满足的痛点需求，建立一个自己的服务体系，通过服务的不断优化，改善中国人出境游的体验。

2012年3月，张亨德注册了住百家。到了年底的时候，刚好Wimdu裁撤香港地区的业务，要把团队撤回柏林。张亨德抓住机会，找到了Wimdu的房源拓展负责人阮智敏。二人一拍即合，决定联合创业。

“我跟他说，中国人出境游这个方向够大，进可攻，退可守。”张亨德说，“做成了，会是一个有相当体量的公司。做不成，也可以卖给携程、去哪儿它们，那也很美妙。”

应该说，就一个O2O项目而言，住百家从一开始就是一个有强烈线下基因的团队。此前，张亨德做Airbnb和Wimdu的供货商，有线下运营经验。阮智敏则直接带来了数百套经过筛选的高品质海外房源，这成为住百家早期最大的资源优势——在接下来的一年里，住百家犯了如此严重的错误却也没有挂掉，大概也源于这个资源壁垒。

2013年初，张亨德找了几笔天使投资，打算开干。这份天使名单包括：天图资本合伙人李康林、校友A、美啦美妆创始人张博，以及一位携程副总裁。

从一开始，校友A作为公司董事，就扮演了深度介入的强势角色。他也是最初点拨张亨德，给过他灵感的人。他当过公司一把手，了解旅游行业，能说会道，交游广阔。张亨德大学毕业之后第一次正经八百地创业，非常信赖他的意?见。

张亨德的噩梦开始了。

校友A先是安排张亨德和阮智敏两地办公。张亨德带运营团队搬到北京，阮智敏则和两个客服留在深圳，负责房源拓展和售后。理由是，他的个人资源大多在北京，这样办事方?便。

在一家公司的初创时期，两位联合创始人错过了背靠背打配合的机会。这直接导致后续一系列的管理问题。又过了一阵，公司的客服团队也搬到了北京。“都乱套了。”张亨德回忆说，“经常客服人员通宵也没有一个电话，白天等得不耐烦的时候就出去玩，电话又来了。”

随后，这位董事的老部下被安排到住百家担任COO，他的姐夫则担任CTO。不过，张亨德和李康林都回忆说，这位CTO“一行代码都没有写过”。实际上，住百家虽然做了网站，但几乎没有任何流量——也没有钱做流量。

在头一整年的时间里，住百家扮演的都是OTA平台供货商的角色，销售一直起不来。一来，OTA并不重视小供应商的产品；二来，OTA的基因天然适合机票、酒店这样的标准化产品，至于民宿短租这样的非标产品，就算很便宜，用户也拿不准它是什么，而不会下单。

在长达一年的时间里，张亨德都处于压抑和纠结状态。一方面，他慢慢缓了过来，开始觉得不对劲，不认同校友A的打法。另一方面，每每在董事会上听对方高谈阔论，讲起各种规划，他又把嘴边的话咽了下去。

“这可能是他致命的弱点：太重感情。”李康林说，“我很早就觉得不对头，一直告诉他，要赶紧下手调过来。但他老觉得，别人对他的好和信任，他要回报。商业是很残酷的，最后你自己都到坑里了，怎么回报呢。”

2014年初，在折腾了一年之后，公司账上只剩下几十万人民币。COO找不着人了，一直指挥打仗的校友A也流露出徘徊之意。张亨德考虑再三，专门飞了一趟上海，找李康林吃饭。

“我能感觉得出来，他有点动摇了。”李康林回忆说，“走在路上的时候，他跟我说，Airbnb找他了。但他给了我三个选项。第一，不干了，撤。第二，再找点钱，撑撑看。第三，卖给途家。当时途家找过来，已经谈了好几次了，但还没有议价。”

“当然，找钱的选项他没开口。”他补充说，“这可能是他对我的礼貌。他是一个情商很高的人。”

这是浦东的一家云南餐厅，两人边吃边聊。实际上，他俩谁对谁也不能说特别了解。李康林比张亨德大6岁，是一年前被张博拉着跟他认得的。他没跟张一起亲密工作过，但有时候会带他一起去饭局派对。他看到的张亨德是个谦和、安静又周到的人，相当勤奋，情绪从不失控，是适合长跑的创业者。

当初，当他知道张亨德是富二代的时候，曾经非常吃惊。这倒不是说张看起来有什么不得体，而是说，身为一个富二代，不但毫不张扬，在一次孤注一掷的创业中竟然没有拿家里一分钱——在李康林看来，这简直不可思议。

“可能是因为自尊心吧。”他猜。

张亨德管李康林叫“大哥”。他对李很佩服，把他和美剧《权力的游戏》中的Halfman相提并论——那可是个受爱戴的狠角色。不过，他自有他不愿吐露的内心世界。

张亨德出身名门。外曾祖父周学熙，是袁世凯手下的经济重臣，有“南张北周”之称(张为张謇)。爷爷黄强，毕业于清华和康奈尔，是新中国交通部的高级技术官员。外公参加过抗日战争、解放战争和抗美援朝，是一位老首长。

但他从小在单亲家庭长大。他的爸爸在深圳开公司，他的妈妈在大连做房地产生意，他在北京上学。有一阵，他跟着外公住在万寿路的总后大院里，又有一阵，他在团结湖的奶奶家住。小学的时候，他在贵族学校被别的孩子打，有时候是舅舅出面，有时候是姨夫出面——有时候是四姨夫，有时候是五姨夫。

8月中旬，在北五环的一家红酒餐厅里，张亨德向我吐露过他的创伤。他撩起裤腿给我看，小腿上有一大块淡淡凸起的伤疤。“我后背全都是。”他说。这都是他从小被别人打，以及后来打别人留下的纪念章。

其实，李康林对他的过去一无所知。他只知道他在上大学以前参过军，却不知道他在参军前曾经被中学开除过。那时候，张亨德判若两人——完全就是个古惑仔，留着红头发，绰号“柴哥”。他不怎么上学，家里也不怎么管他。除了打架，泡网吧，他的时间都花在倒卖电脑配件上了。

张亨德很少跟人提起这一段。身为一个创始人，要跟人承认说，自己是一个在孤独、恐惧和混乱中长大的小孩，这实在太难以启齿了。他更愿意聊后面那一段，那听起来更加励志和体面：退伍之后，他花了一年时间恶补高中课程和英文，竟然奇迹般地拿到了美国的大学录取通知书。

他并非好好先生，他有他的城府和狠。他的外公、舅舅和姨妈们都是军人出身。自他有记忆起，家里所有亲人又都变成了商人。商场如战场，某种程度上，商人和军人的思维是同构的：领教过一次又一次生存危机，懂得只有强者才能活的道理。

“我做人有三个原则。”他认真地说，“弱国无外交，凡事只能靠自己，人脉是很好的杠杆。”

今年7月底，公司搬了家。他在新办公室的大厅里放了一尊巨大的钢铁侠雕塑，仿佛是他强大超我的化身。但其实他最喜欢的漫画英雄是蝙蝠侠。“他也是个老被人揍的富二代，但他终于找到了自己的披风，成了英雄。”

绝大多数时候，李康林看到的是穿好披风的张亨德。不过这天晚上，张亨德问他该怎么办才好，他流露出的迷茫，就像披风被风吹起来，看到里面的肉身。

李康林喝完最后一碗汤。他建议张亨德，你卖一套房，我再帮你找一笔钱，我们再撑两三年看看。

“方向是对的，只是时机不对。”他解释说，这并非情绪化的决定，“当初没想到这件事情会这么慢。现在看来，住百家是个诞生得过早的项目。中国人没有住人家私宅的概念，出国的时候又因为语言问题容易有不安全感，更习惯住酒店，有事好沟通。”

“另外，中国出境游虽然每年增长20%，但90%都是去东南亚地区。跟欧美相比，东南亚的酒店很便宜，民宿的价格优势不大。”

“消费习惯的改变是个漫长的过程。”他又补充说，“今天你去纽约，我去欧洲，你在纽约住的民宿，我一看，觉得好，我说下次我去也要住那。但真等我成行，可能两年之后了。这中间有个时间差。”

和张亨德一样，李康林并不甘心，他还想再赌一把。一个月后，李康林从长江商学院的同学里为住百家找到了一笔新天使，有几百万人民币。

有这笔雪中送炭的钱打底子，2014年8月，住百家拿到了联想之星数百万美元的A轮融资。摸爬滚打一年之后，张亨德的理念终于得到了资本的认可。

联想之星的投资人李明分析说：“出境游是大趋势，但还是有没被解决的痛点：集体出行和长期居住。这时候，住民宿就比住酒店好。住百家卡位很好：国外的供应端已经被教育得差不多了，国内的需求端又正在起来。我们投它肯定就是赌上市的，但关键在于，它能不能抓到足够多的用户。”

决定投资的时候，联想之星给了张亨德两个建议：一定要做移动端，一定要在市场上有声音。

这时候，住百家还是一个OTA(在线旅游代理商)的供货商，没有产品，也没有内容。除了两个创始人和不足万套房源，它几乎一无所有。张亨德固然勤奋，但并无成熟的互联网经验。他的搭档阮智敏也更擅长线下。这种情况下，要做线上，拉用户，起流量，谈何容易。

显然，原本的运营总监已经不适用了。张亨德需要找到一个做流量的大杀器，在未来相当长一段圈地时期，这个人都将是决定生死存亡的胜负手。

从百度找来了胜负手

2014年10月底，当年百度移动部门的“面壁四君子”，只剩下了一个。

赵铁军去人人车做销售副总裁，正在磕B轮融资。

陆文勇去e袋洗做CEO，就快A轮了。

还有一位去了上海，也是做O2O项目。

邹鑫成了那个最寂寞的“留下来的人”。他34岁了，是个“老百度”，在百度凤巢、爱乐活、百度地图和移动分发部门都干过。在百度地图的时候，他曾经看过无数个O2O项目，八仙过海，各显神通，随便哪一个都是万亿级别的领域。

他坐不住了。这时候，张亨德找到了他。

这天下午，他们约在住百家媒体村的办公室见面。天冷，风大，吹得窗口哐哐哐地响。张亨德只好隔着桌子冲邹鑫吼：我们也不是拿了多少钱的项目，但是大方向靠谱，你来吧。

当天晚上回到家，邹鑫上网查了下资料，自己在心里合计了一番：

“这个项目的资源是OK的。他们手里已经有的房源，是所有竞争者想做的话都绕不开的东西。”

“这个创始人个人的家庭背景也不错，应该有很多人脉资源。”

“他不像有的富二代，会说别有压力，咱们慢慢做着试试看，他非常专注，亲力亲为。”

“出境游的大方向也好，节奏是对的，就快到风口了。做起来的话，这会是个独角兽。”

快半夜12点的时候，张亨德给邹鑫回了一个电话。邹鑫听得出来，“他是刚刚忙完，而不是刚应酬完。”

邹鑫做了一个最冲动的决定：离开百度，离开李明远，跟着一个比自己小5岁的富二代，去打一个可能连眉目都还没有的仗。

“我当时的想法是，就算这一次跟90%的创业一样失败了，我至少能够知道，我这么多年积累的东西能不能够做成一件事。如果做成了，利益是一方面，更重要的是，我希望这件事是和我的名字有关系的。”

2014年底，邹鑫以最快的速度入职，成为住百家COO兼第三位联合创始人。一个大致的分工是：张亨德负责融资，邹鑫负责“家里这摊事儿”，阮智敏每个月飞一趟北京，开碰头会。

当时，住百家面临线下和线上两大问题。

线下房源比较完整，但需要提高效率。8月份A轮融资进入时，住百家活跃房源不足2万套，当时的KPI是每月200套。邹鑫大幅度提高了KPI，到年底官网上线时，活跃房源数量已经增加到5万套。

房源的筛选流程也进一步明确。每一套房源的加入，都要历经数据浏览、视频面试和当地探访三个环节，对房间大小、洁净程度、房东是否友好、周围环境等因素做出综合评价。

另外，在房源拓展的方向上做了调整。撤掉了香港业务，类似台湾、泰国、日本这样的地区，仍然保留房源，但不再大力推广。把拓展重点明确为欧洲、美国、澳大利亚和新加坡这四大热点地区。

阮智敏解释说：“香港的房源都太小了，用户体验很差。台湾和泰国好房源很多，但销售量起不来，因为当地的酒店也很便宜，用户体验和价格拉不开差距。只有在欧美，类似海边别墅、城堡这样的房源特别多，爆款，胃口一下子能被吊起来。”

线上是最关键的，因为邹鑫基本上面对的是一片空白。三个创始人决定，以官网、微信和App的顺序开始做自渠道推广，加快传播，先做出100万人民币的流水来，方便进行B轮融?资。

“他们问我，要不要去百度做流量投放。我们预算才几十万，我太知道了，这点钱投放出去完全不会有任何效果。我考虑过用QQ群推广，但后来还是决定用微信公众号加微信群，这样更直接。”

很快，由张亨德牵头，找来自己在海外的朋友，拉了一个500人的大群。其他市场人员则负责在旅游群的基础上，不断建新群。这些微信群拥有不同特质，每个群都有专属的管理员，同时管理员会动员大家，配合产品宣传，帮助完成产品的销售。

2015年春节前，住百家在北京希尔顿饭店办了一个线下粉丝年会，有300名粉丝购票入场。这时候，住百家正式确认这个社群推广为“旅游达人”计划。

所谓旅游达人，他们大多二十多岁，有海外留学经历，是留学生、国企驻外人员或者自由职业者，他们本身是有丰富海外生活经验的旅游爱好者，希望在社群里找到和自己一样的人，寻求文化认同。

本质上，旅游达人计划是一种众包的打法。它是住百家在特殊的时期建立的二次销售体系。旅游达人不仅能够帮住百家转发做宣传、拉新用户，还能帮助完成下单销售。

邹鑫说：“达人的存在有效降低了壁垒，使产品的宣导意味没那么重。他们也是很强的决策助力剂。很多人就算自己看了再多旅行资料，也会想要找朋友再确认一下。接下来，如果你的服务和体验又做得不错，他就会信任你，产生复购。”

在原本的计划里，住百家要在一年中获得500个旅游达人。结果，这个目标在1个月之内就达到了。春节前，100万流水的销售目标也顺利完成。

春节后，张亨德开始启动B轮融资。但是，尽管有了旅游达人和百万收入背书，融资还是不太顺利。很多投资机构会问：你们和Airbnb的差异化是什么？

这时候，住百家又启动了自己的第二项众包计划：由阮智敏的房源拓展团队负责，组建住百家的“当地管家”团队。和旅游达人不同，当地管家和住百家的合作关系更加紧密、严谨。他们将按照合约接单，为用户提供一系列当地服务。这些增值服务将由用户向住百家支付费用，当地管家从其中获得一定比例的分成。

业主、旅游达人和当地管家，这三个要素组成了一个完整的共享经济生态体系。一位投资人分析说：“你可以理解，旅游达人是空军，负责宣传和销售。当地管家是陆军，负责售后和增值服务。虽然都是兼职，空军的管理是一种松散的社群关系，对于销售不做硬性要求；陆军的管理则是一种严谨的合作关系，类似Uber对司机的管理，依约行事，有奖有惩。”

截至2015年8月中旬，住百家有1000名左右兼职人员。其中30-40%是海外的当地管家，在每个热点城市都有100-200人。其他60-70%则是旅游达人。目前，在收入来源上，有20-30%的销售收入贡献自旅游达人，另外60-70%则来自App和官网。在收入构成上，有40%的收入来自短租房源，另外60%则来自当地管家提供的线下增值服务。(不过，其中包括了很大一部分代订机票的标准化服务)

张亨德说：“一开始，很多用户在下单订房之后都会问，能不能代订机票，能不能接机送机，在当地能不能有人带着。当地管家的逻辑就是这么来的，它拓展了住百家整个出境游服务体系的完整性。”

这时候，住百家和Airbnb的差异化已经呼之欲出：除了像Airbnb一样，提供海外短租房源，还提供Airbnb没有的售前咨询、售后服务、增值服务等一站式体验。它不再只是一家短租公司，而是以海外短租为切入点，试图进化为一个中国出境游整体个性化解决方案供应商。

“以前，房源就是壁垒。现在，我们希望服务也是壁垒。”邹鑫说，“我们希望看到的是，竞争对手除非把我们整个服务体系都搬走，否则，他就模仿不了我们，抢不走我们。”

张亨德正在加速实践他的理念：市场推广和二次销售众包，服务也众包。这样一来，住百家既不像Airbnb那样，几乎除了提供租房信息之外啥也不干；也不像途家那样，除了提供租房信息之外，几乎啥都自己干。

接下来，住百家又祭出了自己的杀手锏。这个杀手锏并不新鲜，甚至有点老调重弹：免费。

所谓免费，不是免租金，而是免服务费。在Airbnb，它会固定向用户收取占租金15-20%的服务费。这也是Airbnb最核心的利润来源。

张亨德决定，免掉它。

“当时内部是有纠结的。”邹鑫说，“我们的用户很高端，你哪怕把服务费收到40%，他们也不会care。尤其我是做变现出身的，每天算着要省那1%，省那0.5%，要一下全免掉，会想一下。”

不过，在李康林看来，此时的免费根本无须犹豫。“就当作市场推广费用好了。之前一年的用户才不到1万，以这样的用户基数，收再高的服务费也没意思。住百家是移动互联网时代的公司，这就是说，它提供的是信息、支付和服务的背书，羊毛出在猪身上，量先要起?来。”

在思考要不要免费的那几天，张亨德正在看《从0到1》。这并不是一本谈论免费或者其他商业模式的书，但是对他做出决定有微妙的影响。“书里说，互联网思维就是不和对手竞争，埋头小步快跑，以最快的速度在一个细分垂直领域形成垄断。”

“历史上，360、淘宝和小米都已经这么做了。我们已经构建了一整个服务生态体系，优化用户体验，如果再加上免费，才能够加速圈?地。”

3月，住百家App测试上线。5月，App完成了产品更新。这时起，各项数据开始井喷。

根据住百家提供的各项数据，截至8月中旬，住百家在海外有10万套房源；8月份单月用户增长量为20万，而之前一个月的数字是3万；用户转化率10%，复购率50%；今年第一季度的收入等于去年全年的收入；6月单月收入已经和今年第一季度整季收入持平。

7月底，就在B轮融资close之后，跟房子打了这么多年交道的张亨德给自己的公司也搬了个家。住百家从媒体村的三居室搬进了北五环的一栋创业写字楼。七八十号人刚刚搬进来，没过几天，又快坐不下了。

在搬家派对上，张亨德抓住李康林一通猛聊。他俩好久没见了。上一次长聊好像还是在上海吃饭之后一个礼拜。李康林不放心，趁来北京上课的机会拉张亨德出去吃饭。他记得，席间还有马佳佳，她状态很好，谈天说地，张亨德则比较沉默。

“他可能是不太服气吧。”李康林说，“不过这次见他，自信多了。”“现在这帮年轻创业者吧。”他又感慨了，“要么像演员，特别会表现。要么是屌丝，只会闷头吃苦做事。像他这么稳健的真不多。这才是能长跑的选手。”

这会儿，张亨德把李康林拉到角落里，说，你在咱这已经百倍回报了，咱能做出个超级独角兽不？

如履薄冰的焦虑

8月底的时候，刚刚宣布完融资消息，张亨德就赶着上医院做了一次胃部手术。做完手术没两天，也来不及休养，他照常上班。下一轮融资也该启动了，好几个大脑袋要见。

嘚瑟归嘚瑟，张亨德其实打心底里头明白，什么东西正在发生变化。他很亢奋，又焦虑，睡不着觉，半夜两三点下班还逮住人发微信讨论工作。

“其实，我很感谢Airbnb。”他说，“因为它的成功，我们的估值才被抬起来了。它又是一家有底线的公司，不会使很LOW的手段，所以，这一年我们一直能够悄悄发展。”

“但是，我心里也打鼓，这一次为了做品牌、上流量，我们出来讲这么多话，肯定有很多竞争对手会注意到我们。以前，好歹还有Airbnb给我们挡子弹，接下来，搞不好会有些是冲我们来的。”

半个月前，联想之星的投资经理给张亨德看一个App，叫“一家民宿”，几乎跟住百家一模一样。再早些时候，途家完成新一轮融资，除了宣布估值10亿美元之外，也说要开始进军海外市场。再再早些时候，还是那位投资经理，他转给张亨德一封邮件，是携程内部的一份研究报告，专门分析了住百家的案例。

中信金石的一位投资人向我展示了一份内部PPT。按照分析，如果把中国的旅游市场分成四个阶段的话，传统旅行社是OTA1.0，携程和去哪儿是OTA2.0，像穷游网、马蜂窝这样内容驱动的社区，是OTA3.0，而住百家这样的共享经济则是OTA4.0。越往后面走，非标准化的特征越明显。

AB Capital跟投了住百家的B轮。这是一家新晋的明星投资机构，由女明星Angelababy发起。在做尽调的时候，AB的投资人重点关注了旅游行业的竞争结构。在他看来，OTA4.0的非标准化服务并非OTA1.0大公司的基因，注定会由创业公司来做。不过，未来OTA3.0和OTA4.0的竞争也不容忽视。

“大家的切入点不同，但服务的境外旅游人群是完全相同的。”他说，“有人从酒店切入，有人从机票预订切入，有人从签证切入，有人从海外Wi-Fi切入，有人从社区内容切入，像住百家是从非标准化住宿切入。也有更加非标准化的定制旅行，但那是小而美，做不大。”

“到最后，对出境游入口的竞争一定会只剩下两三家，谁能从干爹那里拿到资金和流量，谁就能赢。”

也有人很淡定，认为用车领域的大厮杀并不会立刻发生在旅游领域。原因很简单，中国的出境游市场虽然每年都有超过20%的增长，但消费习惯的改变需要漫长的时间，从标准化酒店到非标准化民宿的转变，还需要1-2年。

无论如何，一年时间，住百家从剃刀边缘走回来，如今正经成了一个玩家了。不过，前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，这样的局面它hold得住吗？

住百家的悬念在于，在风口真正到来之前，它能否抓住窗口期拼命增长？在前端销售和后端服务品类都高速增长的同时，它能否保证服务品质不下降？它能否运用实时监测的动态数据、技术和产品，进一步稳定自己的服务体系，使之标准化？它是否能在高速发展的过程中不犯致命错误，每一步都回得了头？

6月的时候，住百家的核心团队又多了两个人。这是张亨德的得意之作。他从阿里挖到了一个高手，担任产品总监，又把自己的大学同学张凌鹏从美国喊回来了，担任首席战略官。据说，这是一位量化分析的天才选手。

用张凌鹏的话说，未来住百家能否用数据来准确监测不断变化的用户需求，又能不能把这需求转化到产品端去，是不是有足够的资本配合这种转化和调整，这才是“如履薄冰的焦?虑”。

天才的话不太好懂。用邹鑫的话翻译一下就是，未来住百家的订单和服务九成在产品端完成，一成由达人补充，那就对了。比如说，你的海外包车在路上刮蹭了，不必再给客服打电话，直接点击App上一个按键，就能进入保险赔付流程。

所有这些悬念，归根结底到一个人身上，张亨德到底行不行？

他才是最应该如履薄冰的那个人。他好歹活过来了，还没来得及怎么庆祝，就要面对更加严酷的挑战。

他明白。有时候，他觉得压力太大了，会一个人大白天开车去香山。旁边的金山革命烈士公墓里，躺着他的外公。那是一位身经百战的老首长，他一辈子送给妻子的唯一一份礼物，就是一把从美国大兵手里缴获的手枪。

张亨德在这里坐着，生，和死，和杀戮，它们如此令人困惑地交织在一起，反倒叫他轻松起?来。

对话张亨德：蝙蝠侠也是一个被人痛扁的富二代，但是他成了英雄

问：是不是人家说你富二代，你特别不愿意听？

答：从小到大，我就没享受过这方面的一点儿特权，全是受苦。

小学三年级，外公去世了。我爸在深圳，我妈在大连，他们把我从公立学校送到贵族学校。那儿对我来说就是肖申克救赎，就是沉默的羔羊，每天受罪。

最严重的一次，校霸在地下砸了一堆瓷片，把我在上面滚，滚得浑身是血。老师知道了，反过来把我骂了一顿。后来，我姨夫带人来了，问是谁干的。我没说，说了也没用。

这个校霸教我的，胜者为王，败者就被欺负。后来我就想，怎么不被欺负，要投其所好，断其所恶。但要做赢的那个人，就要有自己的人，有个团队。后来，到了中学的时候，我就成大哥了。

在美国读书的时候也是。做项目作业，一定要有团队，自己做就死定了。大家都不太愿意跟中国人合作，我就绑定一个学霸，然后再一个个找明星学生加入。赢一次以后，后面就好办了。

问：这是个食物链。

答：对。我填大学申请的时候就写，我的性格适应性特别强，小时候被练出来了，我就是进化论里面最后剩下来的物种。

我是那种危机意识特别强的人，游戏规则一变，我立刻就知道了。退伍之后，我发现互联网起来了，靠暴力站不到食物链的顶端，我就一定要去读书。美国回来以后，我本来想做投资的，但我发现我当惯大哥了，根本不能打工，只能找机会创业。

童年创伤对我的性格有影响的。我有个大学室友，他也是官二代，他就特别平和。我们一起说事，我永远是觉得这不行那不行，要把紧急预案做好，他就什么都觉得好。

我妈是个处女座里的战斗机，有点精神洁癖。我受她影响，也特别不能忍受不确定性，特别讨厌突发事件。我看卷福的《模仿游戏》，我也恨不能是那种把胡萝卜和豌豆要分开放的人。

不过，创业对我是个修炼。我现在还是讨厌突发事件，但我不慌了。

问：你热爱商业吗？

答：我的商业启蒙是《穷爸爸，富爸爸》。我看了它之后，还自己做了一个财务模型，用来投资买房，赚了几百万。现在，我妈的理财都归我负责。

我对做生意有感觉，可能也是小时候见多了。但有时候，也不知道为什么要做，就是喜欢赢的感觉。

创业之后，我开始信佛。创业太自由了，没有刻度，你很容易觉得迷茫，觉得苦。我有时候也在想，创业是人活一辈子的目的吗？

问：你累吗？

答：我一直绷着。一件事情做完了，我立刻就开始有空虚感。

我妈是他们家唯一一个大学生，但老跟着兄弟姐妹做生意。她很要强，不服气。我小时候，她就老跟我说，你要做最优秀的那一个，要做郭靖，博采众家之长。

问：你发火什么样子？

答：见过的人都说特别可怕。好像能把我小时候压抑的杀气引出来。整个房间能安静个两三分钟，感觉火影忍者要出来了。但我的确很少发火。

问：你喜欢那个钢铁侠吗？

答：我最喜欢蝙蝠侠。他也是个富二代，也老被人欺负。后来，他找到了自己的风衣，就变成超级英雄了。

我的偶像是曼德拉、昂山素季和毛泽东。我信命，他们都是长期不被人认可的人，但是他们一直相信自己，终于证明自己是对的。

在我人生每个阶段，好像都有一个白马王子一样的人物。他站在那闪光，特别牛，我感觉我的角色被他抢走了。我得变成他才行，但真成了，马上又会有下一个。

小学的时候，就是那个校霸，他教会我胜者为王。当兵的时候，有个老兵，特别会来事儿，谁都认他，特别吃得开。他教会我投其所好，断其所恶。上大学的时候，北大蔡院长教会我的是，“你若光明，中国便不黑暗”。回国之后，有个在中投工作的校友，他跟我说过一句话：成功的人总是帮助别人成功，不成功的人总是阻止别人成功。他认识人特别多，总有各种聚会，有时候也会带我一起去。他教会我，人脉是个很有用的杠杆。后来创业，就开始在摸索中成长了。

问：从小到大，你被抢走过什么吗？

答：小时候是玩具被抢走，小铲子、小桶子什么的。上学的时候挨打，是尊严被抢走，觉得屈辱。

后来很多年，我一直反复做同一个梦，梦见被打。一开始，是被打醒了。后来，是打到一半跟他们谈判。最后一次做是去美国的时候，在梦里和解了。

有这样经历的人，可能对权力会特别有兴趣。我很喜欢看《权力的游戏》，喜欢里面的Halfman，那个侏儒，特别厉害。

问：权力给了你什么享受？

答：安全感。我是特别没有安全感的人，我一定要成为那个制定游戏规则的人，站在食物链顶端，我才觉得安全。

不过，权力本身也有魔性。尤其对男人来讲，它能填补人内心的空虚，变得充实起来。（雷晓宇）

本文标题：杀手锏乐队中国达人秀-淘宝PK百度有啊 人人都有杀手锏
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