一 : 如何和客人沟通以及产品推销

销售人员在与顾客沟通中，沟通要有艺术、说话要有技巧，能管好自己的口、用好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说，这样才有助于销售的成功。下面我们整理了销售人员和客人沟通以及产品推销的方法，供你阅读参考。

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和客人沟通以及产品推销的方法01

1、忌争辩

销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

2、忌质问

营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求;他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。对待客户，要进行换位思考，不要一味的看到客户拒绝就质问的口气和顾客说话。在进行销售技巧培训时都有强调这一点。

3、忌命令

营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

4、忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。

5、忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

和客人沟通以及产品推销的方法02

第一步：打招呼。

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。

笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。

第二步：介绍自己。

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。

清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。

第三步：介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。

简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。

第四步：成交。

如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

1.产品销售如何与客户深入沟通

2.销售如何和跟客户沟通

3.在销售中如何与顾客沟通

4.销售如何跟客户沟通技巧

5.销售如何跟客户沟通

6.销售人员如何和客户做好沟通

7.销售员如何把握与客户沟通的技巧

8.如何与不同客户沟通

9.销售员和客户沟通要注意哪些细节

二 : 如何给陌生人打电话推销产品而减少反感？

您好，说句实话，十人就有九人烦电话推销，剩下一个可能电话没接通，呵呵！开个玩笑

做好以下三点

1、了解客户背景资料：找到自己的客户群，征对每位客户做详细的功课，客户经营的母婴品牌，客户经营品牌的价格定位，您的产品哪些地方优化客户经营的品牌等信息。

2、有征对性做电话沟通：电话沟通，一般客户都很烦敢，沟通的前两句话一定要吸引客户，如：我是XX母婴用品生产厂家，在网上看到您是经营XX品牌，我经营的品牌比您的产品质量好还是知名度高，或者价格有优势…… 让客户感觉您有仔细关注过他的产品及品牌，最好举出客户经营的一款相同款式的价格或品牌优势说明。有比较才有购买欲！如客户有意，及时把自己的网址发给对方，留下客户的QQ或旺旺ID,方便以后沟通洽谈！

3、有意向客户经常联系：实体店生意难做，网上生意更难做，电话推销生意更更难做。对于有意向的客户，要经常沟通，联络感情！把您们最近促销活动，新品上市发给客户。

其实你可以这样想，你先把你自己当成客户，假如别人要卖这样东西给你的时候，你觉得你应该会在什么情况下，你会听别人的电话，你会让他跟你慢慢的把他要讲的话讲完。

很多时候大部分的电话推销员打电话的目的就是为了推销而推销，这样的效果就是让接电话的人觉得很反感。既然你是做母婴用品的，那么你首先要先了解你打电话的对象，你要先确定是不是有这么的潜在客户，那么你在打电话之前，开头的话很重要。或者你可以试着这样说：你好，我这边是母婴关爱中心的，我们是专门针对一些孕妇以及婴儿做一些辅导工作。说完以后，如果对方有这样的人群，那么可能就会接受你，接下来你就应该告诉对方母婴应该注意些什么，要怎么做才会有更好的效果。也就是循序渐进。慢慢的切入主题。

当然，我说的也不一定对，具体的方法还是需要你慢慢的去琢磨，因为母婴保健方面你是专家。

个人建议，供您参考！

您好，楼主，我有几点小补充：

我们在进行电话推销时，会碰到一些问题，即障碍。挡在你与拍板人之间的障碍人，当然也是障碍之我们统称他们为接线人。障碍即为阻挡，面对顾客说“不”的时候，成功的业务员有一套基本心态。这些基本心态也是成功的一部分。它使人保持自信，易于恢复状态：

(1)、顾客对于可以使其受益的人不会设置任何障碍。

(2)、只要找到有效的方法，你的接线人会不设防的。

(3)、业务新手在电话里得到的反应往往是“不”，但客户的拒绝多半不是针对你。

第三点需要解释一下。一些未经良好练习的推销员给客户打电话，而这些电话既不加充分预备又有失专业水准。由此，让顾客养成了开口即说“不”的习惯。所以，当你第一次给一位顾客打电话就遭到粗暴拒绝时，你不要气馁，他多半不是针对你的。可是，假如那个表现糟糕的业务员就是你，前面3项简单的方法，会对你的情况奏效。又该怎么办呢?

下一步,但使用这套方法，被拒绝的情况也会时有发生，这会使很多人在实践一段后就放弃。然而任何一种技艺的把握都是一个渐进的过程，假如你坚持将这种方法专心实践，你的业绩必将大幅提高。

在电话里，无论是绕障碍还是与拍板人谈判，这种方法都行之有效：

(1)、列出所有顾客可能拒绝的理由，并给予适当的解答，直到找到满足的答案为止。

(2)、任何一个问题未能得到圆满解答之前，不要拿起电话。

(3)、不管想到何种拒绝的理由，只要坚信你能找到最佳的应对方法，你就能找到。

而在解决了这些问题的时候，你会信心倍增，由此，便可消除打电话时的紧张情绪。但这并不说明实践中的每个障碍都能绕过，或者每次约定都能达成。根据我所得到的推销行业的资料，得到一项定约的电话，平均起来，其成功的概率不足百分之十。所以，主要的问题是要打电话给大量的潜在客户和那些潜在的能帮助你疏通的接线人。

希望我的话有帮到您，祝您生意兴隆，谢谢。

三 : 35如何推销银行产品

如何推销银行产品？ 与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销，激发客户的兴趣点，提升销售的成功率。

一、推销产品的不同方式

（一）开门见山式

这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

1．当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。

2．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。

3．原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。

4．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。

5．直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。

（二）耐心引导式

这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

1．发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。

2．根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。

3．邀请客户参加银行的新产品首发式。

4．编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。

5．为客户举办金融产品知识讲座。

6．为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。

7．引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。

（三）一对一式

这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。

1．对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。

2．与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。

3．产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

4．举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。

5．引导客户推广和宣传新产品和服务。

（四）广告式

这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。

1．反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。

2．散发产品宣传单。宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到一目了然，且有趣味性。

3．搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。

4．开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。

5．选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。

（五）促销式

从银行全方位开展，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。

1．馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客户使用银行产品。

2．关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。

3．联合促销。与企业或商家联合，配合生产和流通部门的经营提供金融服务。

4．公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。

5．组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。

二、部分银行产品推销技巧

（一）个人理财产品

在发达国家，个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展，百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式，所以还不能使客户的资产大幅度增值，但理财业务市场前景较好，潜在利润较大，银行应以占领市场为目的，以理财业务为手段，稳定一批客户。

1．确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。

2．成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。

3．选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。

4．向目标客户发放个人理财问卷。

5．在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。

6．通过产品创新带动个人理财业务。

7．让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。

8．根据客户的性格特征，推荐不同的投资组合方式。

9．向客户提供的不是一种产品，而是一个方案。

（二）个人消费信贷产品

随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是：

1．加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。

2．银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。

3．根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。

4．简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款像商品一样出售。

5．与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收实效客户，降低营销成本。

6．跟踪客户使用情况，减少风险。

7．减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。

（三）银行卡

1．在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加，应在目标客户的前提下实现量的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，普通卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。

2．用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。

3．联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡，并联合开展刷卡优惠等活动，刺激人们购卡、用卡的积极性。

4．免费服务。在发卡过程中按照客户的分类，分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务，减少客户在办卡和用卡的过程中的障碍。

5．让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有一定期限的优惠行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。

6．功能延伸。努力开发银行卡的使用功能，存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通存通兑、网上银行服务等，集多功能于一身，广泛涉猎不同领域的客户需求，以达到吸引客户、稳定客户的目的。

7．精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字，通过综合性的服务和功能开发，使之成为银行卡中的精品，如招商银行的“一卡通”，就是创造精品的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产品功能的顺利畅通。

8．自助机器分销。通过增添自助设备，保证现有自助设备的畅通，降低持卡客户对银行网点的依赖，体现银行卡的多元化优势。

9．开发银行卡客户的商用价值。鼓励和引导商户在内部使用银行卡。

（四）网上银行

网上银行就是通过互联网完成银行业务操作，是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于网上银行的历史较短，客户对网上银行的认知较少，在营销方面有很多处女地，只要充分利用自身优势和不断创新，网上银行的营销是极有潜力的。

网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业。

1．向客户介绍网上银行有关知识。国内很多客户并不是不喜欢使用网上银行，而是对网上银行有一种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下，对网上银行抱着怀疑的态度，客户经理要经常向客户介绍网上银行的功能和优势，让客户从思想上接受网上银行的理念。

2．向客户提供免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说，打破传统观念的第一步总是十分困难的，银行有必要降低门槛，让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导，用“手把手”的方式教会客户使用网上银行。

3．与客户交流中尽量使用现代信息工具，培养客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的金融服务模式，它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中，要注意把这种新的观念潜移默化地传输给客户。大到手续费的支付，小到发一个E－mail，让客户在不知不觉中跟上科技进步的步伐。

4．向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优惠活动，诱导客户访问银行网站，增强客户尝试使用网上银行产品的欲望，并具体实施。

5．简化网上银行的操作步骤。通过技术处理，使网上银行的访问更容易，操作更方便，不至于花费客户太多的精力。

6．提供更好的服务。网上银行以其“3A”的良好服务著称，在这之外还要向客户提供其他特色服务，如个人理财、咨询等。

7．增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与交流相对要少，所以银行要创造性地开设与客户联系的方式和渠道，如在网上开设专题栏目，通过网络与客户进行交流，搜集各种信息在网上提供给客户，吸引客户浏览网站。

8．充分利用价格优势。网上银行由于没有网点的费用开支，降低了经营成本，应在盈利的前提下尽可能地给客户优惠的价格和免费服务项目。在业务宣传时，要重点宣传网上银行的价格优势，改变客户“高科技高收费”的习惯思维。

四 : 如何让产品或服务不销而销？

　　很多商家为产品或服务的销售发愁，那么有没有一种方法，不用主动向潜在客户销售，而是让潜在客户主动来找我们购买呢?答案是有的，方法就是体验营销。

　　体验营销的思路：就是想办法让潜在客户在付费之前，先部分体验产品或者服务的好处，然后发自内心得出一个结论，就是我们有能力帮他解决问题，从而主动找我们咨询和购买。

　　案例1：周鸿祎给饲料公司的建议

　　大约半年前，我在朋友圈看了一篇文章，文章中周鸿祎给希望集团的建议，给我留下了非常深刻的印象。

　　当时好像周鸿祎在希望集团考察，希望集团的某个高官就问他，听说你有一个理论，说是互联网时代要想办法让用户先免费体验，作为你的杀毒软件这很容易做到，那么我们这些实体企业，尤其饲料公司怎么进行免费呢?总不可能免费送饲料吧?

　　周鸿祎说，这很容易，比如你开发一款养殖APP，不管是不是你们的用户，都可以免费下载使用。

　　然后你们组织人马，每天编辑和分享养殖相关的内容，解决用户在养殖上的诸多困惑，久而久之用户有了很深的信任，自然就容易来买你的饲料，或者做你们的分销，而且这种方式容易引发口碑，比花1亿打广告强多了。

　　案例2：保安服务公司的营销妙计

　　国内有非常多的保安公司，安排业务员到处跑业务，但是销吅售难度很大。

　　有一家保安公司很特别，他们先为潜在客户做一个安保检测，塑造一下价值，号称价值多少多少钱。不管潜在客户是小区，还是写字楼，都可以免费派人上门检测，检测什么呢?例如：

　　哪些地方容易招小偷? 哪些地方有易燃易爆的隐患? 哪些地方的安全通道设计不合理? 哪些地方是安全的死角? 哪些位置需要配备安保人员? ……

　　在检测的过程中，顺便挖掘潜在的需求，检测完出具专业的检测报告，列出存在哪些问题?大致的解决思路等等，同时推荐自己的服务，把服务转化成了客户问题的答案。

　　案例3：美发店如何销售于无形

　　这个案例是某次在逛书店，在书店的电视上看到的。

　　大致内容是，大部分理发店都是在理发过程中，直接向客户解说产品，抵触很大。

　　有一家理发店独辟蹊径，在理发坐椅的前方装上电视，不断的播放体验营销的视频，分析头发护理的各种痛点。

　　大部分时间分析问题，少部分时间分享如何解决，而解决方案就是理发店的产品。

　　也就是先激发用户需求，引导客户主动咨询，从而把销shou隐藏于无形。

　　综上所述：多数产品或服务都可以这么操作，核心就是让用户先免费体验，体验完了用户自己得出结论，你能帮他解决问题，然后主动来找你咨询和购买，这样就比你主动高压销售，难度降低了80%以上。

　　作者丁平，专注网络营销5年，看更多的网络赚钱干货，请加QQ/微信：1650669190。

五 : 站长浅析：产品营销PK服务营销该如何取舍

　　很多时候站长不知道怎么选择产品，或者说不知道应该选择产品还是技术服务。其实从严格意义上说产品也是服务的一种，但从传统意义上来讲，产品是我们能够看得见的实物产品，而服务则更多指的是技术支持。中小企业和个人站长究竟应该如何取舍呢?本文将给大家浅析选择产品或服务应该注意的事项。

　　第一、服务与产品相比较：众所周知，卖服务成本低、无须进货、不需要考虑库存，只要我们有某项技术就可以开始了 。而产品则需要启动资金，从研发，设计，制造，生产等都需要成本，所以门槛稍微高些。但长久来看，产品比服务更有潜力，因为卖服务是以时间为代价，所以，很难扩大销售。而产品则不同，它可以轻松从一件扩展到一千件甚至上万件，对未来进一步发展限制较少。

　　第二、要卖就卖高端服务：如果你有相当专业的技能，那么就把这种服务销售给高端市场，而不是把自己当做一个网络打杂工，因为你学习专业的技能时是花费有一定成本的，这些成本的支出最终都是消费者买单。我们都知道斯坦门茨为发动机画线的故事，这就是典型的高端服务。高端服务本质上并不是按照时间来计算价值，而是按给用户提供的价值计算。有时尽管你花了不到1个小时的时间，但是却解决了在其他地方花几万元都无法解决的问题，那么很合理的就应该收几万。

　　第三、学会把服务变产品：其实产品和服务严格意义上是不分家的，市场经济下产品就是服务，服务就是产品。所以我们可以灵活运用，把自己精通的技能转化为产品，这样就具备了产品无限扩张的特点。比如你对网站建设或者SEO很精通，那么就可以根据你的实战经验把这些技术写成书籍出版，往往这类实战书籍也是极受欢迎的。有时你虽然不会什么高深的技术，但是你在某个行业待久了，对这个行业的各个方面都有很深的认识和经验，那么这就是你的资本，也可以把它记录下来，变成产品去销售。

　　第四、根据自身实际情况：无论是产品和服务，要根据我们的实际情况去选择，用心做都可以做好。所以，在你做产品时不要想着做服务好，做服务时不要想着产品好。首先要清楚你能做什么，而不是什么最赚钱。互联网有很多暴利行业，你有能力去做吗，能做好吗?因此，脚踏实地从自身条件出发，慢慢来，选择在自身能力范围之内的，咬牙坚持，要做就做出名堂。

　　以上四点是根据自己的经验跟大家分享了选择产品或服务的注意事项，当然实际情况肯定比这个要复杂，考虑的问题也会更多。这里只是给出一个思路，希望对大家有所帮助。以后的文章会继续分享策划盈利方面的营销知识，欢迎大家和我联系。本文来自：淘宝返利，网址：http://www.22fanli.com，也欢迎转载，转载请注明链接，谢谢!

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