一 : 星巴克，一家很有心机的内容营销公司
大家应该都注意到了这样一个现象：可口可乐，百事可乐，雪碧，雀巢咖啡等饮料品牌都很喜欢在电视，网络视频，公交站台等地方打广告。而全球最大的咖啡连锁品牌——星巴克却貌似只会在自家的微博上发发广告，或者偶尔放出来一两支创意视频广告。为什么会出现这样的现象呢？其实，关于“星巴克很少打硬广”的问题，早就有人讨论过了。有人说：星巴虽然不打硬广，但在其他方面（比如公关，品牌故事和事件营销等）都做得很好。另外，门店的选址和精美的包装等也具有很好的广告效应。但是，如果硬广本身也有效，那为什么不做？还有人说：星巴克暂时没有在国内做广告的必要。硬广是有目的的，那就是已经有很多同类产品参与竞争了，消费者已经养成了消费咖啡的习惯，硬广可以提醒你来我们星巴克家而不是去COSTA。而星巴克目前这一点很成功：国人之前不懂咖啡，他在国人脑海中植入“咖啡=星巴克”的概念。而且暂时不存在有明显威胁的竞争对手，自然还不到打广告的时候。这是知乎上的最高赞回答，最开始我也认同这个答案。不过，前段时间我在分析饮料行业内容营销的时候，就不再这么认为了。今年夏初，星巴克又推出了瓶装新品，不过这次并不是咖啡，而是奶茶——红茶星冰乐&抹茶星冰乐。
如果说“咖啡=星巴克”，那奶茶肯定就不等于了吧...那为什么星巴克依旧没有做硬广呢？另外，它又是如何推广新产品？以及为什么采用这种策略呢？这篇文章，就带大家一起去看看“星巴克做营销”背后的奥秘。一、星巴克是如何推广新品的？虽然我不能确定星巴克推出这两款新品的具体时间，不过目前能找到的最早的消息是5月25日发出的。（诡异的是：即使在星巴克官微，我都没看到与这次出新品有关的消息）不过，这并不是说星巴克真自信到“即使不做推广也能把它卖出去”的程度。其实，在5月24日到6月8日，在微信端一共有10多个大号参与了星巴克新品的推广。它们都来自不同的领域，有广告界的，摄影界的和时尚界的等等，也都从不同的角度对新品进行了宣传。在这些KOL们的笔下，本来只是一款用来喝的饮料，突然就变成了具有“各种神奇属性”的东西，比如下面几个比较典型的：一款能让你体验英式贵族气息的饮品。出自公号：月之海原文链接：《避暑 | 想举办一场英式茶会？少了它可真不高贵》一款能让你体验生活美学的饮品。出自公号：灵魂有香气的女子原文链接：《为什么“吃货”反而有把生活过得更好的能力？》一款注重研发的、本土化的高端茶饮料。出自公号：广告门原文链接：《星巴克又出奇招 , 要横扫整个夏天的节奏！》一款能让自拍更有范儿的饮料。出自公号：爱范儿原文链接：《星巴克没把“独角兽”带入中国，却送来另一“自拍神器”》是的，星巴克非常擅于内容营销。它明白喜欢不同内容的受众势必会关注不同的产品属性，所以要“见人说人话，见鬼说鬼话”。
这与大部分人理解的定位理论非常不同，他们认为：一个产品一般只能主打一个需求，比如王老吉就一直主打防上火。而内容营销注重的是需求与受众的匹配。虽然它也有定位，但要根据不同的人定不同的位。另外，星巴克也非常擅于利用“影响力”来做营销。它选的这些公众号，要么是“喇叭达人”，要么是“鸡汤达人”，再要么就是“时尚达人”。1）广告传媒号就不说了，这是几乎所有信息的上游，同时也是一个大喇叭。2）鸡汤号也有它的优势——非常擅于制造能引起人共鸣的语言，将读者带入一个感性的精神世界。而星巴克恰好需要人们足够感性，才更有可能认同它的品牌，购买它的产品。（下文会详述）3）时尚号就更加重要了。什么是时尚呢？时尚就是“别人买了我也要买”，它是一种跟风潮流。让时尚达人们展示手中的星巴克饮料，会很容易吸引其他那些“伪时尚达人”也去跟风购买…另外，说“星巴克适合用来做自拍”，也是在暗示别人为它做传播——那些喜欢摄影和自拍的人，肯定会把星巴克拍的比实物还漂亮，然后再发朋友圈，吸引更多的人。
不得不说，星巴克真的很有心机。二、为什么采用内容营销而不是硬广？如果说“星巴克采用内容营销而不是硬广”是一种商业策略的话，那我们不妨从策略的角度来分析这个问题。首先，策略是什么？策略最重要的就是：找到关键竞争对手，再有针对性的扬长避短。
1.关键竞争对手是谁？就线下门店来说，星巴克最主要的竞争对手应该是肯德基和麦当劳等。（costa暂时还不算，其门店数量还不到星巴克的1/10；其他那些又贵又难喝的杂牌咖啡店就更不用说了）而星巴克的瓶装饮料（包括咖啡和奶茶），由于主要是在各大商超出售，所以它的主要竞争对手应该是其他饮料，比如可口可乐，雀巢咖啡，味全果汁等。好了，既然找了这些主要竞争对手，下面就应该分析自己与对手的长短了。2.优劣分析星巴克的优势是什么？很明显，它的最大特点就是它的优势（否则也不会活得这么好了），也就是“品牌文化”，或者说“讲故事的能力”。从“LOGO的深邃含义”，到“装修细节的内涵”，到“CEO供员工（伙伴）上大学”，到“隐藏菜单的奥秘”，到“自带杯子免费喝，倡导环保”，再到“顾客在店内的轻松体验”…无不在强调品牌的内涵与文化。那它的劣势是什么呢？也很明显，那就是它在物质层面的性价比不高。别家的咖啡一般不超过10元，而它要30多元，更别说20多元的矿泉水和10元一颗的糖果了...
3.扬长避短在这种情况下，如果星巴克大规模参与硬广的投入，就会产生几个问题：以推销产品为目的的商业广告很难表达品牌“深邃的文化内涵”；与其他品牌在同样的地方，以类似的形式打广告，会降低星巴克的差异化（比如“内涵”与“逼格”）。而一旦降低了差异化，就容易让用户将星巴克与其他品牌的产品当成同一种东西，这对性价比不占优势的星巴克来说，可不是件好事。所以，要想让用户买单，星巴克需要把用户带入一个相对封闭的场景，避免自己与其他品牌的直接对比，然后再慢慢讲述自己的品牌故事与文化。而内容营销就是很好的选择。每一个内容都有一个主题，而一旦人们进入该内容设定好的主题，就不太会关心与主题无关的其他信息。比如当人们读到以“生活美学”为主题的文章时，就不太会关注“性价比”之类的信息，更不会想到肯德基与可口可乐。这其实跟看电影一样。当你在看《泰坦尼克号》的时候，由于电影的主题是“爱情”，所以你的思维会偏感性，注意力会放在人物和情节上，而不会去思考“如何改进大型船只夜间导航系统”之类的问题。
而如果你在看一部名为《泰坦尼克号沉没之谜》的科教片，那情况就完全颠倒过来了...另外，星巴克将营销主战场放在社交媒体平台，还能与它另一个优势相互协同。人们更愿意对别人说“我今天去了趟星巴克”，而不会对别人说“我今天喝了一瓶可口可乐”。也就是说，星巴克相对高端的定位让它具有更高的话题性。这也是为什么虽然在销量上星巴克远不如可口和百事，但它在社交平台上的影响力却丝毫不会输给它们。
数据来源：FooAds.com所以，星巴克喜欢做内容营销和社会化营销，是在放大自身的相对优势——品牌内涵和话题性；而它不做传统硬广，则可以避免暴露自己的劣势——性价比低。三、内容营销就是讲故事？刚才我们说星巴克很擅长讲故事，那是不是说内容营销就是“关起门来只讲自己的故事”呢？并不是。“故事”只不过是一种形式，内容的关键是要创造一个对自己产品最有利的场景。跟大家分享另一个营销案例，也是饮料行业的：《我连喝了16种功能饮料，心脏差点爆炸》
这是一篇给一个小品牌功能饮料写的软文。文中的KOL用自己做实验，连续几天喝了16种功能饮料，评测它们谁的提神效果最好。最后得出的结论是：“力保健”的效果最好。而“力保健”就是这篇软文的广告主。（我推测的）与文中其他饮料比起来，力保健最明显的劣势就是品牌知名度较小。不过，它也并非一无是处。根据文中描述，它的牛磺酸和咖啡因的含量几乎是红牛的两倍。而这就是它最明显的优势——提神效果更好。那可以如何体现自己的优势呢？做个测评呗！评比什么呢？就比提神效果，其他的都不说！而这就是我刚才说的“创造一个对自己产品最有利的场景”。虽然这篇文章整体比较粗糙，但它的确体现出了一种战略思维——通过对不同产品的单项属性进行评测，将产品的竞争基础从“品牌的知名度”转换到“提神效果”。其实道理跟雷军的安兔兔跑分非常类似：我的赛场我定规则，你苹果三星品牌再大，也跑不过我...不过，这个品牌的名字，以及像药品一样的包装就不值得我们去学习了...
普遍的观点认为：是药三分毒，谁愿意经常喝像药一样的东西呢…如果厂家就是想利用药品的形象突出它强劲效果的话，那为什么要找“吃喝实验室”这种娱乐性质的公众号去推广...另外，“力保健”这个名字一听就感觉是个三俗、三流产品，其“形象成本”和“健康成本”都比较高…总结一下星巴克喜欢做内容营销和社会化营销，是在放大品牌的相对优势——品牌内涵和话题性；而它不做传统硬广，则是在避免暴露自己的劣势——性价比低。这是一种扬长避短的策略。（PS，并不是说性价比低就一定不适合做硬广，苹果和耐克的性价比都不高，但仍然可以做硬广。原因之一是“手机与衣服是大部分人的刚需，而咖啡在中国市场并不是”）另外，虽然大家都在说“品牌故事”，但这并不是说你有个“好故事”就行了，关键是这个故事塑造的场景，要能最大化体现自己产品的优势。“自律给我自由”本身是个好故事，但如果“可口可乐”采用了这个故事，那就相当于是为“农夫山泉”做了嫁衣...最后，对饮料行业感兴趣的，可以继续看看这篇文章—《饮料行业内容营销简报》作者：小云子来源：品牌圈圈本文来源于公众号品牌圈圈，转载请联系作者并注明来源。
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二 : 家装公司全面营销教程
《家装公司全面营销教程》目录
上部：成功从梦想开始（目录略）
下部：家装公司营销教程
第一章：发展计划
1、发展目标
2、人才分工
3、人才建设
第二章：客户
1、客户的深入分析
2、签单客户转化的程序
第三章：业务渠道
1、客户了解我们的渠道
2、各类客户渠道分析
第四章：渠道建设
1、没有渠道就没有业绩
2、店面经营
1）随机上门客户
2）特地上门客户
3）广告上门客户
4）业务上门客户
5）关系上门客户
3、社区店经营
1）社区店种类
2）开社区店的技巧
3）四类具体的社区店
4、媒体广告
1）广告产生作用的条件
2）各类广告媒体分析
3）广告宣传的内容
4）广告投入省钱之道
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
5）广告客户的把握能力
5、宣传资料
1）三大宣传系统
2）宣传资料差异化建设
6、业务员散跑
1）业务员散跑的最佳效果
2）业务员三大难题
3）解决三大难题之道
4）业务员散跑策略
7、并单团购
1）什么是团购
2）什么是并单团购
8、朋友介绍
1）人际关系广度建设
2）人际关系深度建设
3）如何通过关系发展客户
4）人际关系建设方法
9、客户介绍
1）人的三种本性
2）家装客户分享的特点
3）如何发展客户介绍业务渠道
4）客户资源永不枯竭
10、网上家装
1）网上家装机会分类
2）建立特色家装网站
11、远程装修
1）远程装修的条件
2）远程装修的意义
3）远程装修的操作方法
12、渠道建设
1）渠道建设的原则
2）渠道建设的具体方案
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
第五章：竞争力
1、一般消费模式
2、家装竞争力分析
3、品牌竞争力建设
4、产品竞争力建设
1）培育价格优势之方案
2）培育设计优势之方案
3）培育质量优势之方案
4）培育材料优势之方案
5）培育工艺优势之方案
6）培育环保优势之方案
7）培育服务优势之方案
8）培育配套优势之方案
5、管理竞争力建设之方案
6、人才竞争力建设之方案
7、资本竞争力建设之方案
《家装营销的五项黄金法则》目录
第一步：让更多的人知道 第二步：让更多的人光临 第三步：让更多的人购买
第四步：让单个客户单次买得更多 第五步：让更多客户不断重复购买
《设计师六项全能训练》目录
第一章：家装材料知识
第一节：吊顶材料
第二节：门窗材料
第三节：五金材料
第四节：墙面材料
第五节：地面材料
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
第六节：胶粘材料
第七节：油漆材料
第八节：水电材料
第九节：玻璃材料
第二章：家装工艺知识
第一节：吊顶工艺
第二节：门窗工艺
第三节：木作工艺
第四节：墙面工艺
第五节：油漆工艺
第六节：水电工艺
第三章：家装空间装修
第一节：客厅装修要点
第二节：餐厅装修要点
第三节：厨房装修要点
第四节：卧室装修要点
第五节：卫生间装修要点
第六节：玄关过道装修要点
第四章：家装流程解读
第一节：家装业务流程
第二节：家装签单流程
第三节：家装设计流程
第四节：家装施工流程
第五节：家装监理流程
第六节：家装验收流程
第五章：家装合同知识
第一节：认识合同
第二节：合同范本
第三节：签订规范
第四节：注意事项
第五节：法律法规
第六章：家装配套知识
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
第一节：厨卫配套
第二节；家电配套
第三节：窗饰配套
第四节：家具配套
第五节：花草配套
第六节：饰品配套 《设计生活》目录
第一章：设计生活
第二章：客户分析
第一节：基本信息
第二节：性格分析
第三节：经济分析
第四节：认知分析
第五节：签单分析
第三章：家装需求
第一节：需求层次
第二节：空间划分
第三节：生活功能
第四节：新生活功能
第五节：客户心理
第四章：量房技巧
第一节：专业形象
第二节：掌握主动
第三节：量房流程
第四节：准备充分
第五章：客户沟通
第一节：尊重为本
第二节：包装自我
第三节：客户角度
第四节：利用工具
第五节：重视反馈
第六节：善于造梦
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
第七节：赢得喜欢
第八节：选择话题
第六章：签单技巧
第一节：强烈渴望
第二节：高度热情
第三节：签单因素
第四节：关键点
第五节：公司管理
第六节：签单暗示
第七节：签单八步
《好设计师是怎样炼成的》目录 第一集：探索的岁月
第二集：放飞的梦想
第三集：训练中成长
第四集：电话营销法
第五集：六项全能训练 第六集：第一个客户
第七集：儿童房方案
第八集：签单之星
第九集：设计之灵
《签单工具包》目录 第一件：量房设计指标书 第二件：家装调查表
第三件：客户分析系统 第四件：性格测试表
第五件：签单跟进系统 第六件：签单分析系统 第七件：工期预排系统
业务员教程目录
第一章 了解家装业务
第一节 家装发展史
家装公司营销教程 家装公司全面营销教程
（www.61k.com）三 : 家装公司全面营销教程
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1、发展目标
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1、没有渠道就没有业绩
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3）四类具体的社区店
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3）广告宣传的内容
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5）广告客户的把握能力
5、宣传资料
1）三大宣传系统
2）宣传资料差异化建设
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2）业务员三大难题
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8、朋友介绍
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1）渠道建设的原则
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第一节：吊顶材料
第二节：门窗材料
第三节：五金材料
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第五节：地面材料
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第二节：家装签单流程
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第一章 了解家装业务
第一节 家装发展史
第二节 家装所包含的内容
第三节 家装业务的流程
第四节 家装业务的特点
第二章 家装基础知识
第一节 认识装修
第二节 了解家装材料
第三节 了解家装工种
第四节 了解家装施工流程
第五节 理解家装服务内涵
第三章 业务员工作流程
第一节 制订个人目标体系
第二节 搜楼盘
第三节 培育自己的人际关系
第四节 业务员日常三件事
第五节 每日工作计划
第四章 业务员服务流程
第一节 讲解业务
第二节 有机会就量房
第三节 没机会就跟进
第四节 客户服务
第五节 家庭装修学
第五章 如何寻找客户
第一节 小区内寻找
第二节 客户电话名单
第三节 掌握团购信息
第四节 参加各种展会、集采活动
第五节 网上搜索
第六节 人际关系推荐
第七节 客户资源网
第六章 小区拦截客户的技巧
第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要
第二节 小区拦截是最差的方法
第三节 做一匹业务的狼
第四节 小区拦截客户的技巧
团队教程目录
第一章 建立家装业务团队
第一节 业务团队指导方针
第二节 业务员薪酬待遇
第三节 业务员培训计划
第四节 业务员队伍建设
第二章 整体业务的操作
第一节 提前营销模式
第二节 小区业务操作
第三节 家装咨询会操作
第四节 家装套餐操作
第五节 家装团购操作
第三章 家装业务成功八步
第一节 树立梦想
第二节 制订计划
第三节 做出承诺 想要还是一定要
第四节 列名单
第五节 讲解家装业务计划
第六节 跟进
第七节 检查与咨询
第八节 严格复制
《家装公司管理工具包》目录
一、分公司经营
1、 各家装公司经营分析表
2、 竞争情报系统
3、 楼盘调查图
4、 小区竞争走势图
5、 年度经营计划表
6、 月度经营分析表
二、财务管理
1、 现金流量表
2、 费用管理表
3、 工程款管理
4、 工资管理
5、 月度盈亏分析表
三、工程管理
1、 工长管理表
2、 工程发包管理表
3、 工程管理表
四、连锁经营
1、 连锁经营战略
2、 开店准备
3、 分公司合作经营
4、 分公司管理
5、 连锁经营年度业绩管理
五、设计部管理
1、 设计部客户管理表
2、 设计师管理表
六、售后服务
1、售后服务管理表
七、业务策划
1、客户增加策划表
八、员工管理
1、员工档案表
四 : 家装公司营销教程
[家装公司营销教程]家装公司营销教程——简介
[家装公司营销教程]家装公司营销教程——知识点
家装公司营销第二步：组建固定的营销团队。如今是抱团取暖的时代，有了一个营销团队才能同心协力的去营销公司，营销自己的产品，这也是最关键的环节之一。
家装公司营销第三步：联系多种渠道营销。不管是哪一种方式，哪一种环节，我们都应该多方扩展渠道，渠道多了，路子多了，我们要走的也就更远了，家装公司要做的也是这样的道路。
家装公司营销第四步：详细的执行方案，比如我们要和建材市场有关商家达成协议，要注意细节，看远一点，在细节上注意自己公司的形象，尤其是和其他商家一起打包营销的时候，详细的执行方案一定要有。
家装公司营销第五步：树立良好的口碑，打造朗朗上口的广告语。一句好的广告语，可以广为流传，家装公司贴近百姓，更应该在广告上下功夫，要根据自己的产品特色来设定广告语。
家装公司营销第六步：价位上、质量上下功夫，服务上更要下大力度。营销的是品质，营销的是价位，营销的更是服务，尤其现在的人都注重服务的态度、水平，所以更要注意，家装公司亦是如此。
[家装公司营销教程]家装公司营销教程——注意事项61阅读| 精彩专题| 最新文章| 热门文章| 苏ICP备13036349号-1