一 : 峰瑞资本李丰：我为什么当初想去投滴滴，快的有机会却没投？

10月17日，中关村创新创业季2016暨黑马公开课-中关村与硅谷发展论坛开幕。论坛由创业黑马与中关村创新创业季组委会联合主办，创业实验室导师、峰瑞资本创始人李丰在论坛上发表题为《跨越经济周期的投资逻辑》的主题演讲。

李丰总结了自己是如何判断一家公司和一种商业模式的。一是拼创新，看谁收割韭菜最快，效率高。二是寻找符合自身行业发展的长期规律和动力。三是创业者自己的能力和本事。

李丰还表示，“最终伟大的公司还是时代的公司，不只是一个‘CEO的公司’。因为你在正确的方向上，做了长期价值正确的事情。”

以下为李丰在论坛上的分享，经i黑马整理：

什么是跨周期投资？

上次在黑马营上课的时候讨论，从投资历史上来看，中国在实体经济和互联网上都没有过周期。从投资上来看，大家觉得被广为称颂的是巴非特。如果你从巴非特投的对象来看，他投的东西在美国经济发展过程中都是跨过最少一个周期的。他做这件事的好处是，经历过周期检测的资产，稳定性和竞争力比较好。

从这个意义上来讲，做VC和PE是不容易的。因为所有人都面对着创新资产，所谓创新资产，就是没有经历过周期检测的。你所面对的企业，如果你把他的股权当资产的话，企业和资产都是是没有经历过一次起伏的，很难判断这个资产是不是具有跨越经济周期的能力。这大概是我们做投资和巴非特做投资之间比较大的差异。

一旦讲到跨越周期无非从几个角度理解：

第一，从增量转到存量。

增量市场的特点是大量烧钱获取用户，大量新用户涌入。而存量市场，大家说要重度垂直、精耕细作、深挖价值等，原因是，这是一个接近零和的游戏，意味着我多了你就少。这个饼如果增长显著的话，就会出现精耕细作，但精耕细作所有的目的都是为了证明，我提供的价值比你更多，或我提供的效率比你更高。这大概是大家所讨论的，不管跨越周期还是在存量市场里竞争的核心因素。

第二，寻找底层价值。

跨越周期的时候，大家努力找的事情就是两个轴，横轴和纵轴。第一个轴是以前曾经被验证过的普世规律，第二个轴是，找到你所在行业自身发展阶段的发展规律。

我为什么想投滴滴，没投快的？

最近大家讨论得最多的商业模式是出行和打车。我讲一下我自己在打车这件事上的经历，仅供参考。第一件事，滴滴刚出来的时候融A轮。当时有6家机构报了价，我们也去报了价。之后，我们有了投快的的机会，但最后没投。为什么？

考虑的第一个维度，我们回过头去看， PC互联网最大的变化，是跟商业模式相关的。

在PC变成人们的基础工具这30年或40年里，什么是最主要的商业模式呢？历史上有过两个比较典型的商业模式方向，第一个是例如微软把工具的使用难度和使用方法大幅度降低了，不需要太强的专业能力了。

剩下的问题就是，在PC互联网发展过程中，如何高效地生产和消费文本信息。大概先是生产，再是消费，什么叫做消费呢？一个事情变成了工具的时候，先有人降低了它的使用难度和门槛，使得广义上的大众都可以用。你开始大量地使用这个工具时，就产出了这个工具本身所具有的一些数据，再接下来，你开始去消费这些数据，或者想办法使这些数据的组织及使用能够更高效。我举一个最抽象的例子，我把这个工厂都改成了流水线，可以大规模地制造汽车，先是大规模地制造了汽车，再开始大规模地使用汽车。

这跟投滴滴有什么关系呢？当开始投移动互联网的时候，有一个规律。在我们用到手机的时候，手机会成为下一代个人的生产工具或者基础工具。

从这个意义上可以解释非常多的事儿，微信是不是最后一定会比手机QQ强？我猜是。从出来的第一天开始，微信就用了大概手机上最特殊的方法——语音来做，而不是键盘，跟当年QQ在PC上诞生的逻辑是一样的。微信刚出来的时候，大家主要用来像对讲机一样玩儿。

当时想投滴滴，因为我们看到，商业逻辑有一个很大的效率进步，取决于第一台地图当了输入法和输出法，而且这个输入法和输出法在这个基础上大规模地提高了效率。

为什么没投快的呢？第一，滴滴已经融了很多钱，第二，之后我投了很多再造服务行业的事情，我发现其中有一个非常重要的特征：服务行业是一个典型的利用人来提供服务的领域，在这个领域当中，最重要的事情叫“个性化的定价”。这是一个基础设施，导致的结果是，没有办法做任何定价模式的更改。这个事虽然提高了表达效率和数据效率，但不知道最后能不能导向商业模式，就没有投。

我为什么要投拼车？

后来为什么又投了拼车？不是因为交通很热，而是我们在后来投了Uber的时候，刚才讲的横轴和纵轴出来了。再加上考虑到中国的特殊情况，就投了。

中国有什么特殊情况呢？这句话又涉及到了这两天备受大家关注的各个城市出台的专车政策。

第一、中国没有经历过专车阶段，只有出租车。什么是专车，怎么定价，应该是什么样的服务，什么样的人适合坐，这些都没有体验。供需双方不容易教育，而且会被挤成小众应用。

第二、这几件事中国和美国完全不一样：我们有最多的大城市，人口密度也是全世界最大的，但人均路面资源拥有量却非常小。因为这样的原因，使得中国会用同样的模式解决出租车的使用难题，很符合社会发展规律。如果你能降低空载率，提高运载效率，并且符合社会发展，可以先不管定价的问题。

投拼车，在逻辑上说，最后在中国只能以一车多人的方法，作为城市交通的解决方案。

我们为什么去年投了Uber？因为我们后来发现，在美国，存在跟中国类似的问题。在美国，车辆的人均拥有量已经非常高了，而且有车的人都在开，美国的路网资源和车辆的总量不像中国这样矛盾激烈。

美国的大城市和人口密度都跟中国非常不一样，出租车的供给是严重匮乏的。第一，车本来都已经在路上开了；第二，车大部分都上路开的情况下，路面资源还能支持；第三，严重缺乏出租车。大家把这几件事儿连在一块，就变成，在美国这种模式更合理。

如果去美国用个Uber，我们会发现，Uber在纽约的毛利非常高，运营上也是赚钱的，有两个原因，一、不管怎么用Uber，只要不是黄金时段要加价，就是便宜的；第二，这是纯用户体验的事，在其它城市想打个车更费劲。在美国任何一个大城市，挥手叫辆出租车都很难。

我是如何判断一家公司的？

第一，检验一个商业模式和企业的长期标准，在于能不能提高效率。技术本来就是用来提高生产效率的，如果用了技术，用的人力跟原来一样，解决了相同问题，这不叫效率提升。

我们当时在IDG的时候，看了一些电商品牌。当去考察的时候，我们最大的判据依据是，在相同的销售规模和发展阶段下，你用的人力资源跟线下某个传统的服装厂比，是一样还是更少。所以在一个存量市场里，A能淘汰B的原因之一就是提高了效率。

第二，我在出行上的投资绝对不算成功。错过了滴滴快的，投了拼车，合并后还被挤压了，不能算做得好。虽然做得不能算好，但我不觉得这些判断根据是错的。到今天我仍然觉得，这些根据当中，几乎所有的部分都是对的，或它们其实倾向于一些更底层的逻辑。

如果你是一个创业者，你要努力去寻找这些更长期的基础逻辑，使你做的事情有更明确的方向和目的，就是所谓跨越周期。但对我们来讲要痛苦很多。

创业者很厉害，从出租车做到了专车，还从某种意义上驱动了中国在这两个市场上的去监管化。这两件事情是我们当时即使逻辑再正确，也没有预见到这个市场和创业者会具有的能力的。所以这是犯的错误的原因。

最后有三点经验要分享。

第一、商业竞争永远存在，大家可以拼创新，看韭菜割得最快。长期性上看谁的效率高，就是解决为什么我多、你少的问题。

第二、你所做的事情不管多么创新，大部分都是从以前的过程中得到的一些论证或者循环过程，总能找到一些跟前人类似的地方，来帮你做横轴和纵轴上的判断。

第三、事在人为是阶段性的，不是长期性的。

所以结论也是任正非讲的一句话，最终伟大的公司还是时代的公司，不只是一个“CEO的公司”。多多少少还是因为，你在正确的方向上，做了多少长期价值正确的事，所以你在这个时候做成了伟大的公司，而成为了伟大公司之后，CEO就被认为很牛了。

[本文作者黑马哥，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]

二 : 峰瑞资本李丰：我为什么不投网红电商？

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014）授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。 

为什么不投网红电商?李丰说，它只是暂时填补了消费者生活表达方式的空白，而不管是线下零售还是线上电商，对于消费者而言，品牌才是最“高效”的解决方案。投资零售行业的标准只有一句话：新模式到底提高了多少效率?如果不够多，这件事就会起起落落，这也是为什么这么多O2O生生死死。

演讲者|李丰(峰瑞资本创始合伙人 前IDG资本合伙人)

中国的人均GDP超过8000美元以后，几乎可以确定，消费升级是中国未来最重要的大趋势。

在这个大趋势下，零售业、电商行业都在发生着巨大的变化。但是去年年初有著名的网红电商的项目，我们没投。为什么?我想谈谈对电商行业的一点看法，比起网红电商，为什么我们更倾向于投资传统经济、线下零售行业做的电商。

为什么美国没有网红电商?

网红电商产生有三个特殊逻辑：

强大的供应链+淘宝平台+消费升级

我们为什么不投网红电商?中国网红电商兴起的背后逻辑是什么，这是我们要去思考的第一个问题。

我经常做的一个对比就是，为什么在中国有网红电商，在美国只有网红，没有网红电商?我想是这三个问题造成的。

第一，美国的生产供应链和中国的生产供应链相差甚远。

美国基本上把大部分的生产供应链放在了中国，中国孕育出了庞大的制造供应产业。这个庞大的制造供应链成为中国网红电商诞生最重要的基础。

中国网红为什么能够自己做商品设计和商品生产?另外一个很特殊的背景在于，中国的商品供给远远不及美国的商品供给优质丰富。

很多中国的消费品品牌，是为了解决经济发展过程中物品的可获得性问题，而不是选择性和范围性的问题。

而美国消费品品牌恰恰没有这项短板，从消费市场零售端的任何一个角度来看，各个商品品类的竞争都是充分且激烈的。这也是导致美国电商发展比中国慢的原因。

第二，那美国的网红干什么去了?不是做电商供应链，而是代言了各种已有品牌。

一方面因为美国品牌的分散度和垂直度已经足够，所以美国网红不需要参与新品牌的生产和供给，为已有品牌代言是更好的方法。

另一方面，美国亚马逊没有投资美国的社交平台，导致网红和交易之间的链接没有被打通。

第三，中国有网红电商，是因为我们凑巧在消费升级的转角。

几乎中国所有原来的消费品品牌所代表的消费文化，都没有很好地代表今天消费者群体的价值观和生活方式，以及消费升级，所以在这个节点上，中国出现了网红电商。网红电商非常典型地代表了新一代消费者对品牌的需求。

所以网红电商这件事情，是非常有中国特色的。因为中国既有极其丰富优质的供应链，又有淘宝的关系，再加上中国原来传统品牌不能满足新消费者需求的趋势，这三点合起来代表了中国网红电商的产生逻辑。

网红电商是阶段性还是永久性现象?

它只是暂时填补了

消费者生活表达方式的空白

网红电商是阶段性现象还是永久性现象?

于我而言，我觉得网红电商只是一个阶段性的现象。它代表了一个消费升级转型过程中出现的一个暂时性需求，由于用户在原有品牌的消费需求上没有得到满足，并且短时间内，没有出现新的能够代表新生活方式的品牌，在这种情况下，网红电商仅仅是作为一个填空式、阶段性的现象出现。

原因如我上面所述，因为对消费者来讲，最终还是要回到产品本身，或者说，对消费者消费需求本身最高效的解决方案，品牌是“高效”的最终解决方案。

品牌最底层的逻辑还是在于效率，因为它实际上解决了消费者反复试用产品的时间和成本浪费。

我并不是觉得网红电商不好，只是很客观地认为，解决供给问题的最终方案一定是品牌，这个事情从本质上是不会变化的。这是我对网红电商的一个结论。

选择线下零售做的电商

我们看消费升级看三点

品牌、品类、渠道升级

线下零售业已经经历了充分的市场化竞争，如何利用互联网效应使其原有线下的极限效率得到进一步提升，这是我们在投资时考虑的重要标准。

这也是我们在最近一轮消费升级大势下，选择投资跨境电商、出口电商、ERP等等传统经济、线下零售行业做的电商的原因。

其实我们自己在看消费升级的时候，基本上就看三个事情：

1

品牌升级

原有传统品牌在没落，市场需求在增长，一定会有品牌升级。

2

品类升级

坚果类零食刚刚出现的时候，“坚果比普通零食更加健康”这个观念还没有深入人心。当“三只松鼠”火起来的时候，这个观念开始深入人心，不是它造成的，而是用户消费升级造成的。大家认为吃坚果和不饱和脂肪酸会是通用概念上更好的消费品品类，这是一个自然增长。

3

渠道升级

线上线下的零售渠道升级，以及品牌传播和塑造方式这些东西产生了变化。

我们自己在做投资的时候，要求自己的同事去考虑这三个方向。一定要在你所投的项目里面，至少占两点，运气好的话，能三个全占。

所以，归根到底，最后能够考核的标准只有一句话，就是现有模式在原有线下的极限效率上，到底提高了多少分?不管是商业模式改革还是互联网+，到底给你的效率加了多少分?如果没加到足够多的分，这件事就起起落落，从2013年2015年之间，无数O2O起来，无数O2O死掉，大概就是这样的循环。

三 : 峰瑞资本李丰：看好当前跨境电商是因为这几个原因

　　峰瑞资本创始合伙人李丰近日在公开活动上谈到了跨境电商的看法。这位以分析和方法论著称的投资人，对跨境电商背后的兴盛起落原因进行了剖析，并指出了峰瑞资本方面的投资逻辑。

　　李丰认为，目前火热的跨境电商，实际上是2008年那一波跨境电商热潮的周期循环，并分析了背后的内外因。

　　此外，这位峰瑞资本创始合伙人还比较了当前跨境电商与之前模式的不同，他认为社交网络的普及和主流消费人群的心理变化是主要原因。

　　以下为新浪科技整理的李丰关于跨境电商的分析：

　　外贸电商的历史必然性

　　关于跨境电商，中国大概有一个类似现在的机遇，大概在七八年前，在上一次金融危机发生的时候，出现了中国第一小波跨境电商企业，类似兰亭集市等。为什么在08年到10年中出现了中国第一波跨境电商企业呢?有这样几个原因造成的：

　　内因上，在金融危机之后显然出口导向型中国生产型企业受到了很大挑战，在这个基础上，出于压力和生存的因素，这些企业花了很大的努力，愿意和新兴的销售渠道进行配合。这个新兴的销售渠道是谁呢?当然就是那个时候所谓的第一波跨境电商企业。

　　我们经常在投资上问的话：为什么这件事是发生在这一天或者这一年，和为什么是件事发生而不是别的。

　　为什么是08和09年开始了中国跨境电商第一波?为什么是跨境电商这件事发生了?就是因为在零售行业当中永远不变的最重要的竞争力，大概就是这两三件事，叫做品类和商品的选择以及供应链的管理和配合。

　　从我刚才讲的意义来看，是因为过了那次金融危机之后，我们在出4万亿的时候，是出口导向型生产企业受到了较大的生存压力，因此他们希望出现新兴的销售渠道，来解决他们的生存问题，所以新兴的销售渠道应运而生。

　　在同一个时间点上还出现了另外一波巨大无比的事情，是内贸的电子商务。比如阿里巴巴、淘宝和京东发展最快的那几年，同样是出于供应链或者产业链原因。

　　外因方面，金融危机导致在国外，在境外的主流消费群体当中大家的性价比敏感度也提高了，因为金融危机对大家的消费心理造成了一定的影响，所以在那个时候内外结合的基础上，出现了第一波的跨境电商。

　　回到今天什么事情是一样的呢?同样在现在中国经济结构调整当中，又出现了一次类型的所谓出口导向型、生产加工型企业的挑战，作为供应链重要的一个部分，他们同样需要这样的新兴渠道，而且历史上循环了八年或者循环了九年之后共同的一个节点或者一个现象。

　　当前外贸电商的新特点

　　值得注意的是，在上一次外贸电商当中，还没有出现所谓社交媒体和社交网络。在08年的时候还没有占据中国或者美国互联网市场，所以那个时候的跨境电商，基本上都是通过搜索引擎来获得用户，通过搜索引擎获取用户有两个特点：第一获取用户成本比较高，第二很难传播平台，原则上是透过关键字的组合拿到用户的消费流量。第三通过搜索引擎获得用户竞争门槛不容易积累。

　　另外一个小小的原因，它也不一定能够获得主流用户，因为把一大堆关健词组合起来搜到你原来从来没有去过的网站，看到一些产品，同时不了解这些产品的情况，然后就下单购买了，因为性价比高，但一两个礼拜收到了产品你还不一定满意。这是上一波跨境电商典型的情况，在内外两个方面。

　　这里面有什么不同呢?最大的不同是因为社交媒体和社交网站的出现，改变了信息传播的规律。而社交媒体和社交网站最大的好处，在中国叫网红电商。

　　什么叫网红电商呢?叫品牌的塑造和传播，因为有社交媒体和网站的出现，而起到了完全不同的效果，相对于从搜索引擎上累计关健词得到的流量而言，这一次凑巧这件事情又赶上了另外一个内外，跟上次不一样，我们讲了有了一致性，另外一件事不一样的，虽然中国有这一轮经济周期的挑战，但在欧美这样的国家，尤其是美国，正好赶上经济复苏的阶段循环，所以再次购买的时候，未必完全倾向于性价比和便宜，需要更强的品牌形象和品牌塑造。

　　与之对应的欧美主流市场，出现的又是利于品牌塑造和传播的社交媒体和网站，凑巧又碰到了欧美主流用户。我讲的主流用户是相比在八年以前会用搜索引擎的关键字那些积客而言，不代表所谓真正意义上主流用户。这是我们去看外贸电商、出境电商在过去这两个循环当中的相同和不相同。

　　因为这样的原因，我们去年的时候投了一波跨境电商，我们还特意挑选了一些能够去重新塑造中国制造的面向主流境外消费者的品牌电商，而不只是卖货，而且他们的市场营销手段大概也是利用了新兴的这些社交媒体和社交网站。这是这一次跟上一次相同和不同，相同点在于基于同样的产业链环境，它一定会再发生一次这样的跨境电商。

　　不同点在于消费者的需求和驱动力有所变化，所以不同点在于他们最终采用的商业模式不完全一样，虽然都叫跨境电商。

　　另一个投资跨境电商的原因，是我们相信中国这一轮经济转型当中，转型道路包含了用现在的新兴模式来提高传统经济的效率和价值。

　　透过外贸品牌渠道重新做中国出口商品的品牌，并且是外贸导向型，面向主流用户。这种模式显然是能够提高中国的实体和工业经济，或者叫存在了20年的生产制造加工行业最重要的方式和价值之一。

四 : 峰瑞资本黄海：出口电商长啥样？

　　黄海，峰瑞资本消费组早期项目负责人。加入峰瑞资本前，他在 IDG 资本担任早期项目投资负责人。 黄海侧重于电商、共享经济，O2O 等领域的投资，他 主导和参与投资的项目包括：友道财富、顺顺留学、快服务、百场汇，等等。 他的邮箱是 hai@freesvc.com

　　

 

　　当我们对买遍全球习以为常，海淘已经深刻地影响了我们的生活。不过，我们选择把目光投向另一个大方向：如何让国外的人能够轻松地买到来自中国的商品。与已经杀红了眼的海淘相比，出口电商所吸引的关注显得微不足道，以致每次我和投资圈的同行和关注电商的朋友聊起这个话题时，5 个问题频繁地被问到：

　　

 

　　外贸行业发展了 20 多年，在当下冒出了哪些结构性的机会?

　　摘不掉“假冒伪劣”帽子的 Made In China，在国外真的那么受欢迎吗?

　　除了打价格战，中国电商公司还有什么机会能赢?

　　如何玩转并不熟悉的Google，FB，Instagram，Youtube 等国外平台来获客?

　　出口电商到底有什么新变化，导致现在的机会比兰亭集势那一拨公司更大?

　　希望以下思考和分析能帮大家更好地了解出口电商的潜力和机会。

　　P.S。， 以下来自 3 月 19 日黄海在峰瑞资本在深圳举办的《2016 出海电商扬帆元年》行业沙龙上的分享。

　　1、为什么说出口电商存在宏观趋势下出现了结构性的机会?

　　出口电商 (点击链接就可以读到峰瑞资本出品的跨境电商报告) 。

　　不要以为面向全球消费者的出口电商只是数十万亿市场里面的小部分就小瞧了它，这一块在快速增长，天花板非常高。增长的原因很多，经济结构转型升级带来的制造业升级是其中一个。

　　其次，中国电商渗透率在全球领先，有机会向全球输出自己的模式。

　　中国电商在中国整个国家的零售渗透率大概为 12% 左右，已经达到全世界电商占总零售渗透率的领先水平，和美国相当。而俄罗斯大约是 1.5% 左右。其他发展中国家比如东南亚与巴西大约是 1%。

　　于是我们发现，中国电商完全有可能把过去十多年累积的在供应链上和获客拉新上的“斗争经验”，也就是在竞争异常激烈的红海里锻炼出来的“先进打法”，输出到其它国家。这是一件有意义有潜力的事。

　　最后，从生产角度看，经过 30 多年改革开放外贸发展的积累以及近年来传统外贸的困境，大量工厂生产力过剩，直接面向消费者进行销售的能力较弱，这给了互联网公司渠道机会。

　　我们针对中国的生产商做过不少调研与访谈，我们发现，如果有一个不错的渠道可以进行对接和整合，很多生产商就愿意合作，在这里电商有大把机会。

　　2、外国消费者为什么愿意从中国电商购物?

　　不少行内人士会问，Made in China 天然带有一个标签——便宜、质低。如果面向欧美市场，如何让欧美市场的消费者消除心理上的抵触与障碍去购买中国跨境电商商品?

　　首先，中国货普遍质量比较差，这个结论未免太绝对了。单从生产角度来看，这个问题，这个结论就站不住脚。大部分高级奢侈品品牌是在中国生产的，中国的生产能力能够满足全世界任何标准的生产要求。不一样的产品质量源于外贸和内商不同的生产要求与品质管理。大部分低价、质量低的产品，是因为生产商基于不同的标准或要求选择性地没有把产品做得更好。

　　未来，在生产资源上必将经历一个优胜劣汰的过程。好的资源将更容易吸引投资，或者被市面上各种各样的互联网公司进行整合、引导和提高。在整个转型中，之前拥有外贸资源的公司会占据优势。

　　其次，中国的供应链优势明显，尤其是对于非标品。 中国的中小型生产模式，比如长三角和珠三角丰富的中小工厂生产资源，它们擅长的领域是一些门槛比较低的商品，包括衣服、饰品、家居用品、汽配用品等等。这些商品有个共性 —— 即对应的消费者需求多种多样，每个消费者喜好不同。

　　有一次我做访谈，一位做窗帘生意的卖家告诉我，它们的产品在国外非常好卖，不仅是因为价格便宜，更重要的是他们销售的窗帘款式是国外卖家不能提供的。正是因为中国拥有这么多分散、丰富的生产资源，并且彼此充分竞争，再加上中国自身的巨大市场，这样的环境才能生产出满足全世界不同国家不同喜好的消费者所喜欢的产品。由此我们总结，基于中国的国情和供应链资源，中国产品拥有款式上的多样性和丰富性，这是我们销往国际时独一无二的优势。

　　美国有亚马逊、eBay，却没有像淘宝一样的平台，为什么?以eBay 为例，上面的大部分卖家来自国外，美国本土卖家非常少。理由是，淘宝上拥有极其丰富的商品和非常活跃的生态。而美国不具备这样的基础设施，不具备能够承载如此多样款式的供应链资源。

　　最后，跨境电商可以采用本地化的运营方式，让美国或者欧洲的消费者认为是一个性价比非常高的渠道和品牌(猛戳链接，跟成功把中国商品卖给美国辣妈的中国出口电商平台 PatPat 学品牌打造)。完全可以让消费者在购买的时候不觉得他购买的是中国产品，他也不需要知道。

　　3、除了低价，中国企业在国外还有什么优势吗?

　　这是一个大家常有的困惑：这么多年来，中国商品以低价在全球范围内热销。除了低价，中国企业还有其它任何优势吗?

　　首先，单纯低价优势本身不可持续。因为中国的劳动力成本正在不断升高，远高于东南亚地区的国家。

　　其次，新一代中国电商拥有打造渠道品牌的能力，性价比优势可持续。

　　作为投资人，我们相信在每一波的机会中都会产生独特的模式，而一个应运而生的模式不可能持续七八年以上，每家新的伟大的公司都有不同的面貌。尤其是面向发达国家市场，以低价取胜的出口电商模式属于上一波浪潮。那么新一代的中国出口电商长什么样?不是低价，而是高性价比。性价比才是一种可持续的优势。

　　中国企业为什么会拥有性价比的优势?原因很简单，我们离供应链的产品很近，我们可以更灵活地或者更高效地管理整个货品的质量和发货的流程。

　　以大型跨国连锁超市沃尔玛为例，它作为一个跨境渠道，进货买可乐一类的标准品，轻而易举。但是如果它要卖衣服，会经历的流程要复杂得多，包括进货、压库存与销售。其中一个较低效的环节是库存——沃尔玛不知道衣服在多少时间内能够销售多少。

　　如果消费者从电商平台购买，中国电商可以直接向生产方和供应商拿货，然后发到美国。库存的损耗比沃尔玛低得多，效率比沃尔玛高得多，这是电商的灵活特性决定的。在这一点上，中国的电商尤其是那些非标品的生意享有性价比优势。

　　最后，在具体运营过程中，供应链质量(稳定性、价格、质量管控、物流等)是关键。而在供应链质量中，稳定性是重中之重，它关系到整个中国出口电商公司在国外的竞争力。

　　很多卖家等待 C 端的消费者先下单，他们再找货。这种做法的弊端是，消费者收货时间不能保证，有时甚至要等上一到三个月。但如果说海外仓做得比较重，能满足消费者一下单就发货的需求，但所有货都压到了境外，卖家需要提前垫资，风险很大。怎样做到既能及时响应，又不需要提前垫付大量现金流，是出口电商成败的一个关键点。

　　然而，中国出口电商在做具体的运营管理和供应链管理时，比国外同行有更多优势。因为我们对于货物、对于供应链更为熟悉，我们离供应链更近，能更好的管理供应链。

　　4、出口电商在国外如何获客?

　　这个问题很有趣。中国团队在面向海外市场的时候，在获取用户上是否有竞争力?怎样打动海外消费者?没错，与国外同行相比，我们在前端会比较被动。然而天无绝人之路，我们仍旧有优势。

　　首先，在数字营销领域，如何通过 Google 和 Facebook 等平台、通过线上广告获客，这类打法中国电商一点也不比国外同行弱，只会更强。中国电商一路走来，面向国内市场如何做数字营销、如何不断优化投入和产出，已经是千锤百炼，这些经验能够嫁接到国外平台上。广告投放是不断优化的游戏，需要专人投入，并不需要有当地生活经验。

　　其次，有国外生活经验的创始人能够更好地驾驭当地营销团队。

　　除了广告营销之外，要想在现在的海外电商环境中获客，还需要熟练运用社交媒体相关、内容驱动的战术打法，换句话说，营销变得更注重内容和可传播性。因此，这需要对当地文化和社会比较了解的团队，甚至是本土的外国人团队，最好是创始人团队中就有人有丰富的国外生活经验，熟悉当地营销资源，管理当地团队。

　　最后，从宏观角度来说，国外流量比国内相对更加容易获取。

　　首先，国外流量相比国内流量来说更为分散。假如你是一个在中国做衣服的卖家，想象一下你能做什么?你只能通过微信公众号、A SO 应用商店的优化和其他一些付费渠道来获客。而美国有很强的博主文化，而这些博主联盟有着非常分散的渠道，它的社交媒体渠道也更为丰富，从 Instagram 到 Youtube，从 Facebook 到 Pinterest 等等。

　　更为重要的是，这些流量通道都尚未跟某个电商平台形成联结，没有形成封闭的闭环。而在中国，这样的联结和闭环早已形成，比如微博和淘宝。简单点说，从微信平台打广告，那一定不可能连到淘宝，因为它们彼此之间是封闭的。而在国外，Facebook 的流量可以导入到任何平台和网站上去，在国外获客更为容易。

　　5、出口电商早已不是新鲜事，兰亭集势等早期跑出来的一批出口电商公司表现普通，为什么说还有大机会?

　　很多人心里会有这么一个疑问，出口电商到底有什么新的变化，导致现在的机会比当年兰亭集势那一拨更大?

　　首先，早期跨境电商公司多为前端流量运营角色，平台化后供应链容易失控。而一旦 SKU 非常多，用户体验也会失控。

　　早期外贸电商中可以分作两拨：其一是平台卖家，即依附平台获取流量的电商;其二是自营平台。但无论是自建平台还是依附于大平台，这些早期外贸电商在做的就是流量的获取和流量的运营。

　　这批卖家们在前端把图片和展示做好，把用户吸引过来，用户下单，它们最重要的那部分工作就完成了。接下来，它们会和供应链沟通下单，但不会深入到供应链整合的阶段。整个模式看来是一个偏流量运营的角色。

　　举个例子，哪怕是兰亭集势这样的上市公司，强项也在于流量运营。它们的团队拥有谷歌基因，广告投放能力非常强。有一次我和曾在兰亭集势工作的朋友聊天，他开玩笑说，如果兰亭集势当年不做平台，专注一个大市场的强势品类(比如婚纱)，集中把供应链做好做透，有可能比现在做平台(但没做好)的估值还要高。

　　虽然这句话无法证实或证伪，但它可以带给我们什么思考?如果做平台，不可避免地会要求平台方本身的供应链整合能力必非常高——因为 SKU 非常多的时候，如果供应链整合能力达不到一个水准，用户体验容易失控。

　　兰亭集势选择了做平台，这是一条艰难的道路。如果当年它选择一条相对容易的路，把某个品类集中地做好，对于卖家供应链的要求没有那么高。那么，公司成功成为一个垂直领域的领导者机会反而更大。 也就是说， 新一代的出口电商 (看文字累了，点击这个链接，让你的耳朵也来感受一下出口电商的发展史) 如果能够更深地做好供应链整合，机会能够更大。

　　其次，从 PC 端到移动端的转移，获客和运营方式从根本上改变了。

　　PC 端是很直接的，看到关键词，直接点击，下单购买。移动端多一步，用户需要先下载 APP，然后用户进入 APP，进行一段时间内容的消费与投入，然后才决定要不要购买。消费者的整个购物购物不再像以前那么简单、直接、粗暴。在移动端，大家都会进行一定时长的浏览和体验。从这个维度讲，能够做好内容的出口电商机会更大。

　　最后，在国外没有淘宝的前提下，非标品类存在针对垂直人群的平台性机会。

　　在中国，在淘宝上几乎能买到任何东西，因此用户去垂直平台的动力会小些。对于国外的成熟消费群体，人群的需求更加个性化，对于垂直品牌和渠道的需求程度会比国内要更高。如果出口电商卖家能够做人群忠诚度和复购率，那么这样的模式一定比上一拨跨境电商更为优化与可持续。

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