一 : 魅族模仿小米，先转变营销模式

小米过去几年的现象级增长打了很多人的脸，心高气傲如黄章，如今也开始“模仿”一个曾经看不起的品牌。不过，就像其他人对小米的态度，经历了看不起、看不懂、看不清三个阶段，魅族今年开始的显著改变，想要通过学习小米模式立即变身行业新贵，恐怕没那么容易。

相信很多大佬都在思考，小米模式能否被轻易复制？如果小米模式没有壁垒，容易复制，那为什么到2014年年底还没有出现一个像样的“模仿者”？国内的市场份额前几名都是有深厚积淀的大企业，唯独小米是真正从零开始，没有任何硬件制造的背景和经验。真的是太特殊了。

与此疑问息息相关，诞生了第一个小米，能不能诞生第二个？魅族的先天跟小米类似，一样擅长在互联网上做品牌做营销，一样技术积累和专利储备薄弱。魅族如今“痕迹明显”地模仿小米模式，它有没有可能做到小米今天这个量级？

要模仿小米，首先得搞懂这家公司的竞争力来源于什么。

小米短短几年发展的过程，一直伴随着质疑、不看好、甚至是公开的冷嘲热讽，可这家公司就这样顽强地在一片骂声成长起来了。雷军说“铁一般的事实证明，小米已然崛起”，这句话绝不是空话。前段时间《华尔街日报》刊登了非常准确的小米业绩，数据来源于融资谈判中投资机构亲眼看到的报表数据：

2013年小米净利润34.6亿人民币(5.66亿美元)，相比2012年净利润19亿人民币，增长率为84%；收入同样相比2012年翻了一倍，达到270亿人民币。另一份报告还预估小米2014年的净利润增长率为75%。

WSJ文章特别提到，原来被认为“不怎么赚钱”的小米手机硬件销售，贡献了小米营收的绝大部分，达到94%。仔细算来，2013年小米拥有超过12%的利润率，对比联想2014年上半年营收208.7亿美元，净利润4.76亿美元，利润率仅为2.2%。净利润率 12% VS 2.2%，这可能才是支撑起小米400亿美金估值的原因吧。

为什么在国际巨头如黑莓、索尼、HTC都在努力维持收支平衡的情况下，小米手机在销量和利润率上同时做到如此出色？WSJ的看法非常独到和真实，因为小米手机的营销成本大大低于对手。

还是拿联想来举例，2013/14财年的中期报告(截止9月30日的前六个月)显示，光是营销以及分销费用这一项，联想支出为9.13亿美元。而小米整个2013年的销售和营销费用只有8.76亿人民币。非常直观，小米手机的利润率就是来自压低成本，具体点，省掉的营销成本转化成了实实在在的利润。

小米手机卖到如此低价，还能保持不俗的利润率，确实是小米创新的营销模式在起作用。而这所谓的“创新的营销模式”，除了在互联网上反复制造现象级的营销事件，在线上做出了一个无人不知的手机品牌，更重要的，是没有开拓线下实体渠道，砍掉了中间销售商的利润环节。

另外，小米的线上宣传，突出的是“覆盖面”，用户粘性来自于产品，以及优秀产品基础上的二次口碑传播。与此相反，魅族的线上宣传，突出的粉丝的忠诚度/粘性，来自于更文艺洗脑更彻底，始终无法从核心的玩机圈发烧友圈向普通人辐射，体量始终稳定在一个阶段上不来。另外，魅族还要降低营销成本，转变营销模式，必须得逐步砍掉全国几百个线下实体店，或者让它们进行职能转型。这需要极大的魄力。

综上，魅族模仿小米要自我革命的第一个难题，是转变营销模式。另外还有做产品以及供应链两个问题，另文待续。

二 : 小米烦恼的2015：告别饥饿营销 转型2.0模式

一路高歌猛进的小米在第五个年头进入到多事之秋。

最大的挑战来自小米的销售业绩。小米CEO雷军此前给小米2015年的任务是8000万台至1亿台，在很多分析人士看来，小米今年成败与否的指标已落到最大值，也就是1亿台上。

显然，小米下半年要完成剩余的6000余万台销量成为一项艰巨的任务。一方面是华为、乐视、360等众多竞争对手搅局，另一方面是智能手机市场整体下滑，而从小米自身产品来看，低端机遭遇围攻，高端机尚未真正打开局面。

甚至有媒体断言，小米处于盛衰转折间：最可怕的不是增长速度变慢，而是由盛而衰，小米或触顶后开始下滑。

但小米高层对自身业绩感到满意。雷军曾表示，即便在2015年中国智能机市场增速放缓的情况下，小米仍保持33%同比增长率，小米跑赢大市，交出了一份出色的成绩单。

“外界对小米期望值太高。”小米总裁林斌接受腾讯科技专访时表示，小米已经不经意间在中国创造了一个手机销售奇迹，但很多人还是期望小米像往年一样保持至少150%的手机销量增长。

当然，小米依然在追求规模的道路上奔走。林斌称，在挤掉三星成为中国市场第一后，小米模式进入到2.0模式——常态化，不再搞“饥饿营销”，而是开放购买，逐渐变身为常态电商。

小米模式2.0：变身常态电商

过去几年时间，小米由于供应链跟不上，总被外界指责为搞“饥饿营销”，养肥了“黄牛”。

现在小米正改变“饥饿营销”模式。有消息称，小米发布的红米Note2的销量半月达150万台，创了小米历史最好纪录之一。

“过去小米每一款手机发货时销量都跟不上，需要备货很长时间。但这一次，红米Note2一上来就备足现货，获得了很好的用户体验。”小米总裁林斌对腾讯科技表示，“整个购买的体验流程很顺畅，不需要抢单。”

这是小米历史上一次新尝试。林斌认为，原来那种需靠用户抢的模式是非常态的电商，但对于众多的中国手机用户而言，如果没有抢到某个品牌智能手机，当前完全有更多新的选择。

竞争加剧，这也是小米不得不改变传统模式的主要原因之一。

而小米正变为常态电商。“这是小米今年重要的转型，真正朝电商互联网方向走。所谓小米模式2.0是指小米要有真正的电商模式，且要有很强的研发实力和自信心做支持。”林斌说告诉腾讯科技。

比如，小米在依靠原有小米网模式和运营商渠道之外，还相继和天猫、京东、苏宁易购等电商企业展开合作，也在于这些渠道与小米的用户重叠度并不高，是小米手机销量的又一增量。

完成这一切的基础是，小米要有足够强供应链支持，在新品发布后马上有足够货源出售，且产品质量和品质能够有足够保证，否则一旦小米手机出现问题，很容易引发连锁反应。某种意义上，最近红米Note2的换屏争议也是转型中遭遇的阵痛。

另一方面，转型后的小米也将面临新的库存压力。

“很多手机厂商都是被库存给拖死的。”实际上，库存压力也一直是雷军很担心的事。而小米的2.0模式更接近传统手机厂商，也更容易造成库存压力。小米如何规避库存压力?

三 : 小米烦恼的2015年：告别饥饿营销 转型2.0模式

　　[摘要]有媒体断言，小米处于盛衰转折间：最可怕的不是增长速度变慢，而是由盛而衰，小米或触顶后开始下滑。

　　腾讯科技 雷建平 9月8日报道

　　一路高歌猛进的小米在第五个年头进入到多事之秋。

　　最大的挑战来自小米的销售业绩。小米CEO雷军(微博)此前给小米2015年的任务是8000万台至1亿台，在很多分析人士看来，小米今年成败与否的指标已落到最大值，也就是1亿台上。

　　显然，小米下半年要完成剩余的6000余万台销量成为一项艰巨的任务。一方面是华为、乐视、360等众多竞争对手搅局，另一方面是智能手机市场整体下滑，而从小米自身产品来看，低端机遭遇围攻，高端机尚未真正打开局面。

　　甚至有媒体断言，小米处于盛衰转折间：最可怕的不是增长速度变慢，而是由盛而衰，小米或触顶后开始下滑。

　　但小米高层对自身业绩感到满意。雷军曾表示，即便在2015年中国智能机市场增速放缓的情况下，小米仍保持33%同比增长率，小米跑赢大市，交出了一份出色的成绩单。

　　“外界对小米期望值太高。” 小米总裁林斌接受腾讯科技专访时表示，小米已经不经意间在中国创造了一个手机销售奇迹，但很多人还是期望小米像往年一样保持至少150%的手机销量增长。

　　当然，小米依然在追求规模的道路上奔走。林斌称，在挤掉三星成为中国市场第一后，小米模式进入到2.0模式——常态化，不再搞“饥饿营销”，而是开放购买，逐渐变身为常态电商。

　　小米模式2.0：变身常态电商

　　过去几年时间，小米由于供应链跟不上，总被外界指责为搞“饥饿营销”，养肥了“黄牛”。

　　现在小米正改变“饥饿营销”模式。有消息称，小米发布的红米Note2的销量半月达150万台，创了小米历史最好纪录之一。

　　“过去小米每一款手机发货时销量都跟不上，需要备货很长时间。但这一次，红米Note2一上来就备足现货，获得了很好的用户体验。” 小米总裁林斌对腾讯科技表示，“整个购买的体验流程很顺畅，不需要抢单。”

　　这是小米历史上一次新尝试。林斌认为，原来那种需靠用户抢的模式是非常态的电商，但对于众多的中国手机用户而言，如果没有抢到某个品牌智能手机，当前完全有更多新的选择。

　　竞争加剧，这也是小米不得不改变传统模式的主要原因之一。

　　而小米正变为常态电商。“这是小米今年重要的转型，真正朝电商互联网方向走。所谓小米模式2.0是指小米要有真正的电商模式，且要有很强的研发实力和自信心做支持。” 林斌说告诉腾讯科技。

　　比如，小米在依靠原有小米网模式和运营商渠道之外，还相继和天猫、京东、苏宁易购等电商企业展开合作，也在于这些渠道与小米的用户重叠度并不高，是小米手机销量的又一增量。

　　完成这一切的基础是，小米要有足够强供应链支持，在新品发布后马上有足够货源出售，且产品质量和品质能够有足够保证，否则一旦小米手机出现问题，很容易引发连锁反应。某种意义上，最近红米Note2的换屏争议也是转型中遭遇的阵痛。

　　另一方面，转型后的小米也将面临新的库存压力。

　　“很多手机厂商都是被库存给拖死的。”实际上，库存压力也一直是雷军很担心的事。而小米的2.0模式更接近传统手机厂商，也更容易造成库存压力。小米如何规避库存压力?

　　林斌承认，库存预算和控制很难做，不过相比传统手机厂商，小米的优势是能比传统手机厂商更容易看到每日的销量数据，可以根据这些销量数据不断调整手机生产的周期。

　　当前，小米大概70%左右的手机销售来自线上，剩下30%左右来自线下渠道。虽然运营商渠道一般一周才能反馈出数据，但综合起来，林斌认为小米能将库存风险控制在相对合理的水平。

　　小米难题：如何保持高增长

　　今年7月，小米公布上半年销售业绩，今年1至6月手机销量3470万部，低于上年下半年3500万部。自2013年小米每半年报告一次销售数据，这是小米手机销量首次出现环比下降。

　　小米曾表示，环比下降是因上半年有春节，不少工厂停工，不能用上半年与上年下半年对比。但媒体却尖锐指出，同期华为荣耀手机气势汹汹，增长迅猛，宣称上半年完成全年销售业绩。

　　经过过去几年的高速增长后，小米手机在中国的销量增长是否正进入到瓶颈期?

　　“小米手机过去每年增长都200%，但在销量基数足够大后再涨200%已不现实，这相当于小米今年要卖1.5亿台。” 林斌对腾讯科技表示。

　　还有更现实原因是，中国智能手机市场增长在放缓，有两个趋势，一个是智能手机销量本身在放缓，另一个是通过电商渠道卖出的手机量在减缓，早期每年增长40%，现在已大幅下降。

　　小米自身对手机销量满意，但众多业内分析人士却不满意小米当前的增长，各种对小米的唱衰声音开始出现。最典型说法是，小米高峰期已过，未来可能走下坡路。

　　中国市场也在发生变化，中国消费者需求升级，小米产品升级不一定能赶上消费者需求。一位业内人士称，之前几年小米的产品能超过大家的预期，但现在越来越难，有时还低于预期。

　　林斌谈及这一现实时表示，“这一方面是竞争对手推动，另一方面是消费者对小米的预期值过高”。

　　小米的未来：扩张线下和国际市场

　　无可否认，经历5年的顺风顺水后，处于新阶段的小米面临着新的挑战——怎么走上新的台阶。

　　林斌分析了当前国内智能手机市场，电商销售渠道占所有手机销售的40%，线下渠道占70%，中间叠加部分约为10%;其中，小米手机销量占线上销量30%，线下占比为5%到8%。

　　“小米手机在中国手机销量占比是15%到18%。”林斌称，小米理想中的目标是线上部分能占到50%，线下占比提升10%到15%，小米占整个中国手机销量的比例为20%到25%。

　　小米一个增长点是在线下开更多体验店，结合小米智能硬件和智能家居产品提升销量和体验。林斌认为，类似小米空气净化器、小米电视等产品在线下会更受欢迎。

　　今年7月加盟小米担任CFO的DST前合伙人周受资会在这方面扮演很大角色。

　　“小米手环、插线板、净化器这些产品都是小米投资的公司做的。周受资的到来，可帮助公司更专业的去寻找合作，加强小米的整个生态系统。”

　　林斌对腾讯科技表示，围绕手机的生态系统布局是小米的未来，卖一台净化器是获得一个用户，卖一款手机也是一个用户，未来小米可以在大数据挖掘等方面给用户提供更多附加值。

　　小米另一个增长点是寄望国际化市场。

　　“小米希望今年把国际化团队构建完成，明年在国际化方面获得更多突破。”

　　当前，小米国际化的重要一站是印度，林斌表示，印度今年的智能手机销量在8000万台，明年可能会达到1到1.2亿台，小米已是印度市场第五大手机厂商，仅次于三星等国际品牌。

　　眼下，小米今年的重头戏应该是米5的发布。往年，小米早已提前发布了新产品。但今年小米迄今很少发出米5的相关信息。

　　某种程度上，这也是小米2.0模式一部分，即小米不再追求某个芯片的首发，而是更在意手机出来后是否稳定，“至少芯片是第一家还是第二家，大家没那么关注了”。

　　林斌称，在小米2.0模式下，手机开售量就很大，品质一定得好，否则会出大问题。而当腾讯科技一再追问米5发布的时间时，林斌仅透露，“我们的米5还需要更多的时间。”

四 : 魅族“模仿”小米要先转变营销模式

　　小米过去几年的现象级增长打了很多人的脸，心高气傲如黄章，如今也开始“模仿”一个曾经看不起的品牌。不过，就像其他人对小米的态度，经历了看不起、看不懂、看不清三个阶段，魅族今年开始的显著改变，想要通过学习小米模式立即变身行业新贵，恐怕没那么容易。

　　相信很多大佬都在思考，小米模式能否被轻易复制?如果小米模式没有壁垒，容易复制，那为什么到2014年年底还没有出现一个像样的“模仿者”?国内的市场份额前几名都是有深厚积淀的大企业，唯独小米是真正从零开始，没有任何硬件制造的背景和经验。真的是太特殊了。

　　与此疑问息息相关，诞生了第一个小米，能不能诞生第二个?魅族的先天跟小米类似，一样擅长在互联网上做品牌做营销，一样技术积累和专利储备薄弱。魅族如今“痕迹明显”地模仿小米模式，它有没有可能做到小米今天这个量级?

　　要模仿小米，首先得搞懂这家公司的竞争力来源于什么。

　　小米短短几年发展的过程，一直伴随着质疑、不看好、甚至是公开的冷嘲热讽，可这家公司就这样顽强地在一片骂声成长起来了。雷军说“铁一般的事实证明，小米已然崛起”，这句话绝不是空话。前段时间《华尔街日报》刊登了非常准确的小米业绩，数据来源于融资谈判中投资机构亲眼看到的报表数据：

　　2013年小米净利润34.6亿人民币(5.66亿美元)，相比2012年净利润19亿人民币，增长率为84%;收入同样相比2012年翻了一倍，达到270亿人民币。另一份报告还预估小米2014年的净利润增长率为75%。

　　WSJ文章特别提到，原来被认为“不怎么赚钱”的小米手机硬件销售，贡献了小米营收的绝大部分，达到94%。仔细算来，2013年小米拥有超过12%的利润率，对比联想2014年上半年营收208.7亿美元，净利润4.76亿美元，利润率仅为2.2%。净利润率 12% VS 2.2%，这可能才是支撑起小米400亿美金估值的原因吧。

　　为什么在国际巨头如黑莓、索尼、HTC都在努力维持收支平衡的情况下，小米手机在销量和利润率上同时做到如此出色?WSJ的看法非常独到和真实，因为小米手机的营销成本大大低于对手。

　　还是拿联想来举例，2013/14财年的中期报告(截止9月30日的前六个月)显示，光是营销以及分销费用这一项，联想支出为9.13亿美元。而小米整个2013年的销售和营销费用只有8.76亿人民币。非常直观，小米手机的利润率就是来自压低成本，具体点，省掉的营销成本转化成了实实在在的利润。

　　小米手机卖到如此低价，还能保持不俗的利润率，确实是小米创新的营销模式在起作用。而这所谓的“创新的营销模式”，除了在互联网上反复制造现象级的营销事件，在线上做出了一个无人不知的手机品牌，更重要的，是没有开拓线下实体渠道，砍掉了中间销售商的利润环节。

　　另外，小米的线上宣传，突出的是“覆盖面”，用户粘性来自于产品，以及优秀产品基础上的二次口碑传播。与此相反，魅族的线上宣传，突出的粉丝的忠诚度/粘性，来自于更文艺洗脑更彻底，始终无法从核心的玩机圈发烧友圈向普通人辐射，体量始终稳定在一个阶段上不来。另外，魅族还要降低营销成本，转变营销模式，必须得逐步砍掉全国几百个线下实体店，或者让它们进行职能转型。这需要极大的魄力。

　　综上，魅族模仿小米要自我革命的第一个难题，是转变营销模式。另外还有做产品以及供应链两个问题，另文待续。

本文标题：小米的饥饿营销模式-魅族模仿小米，先转变营销模式
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