一 : 餐饮外卖：苦逼的生存法则

文 / 彭成京 （微信公号：peng-chengjing）

自去年饿了么获得红杉资本2500万美元投资后，外界开始加大了对餐饮外卖的关注，到今年5月大众点评联合投资饿了么8000万美元使得这一领域的关注空前高涨起来。而几乎同一时期的百度、阿里以及美团都在通过合作或自营方式积极布局外卖市场。从物流角度看，餐饮外卖大体可分成两类：一类含物流配送（如到家美食、生活半径、易淘食等），另一类只是单纯的信息陈列，物流配送则由商家自己解决或与第三方物流合作解决（如饿了么、淘点点等）。为了了解餐饮外卖物流这一块的投入和运营，笔者走访了几位业内的一线从业者。

巨头进入外卖市场的意图

巨头搀和进来其一是分一杯羹（餐饮外卖市场足够大），另一点是团购进入疲软期，外卖预订则正处于高速增长期，此时进入正逢佳期。除却上述两点，外卖本身粘性高，结合外卖场景做用户习惯培养更容易（比如淘点点顺势推在线支付）。而相对于物流本身，外卖物流则可以衍生出其他业务，比如外卖物流可以将一些广告信息传递给用户，此时的外卖从另一个角度看，它便成了一个与消费者直接接触的物流或信息渠道；外卖的物流团队在非高峰期又可以配送其他商品，比如超市商品、生鲜水产等。

物流+外卖：重模式与慢节奏

2010年，北京诞生了两家同时兼具物流和餐饮外卖的企业——“到家美食会”和“生活半径”。4年下来，到家覆盖的城市仅北京、上海和杭州，而生活半径到今年才完成覆盖全北京城，并刚刚涉足天津和深圳。相比较而言，轻模式的饿了么已在全国十数个城市建立了分公司。那么“重模式和慢节奏”的物流+外卖是否一定不被看好？笔者通过走访了解到：无论轻还是重，将来都会往重的走，饿了么也在上海开始试点物流配送，淘点点也积极与第三方物流合作。

1、轻模式下的餐饮外卖，客单价低，毛利低，盈利困难，不利于长期发展。比如饿了么现在上海试点物流，因为如果单单依靠学校周边及客单价在10-15元的外卖，基本没有什么利润，而且因为单价低，服务及菜品质量并没有 什么特色或过人之处，基本是不会给用户留下深刻印象的。企业是需要生存发展的，只有保持高客单价才有可能保持企业的高利润。

2、外卖需要技术和人力并用。O2O的核心在体验，外卖同理。如果用户体验上去了，客单价高，毛利高，只要达到一定的订单量，也一样会赚钱。外卖的最大需求是快。用户在点餐的时候就已经饿了，很少有用户会有提前数十分钟甚至数小时点外卖的意识，因此，商家要做的就是，尽可能快的完成订单，让物流快速送出。

说完了用户端，再说物流配送这一块。要覆盖一个城市，就需要把城市划分成若干商区，每个商区需要有驻点（牵涉房租成本），要有快递人员跟单、配送，需要配送的交通工具，因此算下来物流的成本是相当高的。笔者以生活半径为例：生活半径的团队有超过300人，其中2/3是物流，如果每单10元配送费，一个配送员一天需要至少接15单才可以把物流成本打平。在物流配送这块拼的就是人！真正是苦活累活！

做有IT背景的外卖，有两根弦时刻不能松懈：其一是平台流量能带来足够订单量，另一是配送人员足够快。线上是技术关，线下除了人力，在划定商圈时也需要考虑配送半径不能太远，否则时间将消耗在路上。

3、外卖物流要求高，做好外卖物流更容易接手其他如超市配送、生鲜配送的社区O2O服务。前文提到外卖物流需要技术+苦力都够硬，尤其在高峰时段，时间更急迫，考验更大。而超市类的社区O2O服务，则没有餐饮外卖要求的时间紧迫性。因此在闲时配送超市商品或生鲜水果，餐饮外卖的运力绰绰有余。

商户端常见问题及解决办法

1、商家不懂互联网或排斥上门推送互联网怎么办？

这就涉及本地O2O的难点：一是餐饮商家接受互联网的程度还不够高；二是接入数据对运营商是个挑战，没有系统直接安装即可，有不同系统的则要考虑系统对接，数据兼容，需要一个商家一个商家的对接；三是培训成本高，主要表现在服务员的流动性大，一旦离职来了新的员工就需要重新培训，如果经常培训，商家自己都会觉得烦。因此最简单粗暴的办法是，单子出来可视，商家接完单就可以了，尽量不要给商家带麻烦。目前餐饮外卖运营商的办法是：

（1）商家直接登录运营商给商家开通的后台，在PC端直接操作；

（2）移动APP来单提醒，随时接单；

（3）安装无线打印机，来了订单自动打印，商家看到订单就会去做。

2、餐饮商户的上菜速度如何保证？

目前业内大体有两种办法：一是系统提醒，平台商协调并根据情形降低商户权重或直接下架取消合作；另外一种方法就是人力对接，系统为辅。比如，要是商家上菜速度慢了，运营商会责成对接该商户的BD接洽，由BD和商家对接、沟通，用人去盯商户出菜。在线上表现就是当这个商户在接单到完成订单时间过长，系统会自动提醒负责该商户BD去提醒商户。两种方法各有利弊，前一种方法虽然节省了人力，却少了人情味，少了商户与系统运营商的感情交流；第二种方法确实费力些，但人与人的交流要好过人与机器的交流，更能激发商户的责任意识。

二 : 自然界的法则----鱼也难

自然界的法则——鱼也难

家住园博园旁边的好处不言而喻。茶舍农园，海滩山庄，各色奇异的树木，构成园子里大大小小上百处风格迥异的园林景观。清晨听着喜欢的音乐，吐纳带着草木馨香的新鲜出炉的空气，迎着朝露晨曦一亲自然的芳泽，不失为人生一桩美事。隔着远处深南大道和滨河路两边苍郁葱茏的绿化带，深圳湾从树影后露出一小块海面，折射出天的颜色，晴日里如宝石蓝，阴雨天是水墨青。海的对岸，是一带起伏延绵的山的剪影。

与深圳湾遥遥相望的园子南大门近里有一面湖，不似海水般与天同色，四周环绕的水草树木山峦宝塔尽映其中，倒也碧波盈盈别有洞天。在湖边树林里穿行，透过一人多高青青的苇草间隙望着粼粼的湖水，可以暂时忘记处身于深圳这个节奏奇快的城市里。误以为回到了梦里水乡，无际的苇荡白草。

海与天同色，湖与山一体。同样是水，在不同的空间折射出不同的颜色。如同企业与员工，相同的人，在不同的企业氛围里表现出不同的特质和文化特征。如同企业与市场，同一个企业在不同的市场，须采用不同的策略营销模式和特殊的方法，才能与该目标市场融合为一体。

苇荡间有一段木质的岸堤和护栏，供游人纵览湖光景色。常有三口之家或者双双对对的情侣在这里，拿着面包蛋糕或肉松之类小食品，搓成碎屑撒向湖面喂鱼。每逢此时，不等周围旁观的人来得及作出任何反应，大大小小的鱼儿们已经在食物落水之前，以电掣之速迅雷之势激腾起水浪，争相扑向食物入水的地方。只一眨眼的功夫，足能聚集有近白条之多，令人乍舌。鱼群你压我挤，互相用身体猛烈攻击冲撞对手，竭尽全力想抢到落水的和即将落水的面包屑和肉松。挤不进内圈的鱼儿一怒跃出水面，腾空扑向食物，把正在争抢食物的身下的鱼儿砸沉入水底，鱼仰马翻，泛出鱼肚白。好一场惨烈的厮杀。

孩子与大人，相恋的情侣，一边继续抛撒着诱饵，一边津津有味地观赏着池中这一个与自己毫不相干的生物群体肉搏厮杀。不关己身利益，可曾有旁观者不能够平和优雅，淡然处之，尽显高贵气质？可曾有局外人不可以羽扇纶巾，指点江山，潇洒任意评说？对于鱼儿们来说，是与眼前利益紧密相关的一战，这是关系到日后生存发展的一战，金色的，橙色的，红色的，白色的，黑色的，棕色的，黑白相间的，通体雪白惟有嘴巴是红色的。在没有利益纷争时安详和睦淡定无争，吸取大自然飘逸神奇的色彩，透射出日月光华之灵性，是青山碧水怀抱中一道亮丽的风景。在生存和繁衍后代的现实需求面前，则表现出完全相反的另一面，寸土不让出手无情，只要能将食物纳入口中，不惜置对方于死地。( 文章阅读网：www.61k.com )

自然界的法则，是永恒的优胜劣汰。在利益纷争的旋涡里，全然失去了平日里怡然自满的优雅姿态。也许它们并非不清楚岸上的人们在抛撒诱饵只为观看自己表演，但在市场竞争面前，斯文与尊严均苍白无力，常规的和非常规的，想象得到和想象不出的招式无所不用其极。

食物掉下的地方，打得最厉害，周边的鱼群焦急地往内圈抢进，却最终因实力不济无法近前；稍往外的鱼儿们急得原地打转，知道这一大群鱼儿在打架争抢宝贝，想看个清楚探个究竟，却始终却搞不清楚它们争抢的究竟是何方宝贝。最外围的零散的鱼们茫然地来回游弋着，目光散乱神情恍惚，看起来干脆连自己在做什么也一无所知。

一时感悟良多。联想到眼下的手机市场，嗅觉灵敏的公司先找到一个有肉吃的地方，紧跟着主要竞争对手猛力跟进，打得不亦乐乎；再活跃一点的公司得知这个地方有肉吃，也跑过来凑热闹，但是得不到下单客户的确切信息，没有完全摸清客户的情况，产品不能完全符合客户要求，属于跟风却不太成功；也许有一些零碎的面包屑被核心竞争直争丢了，流散出来捞点剩饭吃；再外围的，就是听说这个地方有市场，想跑过来，但是不知道客户在哪里，也不知道该做什么样的产品，有点茫然。而更大多数的公司，只能听说这个市场上发生了一些情况，连跑都跑不过来，茫然不知道自己该作什么。

食物喂完，一家人离去。战斗不再，鱼儿们重新表现出友善，湖面渐渐重归平静，部分鱼儿竟然排成了方队，动作整齐划一，在方才食物掉下的地方集体兜起圈子来，似乎它们之间从来不曾争斗过。它们在做什么？是意犹未尽，回味刚才的精彩的美食和战役？是同病相怜，追忆往昔的美好？是执着守侯，期待着更多的食物继续在同一个地方落下？

企业在自己曾经盈利的地方，往往流连忘返。曾经的美好甜蜜使其欲罢不能，难以忘怀，不相信市场环境在改变，竞争对手在发展，好东西也会一天天变质，总是期待着往日的美好还会重来。殊不知竞争中的生存和发展才是永恒的，市场在无序的激烈争斗中活跃繁荣，在有序一致的排列中走向死亡。产业格局已悄然变化，是该放下旧包袱，去寻觅去开辟新的蓝海市场，踏上新的征程的时候了。

不一会儿，另一家人在不远处的另一个地点开始喂鱼，相同的故事在不同的地点重新上演。一时感慨，市场竞争何其残酷，看起来，鱼的世界也难。

以全球化为特点的现代经济，愈来愈明显地呈现出多元化趋势。各个巨头强势扩张之外，中小企业也纷纷在条件允许的前提下多国经营。跨国经营，在二十年前也许对中国企业依然是一个前卫新潮的时尚概念，而今天，形势已经非常明朗，海外市场作为全球市场构成的一部分，为企业的经营提供了更大的生存空间和发展的舞台。参与全球化竞争，已经是中国企业生存和发展的必由手段。海外市场，已经成为中国企业生存和发展必争的战略要地。手机行业历史上几次寒潮中，兼顾海外市场的企业都能够立于不败之地，是一个很好的证明。

然而全球化经营道路漫长，产品行销全球化只是万里长征第一步。即使这第一步，也是险阻重重。山长水远，文化差异和市场信息的不对称，渠道的筛选和把控，市场需求的及时充分反馈和售后服务的快速反应，都对企业和客户的沟通协作提出了新的要求。

自然界崇尚优胜劣汰，市场竞争何尝不是如此？销售人员作为企业伸向市场的触角，时时刻刻感受着繁荣市场竞争的残酷，和新兴市场的冷清荒芜。景外超然观望事不关己不疼不痒，如隔岸观火看鱼争斗，是一回事；而身在其中，亲身感受和参与竞争，化身为一条鱼去为了几个面包屑拼死搏杀，又是完全不同的另外一回事。

沿途有风景旖旎，也有险恶重重。有人性善良，也有欺诈强夺；心灵与心灵的撞击，谋略与谋略的较量。软语间看不见的刀光剑影，电光石火间已数十次暗暗转换了朋友和对手的角色。眼神里是真诚，是睿智，是机敏，是狡诘。黑与白，黄与红，一切的颜色与是非，也许来不及辨认得那么清明。是人性的交融，是智慧的博弈，是淡然与纠结的交替，挑战与机遇并存。

三 : 学习一滴水的生存法则

　　一滴水，单纯而透明，但在阳光下却能折射出五彩缤纷的光芒。

　　把一滴水用火焰炙烤，它会化为高天流云；把一滴水冻结成冰，它将更加坚不可摧；把一滴水弃之脚下，它会渗入土壤滋润大地；把一滴水摔碎了，它只会化成更多滴水；把一滴水关进容器，只要存在丝毫缝隙，它就会悄无声息地溜走；把一滴水流放进大海，它会一路欢歌而去，在无数的水滴中永葆本色。一滴水，虽然渺小，却有无穷大的力量：给它以时间，它就可以穿透金石；给它以同伴，它会欣喜地接纳，然后逐渐变得波涛汹涌、气势如虹。这就是一滴水的生存法则：能上下、能屈伸、能聚散，韧性十足。

　　人，也需要学习一滴水的生存法则：处处碰壁时，不必太刚太硬，那样容易挫伤锐气，不如避其锋芒，如楔巧入；身陷困境时，千万不能太急太躁、灰心丧气，而应做到气定神闲、耐心等待，只要反复寻觅找准了突破口，必然会迎来柳暗花明的别样洞天；失意困顿时，更不能怨天尤人，不如静心自省，经过一番彻底的心灵洗礼，一定会获得纵横开阖的洒脱、游刃有余的自如……

　　像一滴水一样生存，自信自重，平凡但不平庸；像一滴水一样生存，潇洒自如，飘逸但不放纵；像一滴水一样生存，容人亦容己，凡事都会变得清透明晰。

　　在人生的大舞台上，我们只要像一滴水一样收放自如，就能在任何情况下都找准平衡人生杠杆的支点，顺应周遭环境的变化。顺境自律，逆境图强，潮起潮落间，哪怕是一滴再普通不过的水珠，也一样能飞溅出美丽的浪花！

　　烦恼的时候，失意的时候，郁闷的时候，沏上一杯清茶，在静静的夜里，让这样的文字，深深潜入入心灵，学习做一滴收放自如的水。每一滴水都有晶莹的色彩。每一个人都有独特的精彩！

 

本文标题：自然界的生存法则-餐饮外卖：苦逼的生存法则
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