一 : Rushmail：如何做好外贸群发邮件
国外相对于国内来讲，电子邮件的使用率是非常高的，人们也普遍接受群发邮件这种广告方式，并且外国人的思维跟国内不太一样，他们觉得有广告代表他们有选择的权利，没有广告的世界才是可怕的，这使得做外贸邮件营销是一件很划算的事情。据Rushmail邮件群发平台数据显示，外贸邮件群发的打开率比起普通的邮件群发打开率要高出十到二十个百分点。
听到这里，可能此时很多外贸人的心里泛起了涟漪，想做一下外贸邮件营销看一看效果如何，但是由于国与国之间网络通讯资源有限，并且国内对网络内容审核十分严格等原因导致群发邮件并非是想象中那么容易。就拿外贸邮件群发的速度来讲，这一直是众多邮件群发平台不愿提起的一个心病，但是外贸邮件营销在整个邮件营销的占比是非常大的，如果放弃做外贸邮件营销的话将会损失一大块的利益。于是乎，邮件群发平台使用了一个障眼法让用户以为他们建立的任务正源源不断的投向国外。那是一个怎么样的障眼法呢?让Rushmail来带你一看究竟。
从上图中，我们不难发现，您建立发送任务之后，该平台的服务器在没有帮你进行群发邮件的时候就给你提供发送成功的数据，这个数据明显是虚构的，而正常的顺序应该是等发送成功后，平台给你反馈的数据才会是真实发送成功的数据。但是各大邮件群发平台之所以这么做，实在是不得已而为之，不过庆幸的是Rushmail邮件群发平台通过不懈的努力已经解决了这一难题，真正实现了畅通无阻的对国外进行外贸邮件营销。Rushmail邮件群发平台之所以成为现在邮件群发领域用户活跃度最高的邮件营销平台就是凭借不断创新升级邮件群发系统，让群发邮件的机制更新频率跟上服务商反垃圾邮件机制的更新节奏，让用户有一个好的发送效果，客户满意了便会继续使用，从而实现与用户互利双赢的局面。
我们在做外贸群发邮件的时候，发送的内容请放心大胆的表明你就是打广告的身份，外国人是乐意接受广告邮件的，但是值得注意的是要真诚，不要浮夸的吹嘘自己，敏感字眼一个都不能出现。其他的一些要求，邮件群发该怎么做就怎么做，Rushmail之前的文章也有了详细的介绍了，例如《邮件群发重要的几个细节》可以参考一下。
更多资讯可以登陆Rushmail的官方网站：www.rushmail.com
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二 : 怎样做外贸,如何做外贸
怎样做外贸，如何做外贸
做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找的经 验。
１．起步阶段。注册所有的 B2B 网站，其中有一些是
免费的，而且很多，逐个注册自己的信息并把产品发布上 去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么
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样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷
懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我 们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点 的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来 做，当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的 B2B, 这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就 去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补 经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信
念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现
出来，让的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正 规的英语详细说明，精美的，关键词的设置．．．自己去想
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吧
2．现在有很多的想情报部门一样的，他们主要卖的 是数据，特别是北美市场，由于 911 过后，都要比较详细
的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，
就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是 我从中得到过实惠，虽然我们没有买他的数据，我可以用 我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好＂骗 取＂一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地 方，何乐而不为呢换了你，我就不信你不做，哈哈. 3．做事情得主动，如果我们怀着等上门的心态，那
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我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身
的特点，我们得先了解一下外国采购的特点（某些），他 们会在很多的 B2B 撒下许多 buyingleads,你需要通过这 些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详 细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你 如果你是做同类产品的，当然，不排除有一些杳无音讯， 你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理 你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂，
那你不是亏大了，其实越牛的需要花费的时间越长，彼此
之间需要时间熟悉，了解底细，产品，付款方式，交货期， 如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗
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子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，
勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他 的态度，如果你是积极的，他也会
用同样的态度来对待你， 你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的 打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同 时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚 者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮 件，不要怪我没有提醒你哟
4．时间长了，你就会发现 B2B 上有很多的东西可以
深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，
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其中的一个栏目呢，叫 panies，说白了，就是网站上有一
些注册的，他们也许是 trader,distributor,wholesaler, 等，管他呢，只要是，管他什么类型，先联系他们再说， 然后再分门别类，这不算一种捷径，但是很多大的网络推 销人员都不知道，比如 alibaba,有次他们的推广人员过来 和我谈，我给他们上了一课，呵呵．另外，这里我要补充 的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名 称，然后在 googletrends 里面查出他们的点击率，因为
不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设
置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去 发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖数据背后的东
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西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加
时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝
5．很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是
搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索， 我推荐你用高级搜索，拿 alibaba 来讲，用他的高级搜索 你可以有很多以外的收获，不仅是简单的 buyingleads, 也许你可以找到比较大的，当然只是可能，我没有保证， 如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一 样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里 面有这或那样的限制来定位不同的，你可以根据自己的需
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要去查找，花点心思在上面总会有收获的
６．有许多的黄页也可供我们选择性的开发，美国的， 欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这
个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的，
划分等级，如何划分需要根据实际情况来定，其实只要你 可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何 东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如 果你仅仅可以找到的信息，那就复制他的名称，在去 yahoo 里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因 为我一直都用 google，那玩意儿好用
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７．谈到 google,我不说用它用得游刃有余，至少是
得心应手，用
关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键 词去搜索，进而用来找买家的信息吗做一件事，我们不能 只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东 西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要 知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西， 因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成 不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，
意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的
翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不 到的效果，不信你试试
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８．展会，取决你的实力，去国外的当然好，那是到
别人家门口去啊，呵呵，一则体现你的实力，让买家更加 信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多 的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们 来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和 外国买家交流，是学习的机会，也是积累的手段啊，当然 国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知 道广交会吧
９．守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入
这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和
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进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些会主动找上
门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样 的，除非是不重视的会让你锻炼一下
１０．推荐的，不知道你有过这样的经历没有，如果
你和的关系搞好了，他会推荐给你一些，我有幸获得这样 的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的即使做不成， 和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由 你．
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三 : 如何做外贸
刚入职场的新手如何做外贸?
总结篇-By NumenLiu(老头子)
外贸人员每天必做的8件事
? 1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由 于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客 户同步，加快沟通的频率，占的先机）。 2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作， 将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就 象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户） 3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性） 4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间， 如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持） 5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了 解公司的最新信息，吸引新客户。 6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的 费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给 客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快） 7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户， 也可以作为业务员的计效考核之用） 8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作 更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有 经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情 况进行）
英语不好,如何应答老外来电 ?
? 在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不 少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英 语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是
很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但 是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自 己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进?? 本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟.希望能够帮到部分网友走出心里担忧 1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)
2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没 找错人)
3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你 可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪 国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家 你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了, 但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲 的内容,以及引导他按照你的思路谈下去) 4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听 不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失) 5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方 便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING") 6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了) 讲话中,要注意的问题:1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就 算全听不懂没人知道这通电话对吧)2.你的语速很重要,你
最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简 单,但是自己大脑要有一定的条理. 平时要做的:1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用 单词,争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你 会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式.
对于刚开始没有收费平台.没有展会 的朋友来讲,免费平台就是重要的途 径,有三篇相关内容的文章
一 新手面对开发客户的疑问
? 问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个 询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？ 答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商, 都不要放过,都要联系. 但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资 源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新. 坚持,连续性的开发.很重要 问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。 也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还 是？？？ 答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外. 1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订 单. 2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.
3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每 周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.
4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么. 5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比 如说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印 象深刻的.
6.坚持就是胜利:通常新手都是在2,3
个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼 前.
二 外贸新手应该怎么做 ?
? 1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看 他们的英文网站,能够收获不少的. 坚持每天一个小时做这些事情.
2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过 程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过
3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索, 只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内 容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们 的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时. 4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整 天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能 够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资 料. 5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的. 6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么. 明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫 然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么. 7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固 定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己 把握!工作也是做人,但求问心无愧!!
三 如何从免费平台上获取更多询盘?
? 免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲. 1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会 这一块如果关键词做对了才可能)2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品 图面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更 新维护的不多)3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实 力强一些. 至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机 会,只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面 原因了. 如何从免费平台上获取更多询盘? 1.要覆盖
面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费) 2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率) 3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细)
4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键 词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词 较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦)
5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细 内容处一定填详细
获取免费平台比较简单: 1)用英文关键词搜索就能搜索 很多英文平台. 2)另外,还有网友共享的一些 好的网站
在B2B上如何设置关键词?
? 询盘来源 买家登陆网站，键入产品关键词搜索供求信息（Trade leads）产品（Product）或者公司（Company），匹配相应 的供应商，那么您的每一条供求信息（Trade leads）产品（Product）或者公司（Company）的关键词设置就变的 非常重要，至少不能让您的潜在买家搜索产品时找不到您的信息！！！ 关键词辅助工具 方法一 http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ 以上两个网址是您键入产品关键词后，会以同义词或者相关词汇海外买家的搜索习惯排名列表出来，建议您将排名 靠前，而且和您产品相关的关键词加入到您的产品关键词中。 方法二 金山词霸等工具，键入中文名称，将显示出来的英文名称有选择的加入到您的产品关键词中。 方法三 换位思考，如果您是买家，您会用什么产品关键词搜索相关的产品。行业内有没有什么特定的产品名称，称谓，缩 写等，不要放过任何重要的词汇！ 另外就是联想，比如shopping cart 购物车的产品可以加入supermarket的关键词。 设置方法 每一个产品最多可以设置256个英文字符的关键词，换成关键词或关键词组的话至少可以 设置25个至30个，设置的方法如下：用您的用户名和密码登陆到 “供应商客户管理系统 （Supplier CRM ）“ ，点 击产品（product）， 在这里，网站上显示的产品都可以看到。点击产品图片左侧的Edit 按钮，打开编辑页面，找到 第四行关键词（Key words ）栏目，在这里做修改和编辑。键入相关产品的关键词后保存（页面尾部save 按钮） 注意事项 A. 设置产品关键词是双刃剑，不要以为越多越好，注意相关性，同样，您设置了不相关的词汇就会收到不相关的询 盘，而且会给一部分买家留下您不专业的印象 B. 关键词之间要用英文字符的逗号隔开，不要用中文字符，切记！ C. 一般来说单数product， 和复数products就只需设置一个
单数就可以，但遇到不是加s的单词，比如单数battery， 复数batteries, 就需要将单数和复数都要设置。
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om/ 国际经贸信息网 http://www.61k.com/%20%20 b2b贸易服务平台 http://cn.tpage.com/%20%20%20 阳光之路国际商务网 http://china.sw365.com/ 阿拉山口商务信息网 http://www.61k.com 二十一世纪中国企业 http://www.61k.com 中国商品交易市场 http://www.61k.com/C/Showtitle/ 美国全球商务公司 http://www.61k.comindex.php 全球技经贸信息网 http://www.61k.com.cn/# 中国电子商务信息网 http://www.61k.com
外贸新手拜求的50个经典B2B
? 1 alibaba http://www.61k.com2 ec europe http://www.61k.com 3 eto commerce http://eto.commerce.com.tw/ 4 made-in-china 5 ec plaza http://www.61k.com 6 ecrobot.com http://www.61k.com7 worldbizclub http://www.61k.com 8 world bid http://www.61k.com 9 ec21 http://www.61k.com 10 foreign-trade http://www.61k.comde.com/ 11 busy trade http://www.61k.com 12 countyweb http://tradeboard.countyweb.co.uk 13 bs-office100 http://www.bs-office100.com 14 nettrade 21 http://www.61k.com 15 nudeal http://www.61k.comwelcome/ 16 free trade front http://www.61k.com 17 bpgto netvigator http://bpgto.netvigator.com/ 18 go 4 world business http://www.61k.com19 tradelead http://www.61k.com 20 extrem 21 eurotradeleads http://www.61k.com22 asia trade http://www.61k.com 23 export http://www.61k.com24 bidmix http://www.61k.com25 big export http://www.61k.com? 26 intl-trade http://www.61k.comde.com/l 27 best clearance http://www.61k.com28 find offer http://www.61k.com 29 manufacture 30 swisss info http://www.61k.com31 world trade aa http://www.61k.com 32 casanet http://www.61k.comma/businessintl.asp 33 centretrade http://centretrade.com/cgilocal/forum.cgi 34 cybertradezone http://www.61k.comdefault.asp 35 golden trade http://www.61k.comde.com 36 extrade http://www.61k.com 37 biz-channel http://www.biz-channel.com/ 38 tradezone http://www.61k.com 39 ec trade http://www.61k.com 40 import trade board http://www.61k.com 41 asiannet http://www.61k.cominfocenter/ 42 china vista http://www.61k.com 43 iebb http://www.61k.comtw 44 world trade aa http://www.61k.com 45 sinosource http://www.61k.com 46 users4 47 allproducts 48 dreammart http://www.61k.com 49 asiatrade 50 hub deal http://www.61k.com
98个经典B2B网站
? 1 ALIBABA http://www.61k.com2 EC EUROPE http://www.61k.com 3 POSTRADE http://www.61k.com4 TRADEPRINCE http://www.61k.com 5 EC PLAZA http://www.61k.com 6 ECROBOT.COM http://www.61k.com7 WORLDBIZCLUB http://www.61k.com 8 WORLD BID http://www.61k.com 9 TRADE UK http://tr
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O LTD http://www.61k.com83 WTDB 84 IMPORT NEWS USA http://www.61k.com 85 TRADE INFO http://www.trade-info.org/ 86 YEBOSS http://www.61k.com87 IMPEXTRADE http://www.61k.com 88 NET GLOBAL TRADE http://www.61k.com89 TRADE MAMA http://www.61k.com90 CLICKIT 91 SSR HOLLAND http://www.61k.com92 ASIAN VENDORS http://www.61k.com93 086-114.com http://www.086-114.com 94 OWENS http://www.61k.com95 GLOBALTRADEVILLAGE http://www.61k.com 96 WTN-DE http://www.wtn-de.com/ 97 LINK8848 http://www.61k.com98 GO4WORLDBUSINESS http://www.61k.com
如何报价?出口报价和成本核算 理论＋实际案例
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一、出口报价核算
(一)报价数量核算 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱， 20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容 积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳 的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报 价数量: 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售 单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方 米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最 大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 报价数量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单 位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商 品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数 量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 报价数量＝2631箱 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 报价数量＝5789箱 注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报 价数量＝包装数量。
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(二)采购成本核算 通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。 例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元， 求采购9120只的成本？ 解：采购成本＝6×9120＝54720元 (三)出口退税收入核算 先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税 率。 例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是 95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已 从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120 只三色戴帽熊的出口退税收入？ 解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率 ＝6×9120÷（1＋17%）×15% ＝7015
.38元 (四)国内费用核算 国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、 公司综合业务费、快递费。 已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费 150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100 元。 其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100 总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积 例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱 可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的 内陆运费是多少？ 解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 内陆运费＝24.928×100＝2492.8元
? ? (五)海运费核算 出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。 在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开 支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放 以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。 SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英 尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱 的有效容积为55立方米。 在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货 物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价 为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于 运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。 例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别 计算报价数量为5000件和9120件的海运费。 解： 第1步：计算产品体积 已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。 报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米 报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 第2步：查运价 与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装 箱 USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。 根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海 运费宜采用20尺集装箱。 报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元 报价数量为9120件，海运费＝1350美元 第3步：换算成人民币 查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元 报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元 (六)保险费核算 出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保 险费率，用以核算保险费。公式如下： 保险费＝保
险金额×保险费率 保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率） 在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也 可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。 例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保 一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司 的保险费用？ 解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元 保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元 提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按 CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。 由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
(七)银行费用核算 银行费用＝报价总金额×银行费率 不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询 例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？ 解： 第1步：查询费率 在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。 第2步：查询汇率 今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 第3步：计算银行费用 L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元 D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元 D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元 T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元 (八)利润核算 利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入 例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120 只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内 陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率 为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？ 解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元 采购成本＝6×9120＝54720元 各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元 退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元 利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元
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(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算 报价资料： 商品名称：03001"三色戴帽熊" 商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。 供货价格：每只6元。 税 率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为 15%。 国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核 销费100元；公司综合费用3000元。 银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。 海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为 1350美
元。 货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物 保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。 报价利润：报价的10%。 报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。 报价核算操作： 成本： 含税成本＝6元/只 退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只 实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只 20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱 报价数量＝152×60＝9120只 费用： 国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120 ＝0.6429元/只 银行费用＝报价×1% 海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只 保险费＝CIF报价×110%×0.88% 利润：报价×10% FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%） ＝5.8737÷0.89÷8.25 ＝0.7999美元/只 CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%） ＝7.0949÷0.89÷8.25 ＝0.9663美元/只 CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1% ＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－ 10%） ＝7.0949÷0.88032÷8.25 ＝0.9769美元/只 出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价 取小数点后2位）： USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货) USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至 蒙特利尔) USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至 蒙特利尔)
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提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算 基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在 实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口 报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相 同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求 出的方法，否则将造成报价的低估。 对外报价核算应注意的问题 根据上述报价情况，以下问题应当引起注意： (1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。 (2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的 计算基础是含税的进货成本。 (3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险 费通常也根据成交价格来计算。 (4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照
成交价格计算。 (5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成 单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报 价准确，上述实例采用的就是单价核算法。 (6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多 少。 (7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出 等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 (8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有 数。因此，务必填好出口商品价格核算单。
如何细致跟踪客户?
? 1.稳定和及时的跟踪
一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是 次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。
对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问 客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信， 再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问 候的电话。 对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。 对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。 2.跟踪信应该写些什么？ 就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品面世都会及时发给这些潜在客 户；另外，在平时都是多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作 为和客户联系的手段。 3.还应该注意的事项 跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮 件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封 邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！
邮件格式提醒
? 发现客户的邮件格式，规范方面（非邮件内容和正文）有如下问题，总体感觉比较随意．提醒一下． 1/ 发邮件无subject主题, 或者随便找一个以前的邮件直接回复一下． 后果：以前的邮件是针对以前的某一件事情，邮件正文和主题都和现在的事情无关．导致买家一头雾水，无法快速辨认． 2/ 邮件下方无签名（包括
人名，公司名字，联系方式等）或者只有中文名字． 后果：导致买家不知道你是谁？要知道，买家会接触，联系很多国家的不同供应商，你在一段时间没有和买家联系后，突然发过去个邮件，对方很难判 断你是谁？来自什么国家的什么公司？ 3/ 邮件的发件人不要用中文．如 一定可以看懂中文． 联想公司张三＜zhangsan@lenovo.com>, “联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码，哪怕不是乱码，对方也不
4/ 买家如果已经ＣＣ，把邮件抄送给第二个人，或者抄送给2个人以上（可能是买家的同事或者主管），你回复的时候要按＂reply all” ，而不要只回复发件 的那个人．买家发邮件ＣＣ的目的是希望多个人了解到目前此事的进展情况，你有义务回复全部的人． 5/ 回复买家邮件的时候要” reply with all history”,不要把历史记录删除，否则买家不知道先前发生的事情和交流的内容．也不要随意改变邮件的主题．一件 事情，一个产品的邮件要保持一个邮件主题． 6/ 不要用晦涩难懂的缩写，我们不是在发电报． 如hv: have等．以免产生误解．也不要用俚语．
7/ 重要的内容可以用ｂｏｌｄ粗体加粗或者用大写． 8/ 不要全部用大写字母写邮件正文．如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006 9/ 如果事情比较复杂，繁多的话，可以用 1 2 3 4 注明．表达要简洁，直接，明确．不要把很多事情写在一段中，显得非常冗长，没有条理性．
10/ 不要用过多的感叹号．你在一个邮件中用了过多的感叹号，效果是和你一个都不用是一样的． 11/ 每一段中间要空一行，方便别人阅读． 12/ 如果你是初学者，学习模仿以英语为母语的买家的写邮件方式也不失为一种有效的方法．
询盘处理技巧分享
? 开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客 户的订单 （一）、回复技巧 1.回复时间注意事项： 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 （根据各国的时差和工作习惯统计） 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么 时候能够给客户回 2.回复原则： 3C原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy（礼貌） 3.案例分析 ? 第一回合 （1）需要思考的问题： 专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度) 满足需求度 meet demands 体现诚意 show your sincereity （2）回复邮件注意点 规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….） 主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪 几个产品） 问候
语——礼节、呼应 有问必答——不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 落款——要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片——清晰、方便浏览和接收 向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价 前瞻性——专业的最好体现 语气——会影响全局 几个回合后 客户来邮件后 客户有多个问题 一一作答，条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出） 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合，提高效率 ? 4.公司介绍 公司介绍怎么写？ 公司介绍三行 How long? When？ What？ 三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的 公司介绍内容： 独特卖点 员工情况 质量控制程序 公司新闻 工厂规模 贸易服务设备 特殊生产能力 参展情况 代理商及代表处 质量和安全标准 委托加工服务 研发能力 其它主要客户 5.讨价还价 第一次报价给自己适当留有空间 价格的合理性 与竞争对手相比 其他选择方案 6.独家代理 了解当地试产，了解该代理商 让对方先谈条件 保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量） 如果可能具体到某一制定产品 7.无法满足对方需求时 一定要注意语调＋给出解决方案 总结 每天提升一点 专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师 客户邮件——很好的免 费 老师 温故而知新——自己是自己的老师 意识决定行为 重视你的每一客户 赢在服务 自己多做功课，少让客户做功课 细节很关键 仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件
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寄样三步曲
? ? 一、寄样前的准备 1.样品确认 样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格 式等细节不容忽视。 · 必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、取样原则 · 样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 · 保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 · 制作样品标签。 · 要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 · 贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦 错寄会严重影响你的商业机会。 三、寄样后的跟踪 寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？ 一、及时通知很重要 1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括 Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。 2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也 是出口商样品管理的重要记录。 3、请客户收到样品后确认。 二、样品
管理 1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版 本及生产批次、样品数量、金额等。 2、妥善保存好形式发票，用以留档。 二、寄样的方式 1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含 目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于 大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品） 可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证 明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险 化工品 或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证 明，以及特殊托运。 注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出 部分，需要另行打包计费。 2、航空快递：分为国内邮政的国际ems和国外大快递公司（如： fedex_联邦快递，dhl_敦豪快递,tnt等），其费率大致相当。较邮 政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。 时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要 出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆 破性等），便 于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛 白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：对限重单位有要求。 3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。 三、跟踪样品情况 1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专 业精神，避免被忘记。 ? 2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端 用户使用体验、参展等）。
3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。
四、建立稳定联系 1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系， 不间断通知公司的产品线新情况。 沟通的频率很重要。 2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终 面临无数诱惑。
如何尽快让网上寻价变成实际的订 单?
? 会来这里的朋友，一般情况下，都有通过或者准备通过阿里巴巴等著名电子商务网站来开展自己的生意。但是，网络与面对面进行交往，毕竟存在着差别，网络是一条认识新客 户渠道，是一个认识客户的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都会有很多很多的询盘，这个询盘，就是你将来的客户。有了询盘，接下来，要做的就是把这个网上的询盘， 做成现实中的订单。 我问各位，你们通过阿里巴巴做成生意了没有？有，我祝贺你。并希望你能够在此和大家一起来分享你成功的喜悦。 如果没有，那我不禁要问，你的同行都可以做成生意，而你为什么不行呢？
到底是为什么？我们要分析各方面的原因，找出各种原因，并想办法去解决它。下面，有一些经验和 大家一起来分享，希望对各位有所帮助。 分享A 很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？） 分享B 将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本 Sample a better reply Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 买家您好, 很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。 您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类 的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后： XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。
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点评：
（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣 或问题。因
为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地 方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件： “您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”； （2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中， 供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级 买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们 原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也 曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”； （3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供 应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万 个”； （4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作 的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西 市场做些特别的样品给您?”； （5）主要问题：所答即所问，所答非所问； 很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商 就很聪明。买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费 寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品， 不看样品不成）。这也算所答非所问吧。 （6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们 说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资
料，就是一个完整的产品 样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。 （7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄样本给您，如果你回复我； B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； E，如果你想要样品，请回复我； F，期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
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分享C
1。你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以 达到报价的正确性。 2。在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。 4。开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。 5。现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。 分享D 1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行 情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个 人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的 客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？ 行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在 当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以 区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。
3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发 商还是进口商？在当地是否代理过
一些著名的品牌，等等。
4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面： A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并 同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自 然而然别人会对你的传真不屑一顾； B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。 最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？” 你的同行都可以做成生意! 而你为什么不行呢？ 问题在哪里？
? 最后祝愿所有的外贸人员都能做的更好!
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