一 : 茅台告1919网“低价倾销”：法律上胜出有点难

　　一场酒企对酒类电商的声讨正在白酒行业发酵。

　　11月5日，一份来自天猫的“双11官方最全爆款清单”在白酒行业内流传。该份清单显示：53度飞天茅台抢购价699元/瓶、52度五粮液499元/瓶、剑南春珍藏级52度359元/瓶。多数名酒跌破出厂价。

　　顿时各大酒厂一片哗然。茅台、五粮液、剑南春等名酒厂纷纷发表官方声明表示反对，以此来表达不满，一场“大讨伐”由此迅速爆发。

　　“近期，有电商平台以低于出厂价的价格销售贵州茅台酒，对部分电商平台的低价销售行为，我们正通过相关部门依法维权。”11月6日，茅台集团子公司国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司发布如上“敬告消费者”公告。

　　时日不久，四川1919酒类供应链管理股份有限公司(以下简称“1919”)成为了茅台集团“依法维权”的第一个目标。

　　1919被投诉低价倾销

　　“1919公司接到四川省工商管理局通知，贵州茅台向四川工商局投诉1919公司低价倾销53度飞天茅台，要求1919公司到四川省工商局接受调查。”在距离双11仅剩6个小时时，1919突然发布公告称。

　　对此法治周末记者致电四川省工商局了解调查进展，但截至发稿前尚未得到回应。

　　“目前该事我们已经委托四川元众律师事务所处理。我们正在积极配合工商局的调查，提供相关的书面材料。”1919内部一位杜姓工作人员告诉法治周末记者。　 “公司始终愿意接受国家法律的监管，依法经营。”1919在发布的公告里同时表述。

　　法治周末记者联系1919董事长杨陵江了解相关情况，但对方表示暂时不方便发声，并安排1919传播部赵进聪接受了法治周末记者的采访。

　　“这次的定价是根据天猫的需求建议以及我们自己的成本、我们是否能通过一定的促销占领相应的市场份额等综合因素来定的。当然定价也受到外界因素的影响，人家(其他酒类电商)都定699元(每瓶)，而我们定999元(每瓶)，肯定是卖不出去的。”赵进聪解释道。

　　而茅台销售公司相关负责人近日则公开表示：“电商的这种行为严重损害了产品销售主体的经销商利益，以严重低于出厂价的所谓低价吸引众人眼球，为自己搏得所谓流量。产品市场价格高低，应由市场需求确定，绝非由几个并不能代表市场的电商定。”

　　为此，法治周末记者试图联系茅台集团相关负责人，但截至发稿时尚未得到茅台集团的回应。

　　而茅台酒经销商郭超仁告诉法治周末记者：“53度飞天茅台的出厂价为819元/瓶。对厂家而言，在市场接受的一个合理的价格体系下，其肯定首先要保护好自己的经销商，同时希望以自己的力量保护这个市场的健康。”

　　“目前让电商在双11这么一弄，对我们经销商影响很大。现在库存量很多，有的经销商甚至都选择了低于出厂价亏损往外卖，我这边也基本上没有销售。”经销商王昆表示。

　　然而虽然遭到茅台方面的投诉，11月11日，1919仍然按约如期地参与了双11促销活动，53度飞天茅台的促销价依然是699元/瓶。

　　“目前我们对厂家是不妥协的。如果厂家说不能这么做我们就不做(此次促销)，这就意味着投降。一旦投降，我们是没办法给消费者交代的，这对我们的品牌会损伤很大。消费者会认为我们是不遵守承诺的，这也会使我们丢掉市场份额。”赵进聪说。

　　专家称或难认定1919倾销

　　那么，1919的行为是否构成法律概念上的倾销呢?

　　中国政法大学教授时建中告诉法治周末记者：“常常我们听到的倾销和反倾销往往是在国际贸易市场中出现。在国内法中，往往表达为‘低于成本价销售’。相关法律虽然没有采用‘倾销’一词，但说‘低价倾销’也并非不可。”

　　“在国内法里有3部法律都针对低于成本价的销售行为有所规范，即反垄断法、反不正当竞争法、价格法。3部法律对于‘低于成本价销售’行为的界定分别有不同的构成要件。”中国人民大学副教授孟雁北对法治周末记者说。

　　那么茅台以低于出厂价销售而非低于成本价销售来维权是否适当呢?

　　“法律规定的成本价指的是经营者的成本价，但这个成本价一般存在很复杂的计算方法，可能也涉及商业秘密，因此在现实生活中是很难证明的。茅台集团以低于出厂价销售为由投诉，只能说是把出厂价作为成本价推算的判断因素之一。”时建中解释道。

　　张保军也表示，一般情况下，经营者的成本价应该是商品的出厂价加上运费等各种成本，高于出厂价。

　　“反垄断法在对低于成本价销售的行为进行规范时，要求经营者具有一定市场支配地位，这时才认定企业滥用市场支配地位。从这个角度讲，1919很难具备市场支配地位。”孟雁北说。

　　“而反不正当竞争法里则规定‘经营者不得以排挤竞争对手为目的以低于成本价的价格销售商品’。虽然它没有要求经营者一定要具有市场支配地位。但低价销售需满足‘以排挤竞争对手为目的’才被认定为不正当竞争。而且通常只有比较强势的经营者低于成本价销售才是以‘排挤竞争对手为目的’。”孟雁北进一步说。

　　孟雁北表示，从目前来看，1919只卖一天，从商业的正常判断来讲，一天的低价销售是不足以让竞争对手退出市场的。从这个角度来看，虽然不清楚1919低价销售行为的真正目的是什么，但至少能证明其不是为了排挤竞争对手。

　　北京康达律师事务所律师张保军赞同了孟雁北的观点，他认为，如果只是季节性的、为清理库存，或为了宣传的目的而低于成本价销售，并不构成不正当竞争。

　　“而且1919与茅台酒厂属于产业中的上下游的关系，一个是生产商，一个是销售商，他们之间不存在直接竞争关系，不是相互竞争的经营者。同时也没有证据能够证明这种促销行为就是电商排挤茅台酒厂或实际上给茅台酒厂造成了什么样的损害。”张保军进一步解释说。

　　孟雁北还表示，价格法中将低于成本价销售行为往往视为一种不正当价格行为。但价格法也强调，经营者以排挤竞争对手或者独占市场份额为目的，以低于成本的价格来销售，才能构成价格法上的不正当价格行为。

　　“从现有的证据以及报道来看，是不太可能构成这样一个不正当竞争行为或不正当价格行为的，只能把1919的行为看作是激烈的价格市场竞争。”孟雁北说。

　　但张保军表示，如果1919与茅台存在经销的合同关系，其中涉及到对于销售价格的相关约定的话，那么茅台可以据此要求1919承担违约责任。

　　不过在茅台集团发布的“敬告消费者”公告里，法治周末记者发现，茅台集团特别强调：“我公司2014年未与四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司有任何直接合同合作关系。请消费者在购买我公司产品时注意鉴别。”

　　赵进聪也告诉法治周末记者：“目前茅台集团和我们没有直接的合作，我们是从它的授权经销商手里采购的。但我们的酒是没有问题的，这么多零售的终端，不可能所有的酒类电商都是直接授权，这也不现实。”

　　酒企与电商之斗或致两败俱伤

　　法治周末记者了解到，受中央三公经费规定的影响，目前整个白酒产业处于调整之中，市场的低迷更加剧了整个行业的激烈竞争。

　　销售茅台酒的桐枫烟酒连锁经理张燕告诉法治周末记者，经济环境的不佳以及政府限制高端消费使酒水行业不如以往，而电商的兴起也促使整个行业的价格变得越来越透明，这对传统渠道的销售商以及经销商、酒厂在价格上影响很大。

　　“目前很多酒厂已经采取限货或返点的方式维持自己的价格体系，以保证自己的品牌价值。”张燕说。

　　“而对于高档酒的销售商而言，针对新的消费群体目前最重要的是抢占客户，占领更多的市场，为此有的销售商可能会不顾及利润。因为现在的状况是客户是稀缺的，进货资源是多的，酒类电商都有资金的支持，他们不怕投入，双11上演的价格战就是如此。但酒厂肯定是不希望打价格战的，它更希望自己的价格越高、越稳定才好。这也是1919与茅台真正的矛盾所在。”张燕说。

　　“在既有的市场交易中，如果突然蹦出一个人，拿着一笔钱买进一定量的茅台酒，宣称价格更低。但是消费者是只关注价廉的，当这批酒因为限量而无法满足消费者时，消费者会回头对我们讲‘你看人家卖的同样的酒比你们低’。这会出现一种信任上的危机。”郭超仁说。

　　张燕也表示：“这也是各大酒厂在第一时间要与他们(酒类电商)撇清关系的原因。普通大众是不清楚行业内的盈亏状况的，他们更注重实惠，这会让消费者误以为高档酒的价值成本没那么高或有下调的趋势。”

　　茅台经销商王昆认为，此次电商低价销售肯定会对整个茅台的价格体系造成一定的冲击，如此倒贴钱的销售肯定会降低消费者对茅台成本价值的定位，未来53度飞天茅台的出厂价可能会下调到750元(每瓶)左右。

　　但张燕同时表示，采取低价促销的方式也是酒类电商的无奈。“白酒市场目前行情不好，电商也是为了争取更多的客户资源。他们也是不盈利的，像双11的价格战多是赔本进行的，最后买单的还是销售商自己。”

　　“电商抛弃合理的利润，为了争夺市场绑架厂家，用规模去绑架厂家，这是不合理的状态。电商应该兼顾品质以及厂家、经销商、消费者等多方的利益。”郭超仁说。

　　“为了行业的健康发展，我建议两家还是坐下来谈一谈。1919(作为电商)也有它的优势与渠道。如果处理不好，就可能是两败俱伤的局面。”白酒专家铁犁对法治周末记者说。

二 : 同类型网上商城

以下我觉得可以入手的都是用绿色标注的O(∩_∩)O哈~~~

国美电器网上商城

简介

国美电器网上商城是国美电器的官方商城，是中国领先、专业的家电及消费电子商品网上商城。 国美电器网上商城凭借国美电器集团每年千亿规模的低价采购能力、25年持续领跑行业的品牌影响力优势、领先的信息化后台处理系统优势、以及拥有在全国最大的大家电物流配送体系，加速领跑中国家电网购行业。

自上线以来，国美电器网上商城目前已经成长为家电网购市场业绩增长最快的网购商城，以满足网购消费者需求为核心，为网购消费者提供优质低价商品及快速配送服务，同时也是全球知名家电及消费电子商品在网购平台上的新品首发平台，成为中国最大、最好、最专业的家电及消费电子网购商城。

国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

品牌口号

低价优势：每年近千亿巨额订单和畅销型号包销定制协议的签署让国美电器网上商城在众多家电及消费电子商品中，具备独家、低价、可持续放量销售的能力和售后服务保障能力，确保全网更低价格。

物流优势:国美电器经过25年的发展，构建中国最大的物流配送体系，国美电器网上商城也成为中国物流配送范围最广、支持大家电全国配送的电商企业。

信息化系统优势：通过与德国SAP、埃森哲、惠普、毕博咨询等国际知名机构紧密合作伙伴，采用采用全球最顶级的信息化系统建设，实现订单过程的可视可控，实时掌握每一个环节，通过数据化的需求推动供应商逐步实现标准化和模块化，最终降低整条供需链的成本。

商品优势：全球众多知名家电及消费电子厂家直供及独家专属货源支持，国内外一线知名家电品牌汇聚于此，更是众多新品上线网购平台的首选之地。

服务优势：全国服务队伍专业快捷服务，最完善的呼叫中心服务体系，400－819－9777迅速解决客户问题，专业提供售后服务。

品牌优势：“世界零售商250强”、、“2011年全球零售商50强”国美电器品牌跃居

世界级零售企业舞台，成为有史以来首个，也是目前唯一入选的中国零售企业。在这两个奖项的排名中，国美均大大领先中国同行，成为名副其实的中国家电零售渠道第一品牌。

网上国美网址推广策略：买电器 GOME一下

（我很喜欢口号的呀~~）

（苏宁易购可以退出一个简单又易于接受的口号么？） “网上国美 天天底价”的品牌口号，“买电器 GOME一下”的网址推广策略实现了品牌的精准传播路径

“网上国美”的提法定位精准，天天底价，则将满足网购市场最大的消费心理。而国美网上商城的网址核心元素“GOME”具备强有力的感召力，简单易记易传播，GOME一下的网址推广策略，就是突出国美网上商城最大的网址特点和品牌识别去做传播。

资深品牌人士分析指出，网址是否简单易读易记易拼写，对网站至关重要，国美网上商城此举推广策略成为很高超的妙棋，即节省了大量的网站网址的推广成本，又起到非常好的品牌传播作用。

成为家电网购行业代名词

在战略层面上定义品牌

（1）对于2011年，国美电器有太多值得说、值得回顾的东西。在外界看来，这家公司经历过所有本土民营企业所能感受的戏剧性变化，有辉煌、有创伤、有迷茫，又有着魔术般的自我痊愈能力。

（2）今年3月1日，当当和国美正式宣布结盟，具体合作方式是国美提供家电和数码类货品，以店中店的方式，放在当当的平台上售卖。当当网与国美网上商城联手打造的家电零售平台国美电器城于3月30日正式上线运行。国美希望借助当当网巨大会员和流量，以“店中店”模式发力电子商务。国美网上商城负责电器城的全部运营工作。国美网上商城全权打造的当当国美电器城，每日销售额环比翻倍增长，和国美网上商城一起实现了爆发式高速增长态势。

(3) 日前，国内最大的家电网购商城国美网上商城与国内最大的互联网及无线安全服务提供商360公司达成战略合作。国美网上商城正式入驻360开放平台，双方联手打造的国内顶级专业家电零售网络平台。通过360安全桌面，用户可以特享全网最低的百余款3C类电子产品。

（4）在电子商务领域，国美、苏宁即将到来的一场搏杀毫无悬念。从全球的实体连锁巨头开展电子商务的成功实例来看，如何发挥实体门店网络和已有供应链的优势形成线上线下互动，将是国美、苏宁进入电子商务的成败关键所在。从另外一层意义上来说，面对势不可挡的电子商务，不管是国美还是苏宁，都是在商业模式上的一次升级和创新。

（5）家电连锁业发展至今，其增长速度与中国的城市化进程和房地产市场繁荣程度已呈现正相关关系，日益趋紧的楼市调控，令一二线城市新居入住带来的购置家电需求大幅下降。而电子商务的崛起带来的渠道分流，也已动摇了家电连锁作为家电销售主渠道的地位。无论国美还是苏宁，其门店单店增长都趋下降趋势。但另一方面，一直以行业领跑者自居的国美，并未表现出其经济低迷时反周期的增长能力，也无怪乎资本市场用脚投票。

（1、在苏宁作为开发商的在预售期可以打出这样的广告：买房送苏宁易购的代金券（可以一次性使用），团购房

者送的代金券更多，既增加了易购的知名度，也使房子卖得更好—买房和买家电等有很大的关系）

（2、利用苏宁实体店或者苏宁高级酒店或苏宁住房者的物流送代金券或者放一些传单，告诉消费者，现在易购上比较划算的价格）

当当网

简介 当当网是全球最大的综合性中文网购物商

城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金共同投资成立。

当当网在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种。

当当网的使命是坚持“更多选择、更多低价”让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠。 当当优势

商品种类最多

当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店

购物最方便

当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境

顾客最多

当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店

价格较低

当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”

.核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士

顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者

当当承诺

操作流程

1、当当网全部商品“假一罚一”承诺

2、全国800个大中城市可实现“货到付款”

3、全国800个大中城市可实现“上门退换货”

4、自动智能比价系统，保证所售商品价格最低

近期发展态势

强化品牌，当当网延续开放平台战略

近期当当网动作频繁，延续开放平台战略。1、由于服装的毛利率比图书高很多，当当网计划做基本款的自有品牌，并聘请了从事服装自有品牌的管理人员来搭建。2、与此同时，当当网还吸引了国美、奥特莱斯等外部品牌入驻。3、湾东森电视台旗下集电视购物、网络购物、手机购物、购物型录为一体的综合性购物平台——“东森购物”也于近日入驻当当网。 借力扩张品类、巩固优势成当当网重点战略

当当网正在通过强强联手、借力使力的举措，使得其业务覆盖范围不断扩大，转型成为“百货商场”。

欲借战略收缩扭转乾坤

边际成本没有递减，未摊销总体成本

当当网能在低客单价的图书类别占整体营收80%至90%时实现盈利，表明它在图书品类上的运营能力、物流掌控能力不可小视。但后来进入的日用百货、服鞋等品类，由于没琢磨透，使边际成本没有递减，亦未摊薄总体成本。

京东商城

简介

京东由刘强东创建，原以光磁产品代理起家，仅2年时间就成为全国最具影响力的光磁代理商。如今已经成为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。

360buy京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。 发展历程

（1）创建时遇“非典”危机席卷传统销售渠道，刘强东毅然放弃在传统销售渠道，带领公司进入电子商务领域。

（2）进入电商领域后，京东先以即时拍卖系统——京东拍卖场先声夺人，成为同行业其他企业竞相模仿的对象。

（3）之后京东不断扩展着自己产品线，于2008年6月正式完成了整个3C产品线的布局，成为真正意义上的专业3C产品网购平台。

（4）2010年12月23日，京东商城团购频道于12月23日正式上线，京东商城注册用户均可直接参与团购。

（5）2012年3月30日，京东商城的火车票预订频道上线。上线首日，已有不少网友通过该服务成功预订了清明小长假的外出火车票。

企业文化 （一）目标：做中国最大，全球前五强电子商务公司

（二）使命：让购物变得简单、快乐！

（三）价值观：诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求超越 企业理念

优势渐弱

（1）低价难保：低价策略一直是京东扩张过程中最犀利的武器，但随着传统销售渠道的巨头国美苏宁的进入，京东低价的武器也已不再锋利。国美苏宁作为家电行业销售巨头，大量的采购策略能使其直接从生产商处获得更低的价位，而多依靠代理商或经销商进货的京东，成本在无形之间已然提高。

（2）服务难提：京东一直以来都较为注重用户购物体验的提升，其中又以配送、售后服务最为突出。211的配送承诺，先行赔付、延保服务都是京东优势服务项目。但是，这些服务并没有十分高的技术壁垒，竞争对手模仿难度并不大。

另外，这些服务在类型上突破提升的空间不大，仅能在覆盖范围上进行提高。这对于资金充裕的淘宝、当当等企业来说，也并非难事。

（3）客户难留：随着综合百货类电商数量增加，用户可选择空间也不断扩大。同时跟进者也能够轻易模仿京东的用户体验设计，吸引已经习惯京东体验设计的用户。在低价及服务优势渐弱的情况下，京东的用户极容易被其不断蚕食。

近期新闻

少儿图书风波：东商城以低于进价的售价把少儿图书卖给读者的行为已经违反了反不正当竞争法，直接危及少儿出版社的生存，严重恶化了少儿出版的市场环境。而且这种低价倾销让广大读者认为出版社在卖书的过程当中是有很大利润可赚的，但实情并非如此。

奢侈品货源风波：2012年3月初，施华洛世奇(上海)贸易有限公司对外声称，公司目前为止没有在中国地区内授权任何网站销售施华洛世奇的产品。京东商城销售的未获品牌方授权的奢侈品远不止施华洛世奇一家，诸如LV路易威登、GUCCI古驰、COACH寇驰、PRADA普拉达等诸多奢侈品品牌，均未向京东商城授权经营。

套中套：京东怎么解决资金问题：京东的销售额好看，那只是虚幻的光圈，内里亏空很

大。挣一个钱花四个，销售额越大越亏，越亏销售额越大，入不敷出，坐吃山空。无效投资，经营亏损，是京东的两大软肋。套可套，非常套！京东被套资金困局，投资人被京东所套，一旦没钱支付应付账款，京东的利益各方终将被套死。

天猫

简介

天猫原名淘宝商城，是淘宝网打造的再现得B2C购物平台。猫是性感而有品位的，天猫网购，代表的就是时尚、性感、潮流和品质；猫天生挑剔，挑剔品质，挑剔品牌，挑剔环境，这恰好就是天猫网购要全力打造的品质之城。 （苏宁易购也可以选用一个很符合它的购物文化的东西来作为类似吉祥物等？？）

交易文化

淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化， 在为淘宝会员打造更安全的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到更多朋友。

功能简介 淘宝商城具有普通店铺和旺铺都不具有的功能：

1、信用评价无负值，从0开始，最高为5，全面评价交易行为。

2、店铺页面自定义装修，部分页面装修功能领先于普通店铺和旺铺。

3、产品展示功能采用flash技术，全方位展示您的产品。

4、全部采用商城认证，保证交易的信用。

特有优势

（1）商品优势：商品的数目有了明显的增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更是设置网络游戏装备交易区。 （2）服务优势：淘宝商城比普通店铺更有吸引力的是他的服务，他不光是大卖家和大品牌的集合，同时也提供比普通店铺更加周到的服务：

1、七天无理由退换货

淘宝商城卖家接受买家七天内无理由退换货，无需担心买到的不合适，或者买到的东西和实际相差太大。

2、正品保障

淘宝商城卖家所卖物品都是正品行货，接受买家的监督和淘宝的监督。

信用评价

淘宝信用评价体系由：心、钻石、皇冠三部分构成，并成等级提升，目的是为诚信交易提供参考。并在此过成功保障买家利益，督促卖家诚信交易。 （在提高知名度的同时不能流失已有的客源——即要做到信用、服务、质量一流）

组织结构

另外，由于很多中年的购物者都倾向于实体店购物，可附赠多种可供消费者选择的小型的MP3、随身听、电子词典、CD机等小家电或图书、衣服等“刮刮卡”———输入密码后网上价格即会自动清零，通过中年人来给青年人一个了解有苏宁易购这个的渠道，并且也可以达到通过青年人教中年长辈如何在苏宁易购买东西效果

苏宁易购可以多与网络游戏如CF、Dota、魔兽、英雄联盟等合作，设置链接，做广告

这是看淑婷的营销理论想到的

第 一条原则：避免极端。他们通过调查（对象包括美能达照相机、高仕钢笔、微波炉、轮胎、电脑和擦手纸）表明，在消费者不确定的时候，他们会避免购买价格最贵 或者最便宜、质量最好或最差、型号最大或最小的物品。大多数人倾向于走中庸之道。故此，要想卖出800美元的鞋子，方法就是在它旁边摆双1200美元的鞋 子。

（同类的货物可设置有梯度的价格？）

这个大都是随意想的，没怎么考虑成本高低和可行性等

三 : 酒仙网与1919会师新三板 好戏才刚刚开场

2014年“双十一”，中国四大酒类电商齐聚天猫，让人们见识了什么叫“龙战于野，其血玄黄”。［www.61k.com)在24小时的战斗中，酒仙网有23小时30分落在1919后面。当中酒网和购酒网退出王座斗夺战之后，酒仙网显露了无比强大的获胜决心，以超低价持续抛售53度飞天茅台、52度五粮液和10年陈红花郎，到23点零4分干脆解除了限购！当天，酒仙网和1919在天猫的销售额分别为8000万元和7200万元。

在资本运营方面，1919占得了先机。

2014 年 8 月 13 日，“1919”挂牌新三板，在酒类电商中拔得头筹(代码830993)。是年11月、12月的两次以单价44.53元进行定向发行，合共增发14.95万新股，募集资金6490万元。

2015年7月31日悄然披露《公开转让说明书》的酒仙网，登陆新三板的进程较1919落后整整一年。

根据新三板《挂牌公司投资行业分类指引》，酒仙网与1919同属“互联网零售”行业，代码为13141111。但酒仙网从线上零售起家，渐次拓展批发和O2O业务。1919则从运营连锁门店起步，逐步将线上交易额占比提高到50%以上。看似殊途同归，实际上两家的基因完成不一样。

酒仙网根在线上

酒仙网主营业务由四个部分组成：

B2C的酒仙网做线上零售（除通官网和APP，还入了驻天猫、京东等电商平台）；

B2B的中酿酒团购以餐饮、KTV、烟酒店、商超及便利店服务；

O2O的酒快到运用LBS技术向消费者推荐半径5公里内的商户提供送酒上门服务满足即时消费需求；

为酒类品牌提供电子商务整体解决方案。

2013年，酒仙网的营收几乎全部来自2C业务，2014年增加了2B业务和品牌运营，2C业务营收占比降至85.4%，但在2015年Q1又升至93%。

虽然酒仙网试图摆脱重度依赖线上2B业务的局面，但收效相当缓慢。

1919根在线下

早先，1919营经的是连锁网点（品类涵盖烟、酒、饮料、酒器等等），属于“食品零售”行业，订单来主要自线下。1919旗下门店有直营、直管、加盟三种类形：“直营店”是自有产权自己管理；“直管店”产权归投资人但由1919运营并收取管理费（类似酒店管理集团）；加盟店缴纳加盟费接受管理和服务（增值服务收费）。截止到2014年12月31日，1919旗下已开业门店达73家，其中直营43家、直管27家、加盟3家。

1919的主要收入来自线下直营门店和线上销售，2014年商品销售收入5.73亿，占营收的93.82%。数据广告、管理服务刚刚起步，无足轻重。

近年来，1919积极向线上拓展，除通过官网销售还在天猫、京东等16家电商平台及中酒网、也买酒等O2O渠道进行销售。2014年线上销售额达到2.97亿（其中7200万发生在天猫双十一），占商品销售收入的51.8%。于是，1919理直气壮地将自己的行业由“食品零售”改为“互联网零售”。

除了产品销售，1919还投身“流量变现”并取得一些成果。随门店数量和线上访客增加，线下和线上有了可观的流量，具备一定的商业价值。于是，1919开始为厂家、供应商提供基于门店、官网及移动端的多维推广服务。同时将积累的会员消费数据向外界部分开放，并收取一定费用。2014年，数据广告业务营收3455万元。

最后，1919以零加介向加盟店提供“立即送”和保真服务，按供货金额的一定比例收取管理服务费（可归类为O2O）。2014年此项收入达300万元。

为什么1919业绩比酒仙网好

2013年，酒仙网营收是1919的2.5倍，2014年扩大到2.58倍。由于毛利润率较高，2014年酒仙网毛利润的绝对值几乎是1919的4倍（两家的毛利润分别为1.03亿和4.07亿）。

但说到净利润，酒仙网则远逊于1919。2013年和2014年，1919净利润分别为550万元和909万元。同期酒仙网分别亏掉3.1亿元和2.9亿元。

酒仙网把钱花到哪里去了？

首先是市场费用，特别是在线上，搜索引擎优化、导航网站营销、联盟营销等线上推广方式一个都少不了。2013年、2014年酒仙网市场费用分别占营收的38%和35%，比1919高二十几个百分点。事实上，酒仙网市场费用几乎比1919高一个数量级：2013年两家分别为3575万和3.27亿，2014年两家分别为6430万和5.5亿。

除了市场费用，物流体系亦耗资巨大。酒仙网本质上是“卖酒的京东”，力图把相对低的价格、有保障的质量和靠谱的配送（由自建与三方物流共同保障）相结合起来，依靠良好的购物体验赢得用户。但众所周知，自建物流是个浩大的“无底洞工程”。

已经上市的京东仍然没有扭亏，但刘强东说只要京东开始赚钱就能够赚好多。

问题多多的酒仙网，走的却是电商正道

与走在“正轨上”的1919相比，酒仙网虽然做到酒类电商老大却是问题多多。

首先，融资数额巨大却仍然赶不上烧钱的速度。2010年成立以来，酒仙网共完成7轮、合计14.3亿元的私募融资。但线上获取流量的成本居高不下，线下还要为物流投下巨资，还要参与价格战，不大亏特亏才怪。今天的酒仙网与京东当年的局面何其相似，挺不过去就Game Over了。

其次，对价值链各个环节的把控能力受到挑战。例如在货源环节，由于一再扮演价格屠夫，茅台、五粮液等酒厂对酒类电商“又恨又怕”。恨的是价格体系被打乱、怕的是电商成了气候只能任其宰割。所以“酒厂封杀电商”和“酒厂与电商联手大促”的消息充斥坊间，酒仙网等电商只得“走平衡木”。再如支付环节，2013财年、2014财年，酒仙网应收帐周转率分别为12次、13次。而1919分别为44次、31次。酒仙网周转率低的主要原因是通过第三方支付平台或物流公司收款。以上这些问题也是京东面临过的，但电视机、电冰箱用户的品牌忠诚度远低于“茅五剑”的拥趸。强势的知名品牌酒厂会被电商压倒吗？

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最后是规模扩张方式的探索举步维艰。京东通过向第三方商家开放迅速提高了平台的交易总额（GMV）。酒仙网则根据酒水消费的特点推出“酒快到”服务（属于Ｏ2O），希望以“轻资产”模式提高用户粘性、消费频次和销售额。在强大的宣传攻势和补贴下，在2014年5月18日，酒快到在北京创下单日定单破万的纪录。但“酒快到”有两个致命软肋。一是提供服务的商家良莠不齐，产品真假难辩。O2O要获得用户认可，所提供的要么是“非标”的服务要么是很少有假货的产品。“酒快到”宣传9分钟内送货上门把服务标准化了，而且酒越高档假货风险越大（民间说“十瓶茅台九瓶假”）。这酒不是酒仙网直接从厂家拿货再通过物流系统交到用户手上的，而是由5公里内的商家拎去的。即使商家是从酒仙网拿的真酒，谁保证他送的是真酒呢？

根据易观智库的数据，2014年我国酒类行业销售收入为8779亿元，其中酒类电商交易额为110亿，占比仅为1.25%。预计2017年酒类销售收入将突破1万亿元，其中电商经手600亿、占比5.55%。按7：2：1的市场份额分配逻辑，2017年酒类电商前三名销售额将分别达到420亿、120亿和60亿，其它玩家的份额可忽略不计。酒仙网和1919都是进入前三的候选人。

酒仙网虽然问题多多，却走在电商的正道上，姑且称为“京东之路”，能否到达彼岸则是未知数。1919立足线下实体店向线上推进，与苏宁的思路相近。两家的明争暗斗的好戏才刚刚开场。

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四 : 酒类电商盈利难，1919却越做越好，秘密是什么？

2016年10月17日，福州糖酒定货会上，1919原公关总监杜晓颖宴请媒体好友，席间她利用1919开发出来的APP“快喝”下单定酒，从下单到酒送到，共15分钟，这期间没有上一个菜。 

与京东模式不同，1919送来的酒是从附近的门店由店小二送来，而非从仓库发货。因此能节省各个环节和时间。 

很多人对1919老板杨陵江印象是他是一个大炮，爱公开批评酒企，他曾多次说自己成了酒企公敌，几乎所有的酒企都封杀过1919，但这并不影响1919迅猛发展。 

2014年，1919登陆新三板，证券代码830993，成为国内不多的酒类上市电商。是国内最大酒类O2O电商及第三大开放平台。2016年半年报，显示其良好的成长性：实现营收总额11.78亿元，同比增长172.73%;毛利2.38亿元，同比增长240%。

成立基金开新店面，收购购酒网，杨陵江的手笔越来越大。并且在很多酒类电商逐渐死掉的当下，1919却日渐壮大。不能不说是一个奇迹。 

正确的转型

据1919财报显示，2015年实现营业收入11.96亿元，同比增长95.89%;实现净利润1256.13万元，同比增幅高达120.98%。这源于杨陵江早期的一次正确转型。

1998年，25岁的杨陵江拿着首笔40万元创业资金，创立成都兴裕商贸有限公司，开始涉足酒水行业，成为一名酒水中间商;此后1919在传统酒水经销商的路上迅速发展。

杨陵江带领的1919转型，源于他对行业的深入观察与思考。1919起步的时候，杨陵江还是一个传统的经销商，他的业务大部分集中在餐饮、酒店。和所有传统的经销商的经营手法并无差异：无非是通过各种努力，拿到几种酒的代理权，然后铺开所有的市场，在各种渠道进行销售。这样的生意一直做下来，直到有一天，四川的市场做大了，某一家酒厂的业务人员和他“闹分手”：“我们决定换人了，有另外一个人来做。”

酒厂销售部门突如其来的改弦易辙，让杨陵江备受打击。杨陵江决心把自己变成一个渠道商，只有掌握了“入口”才有话语权——当年他不知道什么叫互联网，但是他是这样想的。于是，杨陵江在成都开了一家零售店，接着是五家…… 截至目前，1919在全国31个省，500多个城市，拥有了1000多家零售店。

2005年，国美、苏宁、麦德龙等国内新兴的终端连锁模式大行其道。杨陵江认为商业趋势在向零售终端发展，直接面向消费者可以打通上下游关系——它既能为厂家创造利润，也能为经销商找到出货门径。杨陵江从中间商转型至终端商，也是后来享誉业界的1919酒类直供的雏形。

这一模式不但说救了1919，还帮助1919借助机会迅速发展壮大。2014年，酒业寒冬时，各大酒企纷纷降低酒价，大批酒类经销商倒闭，但1919却发展得非常好，这让杨陵江有了傲视群雄的资本。

杨陵江告诉品途商业评论，1919的客户是普通消费者，别人在走政府团购时，我们却一瓶一瓶向普通销售销售。这个工作做了多年，因此，国家反腐八项规定出台后，对1919没有影响，老百姓平时怎么喝酒现在还是怎么喝酒。不像政府官员，现在不敢大张旗鼓的喝了，团购下滑非常厉害。但对1919的影响却微乎其微。

从酒业公敌到业界大佬，杨陵江用实力证明一切，2014年杨陵江说，那时候的茅台还是不跟我们合作的，我们都从经销商手里进货，从厂家直购比从经销商手里进货还贵，或许正是这个原因，杨陵江跟酒企关系不好，经常炮轰酒企，揭露行业潜规则。作为一个重要的酒销售平台，这些大酒企也不敢忽视1919和杨陵江的力量。 

O2O的另一种玩法 

1919既不同于传统经销商，也不同于传统连锁商，更不是传统B2C电商，而是线上线下一体化的酒类O2O平台服务商。

全国400多个城市拥有800多家线下体验店，无论通过线上下单，还是线下购买，提供送货上门服务，享受分钟送(19分钟内送达)，小时达(1-3小时)送达服务;O2O平台线上线下一体开放，线上订单全部分配给门店，收益归门店独享。

1919是国内酒类最大的线上交易平台，依托全国500多个城市1000家门店的广泛覆盖，1919目前已能够实现“19分钟立即送”等独特服务。 

1919不是传统经销商、也不是传统连锁商、更不是传统 B2C 电商;1919 是线上线下一体化的酒类服务平台商;1919 专注于酒类行业，致力于打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流、数据营销四位一体的专业数字化服务平台。 

说简单点，1919这么多门店，遍布很多城市的大街小巷，顾客买酒时，在网上下了单，就近的店小二就会将酒送过去，时间不超过19分钟，反正这么多门店，店小二大多时间也没事可干，送个酒回来又不耽误继续工作。 

厂家直接“发货”到门店，去掉了中间的物流仓储成本;门店店员即快递员，省去了主要第三方物流成本，将酒类电商平均 10%的物流成本(含二次包装、物流等)，缩减为 0.5%的店员送货提成; 

说白了店面即是仓库，店小二也是快递人员，节省了很多物流成本，店小二还赚了钱。一举多得。

杨陵江接受采访时表示，按照1919的经验，酒类电商物流成本10%+，人均客单量在1000元左右，酒需要二次包装，而且比其他行业要更加结实，要有不同规格的泡沫，还需要气囊，需要人工打包。第二为了保证快递公司取件方便，要建立库房。第三还需要顺丰等快递公司来取货，还需要城市配送站，再送到消费者家里，有些消费者还存在退换货的问题。这些环节下来，物流成本就达到了10%左右。

如果做好线下的经营，1%就能干掉10%。当线上的订单到线下时，1919只需要实体店增加1%的增量成本，就完成了原来线上要花10%的成本干的事，是绝对盈利的。仅仅1%的成本就可以解决订单到消费者的过程——而这9%是1919最大的竞争优势。零售行业一般上市公司净利润率在3个点，一年一千亿的净利润率最多30个亿，我们光一个物流成本就领先9个点，他们怎么打? 

目前，1919已经构建了完整的隔壁仓库、1919快喝、品牌商城、门店招募、战略商品五大业务板块，初步构建起一个全新生态系统。 

隔壁仓库为餐饮店送酒的B端产品。1919直接用“隔壁仓库“这个APP让所有的餐饮、酒店、酒吧KTV直接安装我们终端下单，由全国省仓和门店物流体系做配送，省去了中间的加价环节，让价格变得非常低。因此受到餐饮店的欢迎，据1919分析，餐饮用酒约有3000亿市场。

1919的隔壁仓库，快喝等都依托门店进行，进行1919重视在全国进行门店的招募，据记者了解，新加盟的门店可以托管给1919，1919保证股东的收益。 

基金管理，1919门店规模化发展

近日，1919发布公告称，首家募集资金用于1919的门店扩张的基金平台上海缤玖股权投资基金合伙企业将用1个亿的资金来购买1919的四川以外的80家直营店店股权。

本次基金募集总规模超过4亿元，将用于200家新门店的开设。在管理上，基金直管店仍采取直管模式，由1919统一管理。即基金公司当东家，1919当掌柜。基金公司出钱，1919管理，收取门店管理费，并分享超额收益，投资方与1919都将共赢。

1919的总规划是未来开设6000个门店，杨陵江表示，1919从2017年起开始停招个人合作者，将全面开启基金直管店模式。杨陵江在接受采访时表示，前期1919的品牌影响力和实力均有限，融资不易，只能选择使用民间资本和传统酒商的各项资源进行品牌扩张与落地，并让利合作者，走的是以收益置换规模、效率和速度的道路。

随着1919品牌影响力的提升，商业模式已被社会认可，1919具备了充分的融资能力，融资不再是一件困难的事情。而与个人门店合作者开店的一些问题逐渐开始暴露，阻碍1919的长期发展。一些淡季开业的店面几个月不盈利就闹，过于注重短期高收益，基金则理性的多。走与基金合作的道路，沟通成本，品牌维护则省事得多，并能促进公司更多的发展。

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五 : 1919战略合并上海购酒网，联合对抗酒仙网

　　摘要：此前，行业认可的酒类电商排名前三的分别是酒仙网、1919和上海购酒网。如今选择在“双十一”的节点，1919和上海购酒网宣布合并，显然蓄势已久，未来将与酒仙网展开直接竞争。

　　今年的“双十一”格外热闹，酒类电商上演“合纵”联姻大戏，未来市场格局或因此生变。

　　11月11日下午，国内最大的酒类O2O电商四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(以下简称1919)发布公告称，公司与上海购酒网电子商务有限公司(以下简称上海购酒网)、赵正其、赵小伟、陈青玲就上海购酒网整体业务达成战略合并意向，并于9日签署《战略合并意向协议》。

　　一位接近1919的权威人士向《每日经济新闻》记者透露，上海购酒网估值约8亿元，1919将以现金和部分股票的方式收购其51%股权，实现控股。

　　此前，行业认可的酒类电商排名前三的分别是酒仙网、1919和上海购酒网。如今选择在“双十一”的节点，1919和上海购酒网宣布合并，显然蓄势已久，未来将与酒仙网展开直接竞争。

　　1919电商总部将迁上海

　　今年的“双十一”，各大酒类电商平台再次遭遇茅台、郎酒、泸州老窖等名酒厂的“封杀”，不仅宣布未与部分酒类电商合作，还鼓励经销商回购网上低价名酒。

　　据1919公布的销售数据，截至11日下午3时，其线上、线下共计销售2.18亿元。其中，天猫平台售出8100万元，暂列天猫同品类销售排行的第一，紧随其后的是酒仙网和上海购酒网。

　　市场竞争白热化的同时，资本层面的“合纵连横”开始浮出水面——1919与上海购酒网将战略合并。上海购酒网此前并不为公众熟知，但在去年天猫酒类“双十一”大战中，购酒网名列第三。

　　“此前，1919曾洽谈过也买酒的收购，没能成功比较遗憾。现在是并购上海购酒网，估值8亿元，1919将持股51%。”前述接近1919的权威人士表示。

　　11日下午5时许，处于停牌中的1919发布公告证实将与购酒网合并。1919在公告中还透露，双方约定将在供应链、数据应用、物流配送、信息技术服务等方面进行全面深入的战略合作。

　　据悉，双方合并后，1919线上的电商总部将迁往上海，由上海购酒网CEO赵小伟出任电商公司总裁，进行统一运营，而购酒网的B2C和B2B销售的线下配送业务将全部交给1919的全国门店来实现。

　　“上海购酒网年销售额在8亿元左右，线上约占40%，且是盈利不错的垂直酒类电商。1919首先看重购酒网的团队优势，赵小伟将主要负责电商公司。”前述接近1919的权威人士透露，双方合并之后，业务模式也会变化，购酒网线上业务的运营和销售，亦可借助1919的相应体系向O2O模式转变，“可节约大量物流成本”。

　　联手隔空叫板酒仙网

　　与其他行业如滴滴快的的合并一样，如今1919收购上海购酒网无疑将对垒目前排名第一的酒类电商酒仙网。其实，在去年“双十一”，酒仙网就和1919上演激烈争锋，甚至互相掐架。

　　“今年1919将实现15亿元的销售业绩，加上购酒网的10亿元，将达到25亿，将超过酒仙网。”前述接近1919的权威人士说道。

　　据《每日经济新闻》记者了解，截至今年9月，1919已实现约9亿元的销售业绩，全年有望超过15亿元，并实现500家线下门店的目标。

　　目前，上海购酒网位居酒类电商前三甲，且在酒类电商中，无论是赢利能力还是人均效能方面都有很好的表现。购酒网CEO赵小伟此前对外透露，得益对成本的控制和紧凑的采销机制，购酒网盈利状况相当可观。

　　今年的“双十一”，1919与酒仙网虽少了去年的直接掐架，但市场较劲并未减轻。11日下午5时许，有酒仙网高管在微信朋友圈里发布信息：“今晚9点酒水大战正式开始!10万瓶茅台不限量，谁与争锋!”在外界看来，这说明了酒仙网未来并不愿屈居第二，晚间开始冲刺销量。

　　就在酒仙网祭出动作后不久，1919和上海购酒网迅速回应。赵小伟在朋友圈称，“10万瓶五粮液火线支持1919。随后，1919董事长兼CEO杨陵江的微信朋友圈6点30分左右的消息回复称，“我们各自按照自己的预算走，1919还有2个多亿的备货。”

　　一位1919高管告诉《每日经济新闻》记者，若酒仙网冲量，1919也会有相应动作。

本文标题：1919酒类网上商城-茅台告1919网“低价倾销”：法律上胜出有点难
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