一 : 2015湖南互联网+家居产业发展高峰论坛土巴兔副总裁刘荃答记者问

 

　　提问：我是潇湘晨报的记者，我有一个问题。今年3月份，小米进入了家装领域，有20天的工期，699的标准套餐。我想问一下您，您对这种高度标准化的带有互联网标签的装修服务，您怎么看待它现在在市场上的情况?

　　刘荃：我宁愿定义为装饰公司+互联网的模式。客户生活水平慢慢提高，需求越来越高，标准化的东西只能符合一小部分人。大家可以去查一下他们每个月能消耗的量，做规模的东西，我认为还是平台化比较擅长规模。说实话，整个产业都是自己的，你要去扩充，要去培训线下的业务，对平台系统进行资源整合，用好社会上的资源，这才是能够快速扩展，能快速占领市场的一种方式。

　　提问：标准化只符合一部分人的需求，如果要更多的囊括市场，还是需要更全面的理解，或者推出更全面符合客户需求体系的东西?可以这样理解吗?

　　刘荃：对的。因为业主有千奇百怪的需求。

　　提问：您的演讲特别接地气，特别实在。有个问题想请问刘总，您提到下一步可能会进军建材，甚至是软装家居。您是基于什么样的考虑?从家装进军到建材?包括软装家居这一块儿。进入下一个相关领域，您有什么样的标准?您是基于什么的考虑?以150W作为基准?

　　刘荃：其实，不是说公司要达到150W才能做，公司要有迅速重构的能力。大家知道，装修要做口碑，体系不完善是不太好做的。在施工第一个环节，客户已经对你不产生信任了，你如何去做后面的建材?软装?为什么现在去切入?正好是准备切入的时候已经达到这个水平了，实际上我们看到了整个装饰公司服务的形态和服务意识，包括他们对业主服务的满意度。因为装修、材料、软装、家具，这是一条线，从上游到下游是很自然的过程，而我们认为切入点是装修做好了才去做后面的事情，建材做出口碑了才能做下一个环节。

　　提问：下一步有没有考虑准备进入家装贷款，如果要进入的话，有规划吗?

　　刘荃：这一块儿公司有计划，到后期也有可能进入家装，只是哪些是主业?哪些是延伸业务?现在两个非常核心的业务，就是家装和建材。这两个方面没有做好，去做其他的，可能就不会那么有底气了，根基没做好，要做后面的事情，延伸起来发展速度会比较慢。

　　提问：刚刚听到您说的O2O，但您提到O2O的竞争核心力，C端流量的获取力和B端的改造力。C端流量获取之后，就能直接对B端进行重塑。但是，对B端进行重塑，提高口碑以后，也有了C端的流量。但是，C端的初步流量土巴兔是怎么做的?

　　刘荃：上个星期在沈阳，有一个网易的记者问，如果现在有人要做这个平台获取流量，你告诉他怎么做?我说，我告诉他怎么做，把方法告诉他也不一定能成。因为，一个时机就是一个时机，像搜索，360搜索做起来了，但要撼动百度的位置是很难的，相当于有一个流量垄断的程度了。150W的流量，一是自己产生;二是把手上的资源全部利用起来，一起发动产生。当时，我们做的是第二种，自己产生为辅。但是，问题是你再怎么去努力，只能说现在的流量端网易只有2%，当已经有了高度聚合时，你再去做这件事，按照我们原来的方法做，也不一定能成，因为这个时期已经过来了。如果你现在再去做40款APP能带来效果吗?不一定。但是，那个时候做40款APP，效果绝对就出来了。

　　提问：在座的都是做线下实体端的，刘总能不能给点建议，我们如何做好线上O2O?

　　刘荃：其实，线上这一块儿，一是把它作为拓客的渠道，一定要做好。二是把它作为提高效率的一个手段。三是把它作为推广应用传播的一个非常核心的工具。

　　我再跟大家举个例子吧。我们这边有一个装饰公司，可能跟在座的一些平台合作过。但是，他说的原话是这样的：“刘总，以前我做网络，从来不相信网络会有回单”。但是，为什么土巴兔会有客户介绍过来?就是口碑。口碑是怎么传播的?口碑的传播一定要是正确的、有用的、可查实的口碑。有些平台也有口碑，但那些口碑只是数字，不代表任何事情。我们的口碑，点一下就可以看到联系到这个业主，可以把真实的信息传递给其他的业主。互联网上还有很多的方法也可以尝试，口碑很重要。比如，我们出设计图10秒，这是我们提高效率的方式，提高效率就提高了客户服务满意。

　　主持人：首先，互联网作为一种渠道、一种路径是非常重要的，首先要转变自己的思路。第二，提高效率。其实，要提高效率，是可以和土巴兔进行合作的，您刚才是没有说这句话的，嘿嘿。

　　刘荃：现在已经过了推广土巴兔产品的阶段了。昨天在北京机场，飞机晚点了，我无聊地坐在那里，就看到北京机场的LED屏幕上已经显示土巴兔了，已经做了推广的时期了，不是到这个会上专门来做推广的，我们已经在做品牌，我相信大家也了解这个品牌，大家有意向的可以自己去了解。

二 : 第九届中国MBA发展论坛会序

第九届中国MBA发展论坛会序

东北大学工商管理学院

指导机构 主办单位:东北大学

指导单位:全国MBA指导教育委员会 中国青年企协MBA委员会

承办单位:东北大学工商管理学院 东北大学MBA教育中心 东北大学MBA联合会 协办单位: 东软集团 辽宁东鹰电器集团有限公司 沈阳昊诚电气设备有限公司 CIMA

三 : 请同行指正！（医药招商网发展思路） - 中国医药招商论坛

蓬勃发展的医药行业、迫切的信息传播需求，给医药行业互联网招商提供出广阔的发展天地，带动医药招商网站的日益繁荣。现有医药招商网不下30家之多，但是繁荣背后的故事更是值得人们深思、把握，“几家欢乐几家愁”的道理同样适合于此。（目前网站数量已远远超过做这的估计，竞争的残酷性日渐体现，我们目前作为一个起步不久的网站，面对的现实也很残酷，我们首先面对的是生存问题，如何保证自己的生存，在保证生存的基础上才有谈发展的可能！）总体上讲，现在所有医药招商网站有太多的相似，信息发布内容相似、服务种类相似、服务内容相似、版块设计相似、……，太多的相似、太多的差不多，损害的是用户使用效率和认可度，最终伤害的是整个行业的利益。事实上，医药招商网站可以在很多方面寻求创新、寻求差异化：（这段内容我和作者深有同感，作者说的正是目前同类网站的死穴，网站经营不同于实体企业的运作，他本身的价值就在于其知名度，重复的内容必然导致客户对网站认可程度的大幅下降，而导致其在客户心中的影响力降低）

一、服务种类创新现状：

现有客户信息发布形式主要有：文字信息、图片信息、动画信息、弹出信息、宽带信息、视频服务（原公司网站此项业务就是在本人建议开通的，当时属所有医药招商网站中首创，现已得到广泛推广）等，涵盖文字、图片、声音、音像等各方面形式。这些信息种类不同、但传播原理相同，都属单方面传播，是被动接受方式，即信息完全由发布者控制，“用户所见即所闻”。过于固定，信息互动性、参与性、体验性不强，不能将用户看到信息的反应及时反应出来。互联网作为一种信息传播媒介，可以集视频、互动、及时、全面、全天候、广覆盖、多维等特征于一体，这是任何传统媒介所不具有的特质，发展创新方向也应基于此进行努力。方向：开通网上视频互动系统，使用户不仅能关注信息，而且能及时、充分的交流信息，变单向为双向、多向；变单维为多维。

基于此可以相应开展：

1、召开产品招商发布会 用户借助网上视频互动系统，可以召开产品招商发布会、新产品发布会、招商洽谈会等内容会议，通过互联网及时广泛传播出去，让全国的客户都能亲身体验，亲身感受，不仅有身临其境之感，更能体验区别现实招商会的，视觉与听觉的别样冲击，把客户及客户的产品牢记于心，亘久难忘。全面深入阐述产品、技术、销售、服务等系统信息，最大可能的扩展商业触角。 （客户端的安装、硬件设备方面就有一定的实现难度，跟现在一些网站的所谓视频展示相类似）

2、经理在线 可以通过“经理在线”方式形式，用户的招商经理、产品经理、销售经理等相关负责人员，在线解答客户问题，深化企业销售领域、服务深度，使产品营销的阵地前移，完成招商信息发布的深层拓展、提高招商效率效果。借助现代传媒技术，给用户以深层讲解，强烈视听刺激，达到牢牢抓住客户，放大商业机会效果。 （需要由专职人员负责这块的工作，人员占用等存在局限性）

3、药交会直播 网络再现药交会真实场景，使用户轻点鼠标，就对药交会现场一目了然，了如指掌。切实体验药交会现场的激烈、火爆，真实见证产品招商的现实冲击力。这些完全是现在所有医药招商网站所不具有的、全新的、独创的传播方式，而且在本人网站中已得到使用及验证，欢迎体验！（要交会不同于体育赛事，焦点多，内容复杂，是现存在困难）

二、查询搜索现状：

现有各家医药招商网站比较普遍的是，查询搜索功能比较弱化，很多网站只支持单一条件查询，如厂家名称、产品名称、功能类别等。当遇到复合条件查询需求时，如“产品类别+产品功能+招商区域等”多条件的，类似“中药产品+前列腺用药+北京地区”时，便无能为力，而很多用户对信息查询的需求却是多方面的。方向：强化网站查询搜索功能，形成组合拳，方便用户查询需要信息，满足用户不同查询需求，提高用户使用效率、效果。 （这点比较切实可行，我们立刻着手这项工作）

三、媒体整合现状：

现在药品招商的途径不外乎：报纸、杂志、药交会、电视、互联网等。传播的媒介不同，但传播的目的、传播的要求等却是同源。传播的目的就是把药品招商信息传播到目标客户，而传播的要求无外乎信息传播的广泛、及时、到位。不同的传播媒介，不同的传播途径，具有各自不同的优势和劣势。如果各自为政，单项操作的话，自身的优势发挥同时，劣势也固然存在，而如果将不同传播媒介在统一平台下进行联合运作，优势放大同时劣势得以弥补、降低，提高信息传播的效率效益，为用户提供超值服务同时，又提升公司运作水平，扩大公司客户信息源。互联网就是这样一个非常恰当、非常强有力的运作平台，为各媒介联合提供实现可能和广阔空间。方向：通过互联网平台，将报纸、杂志、药交会、互联网、电视等各种媒介信息进行整合。通过互联网可以将什么报纸、什么杂志、哪天哪期、什么位置都有哪个客户发布信息等信息表达出，将现实中的报纸、杂志进行电子化，使用户可以自由选择浏览对象、浏览位置等，放大信息传播范围同时，提高用户浏览信息自主和效率；可以将什么时间、什么地方举行药交会，这届药交会中哪些客户、在哪些展位展出，展会期间都有哪些客户、在什么时间、什么地点举办邀请哪些对象参加的、什么样的商务推广活动等都进行电子化。同样可以既放大传播范围、又提高用户使用效率；可以将什么电视台、什么期间的什么时间段，进行播出哪家客户的招商信息，收到同样的“e化”效果。通过这种不同媒介的整合，打造客户信息传播的“航空母舰”，可以增加客户信息量来源；保证信息的新鲜、及时；放大信息传播范围、提高用户浏览效率、浏览自主可控性，从而提高信息传播的效率、效果。（这项工作需要相当的规模和影响力才能很好的整合各种资源！目前我们网站的实力有限）

四、 网站规划风格方面现状：

现有各家网站都将大量客户信息堆积在首页，造成信息繁杂、寻找不畅，严重影响网站访问速度，无论对用户使用效率、还是接受程度都是实在的考验。方向：加强整体布局的协调、功能分区的设置，使网站简明、内涵丰富、功能强大、方便高效、特点突出、增强互动性、参与性，实现互通互联，体现互联网魅力。联者无疆，网者无域。

五、信息预告现状：

现有各家网站提供的都是即时信息，用户只能被动选择浏览，不能提前预知将有哪家客户、什么时间、发布何种信息。很大程度上影响了客户信息发布的效果、效率。方向：提供信息发布预告。可以预告如下周或下月即将举行哪些诸如产品发布会、产品招商洽谈会、产品销售发布会（类似“苏丹红”事件中，肯德基公司的电视发布会形式）等商务活动信息；下周、下月等哪些值得期待的客户，推出哪些值得期待的产品进行招商等；这样使用户提前知晓信息，以便预先安排参与、浏览，大大提高用户效率、效果。（这点的基础是客户的服务到位后才能产生，我们本身将注意这点，以便为将来开展这项服务做好准备）

六、信息对比选择服务现状：

现在所有网站为用户提供的都是原生态客户信息，即没有对客户信息内容进行任何加工处理，这就使用户在对客户信息的使用大大不便。例如，用户通过网站查询出“六味地黄丸”这种产品有20家提供招商信息，他们之间有什么差异，是厂家招商还是代理商招商、是国产的还是进口的、价格有什么不同、提供的支持有什么不同、对代理商要求有什么不同等，诸多方面均没进行处理，给用户使用信息造成很大麻烦。方向：增加客户信息的处理深度，给用户以处理过的信息。可以通过设置“比一比”功能，在众多同质化、类似产品信息中，加以比较、遴选、甄别，对包括价格、地域、注册资金、采购量、供应量、市场支持等方面信息进行处理，方便用户使用信息。（这点很重要，单不符合市场规律！现在客户大都愿意直接与厂商打交道，单其建议是很不错的，我们可以丰富一些关键字段，这样既便于客户查询又能使我们的服务显得更加人性化）

七、人性化服务体现“以人为本”理念，在网站提供的服务过程中，注意服务的个性化、人性化特点。如用户进行产品查询时，没有选择具体条件，可以弹出建议预先设定条件，以方便查询；如用户设定一定的搜索条件，跳出询问框，问用户是否选择好足够的满意产品，是否同意今后通过邮箱或短信报告此类信息；为了节省用户时间、提高效率，提示用户是否将设定好的搜索条件，设置为个人搜索器，如果用户作出肯定选择的话，那他以后再登陆网站后就无须再次设定搜索条件，直接进入个人搜索器查询信息即可，提高用户使用效率。总之，在网站自身建设方面，只要肯花心思，深入挖潜，很多方向大有可为，同样适合于网站运营管理的各个方面。 本文标题：第二十五届中国医药产业发展高峰论坛文字列-2015湖南互联网+家居产业发展高峰论坛土巴兔副总裁刘荃答记者问
本文地址： http://www.61k.com/1110663.html