一 : 从32亿到610亿 众安保险花样估值背后故事

　　一面是此起彼伏的争议，一面是不降反升的估值。

　　

 

　　图片来源：海洛创意

　　国内首家互联网保险公司众安保险的上市之旅已然开启。

　　界面新闻获悉，众安保险此次拟香港上市总募集资金12亿-16亿美元，其中约50%为基石投资份额，东源皓天拟投资2亿美元作为该项目的全球重要基石投资者之一。基石投资者在IPO完成后的锁定期后6个月内，在二级市场择期退出。

　　赴港IPO消息再次引发市场对众安保险估值的关注。前年A轮融资之后众安保险估值达到550亿人民币，界面新闻获得的一份投资资料显示，众安保险此次IPO估值原则上不低于90亿美元，约合610亿人民币左右，较2015年增长10%左右。同时，媒体屡有报道，其上市后估值将达到千亿。

　　成立3年多便创出天价估值，可见资本对众安保险十分追捧。然而市场却不买账，这既体现在持续不断的争议声之中，更体现在其远低于预期的车险保费收入中。有趣的是，这并没有影响众安保险本次估值继续走高。

　　界面新闻采访了国内顶级股权投资机构人士、主流私募风投人士、险资股权投资公司人士等多位长期关注保险业的投资人士，有两点原因是对众安保险高估值的一致看法：股东背景、所处行业及行业地位。

　　估值争议

　　实际上，自A轮融资爆出超500亿估值以来，众安保险估值一直争议不断。在中金公司、摩根士丹利、鼎晖投资、凯斯博投资管理公司(Keywise Capital)、赛富亚洲投资基金管理公司联合加码众安保险A轮融资之后，仍有业内及投资人直言“太贵了”，“看不懂”。

　　

 

　　一家被资本追捧的机构，为何会引来这样的争议?原因或在众安保险A轮估值的预测业绩被持续打脸。中泰证券去年的一份研究报告中指出，按2015年6月投行在众安保险募资路演时的预测，众安保险2015年的车险保费收入将达到1亿元，2016年约为13亿元，2017年、2018年、2019年将可能突破30亿元、60亿元与110亿元，到2020年达到180亿元，以此对应的车险业务估值约为500亿元。

　　预测时间表里两个年头已经过去，众安保险的车险业务并不如机构预测那般“吸金”。根据众安保险递交的上市材料，公司2015年、2016年的车险业务保费收入分别为51.1万元、372.4万元，与募资时的预测数据相差了十多亿。

　　针对车险发展滞后，众安保险此前接受界面新闻采访时回应，众安车险业务率先开展的六个地区，互联网发展方面相对落后，还没有深入到互联网发展比较发达的地区，公司仍在积极开拓业务区域。上市材料显示，公司如今已取得18个地区车险相关业务许可证。

　　这多少有些尴尬，“全国均不设任何分支机构”是包括众安保险在内的“互联网保险”牌照公司的重要卖点。“这意味着公司一旦拿到互联网保险牌照，即可在全国范围内开展业务，与传统保险公司需要一个个地区申请许可证相比，效率大大提高。”某位互联网保险公司高管对界面新闻记者表示。

　　然而超出市场预期的是，对于车险这个强监管险种，监管层对互联网保险公司也没有放开区域限制的意思。2015年投行募资路演前后，众安保险刚刚了获批车险业务经营资格，便对众安车险业务收入进行了上述大胆预测。

　　实际上，当时众安保险尚未取得车险业务经营区域，直到同年10月才取得了6个地区的车险经营资格。从近两年相去甚远的保费收入看，投行当时的预测并没有充分考虑国内车险业务经营区域审批的严格。距离拿到首批经营区域1年多之后的今年，众安车险业务范围才有所拓展。上市材料显示，公司计划向保监会提交其他地区从事汽车保险业务的申请，但无法估计保监会何时以及是否将发出批文。这可能对公司汽车保险业务产生重大响。

　　除了对车险业务的高预期之外，据媒体此前报道，众安保险A轮募资路演展现的业绩增长前景还包括2019年实现约27亿元的退运险保费收入、争取实现行业领先的产品利润率以及进军互联网寿险等。

　　退运险是众安保险起家的功臣，在经历了2015年100%的高速发展之后，去年退运险业务收入首次出现下滑至不足12亿元，下滑幅度达8%。如果要在2019年实现27亿元的预期，两年需要增长1.25倍。

　　

 

　　众安退运险主要依靠股东方阿里巴巴及旗下平台。值得注意的是，这种合作并非独家，2016年更多竞争者加入了退运险市场，激烈竞争之下众安退运险收入出现下滑。据界面新闻了解，蚂蚁金服去年控股的国泰产险尚未开始重点布局，面对数十亿保险市场，其依靠股东优势是必然的，而这将是众安保险退运险面临最大的威胁。

　　而至于行业领先的产品利润率，成立至今众安保险尚未实现。公司成立以来综合成本率一直超过100%，承保亏损。

　　

 

　　再来看财险，财险行业的领先水准，可以参考行业龙头人保财险，其近两年综合成本率分别为96.5%、98.1%，承保利润为30亿元、50亿元。而众安保险在上市材料中坦承，随着业务继续扩张，公司预计经营及行政开支(尤其是咨询费及服务费)将大幅增加及增幅将超过保费净额。也就是说，将继续承保亏损。

　　对于寿险业务，2015年10月便有媒体报道，众安保险在悄然申请寿险牌照。一年多过去了，上市材料中依然显示“正在申请牌照”。实际上，不管是近期出台的《关于进一步加强保险公司开业验收工作的通知》还是去年就已启动全面修订的《保险公司股权管理办法》，都说明保险牌照已收紧。想要拿下寿险牌照，恐怕不易。

　　为什么估值还会升?

　　即使A轮估值的盈利预测大面积不达标，众安保险本次IPO的估值却不降反升，较2015年增长10%左右。一个显而易见的问题来了，众安保险估值凭什么继续走高?界面新闻采访了国内顶级股权投资机构人士、主流私募风投人士、险资股权投资公司人士等多位长期关注保险业的投资人士，有两点原因是对众安保险高估值的一致看法：股东背景、所处行业及行业地位。

　　一是股东背景。这家由“蚂蚁金服、腾讯、平安保险”联合发起设立的保险公司，因“三马”背景一出生便成为市场关注的焦点，“业务、技术和人才”，被认为是股东带给众安保险的独特优势。

　　首先来看业务，众安保险是依靠与淘宝、聚划算及若干其他由阿里巴巴拥有或经营的平台合作退运险起家的。众安保险成立后的第一个完整财年，退运险即贡献6亿多保费收入，占公司当年总保费收入的77%。

　　另一个更明显的数据是，2016年众安保险的前五大保单持有人包括支付宝、赢众通、招财宝、携程以及顺丰速运，各自分别占众安总保费的8%、7%、5%、5%及3%。截至2014年、2015年及2016年度各年，五大保单持有人共分别约占众安保险总保费的9%、29%及28%。

　　支付宝及招财宝均隶属于股东方“蚂蚁金服”;携程本持股5%，为众安保险创始股东，不过上市材料中显示，2017年4月28日起携程不再为众安保险股东;赢众通最终控股股东间接持有公司全部已发行股本的约1.45%权益;仅有顺丰速运为独立第三方。

　　此外，撑起众安保险估值的车险业务，也属于股东业务。众安保险与股东方平安保险联合推出保骉车险，平安保险负责最重要的线下理赔部分。不过，该业务目前尚不见起色，2016年车险保费收入不过300多万元。

　　

 

　　总体上，股东业务让众安保险迅猛发展。从2014年的不到8亿元保费收入发展到去年的34亿元，两年增长3.3倍。不过同比增长率却连年下滑，去年同比增长率已由前年的187%下滑至49%。

　　这是因为，众安保险股东业务优势正在受到影响。前述分析已经提到，公司主要股东业务退运险保费收入2016年首次出现下滑。预期情况或将更糟糕，众安保险不仅即将面临更多加入战局的同业竞争，更加要面临股东方“亲儿子”国泰产险的竞争。

　　更危险的信号是，“三马”的保险野心远不在一个众安保险。除了平安保险本身就是保险金融集团之外，另外“二马”正在通过收购、发起设立等方式开拓保险版图。

　　去年4月，阿里健康发布公告称，拟联合阿里巴巴(中国)技术、中国太平等成立阿里健康保险股份有限公司，主营互联网健康保险相关业务;去年7月蚂蚁金服以51%的持股成为国泰产险第一大股东，该公司业务经营范围与众安保险相似;在今年5月开业的信美相互人寿的初始运营资金中，有3亿元来自蚂蚁金服，占比30%。

　　同为BAT，腾讯也不甘落后，腾讯已经通过全资子公司北京英克必成科技有限公司，成为了今年2月已经开业的和泰人寿的第二大股东，持股15%。此外，腾讯还拟布局香港保险市场，联合英杰华集团、高瓴资本，计划在香港成立专注于数字保险服务的新型保险公司，并拟收购英杰华人寿(香港)的部分股权。

　　如今蚂蚁金服、腾讯和平安保险对众安保险的持股分别约16%、12%、12%，本次IPO之后股权或将进一步稀释。届时，一边是自己发起设立或控股的子公司，一边是股权稀薄的参股公司，业务扶持力度不言而喻。众安保险在上市材料中也承认了这一风险：“我们的一些股东及其关联方亦于其各自平台提供若干竞争性产品，倘彼等在更多方面提供更多竞争产品，可能使日后与我们之间的竞争加剧。”

　　技术被众安保险看作是公司的核心竞争力。上市材料显示，众安保险已开发一个专有可扩展技术平台。在云平台上运作核心保险系统，并进一步开发开放平台，以便与越来越多的生态系统合作伙伴连接;同时在保险价值链的营销、承保、定价以至索赔处理等各个环节应用前沿技术，如人工智能、区块链及大数据分析。

　　基于此，去年7月众安成立了一家全资附属公司众安科技，专注于金融科技解决方案的研究与开发。众安科技目前开发及提供了三个系列技术服务：S系列保险及金融应用程序、X系列智能数据服务及T系列区块链服务。

　　6月中旬，众安科技和横琴人寿达成深度合作，应用的正是S系列产品。包括互联网平台建设、用户联合运营、前沿技术共建等三个阶段，众安科技将完成横琴人寿80%以上互联网平台的建设实施，再共建包括客户运营中心决策平台、数据监控平台等，最后通过区块链、人工智能等技术，推动业务模式创新和业务优化等。

　　显而易见，众安科技不止服务于众安保险，还希望通过技术解决方案输出并从中赚取利润。与横琴人寿合作，便是众安科技输出技术的一个开端，不过目前尚未披露合作金额。

　　而至于股东方带来的人才优势，上市材料中披露，截至2016年底，众安保险有逾900名雇员拥有技术背景，并有逾400名雇员拥有财务背景，合共占全部雇员约87%。而大部分管理层雇员在股东方阿里巴巴、腾讯和平安保险拥有工作经验。

　　不过，这也给众安保险带来了较大的人力成本，2016年公司雇员福利开支达到3亿元以上，是该年度其他经营及行政开支中的第二大项，占比17%。人力成本高也被业内看作是众安保险经营效率不够“互联网”的一点，“众安保险虽然没有设立分支机构的成本，但是员工人数比同规模传统财险总公司都多，人力成本高出许多。”一位保险业观察人士评论道。

　　还有一个关注点就是行业及地位。

　　从成立之初的“互联网+保险”到如今的“保险科技”，众安保险始终处于“保险+技术”的风口，由全国首家互联网保险公司升级为保险科技第一股。

　　根据Oliver Wyman报告，按总保费计，2016年中国保险科技市场于规模约为人民币3630亿元，众安保险占据0.9%的市场份额。Oliver Wyman预测，保险科技市场2021年将达到人民币14130亿元，复合年增长率为31.2%。其中保险科技中最具创新性的部分生态系统导向的产品创新预期以复合年增长率62.0%的水平高速增长，而网上销售及技术驱动的产品升级部分增速分别为26.1%及41.1%。

　　众安保险目前在保险科技的五个主要领域均有涉足，包括生活消费、消费金融、健康、汽车及旅行。根据Oliver Wyman报告，生活消费市场规模在2016年达到人民币53亿元，众安保险占比约31%，处于市场领先地位。该市场的竞争者包括中国人保、国泰产险及华泰保险，随着国泰产险重点布局，众安保险将面临竞争加剧。

　　Oliver Wyman报告认为，消费金融市场中的保险需求在2016年已达到人民币60亿元，预期于2021年将增至人民币500亿元，复合年增长率为52.8%。目前业内的主要参与者包括众安保险、平安保险、泰康在线及阳光保险等，主要提供消费者信用保证保险，2016年众安保险占据5.3%的市场份额。

　　涉足健康保险科技市场的公司相对较多一些，如众安保险、泰康在线及中国人保等已开始处理通过数字化渠道提交的理赔。众安保险已与小米合作，将可穿戴健身设备收集的数据纳入健康保险定价流程;根据先进的DNA诊断测试结果提供健康保险产品。根据Oliver Wyman报告，健康保险科技市场规模于2016年达到人民币300亿元，预期2021年将增至人民币1980亿元，复合年增长率达到45.9%。众安保险健康险业务去年刚开始布局，实现保费收入3.18亿元，市场占比1%。

　　对于备受关注的车险科技市场，由于受到监管限制，Oliver Wyman报告的预测保守一些，预期于2021年将增至人民币4120亿元，复合年增长率27.1%。2016年车险科技市场规模达1240亿元，占整体车险市场的18%。不过，2016年众安车险业务规模仅仅300多万，尚未形成竞争优势。车险科技未来竞争的重心在技术上，众安保险与中国汽车制造商共同成立了研究中心，开发物联网及车载通讯解决方案;中国平安及众安保险正与车载通讯硬件公司合作，测试基于用量的保险产品所涉及的科技技术。安心保险亦正与保险经纪公司合作开发类似产品。

　　航旅市场则已经对保险科技全面开放。根据Oliver Wyman报告，2016年航旅保险科技市场的规模为人民币60亿元，预期于2021年增至人民币473亿元，复合年增长率为51.1%。传统及互联网保险公司均在航旅保险市场中积极竞争，包括众安保险、华泰保险、太平洋保险、中国人民保险及平安保险等。该板块是众安保险2016年第二大业务收入来源，实现保费收入10.82亿元，占据18%的市场份额。这得益于，众安保险已经与中国四大在线旅行服务供货商携程网、去哪儿网、飞猪及同程网，以及包括东方航空、中国国航及春秋航空在内的各大航空公司达成合作。

　　可见，在生活消费、航旅两款保险科市场，众安保险处于领先地位;在消费金融领域拥有一定的市场份额，去年开始重点布局健康险对公司保费收入有一定的贡献;未来还需补齐车险短板。基于对保险科技行业及众安保险领先地位的看好，界面新闻获得的投资资料里，预测众安保险2017年保费收入将达到64亿元，2022年保费收入将达近657亿元，年复合增长率高达59.26%。

　　

 

　　根据保监会最新披露数据，今年前五个月，众安保险实现保费收入约21亿元，距离今年盈利预测还有43亿元的缺口。

　　花样估值

　　众安保险到底值多少钱?不同机构的看法差别非常大。

　　近期，中华保险研究所发布了一份《中国保险公司市场价值排行榜》(下称《排行榜》)，对中国145家保险公司(包括全部保险集团公司、财产险公司、人身险公司和再保险公司)进行了定价，给众安保险的市场价值为31.74亿元，排名第110位。

　　界面新闻向中华保险研究所了解到，中华保险研究所基于十几年来对公司定价的研究和两年来对保险公司定价的研究，利用爬虫技术获取了中国每一家保险公司的公开及合法可得信息，并发展了保险公司动态非线性一般均衡定价模型(Insurance Company Pricing Model)，定价原理是计算机模拟市场套利过程，逐个因素套利，最后达到市场均衡，市场均衡价格体系即确定了各保险公司的市场价值。

　　“比较合理，”一位保险行业观察人士认为，正在北京产权交易所挂牌转让股权的华泰保险，转让股权0.087%，转让金额2100万元，以此测算，华泰保险整体估值超241亿元。《排行榜》给出的估值是276亿元。

　　另外一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台爱分析，今年6月曾推出“爱分析中国互联网保险企业估值榜”第二版估值榜单，其中，众安保险以298亿元的估值排在榜首。

　　据了解，这是爱分析结合近期实地调研、国内外标杆公司分析，基于爱分析评价和估值模型得出的结果。具体采用了保费、投资和佣金收入、赔付率、运营成本、获客成本的五维模型对保险公司进行估值。

　　实际上，国际上获得融资的保险科技企业不少。譬如全球首家P2P保险公司Lemonade，2015年底获得了红杉资本1300万美元的种子轮投资，此后又获得了3300万美元B轮融资;去年太保产险对美国UBI车险服务商Metromile投资5000万美元。

　　

 

　　上图为从事大数据研究和应用12载的大数据科学家在国内龙头财险公司做分享时提供的数据。不过，目前尚未找到相关企业估值数据。

　　显而易见，市场上对于众安保险的估值可谓花样百出。一位股权投资机构人士表示，这反映了三种不同的估值逻辑，中华保险研究所的32亿属于保险公司价值逻辑，爱分析的298亿则偏向互联网逻辑，而投资资料的610亿更像是资本逻辑。

　　需要考虑的问题是，众安保险的业务模式可能会被其他互联网公司以及意欲从事保险科技业务的传统保险公司及其他金融机构迅速仿效。届时不仅在业务上给众安保险带来更大的竞争，亦将影响众安保险的行业地位，彼时众安保险的估值还能继续蹿升吗?

二 : 成立17个月的众安保险凭什么估值500亿？！(深扒其背后的故事)

在“互联网＋”的风口之下，如国内首家互联网保险公司众安保险等创新型公司，俨然已成为“门口的野蛮人”。[www.61k.com］其近期完成首轮融资，并估值500亿，投资方包括摩根、中金、鼎晖等顶级财团，就同一业务体量而言，众安保险的估值要远高于传统保险公司，这其中的缘由和逻辑是什么？众安保险要保持高估值，需要在哪些方面持续努力？近日，《财经》杂志走访众安保险，并作出全面解读，以下为报道全文：

上海苏州河畔的圆明园路，坐落着几座很有腔调的联排老洋房，其中一座叫协进大楼。这里原是老上海的泰慎洋行，如今成为众安在线财产保险公司（下称“众安保险”）的总部所在地。

作为国内首家互联网保险公司，众安保险从筹建之始便备受市场关注，近期其完成的首轮融资，逾500亿元的估值，再一次成为业内话题焦点。

一家成立仅有17个月的新公司，去年第一个完整会计年度保费仅8亿元左右，今年前五个月的保费不到6亿元，虽然在小字辈的公司中属于佼佼者，但与大中公司尚难比肩。令市场为之惊奇的是，如此业务体量，却斩获如此高估值。“凭什么”，或许是业内的第一反应。

自成立以来，众安保险已推出上百款互联网保险产品，而在外界看来，众安保险的业务似乎依然倚仗于“三马”的股东资源，特别是来自淘宝平台的退运险，占据其去年保费的七成有余。有业内人士据此以为，众安保险虽然握有国内首张互联网金融牌照，但从目前来看似乎并未产生颠覆式革新。众安保险亦自评“距离真正的互联网公司还很远”，还没有做出自己真正想做的产品。

不过，在“互联网＋”的风口之下，传统保险公司亦危机感陡增，在其眼中，众安保险等创新型公司已俨然“门口的野蛮人”。

高估值光环之下的众安保险，该如何向市场讲述自己的“互联网＋”故事？

| 新股东进场 |

众安保险身上的一个标签便是“三马”。阿里、腾讯、平安三家掌门人联手组建众安保险，被业内戏称为“三马卖保险”。

时隔一年半，注册资本金为10亿元的众安保险迎来首轮融资。6月7日，众安保险首轮增资扩股方案获批，融资额度57.6亿元，价格为24元/股。其中，约2.4亿元用于增加注册资本金，其余转入资本公积金。增资后，注册资本金变为12.4亿元。

令市场不解的是，阿里、腾讯和平安等股东并未参与此次增资，而是引入5家新股东：摩根士丹利亚洲证券产品有限公司（持股2.477％）、中金证券(香港)公司（持股2.5189％）、鼎晖投资（CDH，持股4.9975％）、对冲基金凯斯博基金（Keywise，持股4.9321％）和赛富基金（SAIF，持股4.4699％）。新股东的身份均为财务投资者。

由于众安保险的九家原有股东未参与增资，增资扩股完成之后，其持股比例得到不同程度的稀释。比如，最大单一股东浙江蚂蚁小微金融服务集团（下称“蚂蚁金服”）的持股比例由19.9％降为16％，并列第二大股东腾讯、中国平安(601318)和优孚控股的持股比例由15％降至12％，其他股东的持股比例亦有相应摊薄。

为什么做此融资安排？众安保险CEO陈劲日前接受《财经》记者专访时表示，此次融资虽然有补充资本金的现实之需，但更是为未来业务拓展和扩大经营范围预做铺垫。陈劲表示，“众安的业务发展越来越快，需要拓展未来的发展资源。”

原有股东以互联网企业为主，此次引入的新股东则背景大变，悉数来自投资界。陈劲表示，这些新股东所具备的人脉和业务资源，有助于众安保险开拓新业务，比如，鼎晖以投资见长，未来在资产管理领域可与之进行深度合作。

在融资过程中，亦有包括传统金融机构在内的诸机构与众安保险接洽。为何最终选择这五家投资机构成为新股东？陈劲解释，每个投资人有不同的投资理念和风格，有的侧重于投资处于发展早期的企业，有的偏重于成熟期的企业，有的擅长投资互联网，有的则擅长投资金融业。对一家尚处于创业阶段的跨界企业特别是创新型金融企业，“在现在的时点上，大家的看法一定是有分歧的。有的投资人偏好于投资创业早期的企业，认为众安的模式具有独特性，所以不想错过众安这次的投资机会，有的则可能想在下一轮再参与投资”。

从这五家新股东的角度来说，亦各有盘算。有业内人士分析认为，私募和投行作为敏锐的资本逐利者，擅长寻找有良好预期的Pro-IPO标的。此次扎堆投资众安保险，可能是为其未来上市做准备。业内亦有先例，2009年新华保险上市前夕，鸿元集团、香港博智资本和上海证大投资管理有限公司等著名私募便加盟其中。屡传上市风声的泰康人寿，亦于2013年引入高盛集团。根据众安保险在路演过程中的推介材料，其计划于2017年－2018年上市。

对于投资人来说，很多时候投项目是投管理团队、投愿景。陈劲回忆，一位投资人听完他对公司运营的介绍后说，他不是想听他们现在和未来打算怎么做，而是要看看他们的想象力能够到哪儿，未来想做什么。在这位投资人看来，“想做什么比怎么做更重要”，因为“想象力是没有天花板的”。

成立不到两年，众安保险便获得资本如此青睐，陈劲认为，可能得益于众安有三个特点：其一是正好赶上“互联网＋”的风口上，这是“势”。其二是站在三个“巨人”的肩上，“三马”不仅给予众安重要的业务支持，更重要的是带来文化的影响力，使众安的团队具有了互联网企业的基因，为其提供了“圈子的价值”，而这种价值远远大于具体业务上的支持。其三是拥有一群来自阿里、腾讯和陆金所等诸多互联网和金融行业有想法有才能的人才。

| 估值缘何高 |

新股东们对众安保险自身未来发展的想象力，则体现在对其的估值上。一份投行分析报告显示，众安保险融资前估值约550亿元人民币，之后估值约632亿元人民币。而老牌财险公司华泰财险，其新股东内蒙古君正能源化工股份有限公司给出的估值仅为80.16亿－96.92亿元，远不及众安保险。就两者的业务体量来说，众安保险的估值不可谓不高。

诸业内人士认为，众安保险的高估值，主要是缘于按互联网企业，而非传统保险公司。若按传统财险公司估值，以华泰保险为例，内蒙君正对其估值采用的是PB（市净率）估值法，参考人保财险H股的估值，给予其2.44倍－2.95倍2014年PB的估值水平，据此推算出80.16亿－96.92亿元的估值。

与传统行业不同的是，互联网企业估值多采用DEVA估值即股票价值折现分析法(Discounted Equity Valuation Analysis)，其中，E指项目的经济价值，等于单体投入的初始资本M与客户价值增长C的平方的乘积。

有分析师指出，固定成本M和C是指数关系，即越过固定成本线后，后面的增长将不再与固定成本的线性变动相关联，而是指数型增长。而理解互联网企业天价估值的关键，则在于客户价值增长C的平方这一指标。

国泰君安证券研究所首席策略分析师乔永远报告认为，互联网企业的价值取决于其用户数、节点距离、变现能力和垄断溢价，其中，用户数的影响力最大。如果用梅特卡夫定律来解释，可表述为：互联网企业的价值与用户数的平方成正比，用户数越多，企业的价值越大。

截至4月，众安保险累计投保件数突破16亿件，服务客户数超过2.5亿人次。与传统老牌保险公司相比，这一规模并不算大。不过，众安保险已获得车险牌照，若开展车险业务，其保费规模和客户数将会有一个飞跃式提升。一位财险公司人士指出，众安保险的高估值，其实在于对车险的预期。

众安保险在融资路演时展示的发展蓝图是，2015年－2020年的车险保费收入将分别为1亿元、13亿元、30亿元、60亿元、110亿元和180亿元，以此对应的车险业务估值将达600亿元。而有的投行给出的其五年后的整体估值将达3000亿元左右。

| 车险野心 |

车险是财险公司的主力业务，行业的平均保费占比为七成左右，一向被视为打规模的利器。对于众安保险来说，亦无法“免俗”。

早在众安保险拟定的“2014年－2016年三年规划”中，车险业务已纳入其中。陈劲介绍，这个规划主要是完成业务上的布局和实施，其中包括车险和信用险等业务。

今年5月，众安保险获得互联网车险牌照，可以开展交强险和商业车险。对于众安保险未来五年车险保费将达到180亿元的预期，陈劲认为，相对于7000亿元规模的车险市场，这一预期并不算高，“只要能进入这个领域，我们一定有办法做到规模”。

作为互联网保险公司，众安保险不能开设具有经营性质的分支机构。这意味着，众安保险开展车险业务面临两个问题，其一是交强险只限在上海开展，不得跨区经营；其二是线下查勘、理赔等业务，须外包给第三方或同业。

一位知情人士透露，众安保险的车险理赔业务已委托给其股东中国平安，不过，这种合作代价不小：保费的70％将归平安所有。

对于理赔等业务环节是否外包给第三方或平安，陈劲对此不置可否，亦不愿谈如何开展车险以及车险产品设计的细节。在他看来，如果在既有的思维体系下，讨论这个问题可能只能囿在传统模式里。“就像神州租车，它为人们带来了很多便利，但是真正带来根本性改变的却是优步。如果只按传统做法来想，人们讨论的结果仍然只能是神州租车这种模式。”

陈劲亦指出，并不是说众安保险现在已找到优步式的创新模式，最初开展车险业务时，可能仍会采用传统做法。“还是那句话，想做什么，比怎么去做更重要。只有去做了，通过信息的分享和数据匹配，运用新的技术，才能在实践中不断摸索出新的模式。”

车险是财险公司竞争的“蓝海”，且老牌财险公司占据大半江山。一位新财险公司业务部门负责人表示，大公司有品牌和网点优势，这是中小公司难以超越的，小公司特别是新公司只能依靠体制优势，在产品快速迭代、创新服务手段上做文章，以此吸引客户。

创新对保费和客户增长的推动力，在短时间内还难以见到效果。以5月中旬开业的合众财险为例，其甫一进入车险领域，便运用微信报案、在线理赔和先赔付后修车等创新手段。但当月总保费不过5万元，创新带来的品牌效应还未显现。

对于没有分支机构的众安保险来说，车险分一杯羹更不容易。一位财险公司精算负责人认为，车险业务属低频服务，而查勘、定损、维修和救援等服务资源的本地属性很强，很难实现跨地域的线上共享。如果线下资本投入增加，会拉低其估值倍数。互联网车险无法实现用户数的爆炸式增长，亦会拉低公司的估值倍数。

众安保险能否迅速打开局面，还有待市场检验。在一些业内人士看来，如果众安保险不能迅速打开车险的局面，那么其高估值最终会被打回原形。

| 互联网特性何在 |

众安的互联网保险概念所带来的高估值想象空间，亦吸引各路资本涌向这一领域。

有保险业人士断言，2015年可能成为互联网保险元年。今年以来，在“互联网+”上升为国家战略的风口之下，保险公司加快了在互联网保险领域的布局。中国人保和中华联合正在筹建电商公司，中英人寿则宣布推出健康电子平台，打造健康产业互联网生态圈。

6月，保监会力度空前地接连下发了易安在线财险等三张互联网保险公司筹建牌照，众安保险一家独大的格局被打破。对此，陈劲表示，这就像是跑道上来了几个新选手，这只会让众安跑得更快，因为“冠军是跑出来的，是竞争出来的”。

虽然业内对开展互联网保险劲头十足，但互联网和保险业迥异的天然属性，注定两者的结合并非易事。陈劲感叹，众安保险成立之初，很多互联网企业的人不愿意加盟，因为觉得众安不是一个真正的互联网公司，“我们与真正的互联网公司其实距离还很远”。

在陈劲看来，从金融看互联网，“其实是一个痛苦的角度”。因为互联网和金融的思维方式冲突很剧烈，比如，金融业的很多既定规则和现象，互联网企业却认为很不合理需要改变。两个行业的出发点不同，金融作为管理风险的行业，重在管理和提示风险，而互联网则强调用户体验要好。

在不同的思维体系和企业文化中，两者需要在组织架构、管理制度、产品设计、业务流程和风险管控等各方面实现融合，“去传统保险化”。比如，传统公司把精算放在后面的环节，众安则把增信和精算等环节放在前端，众安保险精算总监滕辉介绍，这种优势在于，产品定价运用大数据运算，进行动态调整，实现快速迭代，一改传统公司根据历史数据静态定价的模式。

据了解，众安保险实行互联网企业通常采用的产品经理制，产品经理作为核心，负责相应的产品线，由其牵头组成项目组，从市场调研、产品开发再到后续迭代，一跟到底，后援部门则提供共享支持。如果说这种产品经理制是网状结构，传统保险公司的做法则是流程式，多头参与，容易相互扯皮。

众安保险产品经理傅歌介绍，这种模式把产品经理变成了集精算、法务、核保、运营、销售甚至“码农”于一身的综合体，对市场反应快，一个产品开发出来只需要15天，而传统公司在现行模式下，“想快也快不了”。

在互联网生态下，隐藏在电脑后面的用户，如何对其进行有效的风控管理？众安保险风控总监冷碧霞介绍，需要在各种环节思考如何改变传统模式，比如，在产品设计层面充分理解客户需求，从流程上匹配不同的风控手段，多维度交叉验证用户信息，建立分群分等级的用户信用评级制度。

互联网数据的一大特点是海量、高频，且有瞬间峰值的特性，而传统的业务系统难以承受峰值时的海量数据。IT系统开发负责人陈玮介绍，基于这种特性，众安保险决定自行开发一套可以无限扩充的分布式系统，搭建在阿里云上，然后从传统系统切换过来。此举被众安保险视为惊险一跳，等于是“开着飞机换引擎”。众安保险由此也成为首家在阿里云上搭建系统的金融机构，其后又在腾讯云上也搭建了系统。陈玮认为，众安的这套系统已形成“竞争壁垒”。

| 建跨界共创平台 |

今年众安保险推出的“众安＋”，除了“产品＋”和“技术＋”，还包括“服务＋”。“如果不走向服务，永远做不大。我们必须思考如何运用互联网技术，创造新的产品，改变既有的服务形态，使互联网和保险真正发生化学反应，才能打开真正的市场。”陈劲表示。

所谓“众安＋”，其实是陈劲此前提出的跨界共创概念的具体举措。在陈劲看来，互联网保险的发展有3个版本，从保险电商化到互联网场景化，再到跨界共创。如果说前两者带来的主要是现金流和利润等显性收益，跨界共创带来的则是未来空间的可能性。对未来的构想，恰是众安新股东所强调的“想象力”所及的范围。

在众安保险目前的业务架构中，最能体现跨界共创理念的，是其去年推出的开放平台。

与业内目前以本身现有产品和服务为主的平台不同，众安的开放平台更像是产品制造和供应商。虽然其平台的概念缘自淘宝，但有所不同。众安保险平台高级经理、开放平台负责人吕明钢解释，淘宝的平台至少有买卖两方，是C2C模式。而众安的平台，一端是其生产的产品，另一端则是用户，是B2C，未来是否能为其他保险公司提供产品，实现B2B，“目前还没想这么远”。

吕明钢表示，众安建立开放平台的初衷在于，通过它收集用户的保险需求，甚至创造需求，用外脑加强内脑。另外，将产品标准化，以降低边际成本，逐渐形成规模效应。

众安保险开业以来，无论退货险、众乐宝还是参聚险等险种，主要依附于淘宝平台而实现。其中，退运险占到去年保费的77％。开放平台建成之后，众安希冀逐渐地从基于阿里和腾讯等股东的互联网用户场景中，拓展到更加广泛的用户场景。

如今的众安保险，越来越不希望外界在其身上加上“三马”的标签。在众安内部看来，如果一味依赖于股东业务，一定走不远。陈劲强调，股东之于众安的价值，更重要的是带来的圈子价值和互联网文化的影响。而知名互联网企业的成功在于，把所有资源调配在一起。

在“互联网＋”的劲风之下，无论是传统保险公司，还是创新型保险公司，纷纷打出“互联网保险”牌。但是，搭建互联网保险的渠道或平台容易，难点在于是否真正理解互联网思维，将互联网基因纳入各环节。

一位保险电商公司人士表示，传统公司特别是大公司开拓互联网保险不在于建立平台或网络，而是打通内部资源和渠道，但传统公司的问题则在于，资源很难黏合在一起，不同渠道存在冲突，公司内部的价值观不一致。

在该人士看来，如果无法在以客户体验为核心的理念上达成统一，传统保险公司只能退居后面做渠道供应商，而把用户和市场拱手让给创新型保险公司这些“门口的野蛮人”。

三 : C139:31亿元大单背后的导航图

2012年3月14日，东软集团发布公告，公司全资子公司东软集团（上海）有限公司与奇瑞量子汽车有限公司签订《意向书》，约定东软上海将成为奇瑞量子某款汽车在中国市场的车载娱乐信息系统整体供应商。公告中称，预计东软上海将凭此合作增加约31亿元人民币主营业务收入。

第二天，曾为我刊撰文介绍C139控单力模型的东软集团副总裁邢波发布了一条微博：“中国IT行业第一大单：31亿！……关键词：全程874天，一万封邮件，900人次交流，铁血四人组，52张销售策划图，连续200天的日控单力地图，关键100天每天只睡4小时……”这短短的几句话就将当时争取这个大单的激烈程度描绘得淋漓尽致。
除了震撼，我们更感到好奇：在打单的近3年时间里，究竟出现过哪些生死攸关的紧急时刻？作为判断项目走向和控单能力的测量工具，C139模型在打单过程中发挥了怎样的积极作用？更为重要的是，自本刊在2008年10月号中首次向读者介绍C139模型，至今已有4年多了，这期间，作为模型的创建者和使用者，邢波和他的销售团队对模型又做出了哪[www.61k.com)些修正或改进？
带着这些问题，本刊高级编辑葛伟炜对邢波进行了专访。访谈中，邢波不仅回忆了如何利用C139模型巧妙地制定销售策略，拿下31亿元大单的惊险过程，而且还就销售的“大道”提出了自己的独到见解。以下内容根据采访录音整理而成。
从测量到指引
C139模型是基于对866个大型销售项目的统计分析总结出来的，后来我们的项目数不断累积，目前已经达到5，000多个项目了。这期间，我们一直坚持使用C139模型进行控单力的测量。从实际使用效果看，模型的一些关键指标如1W、2F、6C，以及赢单点1W1F6C、输单点0W2F6C不需要修正。这说明当时那866个项目还是具有代表性的。不过对于模型的运用方法，我们根据实际情况做了2点改进。
最高决策者vs.最高决策组织原先在模型中，决定力指标指的是客户最高决策者的态度。在实践中，我们发现有些客户在做最后决策时的确实现了真正的民主，会由一个小团队共同决定，而这个团队中的任何一位都无法凌驾于他人之上。这时候我们需要考虑的不是赢得其中某一个决策者，而是要赢得整个决策组织的共同认可。于是我们将决定力指标中的“最高决策者”修改为“最高决策者（组织）”。事实上，无论是独裁决策，还是民主决策，其决定力本身并没有变，仍然只有一个决定力，因为在民主决策时，需要一群决策者构成合力才能最终形成决定力。因此对于决定力的衡量，仍然是1W。
当前C139值vs.可达成C139值 过去，我们在进行C139值评分时，只要求销售人员与教练共同确定当前达到的C139值，这个分值对于我们了解项目的控单力确实很有帮助，但是仅仅这一个数值还不足以为我们下一步的销售计划、努力方向、资源分配重点等指明方向。于是我们在当前C139值的基础上，又要求教练进行可达成C139值的评估，也就是教练认为，经过努力一定能够拿到的C139分值。
我们可以拿小孩上学来打比方。比如一个正常的孩子（相当于“销售人员”）当前数学考试的成绩是60分（相当于“当前C139值”），而孩子的数学老师（相当于“教练”）很清楚地知道，如果孩子每天能够用心地多做10道数学题，那么他的考试成绩一定能达到90分（相当于“可达成C139值”）。这样孩子就有了努力的方向，因为他知道只要自己每天多做10道数学题，就一定能拿到90分。同时，孩子的父母（相当于“销售总监”）也可以据此调整孩子的课余时间安排，比如少写一篇日记，而将写日记的时间用于做数学题。在大项目销售中，这个可达成C139值更多的是用于销售管理，让销售总监能了解实际情况与可达成目标之间的差距，进而合理分配资源，制定应对策略。
先定位，后行动
由于增加了可达成C139值，教练在进行C139评分时，就多了一项任务，教练在项目中的作用也就更重要了。打个比方，教练就像是GPS导航。当你把导航软件打开的时候，软件第一个动作并不是问你要去哪里，而是先判断你在哪里――就是定位！教练也一样，首先是判断在这个项目中你目前处在什么状态，他并不急于告诉你下一步该怎么走。随后在评估可达成C139值时，教练会像导航软件寻找通往目的地的最佳路径一样，分析项目中可能出现的各种场景，并一一向你道明。正是有了“先定位，后行动”的指导原则，我们在拿下31亿元大单的过程中，才能在C139模型的帮助下巧妙地制定销售策略。
7种C139组合 在打31亿元大单的八百多天里，我们坚持每天晚上都分析C139值，很不幸的是，几乎所有当前C139值都显示我们将输单。然而在最后半年时间里，我们的可达成C139值始终在赢单区。有了可达成C139值的指引，我们针对3个趋赢力标杆和1个决定力指标（实际上就是对应到客户决策结构中不同的人），对可能出现的C139组合进行了研判。因为在客户的决策结构中，对我们的态度有支持的，也有反对的，还有在中间观望、摇摆不定的。对于观望的，就可能出现0（最终选择了竞争对手）或者1（最终选择了我们）两种分值，由此不同的组合就出现了；如果持不确定态度的人增多，组合也就增多了。最终根据项目的实际情况，我们罗列了7种C139组合，其中5种是竞争对手能赢的组合，另2种是我们能赢的组合。
客户方参与决策的这些人，由于他们的角色、定位、倾向性各有不同，使得影响他们做决策的因素会随时发生变化。所以，当时我们每天晚上都开会讨论，如何守住我们能赢的那2种组合，如何防范竞争对手达成他们能赢的那5种组合。当31亿元大单最终被我们收入囊中时，我方达成的C139值与预期值相同，为1W2F9C。后来，我们复盘演判这个项目，发现竞争对手只达到了5C。
22把飞刀 在坚守与防范的过程中，我们与客户一同探寻他们真正的市场需求，并抛出了22个客户真正的需求，这些需求若能实现，将帮助客户解决他的客户的需求。很幸运的是，这22个需求中多数是我们擅长而竞争对手不擅长的，通过我们不断地与客户讨论沟通，客户为了满足他们的客户，最终做出了正确的选择。没想到的是，这22个需求，对竞争对手而言，变成了“22把飞刀”。这个31亿元的项目是为汽车厂商提供车载导航和娱乐信息系统。汽车厂商通常的做法是找一个硬件生产商做一级供应商，再由一级供应商去找二级、三级、四级供应商，而像东软这样做软件的一般只能站位在后面做二级供应商。这种传统做法，很容易使汽车厂商陷入基于硬件的恶性竞争，就如同几年前的手机生产商那样。那时候，几乎所有的手机生产商都力争在外壳、键盘、外型、色彩等方面做到极致，甚至有相互攀比手机能扔出多远摔不坏的。然而如今人们选购手机的时候更看重的是手机上能同时运行多少软件，能下载多少应用。也就是说对应用、软件和服务方面的需求已经主导了人们对某个产品的选择，汽车产业也不例外。
基于上述分析，我们与客户共同探寻几年之后，当安装了车载娱乐系统的新车型下线投入市场时，这款车型所针对的目标消费群的需求究竟是怎样的。毫无疑问，除了要满足消费者对汽车本身的安全性、舒适性、宽大空间等基本需求外，作为汽车厂商还应该为目标消费者提供更丰富的应用、软件和服务，因为这是市场需求变化的新趋势。谁能把握这一趋势，能提供给消费者灵活可变的车载系统，谁就能在未来几年占领市场先机。我们对消费需求的这一理解和洞察，让客户感觉眼前一亮。
分析至此，将整体项目交给一家软件公司或者软件、硬件公司联合来主导应该是最为合适的了，因为过去汽车厂商总是先买来硬件再灌入软件，这之后要想进行改进是很困难的，有的时候就只能放到下一款车型中去改进了。但是真要将整体项目交给软件商来做，这对我们的客户来说仍然存在很大风险。为此，我们投入了约几百个人月（一个软件工程师工作一个月的工作量计量单位）的工程师队伍，为客户做分析，验证先分离开发制造软、硬件，再由软件公司进行集成的可行性。
虽然我们扔出的“22把飞刀”中有一些问题对我们的挑战也很大，但是这些问题并非我们天马行空想象出来的，更不是为了打赢竞争对手而刻意针对他们的弱点设置的，“飞刀”设置的原则是要真正超越客户对市场需求的理解！
坚持走销售大道
我一直都强调，C139模型只是一个测量工具，不能提供销售技巧，更不能保证项目一定会赢。这就好比运动员参加跨栏比赛，要想赢靠的是每天艰苦的训练，而不是靠天天将计时秒表擦得锃亮。也就是说，我希望大家在大项目销售中不要迷失于模型中的数据，而应该坚持自己的销售使命和价值观，也就是坚持走销售的“大道”。
作为销售人员，不仅要明白自己的销售职业生涯的使命是什么，还要明确自己对于具体项目的使命。在打31亿元大单的时候，我经常在内部讨论时问大家，你为什么想赢这个项目。我的一位销售副总就说，他是想推动中国汽车产业的升级换代，因为在此之前这个领域里还从未出现过中国企业的身影。
最终我们并不是靠销售技巧赢得大单的，而是靠帮助客户找到了真正的市场需求。表面上看这是我们扔出的“飞刀”之一，但背后支撑我们这样做的，正是我们作为销售所拥有的正确的价值观。我们帮助客户寻找到一些有价值的正确做法，并证明我们可以协助他们实现这些价值。再比如，在整个打单过程中，我们从未宴请过客户。因为一方面，对于31亿元的大单，不是靠吃饭喝酒就能纳入囊中的；另一方面，这样做也不符合我们的销售使命和价值观。
事实上，在不同客户、不同场景下，我们的价值观可能会有变化，这时就需要坚持底线。比如在31亿元大单项目中，当我们确信必赢的时候，我们曾纠结于一个问题――要不要涨价。因为那个时候我们是客户的唯一选择了，而我们判断客户是能接受涨价要求的。我们曾多次讨论过这个问题，讨论这样做是不是符合我们的价值观，是不是冲破了我们坚守的底线。最终我们没有提出涨价的要求，并且至今我们的客户也不知道我们曾有过这样的想法。通过这件事，我想再强调我的观点：我们都是普通人，在当今的商业竞争中难免会有疑虑或动摇，关键是要坚守自己的价值观底线，这样才能始终走在销售的“大道”上。

四 : 10元钱的背后

　　只懂得羡慕的人生不是人生，凡是奖励都有条件，朋友，你看到了吗？

　　面对这忙碌的星期一，我只能无奈地对假日说再见。穿着同样的校服，买着同样的早点，穿梭在人群之中，没什么不同。清晨显得格外宁静，却见两个孩子在津津有味地讨论着什么。

　　“爸爸说了，自己买早餐，10块钱剩下的随便花”一个孩子摇着10元钱，大声说道，满脸露出沾沾自喜的得意之情，勾起嘴角笑着。

　　“你爸爸说的？”另一个孩子有些不满。

　　“当然了！”孩子又摆摆手中紧握的钱，“只要我自己买早餐。”孩子显得更得意了，明媚阳光照在他那红彤彤的脸上，笑容显得更加灿烂。

　　“真棒！”另个孩子羡慕地看着他。

　　“那是当然！”他蹦蹦跳跳地走远了。

　　孩子的爸爸买早餐回来了。

　　“爸爸，我朋友的爸爸给了他10元钱，让他自己花！”孩子眼里闪着金光，像是在期待着什么。

　　“你说，随便给钱对吗？”爸爸语重心长地说。

　　“不……对”孩子小声地答到，眼里自然满是失望。

　　10元钱，对一个生活不能完全自理的孩子是一笔不菲的数目，自然，10元钱的背后，还有自己买早餐的前提，失去了，还有什么可谈的呢？

　　生活即是如此，闻到别人的香水，却看不到别人的汗水，笑看别人的好，却永远看不到好的背后。惊羡别人的美，你可曾想过，失去了美的前提，这将是多么不完整的美啊！

 

    初一:尘与曦

五 : 石牌大捷的背后（10）

石牌大捷的背后（10）

十、鄂西会战的第二阶段

日军发动鄂西会战的第二阶段的作战方针是：从5月中旬开始将战场西移，用1周的时间，沿着长江南岸、澧水以北，击溃第6战区的第10集团军，攻占松滋及其以南的街河市、西斋、暖水街一线山区，为下阶段作战做好准备。而在第一阶段作战中，日军的先头部队以逼近常德东面的西港、沅江等地，做出一副常德大门已被撞开，整个洞庭湖产粮区危在旦夕之势。不仅使得蒋介石信以为真，如坐针毡，刚刚又重新被任命为第六战区长官的陈诚也赶紧飞赴常德调兵遣将，进行保卫常德的作战方案准备。

战役的第二阶段是从5月12日开始打响的，日军第13师团两万余众乘着夜色的掩护，从江南守军空隙的枝江、沙市等处分头偷渡长江成功，于13日清晨，突然从西北面的西斋、街河向驻扎在公安附近的守军国军第87军袭来；与此同时，安乡附近的日军第3师团等部也突然掉头西进，两路日军由此已对国军第87军形成钳形，来势既快，势头异常凶猛。直到这时，陈诚才如梦初醒，知道向常德北面发起进攻的那股日军仅为第17独立旅团之一部，目的就是佯攻常德，吸引中国军队的注意力，以掩护其主力对国军第87军形成双管齐下的包围之势。

于是，陈诚赶紧电令长江南岸第一线暴露于敌前之部队，立即向后收缩，避开敌强大钳形攻势，待敌深入至山岳地带后，再行截击反攻。同时命令原驻守在桃源一带，准备作为守备常德的国军第74军、第79军，火速调往石门，担任战区机动；再催促驻在川东万县的彭善的第18军火速赶赴宜昌以西，以加强陪部重庆门户石碑要塞的防务；还调动第32军一部，前去都镇湾一带加强清江南岸防务。而他本人也立即飞抵恩施前线指挥作战。

位于公安一带的国军第87军，在日军东西两头强大钳形攻势下难以抵抗，情况危急之时，正好接到陈诚向后撤退的命令，全军立即放弃了所有阵地，迅速向靠近山区的西南方向转移，导致数万日军在公安的包围几乎“钳”了个空。但他们马上掉头向西南穷追猛进，终于咬住了第87军和86军各一部的“尾巴”，截至到15日，日军第3师团、13师团和野沟支队组成的进攻在西斋对陷入包围圈内的国军实施了歼灭战。( 文章阅读网：www.61k.com )

这次鄂西会战的目的就是寻机歼灭第六战区主力，据战后日军的统计，第二阶段作战虽然只点检到了3426具国军的遗体，比第一阶段作战少了很多，但俘获1138人，也算是达到了预想作战企图。更为重要的是，在日军南北夹击下，国军第10集团军所属部队纷纷西撤，解除了对日军形成的威胁，也使得大片的产米区落入敌手，更要命的是，第10集团军在番号上虽然有5个师又1个团，但在遭到日军的打击之后，实际兵力仅剩下三分之一强，战斗力又极为脆弱，更有惊弓之鸟的感觉。

第二阶段战役的结果是：我军虽然在开战之初及时的识破了日军的主攻方向、并及时向部队布置了转移，国军主力因此躲避了被全歼的危险，保存了大部分有生力量，但在撤退过程中过于仓促，也过于混乱，所以仍然有成建制的部队被日军吃掉。而日军在重创了第10集团军，顺利地完成预想的第二期作战之后，即开始向北转移主攻方向，企图再次从南北两个方向以钳形攻势捕歼第六战区的江防军主力于石牌、清江之间，将其吃掉。

于是，就快要轮到“一战成名”的石牌了。

本文标题：10亿元订单背后的故事-从32亿到610亿 众安保险花样估值背后故事
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