一 : 欧阳振华和郭可盈的谈判专家有没有第二部？叫什么名字啊谁知道告诉我?

欧阳振华和郭可盈的谈判专家有没有第二部？叫什么名字啊

欧阳振华和郭可盈的谈判专家有没有第二部？叫什么名字啊 谁知道告诉我 谢谢

---

这部电视剧没有第二部，深v蓝所说的谈判高手其实就是谈判专家的后十五集。

二 : anmin0001谈底部研判

anmin0001谈底部研判

前期，我贴过图，谈银行股的底。包括招行、兴业、发展、宁波银行等。如果各位能够凭肉眼便能判断大的底部，那么这一辈子不会缺少钱财。为什么呢？因为底部看准了，就算你不会卖，你也难以亏钱。底部看准了，赚多赚少都是赚。从1997年开始，我潜心研究底部，就凭这个观点，在后来找准了大盘和好些股票的底部。那种大的底，中期底部，不要忽略它。研究清楚，十分重要。

今天要谈的，是000731的底。前期贴过一个图，是当时买入000731的情况。

买入000731，是朋友的资金，而不是我的。朋友前期亏损厉害，因此让我代他操作一下。既然如此，这种资金操盘，最重要的是稳妥。什么最稳妥，那种刚刚做出底部的股票最稳妥，而且最好底部越大越好。正是在这个观点的支持下，我买入了000731。图中的黄线，是000731盘了两年半的底部区域。如果计算，应该可以计算出来这只股票的突破价位。我没有仔细计算，据目测，它的突破价位当在8.35元到8.40元之间。因为前期没有关注，因此它突破时我并不知道。直到那周末看到它时，它收盘8.69元。周一高8.76元,看它不回调,只有追高买入。在突破价位之上约7%，还不是太高。后来贴了出来，是讲底部，结果被有些朋友看到了，他们也买了。这里我只从技术上谈这只股票。俗话说，横有多长，竖有多高。因此这只股票，我相信它会给持有者带来较好的收益。

技术上，这支股票短线有两个压力位，复权后，一个是9.91元,一个是11.51元。前一个今天突破了，超过之后如果出现振荡，当属正常。至于11.51元，我相信它也会择机突破。正常情况下，突破后怎么走，我看不太清楚。有个较为有效的操作办法就是，当大盘见顶了，抛了它就可以了。如果大盘没有见顶，这样的股票可以一直持有。

从这里可以看出，选择这只股票，重要的不是它的爆发力，而是底部的结实程度。同时形态显示，这只股票将来的爆发力，也许，我说的是也许，也许不能小视。拿这种类型的股票，重要的是耐心。当然，这只股票也不建议大家买入。因为说不定它洗盘什么时候就会开始。那个过程可能会比较辛苦的。

下面是我短线持有的一只股票，主要是跟金融股做个跷跷板的操作。大家能够从图中看出什么？主力的底仓成本是多少？天量放的是啥意思。大家如果有兴趣，可以仔细琢磨。这个图琢磨清楚了，很多底部的个股就敢做了。

因为我的盈利尚可，因此不建议大家买入。

三 : 哈佛谈判心理学：第二章找出你内心的谈判专家

“每一场博弈都是由两部分组成：外在博弈与内在博弈。(www.61k.com）外在博弈针对外部对手克服障碍，达到外部目标；内在博弈发生在选手的头脑里，是克服可能阻碍成功的所有思维习惯的过程。”——Ｗ.蒂莫西·葛维

“每一场博弈都是由两部分组成：外在博弈与内在博弈。外在博弈针对外部对手克服障碍，达到外部目标；内在博弈发生在选手的头脑里，是克服可能阻碍成功的所有思维习惯的过程。”

——Ｗ.蒂莫西·葛维

乔凡娜是一家国有保险公司的销售经理，她负责扩展所管辖区域内的生意提高收益。她还监督管理几个团队的销售代表。

乔凡娜很沮丧地错失了两次晋升机会。她不能理解。她的表现一直很优秀，她的销售代表也达到了他们的销售目标。她负责的部门每年都为公司赢得利润。她甚至扩展了他们的服务线——他们现在还提供人寿保险套餐，而不仅限于过去的汽车与家庭保险领域。

第一次参与晋升没有成效，乔凡娜什么也没说。第二次，她直面她的销售总监要求一个解释。

“坦白说，”他告诉她，“你的销售团队不想为你工作。”

他继续说。

“你团队中的几个成员抱怨在谈判销售目标时太过严苛。当你在压力之下时，你的话语充满了敌意。有人甚至因为你的‘攻击性’行为离开了公司。坦率地说，除非你能够控制好自己的管理风格，否则你不会看到任何晋升的希望。”

乔凡娜很震惊。

在那次谈话后的几周后，我们见面了。她在寻求可以为她提供帮助的导师。当我问她如何与团队合作的时候，她把自己描绘成友善的、有目标的、能高标准完成任务的人。我问她是否让别人的工作难度过大、遇到困难时，她说“不，不是这样的。我从来没让他们做过我做不来的事儿”。

我们达成共识：我跟她的同事进行交流，然后在下一次的交流中将那些内容反馈给她。

为了消除表现落差，你需要先发现它

从和她同事们的谈话，我发现乔凡娜的老板所说的那些话并不是完全不靠谱的。她的团队成员都知道她的脾气不好，并因此不敢表达自己的意见。有一个人承认她很有能力但很快补充了她的“霸权”，他也因此不想和乔凡娜一起工作。

为了检测我所听到的事情是否属实，我去收集了更多的信息。一位已经换了负责区域的前团队成员，承认了乔凡娜的智慧和正直的品质。她之所以调部门是为了可以让自己的生活质量更好一些。“乔凡娜绝对是这行里最顶尖的，我知道能从她身上学到很多。但她的要求实在太严苛——我永远也满足不了。她只看到我怎样才能做得更好，但她从来没注意到我其实本身做得也不错。有时我只是需要休息一下，但我会怕得不敢跟她说。”

当我把这些印象反馈给乔凡娜的时候，她吃了一惊。她说：“不知道为什么会有人这样说。”她找出了几个理论来解释。但是其中没有一个是关于她的管理风格的。也许是人们都嫉妒她的完美表现吗，也或许他们不希望又多一个女人爬到了高管的位置。我打算从研究中找寻适合的办法来推进她事业的进步。

看到你的差距意味着扩大你对本我的认知

消除表现落差的第一步是看到导致最终结果的那个自己。乔凡娜可以想当然地认为这完全是出于同事的嫉妒猜忌。反正这并不能帮她更快地得到晋升。

现在让我们来看看棘手的部分。为了让她看到她怎样以自己的方式处事，乔凡娜需要接受并承认一些自己尚未意识到的本我。这并不是说她没有听到这些反馈。只是，她无法相信，本我的认知发生了改变，她自己对自己的定义出现了偏差。

在她自己告诉自己的故事中：乔凡娜是一个有原则的、勤劳的、非常成功的职场女性。她把自己看成一个队伍的导师，致力于发展她的团队。事实上，她总是放手让他们有足够的机会表现自己，她让所有人都重视团队合作。她的队伍工作很努力，但只要有人向她请假，她从来都不多问，直接就批准。在她现在对自我的认知档案中，压根就没有霸权乔凡娜的影子。

发现你的表现落差，找出问责对象

通常我们认为，她的同事应当诚实地面对她并告诉她比较难以接受的真相。但是现在大家其实已经告诉她真相了，人们说她霸权，大家都很怕她。为了避免跟她一起工作，甚至都调了地区，离开了公司。直到她意识到自己确实是有很具攻击性的一面的，不过，也正是那一面的本我使她能快速获取并整合所需信息。在压力下她变得充满敌意，但是她却无法为自己所得到的这些来自外界的反应接受问责。

问题就出在这里：乔凡娜只有在真正面对自己其他方面的本我，并接受这些是自己的一部分，才有可能彻底消除表现落差。在那之前，她会继续坚信自己现在寻求的各种借口，以此来解释别人对她的评价是不真实的。换句话说，她会推卸责任而不会责怪自己。她还能做什么？没有人愿意承担一些他们认为自己没有做的事情。

一旦她了解到“霸权乔凡娜”的存在，她可以利用自己的这一面去做交易、谈判，让这一面好好发挥自己的作用，然后用“导师乔凡娜”控制一下脾气和敌意。在她没有意识到应该把哪一面自己请出坐上谈判桌之前，她没法保证内心世界的平衡。

现在，你可能会问：为什么她与她内心的霸权谈判？干吗不直接把她霸权的一面摆脱掉？

问得有理。很显然世界上不需要霸权的存在。但答案是，不，她不应该。原因之一是因为她需要保留骨子里“霸权性格”所带来的工作上的驱动力。其二，如果她能善用的话，这股驱动力带来的潜力是很有建设性的。她现在拒绝接受自己另一面的做法是很缺乏建设性的，主要是因为这部分驱动力还没有得到合理的安排去平衡。不过这并不意味着她不能通过努力做出改变。

当她内心深处的各个部分在侧面积极配合，她就可以把她内心对成功的欲望和对团队协作的指导相互结合起来。乔凡娜完全可以在把暴力霸权抛诸脑后的情况下取得成功。

现在，让我们假设，乔凡娜在内心世界的谈判桌前终于找到了一个合适的谈判者，她期待能更好地谈判，但还不知道应该怎么做。唯一能搞明白的方法就是先跟自己谈判一下。

61阅读提醒您本文地址：

通过与自己谈判消除表现落差

消除表现落差和发展持久变化的下一步是学习与自己谈判。

与自己谈判？

起初这个想法听起来很奇怪。你能跟自己交流，疯了吧？你能不同意你自己吗？如果你和自己有一个争论的焦点，谁会赢？

正如我们刚刚看到的，我们的销售经理需要与自己进行一次全新的谈判。“导师乔凡娜”需要与“强权乔凡娜”谈判，只有这样她自己才能占上风。双方需要建立一种新的方法，共同联合对外界造成影响。“导师乔凡娜”可以尝试让“霸权乔凡娜”弱下来。但她如果想要产生持久的变化就必须要双方妥协，通力合作才能做到。

在研讨会开始，我让与会人员都举一个“跟自己谈判”的例子，一旦你开始头脑风暴，就会发现列出一堆例子也不是难事儿。

人们通常会首先想到个人例子：我应该吃冰激凌还是坚持自己的减肥计划？

停车位的收费超过了预计，是大吵大闹地理论一番，还是默不作声地给钱了事？

接受高中那个讨厌家伙的“好友”申请，还是保持二十年的原则，坚持不和解？

很快，大家话题变得更加严肃，而且时常会转向工作：

我今天应该把那个很难讨论的话题搬出来吗？

答应我的老板以取悦他，还是承认手头的工作已经超负荷而拒绝他？

我想去安慰休丧假归来的同事，但后来还是觉得不关自己的事儿，还是不插手的好。

我的客户一直催促我做一些有点值得商榷的事情。严格上说，没有违反明面上的规定，但还是有一些钻空子，我应该拒绝他吗？

我们快要达到筹款目标，但我们还没有达到。我们最慷慨的捐助人说如果不够我可以跟他再开口，但重新又回去找人家是不是太尴尬了？

当着手处理每天的常规事务时，我们内心世界的各种声音都在争相发言地吸引注意力。有时，它们彼此间很友好，可以达成一致。不过大多数时候，所有的声音都会充满敌意地热烈发表自己的意见，好像收音机里那些推销自家商品的广告人一样。

你现在应该已经了解到，我对这些不同声音的定义是谈判者——你内心世界的谈判者。每一个都好像是真实存在的独立体，这些谈判者风格各异，动机和表达方式也千差万别。每一种声音的背后都有自己的利益点和期待的结果。

对于这种内心的对峙，我相信你很熟悉。在你同事又一次“忘记”项目中他该负责的那部分工作时，喜欢讽刺的你非常想用尖酸刻薄的话数落他一顿，但善良的你告诉自己，或许他遇到了什么让他分心的事了。望着青春期孩子在家里又留下一堆烂摊子的你内心中有一部分实在是受够了，想要尖叫着发泄出来，而更加理性的一面就会劝说“不如开一次家庭会议，把家务分工安排好，让大家各司其职”。慷慨的你还是想再借些钱给你的朋友，因为她似乎看起来实在有些债务缠身，但自我保护的声音让你开始犹豫了——“她每次跟你借钱都不还，这次肯定也不会，你也需要钱，你懂的。”

每当你在生活中面临着重要的问题和选择时，这些声音都会像足球场上的扩音器一样咆哮着试图吸引你的注意力。想要承担风险的你在需求的驱使下想要辞退现在这份闲散的工作，但房贷的压力让另一个声音哀求着还是再忍一忍。对宝宝的渴望让你打算去尝试另一轮人工受孕，但理性的声音通过对数据的分析劝说着：“还是面对事实吧，你不会成功受孕的，还是放手吧。”

这些争论一直持续着，几天——甚至几周几个月——所有相互矛盾的内部声音让你彻底无法做出正确的选择，也没法采取有效的措施，甚至连觉都睡不好了。它们让你的生活变得难以管理，有时甚至让你举步维艰。悬而未决的内部争论甚至会阻碍你接受新的机会，得到更好的发展。

像乔凡娜一样，自制力旅程的步骤包括：

1.学习如何发现你内部世界中的那些谈判者。

2.学习接受他们，发现每一个的闪光点。

3.学会与他们每一个协商，找到新的合作方式。

4.学会将所有重点都放在你心中好的那一面。

5.学会保留并维持。

发现你内部的谈判代表团

自从你第一次从弗洛伊德了解所谓的自我、本我、超我，你就一定听说过超越视觉的概念——不是什么都如你看到的那样。你可能会需要给自己的各个不同面重新定位，为它们命名，比如：批判者，取悦者，完美主义，幼稚的小孩。或许这个概念对于你来说过于陌生，你可能会问：“你怎么能与自己谈判？”你甚至还在琢磨，自己是否有这么明显的其他面存在。

他们真的存在着。

今天，科学可以将理论家们长期一直坚信的内容证实了：你的存在是一个复杂的生态系统，微妙地由各部分平衡地相互依存。这些部分共同分享着同一个栖息地，也就是“你”这个个体。将大脑的构造研究出来的神经学家们也已经证实，在你我看来简约单一的思想其实是由一系列复杂的相互作用的部分组合而成的。

科学作家史蒂文·约翰逊（StevenJohnson[1]）在《思维开放》中曾给出过这样的描述：

你越了解大脑的架构，就越能意识到脑海中所发生的一切，它实际更像是一个乐团，由几十个演奏家组成，而不是一个独奏者。你可以听到和谐的一组旋律，但与此同时也可以很清晰地从定音鼓中分辨出长号，从大提琴中听到小提琴。

当今复杂的技术已经可以让社会科学的论点得以认证：我们是有多面性的，是由很多独立的各司其职的部分组合而成。

心理学家杰伊·厄曾经很好地给出过下列描述：“人的大脑不是一个偶尔出现理性情感的单一物体。它是一个相互交叉的复杂系统，每一部分都有它自己独立的头脑。”丹尼尔·高曼（DanielGoleman[2]）在《情商》这本书中表达了类似的想法：“在真正的感官中，我们有两种思维存在，一种理性一种感性。”

早在当代心理学之前，无独有偶，著名诗人沃尔特·惠特曼（Walt Whitman[3]）就曾经在《自我之歌》中传达出类似的著名的观点：“我辽阔博大，我包罗万象。”

隐藏在面具后的是谁？

如果你仍然对这些所谓的“内在谈判者”持怀疑态度，没关系。看看这个能否帮到你。

你有没有发现自己思考或谈论这样的事情：

我不知道为什么我会说那些——我不是故意的。

这太奇怪了——刚才我好像不受控制了。

这感觉怎么会出现？我都不知道我有这么强烈的感觉。

61阅读提醒您本文地址：

我只是突然不像我自己了。

我很抱歉，但我真的不是这样的人。

如果你存在上述想法，你可能会问自己，那一时刻到底是什么或是谁“把你给控制了？”如果你不是自己，那么你是谁？有没有可能是你内心世界中的一个内在谈判者抢夺了主导地位呢，哪怕只有短短的一分钟而已？

也许你在儿子的毕业典礼上，跟他握手的那一刻突然眼眶就湿了。可是你是个二十年都没哭过的人，那你就会问自己：“刚才那是怎么回事儿？”也可能你每隔十分钟都会跑一趟护士站，直到终于有人拿着你母亲的止疼药来到她的病床前。你平时可能认为自己是个态度随和、凡事不太计较的老好人，那么当你在护士站前用严厉的口吻命令她们给你母亲送药的时候，一定会惊讶于如此强硬的变化从何而来。

好消息是我们这种多变性是自然的、必要的和有用的。洛杉矶加州大学脑部研究所著名的教授丹尼尔·西格尔博士在他的《心灵之眼》一书中曾给出这样的解释：“我们必须接受自己的多面性，事实上我们在很多不同的领域表现也是不尽相同的。比如运动、智力、性别、精神——或是其他更多——不同的心理状态。对于人类来说，拥有各种复杂的不同精神状态再正常不过了。”

如果你担心多重人格，不要害怕，我们这里谈论的是“多重思维”，这种现象相当普遍。

让我们来思考一下，有时你一天的生活普通极了，跟克拉克·肯特[4]一样。但突然有那么一天，你早晨送孩子们出门，在公司拯救了三个差点搁浅的项目，给受排挤的同事讲解退休金的建议，并解决了老婆和她妹妹的矛盾。从这种情况来看，你就过得像个超人了。女人们也会在内心感到这种强大。只不过有些时候，我们会觉得自己很渺小，希望有人能站出来代替我们去战斗，就好像《饥饿游戏》里躲在凯特尼斯·伊夫狄恩（KatnissEverdeen）身后的妹妹帕姆一样。而其他的日子里，我们也能摇身变成拥有所有超能力的无敌女金刚。

了解这一切运作的规律不仅仅是心理状态健康的标志，还为我们达成目标的道路找到了更多可以利用的潜能。神话学家山姆·肯恩曾写道：“很少有人知晓，那些在剧院中上演的各类神奇的角色、各种情绪、各方认知甚至各种恶魔都存在于我们的内心世界中。大家希望我们可以讲一个（真正的）故事，故事中有一个有很多面性格的独立主角。我们往往会因为发现了已经在认知范围内可能性的存在而忽略掉其他存在的可能性。”随着你对自己内心世界其他谈判者的逐步认知，你会逐渐扩充对本我的认识，而将那些你以前从未善用的能力和技巧对症下药地利用起来，也将会带领你得到更好的结果。多年以来在你惯性中不断出现的表现落差也将在你面前逐渐被消除殆尽。

被遗忘的团队成员带来新技能

我们总是会看到自己的一部分，而对另一部分的存在视而不见。我们将其中的一些划入对自己的定义当中，而另一些则置之不理。

你为何需要在意这些呢？

因为在每天结束的时候，如果你想获得更好的结果，你需要改变得到现在的结果时所说的话所做的事。在工作和家庭中创造持久的改变，需要重新将那些内心世界中没有被你发现或是抛弃的其他团队成员重新招募麾下。

换句话说，我们精神世界中每一个存在的团队谈判者都有着自己的功能。他们在不同的领域各有所长。你之所以会一次又一次地出现表现落差，正是因为那些被你抛弃或忘记的团队谈判者没有发挥作用。

随着时间的推移，当你越来越熟悉怎么样去激活这些长久不用的本我，你将会惊讶于自己掌握各种各样全新技能的速度，这些能力正是你最近才发现的那些被遗忘的团队成员们为你带来的。

内心世界的谈判者既个性又普遍

目前，我们已经探讨了很多你看不到的内心世界存在的谈判者。那么关于那些你确实知道的谈判者呢？总有那么一两个声音是你很熟悉的，例如：

法官艺术家

成功者疗伤者

看守者生存者

叛逆者发明者

问题解决者破坏者

投机者拯救者

危机处理者神秘者

诱惑者失败者

教导者旅者

怀疑者积极分子

从你自己思想的私密性考虑，你的那些谈判者会显得很有特质且很私人。毕竟他们知道你所有秘密。

在某种程度上他们是你独有的。内在的性格反映了你的与众不同。这包括你的家庭角色，你成长的地方，你的民族文化，或者宗教信仰，当然还包括别人无法察觉的方面——你的悲与喜，成与败，你个人的成功与失败带来的创伤，所有的这些经历成就了你鲜明的内在性格特点。

同时，我们分享一些关于“个性”的普遍定律，那些将我们人类的事迹填充丰满的普遍角色。他们唤起许多人对相同特质的共鸣。著名心理学家卡尔·荣格[5]曾将这些所谓的特点称之为“原型”，他们都属于“集体无意识”的一部分。这意味着没有人会教授你这些特质的本源——他们天生就存在于你的内心世界中，像基因一般。

换句话说，你不需要“学习”如何让你的心脏跳起来——你天生就懂。荣格说，你也不需要了解人类经验的核心元素。你出生后就拥有识别这些原型特点的能力，就像你能识别母亲和父亲、英雄和恶棍、统治者和仆人、智者和傻瓜一般。

在荣格之后，我们已经走了很长的路。大量的作品也基于他的理论相继涌现，比如罗伯特·摩尔和道格拉斯·嘉莱特的先驱性作品《国王、战士、魔法师、爱人》就为我们对荣格理论的理解奠定了基础。而类似于卡洛·皮尔松和卡洛琳·米西等知名思想家也在原型的概念上扩充了很多著作。其他很多专家通过对生命中经历的总结来将这些理论带入到我们的生活当中。正如我的朋友兼同事克里夫·百利，专门设计了一个他称之为“影子效应”的心理学系统，还有海尔和席德拉·斯通，也创作了声音对话，格式塔，庞大思想等著作，诸如此类的作品数不胜数。

通过研究，你会发现有一些思想家已经开始逐渐偏离了关于天生原型的相关理论。他们坚信我们是通过生活中的经历自行创造出的不同特质的内心本我层面，只不过各角色之间依旧相互关联，组成了一个完整的本我，他们在理论中融入了不少相关的概念，运用了一些听起来很像回事儿的名词比如意象、融合、模式及个人式神话等等。

61阅读提醒您本文地址：

我也不知道我们究竟是与生俱来的带有这些性格迥异的个性化自我，还是在后天通过生活经验的影响逐渐创造出来的。但我可以告诉你的是：

即便我们成年，这些原型或意象依旧鲜活地存在于我们的内心世界。

它们塑造我们的方式潜移默化，如果没有刚好运用到，你几乎无从察觉它们的存在。

在我们陷入表现落差的时候，它们扮演着重要的角色。

只要一点帮助，我们便能清楚地意识到它们是如何对我们造成影响，并成为我们生活经验中所得的驱动力的。

一旦我们知晓它们工作的原理，我们便能通过对它们重组以及再加利用后，在领导和生活中创造全新的可能性。

认识一下四大成员

卓越的神话学者约瑟夫·坎贝尔将每个人都描述为“千面英雄”。我认为掌握一千面听起来有点令人生畏。就算你真的拥有这么多面，你应该如何着手去掌握它们呢？

为了帮助人们开发他们的领导力并消除表现落差，我将注意力放到了这成百上千个面孔中很小的一部分上。我将这群成员分类称为四大成员(见图2.1）。

它们是：

* 你的梦想家

* 你的思想者

* 你的爱人

* 你的勇士

图2.1

可以肯定的是，坎贝尔“千面”之中的任何四张面孔都不可能捕获你的方方面面，连接近都做不到。不过，当然了，这也不是我们的目标。

四大成员是家庭与工作中获得成功的必备之选。它们本身不会让你全方位地实现“自我掌控”。但从另一方面来看，如果想要实现自我掌控，了解它们却是必须要做到的。四大成员具有普遍性，与你每天的生活都息息相关。如果你看不到它们的存在，则有可能成为你的绊脚石。

因为我处理的大多数咨询都是关于企业管理的，所以，我有时会把四大成员描绘成一个领导团队，它们占据你内心的重要位置：

首席执行官：CEO，梦想家

首席财务官：CFO，思想者

人力资源副总裁：VPof HR，爱人

首席运营官：COO，勇士

坐在会议室的桌子前，这些领导人会首先阐明自己的专业知识来进行对话。如果有人错过了会议，团队将会缺少一个重要的决策，而这个决策可能对公司的成功至关重要。

没有首席执行官，他们可能错过了大胆的设想。这是至关重要的一个创新的策略。没有财务总监，预算会崩溃。没有人力资源就不能发掘自己的人际关系。如果首席运营官缺席，所有的计划都不能付诸于行动(见表2.2）。

表2.2

一个业务如果不能预见可能性，不能全方位地审视，无法照顾其他人，或将在执行中乏善可陈，都可能陷入困局。不仅仅针对工作，对于你本身来说，同理可证。

将内心世界的谈判者们与外在的工作联系起来有助于清楚地传达我们的声音。当然我们在各自领域都有自己专业技能和专业知识。不过这仅仅只能在一个专业的点上有所成就。四大成员的功能远远超过专业这片面的一点。

需求、思考、感觉、行动——这是人类经验共同经历的过程。四大成员使你梦想着未来，分析问题和解决问题，建立与人之间的关系，并采取有效行动。人们或许会因为文化上的差异对四大成员的理解和表达产生分歧，但其基本功能都是互通的。

四大成员一起产生最优性能

无论你是领导一个团队或者维护一个家庭，这些内在世界的谈判者们在不同方面的表达可以使你从不同的方面取得成功。

有时你卷起袖子继续埋头工作，直到完成你对客户的备忘录。或者在家庭聚会之前，你会重新审视名单确保每个到会人员没有人被遗漏，或是恰巧坐在讨厌的亲戚旁边。也许你的商业伙伴会突然打电话告知你飞往巴黎参加一个为期一天的会议——而那一天刚好是你女儿的生日。

这时，你就希望你的勇士可以冲锋陷阵。

有时候你有一个家庭成员需要特别照顾——年长的父母中的一位不能独自生活了，或兄弟姐妹无休止地在向你吐槽。还有很多活生生的例子，例如如何养家糊口；如何帮助你的兄弟走出困境，同时尊重他们的隐私。在工作中你需要对一些事情做出判断：关于合同条款和条件，如何遵守法规；在周末和假日除外的工作时间，如何合理地安排员工们的工作，诸如此类。

这时，你就需要你的思想者能掌握方向。

有时你有机会拉到一位有价值的新客户。为了得到他们的业务，你需要证明你真的了解他们的业务，以及为什么这对于他们来说现在做出改变是如此重要。你需要建立和谐的局面，赢得他们的信任。同样，在家里，你需要有很强的聆听技巧。比如你跟老公离家出走的姐妹聊她的家事儿，或是预防跟你一起负责全校每年聚餐的伙伴突然临阵退缩。

此时，你就期待你的爱人能站到前线。

当然，还有另外一些情况，比如，你要绞尽脑汁，帮自己最好的朋友举办一场盛大的五十岁生日派对，或是为公主与海盗的盛大游行设计服装。你在退休之后也想在视觉上跟上时代潮流。就像讲故事一样告诉你的家人，为什么即将发生的事将会是一场华丽的冒险。在工作中你需要对产品进行革新，还要考虑如何培养优秀的人才，保证你的新产品在接下来的几年内都卖得很好，你需要激励你的员工，来完善你的战略方向。

此时，你应该首先去询问一下梦想家的建议。

成为一个机会均等的雇主

理想情况下，你有四大成员在维护你的内在平衡，你可以在恰当的时间里让每一位都得到发言权。但实际情况是，我们很少有人能轻易同时拥有所有的四个成员。在理论上这四大成员代表着我们可供选择的理论，适应于任何情况之下。但我们很难做出一个良好的选择，可以满足四种声音的需求。我们寻求它们越多的意见，参考的人员越多，就会变得愈加熟练，就会更加了解它们的特质，也会更加游刃有余，提高效率。

通过下一章我们所探讨的更多的相关内容可以了解到，我们倾向于多次使用“四大成员”中的一两个，它们是我们外在表现的主角。大部分时候我们总会忽视其他的成员——它们可能压根都不存在于我们对本我的了解范围之内。自我掌控需要我们将这四个因素融汇在一起，练习如何善用自己的长处并使其他几个互相平衡。

61阅读提醒您本文地址：

关于这个部分的内容和材料我已经多次运用在我世界范围内的巡讲和研讨会中。人们很快就掌握了这种方法，他们将很多的自我认知都运用到日常生活中去——带来启发的梦想家，善于分析的思想者，情感细腻的爱人以及注重实际的勇士。正如我们在本章中已经提到很多次，了解不难，难于如何在实践中让这一切发挥作用。人们不禁会思考：“四大成员是怎么独立在我的内心世界并起到作用的呢？”

相信我，你的内在世界具备四大成员

你很难在内心世界真正看清四大成员的存在。与那些观众一样，你也会暗自思忖——“多愁善感的爱人？我可不是，你问问我那些雇员就懂了”；抑或“分析型思想者？你问我丈夫他信吗？他一直觉得我相信星座的做法愚蠢之极”。

我曾经和一个火箭科学家共事，他告诉我他“从来没有感觉到任何情感”。我告诉他这不可能是真的。

“真的，”他告诉我，“我没有任何感情。”

我仍持怀疑态度。

“你结婚了吗？”我问。

“是的，二十八年了。”

“如果你没有感情你怎么知道你想求婚？”我问。

“这很简单，”他说，“因为她是我梦中的女孩，我知道，如果我不能与她在一起，我将会发疯。”

你可能不能马上认出四大成员。但他们确实在那里。

你与四大成员

对一部分人而言，他们与四大成员的共处方式是无可指摘的。而对另一些人来说，他们仅仅只是刚开始思考关于四大成员的问题而已：我已经接受的是哪几个？有哪个是我从来没有发现的吗？我能平衡地运用它们并在生命中做出正确的选择吗？哪一个是我最需要费力开发的？

在这本书中，很难给你做出满意的答复。如果你想要更丰富关于你的外在的直观印象，你可以在我的网站上查询www.winningfromwithin.com，点击“我的四大成员”。现在，让我们进行一个快速测试。这可能会让你对自己有一个很粗浅的认识——但不要过于关注你的发现。

角色测试：性格快照

表2.4显示了两个配偶之间的交流。首先，读左边内容。然后读四种可能给出的反应。当你选择时，想象你是那个需要给出答案的一方，然后扪心自问：

1.如果这是我，我会先给出哪种回答？

2.有哪一种对于我来说“显而易见”是最有帮助的吗？

3.有哪一种是我绝对不会说的话吗？

在现实生活中，你的反应可能会包含这些回答中的很多元素。而且，在现实生活中，这些评论很有可能并不适用你的措辞。为了达到练习的目的，请将注意力放到说话的方式上而不仅仅是那些措辞，选择一个你可能给出的回答。

表2.4

哪个是你当初最有可能的反应呢？你有没有更加偏向于用哪一种？有任何一个答案是你肯定不会用的吗？你能识别究竟是哪一个内心世界的谈判成员在发言吗？

在第一种情况下，你听到的是梦想家（CEO）的声音，对即将到来的假期立即浮想联翩，憧憬着诱人的海滩。第二个是思想者（CFO）的评论，它倾向于拿数字说话，并做出一个合理的评估。第三个回答是爱人（VP of HR）给出的，同情心和倾听的成分更多。第四条则反映了勇士（COO）的立场，考虑采取什么行动能更直接地实现目标。如果需要的话，也时刻准备着勇敢地按要求退出战线。

其中的一个或两个回答很可能是你会给出的正面的回应。如果，确实是这样的话，那么你就需要更多地思考一下这些内在谈判者，你有没有在现实生活中更加偏向哪一个的声音。再深入探索一点，回想一下你常用的那些谈判者的回答会给你带来哪些积极的结果。同样，也思考一下它们给你带来了哪些不太好的负面影响。

例如，如果你被梦想家吸引，你可能很擅长激励你的团队。但坏处是如果你召开小组会议，你能快速地提出自己的观点，但不会留下足够的空间让别人来分享他们的想法意见。

你可能会不认同上述方法中的“其一”和“其二”，你可以问自己拒绝这两个方法对我有什么好处？如果我这么说了，又会有什么坏处？

也许你非常不喜欢勇士的声音，你发现它严厉而冷酷，也许你认为这个请求对于解决问题有待商榷，应该在开口之前进一步思考一下。

在你的生活中，你可能会找到好的理由远离这个实用但冷冰冰的方法。那么你很有可能为了自己的教育方式引以为傲，因为你的孩子总会在遇到问题的时候第一个向你求助。抑或因为重视你在法庭上的声誉，你总会找一些更善于合作的律师合作。所有这一切都是你能得到的好的结果。

不过，与此同时，当你十之八九都将勇士的声音拒之门外时，你同时拒绝的还有哪些东西呢？当人们需要听取反面意见时会找其他的人。人们不相信你的反馈，因为他们知道你总是会“支持”他们。你的同事可能不把客户给你，他们不相信如果一件官司变得很艰难的时候，你依然能坚持战斗。

每件事情都会有其取舍。

如果你真的想去度假，照顾你另一半的心情，与此同时还要做到保护家庭的财务及收支平衡状况，你就需要用正确的方式利用所有的四大成员。把这种潜力全部付诸实践才能消除表现落差。

母亲和父亲扮演的角色一样吗？

我不会详细讨论男性和女性之间在原型上的差异。我承认男女之间差异的存在，就像研究人员发现男性和女性的大脑存在着一些差异一样。由于没有很深地研究过这个话题，所以我就不敢对内心涉及性别方面的谈判者表达看似权威的观点。如果你感兴趣的话，我推荐你去研读卡罗尔·吉利根、让·筱田·博伦、罗伯特·布莱和山姆·肯恩的著作，他们的研究重点更加偏向于性别方面的差异，还有加州大学关于男女之间对生存给出回应的差异调查报告。

在我的作品中，几乎涉猎到了全球每种专业领域的不同客户，以及他们不同的性格原型。可以说相比其他领域的差异研究，性别差异在这方面只是扮演了一个很微不足道的角色。下面我给你举个例子。

你还记得苏珊大妈吗？她出身平常，却引起了全世界的关注，这位穿着普通的中年妇女是怎么通过在《英国达人》栏目唱一首歌便一夜之间摇身成为国际巨星的？

我想说这是因为苏珊大妈不仅是个平凡的女人，也是个一直存在的性格原型。难道我们不都希望人们可以摒弃我们平凡的外在，发现我们内心的美丽和隐藏的天赋吗？我们不就像等待公主亲吻的青蛙王子一样，希望有一天所有人都可以目睹我们重新站立起来，成为高贵的存在吗？

61阅读提醒您本文地址：

我已经目睹了苏珊大妈成功挖掘了自己的驱动力——被感知和被欣赏——男性和女性应该被平等对待。男性和女性内心都有积极和消极的部分：两者都能扮演好忠实的朋友，抑或出轨的配偶，都可以成为暴君或者烈士、受害人或救世主，既可以是圣女也能变妓女。两者都有感到无助和强大的时刻，也都会干劲十足或颓废不前。

是的，成为男英雄或女英雄的旅程中一定会有着不同的障碍和每个人独特的里程碑。从根本上讲，我们都是人类，我希望在之后的探索过程中，我们都记住这最基本的前提。

[1] 美国的史蒂文·约翰逊(StevenJohnson）是新媒介的积极辩护者。

[2] 真正让EQ一词走出心理学的学术圈，而成为人人朗朗上口的日常生活用语的心理学家是哈佛大学的高曼教授（Daniel Goleman）。

[3] 美国诗人惠特曼(WaltWhitman）即代表了美国这个新兴族群在发言。

[4] 克拉克·肯特：美国超人（Superman）是DC漫画公司旗下的超级英雄，1938年6月于《动作漫画》（ActionComics）创刊号首次登场，是漫画史上第一位超级英雄。

[5] 荣格(CarlGustav Jung，1875~1961），瑞士心理学家，分析心理学首创人。

本文由中国友谊出版公司供稿

（未完待续）

哈佛谈判心理学：第一章　找出你的表现落差

【作者：艾莉卡·福克斯 胡姣姣 译】(编辑：wangxiaoxue)

61阅读提醒您本文地址：

四 : 华东代理商与谷歌第二轮谈判10小时仍无结果

网易科技讯 10月28日消息，在谷歌华东代理商合同到期日的10月27日，代理商们与谷歌亚太区高管Aliza等人进行面对面交谈。谈判从下午1点一直持续到晚上12点仍无结果。代理权归属也未明晰，谷歌华东区代理权从今天起处于真空状态。双方谈判今天上午10点继续进行。

此次谈判在谷歌上海办公室对面的酒店进行。27日下午网易科技赶到现场，刚上到二楼，问及谷歌谈判会议室具体位置，即遭到问询。后得知，谷歌方面聘请了专业的安保人员，禁止与谈判无关的人员靠近谈判区域。

在外等候时，谷歌亚太区销售总监Aliza及中国区负责人刘允从会议室中出来短暂交谈。据了解，除了上述两位高管，此次参与谈判的人员还有新加坡律师、国内律师、华东区代理商以及谷歌中国办公室所属地的公安人员。

在双方面对面谈判之前，代理商们曾因无法与谷歌高管顺畅沟通，多次冲击谷歌办公室，也因此使得当地公安人员介入。代理商方面工作人员说，“刚开始公安局是中立的，后来看到谷歌多次爽约，就向着我们了，希望谷歌早点解决，不要一直托着。”

谈判间隙，代理商代表曾出来与媒体有数次短暂接触，不过没有透露详细内容。从最初的“在谈原则和框架”，到后来具体业务以及法律上的问题等等。原本代理商们预计，谈判将于3点结束，并向媒体披露全部内容。不过这场谈判一直持续到晚上12点，“双方都觉得太累了，先回去休息，”代理商代表说。

今天早晨网易科技再次致电代理商代表，询问27日大限已过，代理权归属是否明晰问题，答案是“没有”。按照之前谷歌的邮件通知，10月27日这些代理商将失去代理资格。旧代理商已无权代理广告，也没有新代理商接手业务，目前谷歌华东区广告代理权处于真空状态。

此次商谈是代理商与亚太区高管第二次面对面正式谈判。此前一次是在10月20日，主要是以了解情况为主。从此次长达10余小时的谈判时间来看，应该会涉及诸多细节，相信很快会有解决方案出来，以结束长达一个月的谷歌代理商纠纷事件。网易科技也将持续跟踪报道。（牛千）

事件回顾：

9月29日：7家代理商“问罪”谷歌中国：资格突被取消

9月30日：被撤代理商爆声讨内幕：称谷歌员工在策划阴谋

10月8日：谷歌称取消代理商资格是全球一致性的决定

10月9日：谷歌中国回应代理商纠纷：解除合同符合规定

10月12日：代理商举行发布会——谷歌内部员工被指控股北京某代理商

10月14日：谷歌代理商事件最新进展：谷歌已同意对话

10月20日：谷歌亚太销售总监与原代理商商谈回避中国团队（第一轮）

10月27日：华东代理商与谷歌第二轮谈判10小时仍无结果（第二轮）

本文标题：谈判专家第二部-欧阳振华和郭可盈的谈判专家有没有第二部？叫什么名字啊谁知道告诉我?
本文地址： http://www.61k.com/1095410.html