一 : 记者卧底团购网站：揭秘行业五大潜规则

　　在团购网站工作的那段日子里，开始对这个行业有了真实的了解。虽说每个行业都有些不为外人道的所谓内幕，但作为直接服务于消费者，又需要消费者为其发展买单的团购行业来说，消费体验是不容回避和忽略的问题。但面对越来越激烈的竞争，越来越多的团购网站开始不择手段地花样百出。虽然这些“内幕”无不以吸引更多消费者买单为目的，但面对被“注水”的购买数量和产品原价，被“缩水”的服务质量，又有多少消费者会成为回头客呢?

　　内幕1 被“注水”的购买人数

　　作为新人，最初的几单谈判是有其他销售人员带的。8月的一天，我跟同事到某影楼商谈上线套餐。此前，他已经说服这家影楼合作，这天我们要做的，只是谈妥具体合作方案。

　　开门见山的第一套方案：线上标价99元的写真套餐，网站要求保证10天内的营业额(营业额=套餐价格×购买人数)达到5万。这样总共需要卖出501份套餐，每天至少卖出50份。而根据以往的销售规律来看，这几乎是不可能完成的。因此，需要影楼自己“反包销”，也就是由影楼每天都要自己花钱买够50份该产品，将购买人数“刷”上去。而这部分费用，团购网站会根据系统记录，在产品下线后再返还给商家。“反包销”现在已经成了团购行业内的惯例。在这个商家“回购”的过程中，消费者始终处于被蒙蔽状态。

　　影楼老板又询问第二套方案。同事表示，网站希望从这套产品中获得至少1000元的利润，这样，如果影楼愿意以每套90元的价格提供这套产品，而线上标价仍为99元，那么，只要在一周时间内卖出112份即可完成任务，而每天商家需要回购的任务数，最多也不过16份。当然，网站要保证盈利，只会将回购款中的90元返还给商家。显然，占用资金不大的第二套方案让影楼老板更满意，他爽快地答应了。

　　内幕2 被合理的折扣

　　目前团购行业最普遍的营销模式为“底价加价式”，即商家给出底价，网站根据底价向上增加自己的利润。当然，这是个“技术活儿”，加价过高会影响销量，加价过低则影响利润，只有适度加价才能使网站既保利润又争销售量。而针对不同行业，团购网站都有一套不同的加价规则：餐饮、KTV、桌球等娱乐行业通常只是加价10%左右;写真则最少要加价15%，美容美发行业加价通常要达到20%以上。

　　入行初始，老销售人员告诉新人最容易谈下的单子，就是影楼写真和美容美发。“因为这些行业利润非常高，底价即便被‘一压再压’，商家也还有的赚。”而从网站的角度来看，和这些高利润的行业合作，不仅可以增加利润，同时还能以看似“划算、合理”的价格赢得消费人群。某影楼老板介绍的套餐原价14800元，门店促销价8880元，而参加团购则可以降到3880元。当然，其中少部分细节将被替换或更改，但这个价格与原价足足差了10920元。

　　内幕3 被“缩水”的服务

　　对于销售人员来说，除了好接触的高利润行业外，还有个更大的期待——零元项目。8月中旬，有位同事谈下了一笔某网校的代金券，面值300元，但底价却是0元。这款产品上线时，出售价格被标为9元，而这9元就是网站的纯利润了。此外，诸如某餐馆11元代金券线上以1元销售，某健身房单次体验券5元，网校试听券8元等等，这类标价都只是个位数的产品，在众多团购项目中总是最为抢眼。而这类订单，通常都是销售人员以极低的价格，甚至零元底价谈成的。据说，有资源可提供的商家，也很愿意接受这种合作。因为，通常打广告的费用，还要高于代金券的投入，而且，“再好的广告效应也未必能带来这么多的体验顾客。”

　　随着团购网站的急速增加，很多商家没能把握好与网站的合作档期。而在商家看来，“零元消费者”是完全没有付费的体验者，他们的权益总是最容易被忽视，对他们的服务也常常“缩水”。结果，自以为购买了低价高质服务的消费者并未享受同等待遇，被忽视之后，他们还会变成“回头客”么?

　　内幕4 被哄抬的原价

　　随着在团购网站工作的深入，你会慢慢发现，原价虚高的情况几乎无时不在。公司里的前辈曾说：“产品原价你让商家随便标一个就行，折扣标得低可能还更好卖。”而事实也证明，在和商家协商过程中，最不重要的部分就是即将上线产品的原价，即平时在店内售卖的价格，往往快签单时商家随意提供一个数字，销售人员也不去追究此价格是否为“真正的原价”，反而愿意商家将原价抬高，与现价形成强烈对比，打折力度越大，对消费者的撼动力越强。如某网站某品牌的婚纱套系标注原价为8999元，现价1999元，折扣力度达到2折;原价为1200元的健身套餐，现价为48元，不到1折……

　　商家和团购网站在对消费者“图便宜”的心理把握上空前一致，而这看似聪明的做法，却常常遭到质疑。

　　内幕5 被无视的接待能力

　　团购网站的销售人员底薪一般在2000元上下，其他收入是要靠提成的。因此，每个团购销售都希望能谈成更多单，希望上线的单能卖得更久更多。而商家就那么多，虽然都是潜在客户，却有那么多同行业的销售人员也在虎视眈眈。所以，常常，我们没办法在谈单的时候，先考虑到消费者消费时的实际感受。那些愿意提供较低价格的商家，那些能加价更多的商家，那些听起来更有吸引力的商家，无疑是每个销售人员和网站都愿意力推的。

　　曾有一位销售人员签到了一家水煮鱼的单子，产品上线当天就销售出了200多份。而这家水煮鱼店面接待能力非常有限。很多团购顾客到店消费的时候，都因为等不到位置而放弃。这款产品后来被提前下线了，但仍然招致很多消费者的不满，对商家，也包括网站……(记者 吴彦 实习生 刘璐 侯欣玥)

二 : “夺命速递”揭出行业潜规则

禁运品安检缺失加盟商不堪重负

本报记者赵向阳北京荆门报道

如果不是一位淘宝买家中毒身亡，通过汽车运输，避开安检快递禁运品的潜规则或许将继续在业内盛行。（www.61k.com］

11月29日，山东东营市广饶县大王镇居民刘兴亮因为接触到被工业用品氟乙酸甲酯污染过的快件而中毒身亡。这一快递的收件方圆通快递沙洋加盟商——沙洋运通公司也难逃悲剧结局。“这家公司2010年8月成立，在当地算是做得比较好的快递公司了。夫妻俩双双齐上阵，外加招聘了几个员工，辛苦一年也就挣10来万元。去年刚赚了点钱买了辆车，今年就出事了。”沙洋县一位快递从业者告诉《中国经营报》记者。

12月20日，山东省邮政管理局召开新闻发布会通报相关情况：“夺命速递”由武汉发往潍坊，在卸载中造成了化学品泄漏，收寄快件的当地快递公司由于收寄验视不规范，将被依法吊销快递业务经营许可证。

据了解，这件“夺命速递”的寄件方为荆门市熊兴化工有限公司（以下简称“熊兴化工厂”），早在去年的时候，就开始通过快递公司向外面运输氟乙酸甲酯这样的工业品样品，包含圆通在内的多家快递公司为其服务过。

然而令人不解的是，一件禁运品是通过何种方式从湖北沙洋县流通到山东潍坊的？记者调查了解到，此次“夺命速递”是通过汽车运输的方式送至潍坊。业内专家表示，对快递公司而言，由于汽车运输具有较高的容错率，因此不会对通过汽车运输的快递物件进行安检，从而埋下隐患；另一方面，由于快递公司基层加盟商发展不均衡，在一些经济不发达区域，激烈的竞争导致加盟商甘冒巨大风险收揽氟乙酸甲酯这样的化工用品，最终酿成苦果。

安全盲区

通过汽车运输的途径可以避免安检，一般液体快递都是通过汽车来运输，这是行业潜规则。

知情人士向记者透露，截止到“夺命速递”事件发生，已有多家快递公司帮助熊兴化工厂运输过氟乙酸甲酯样品，只不过圆通速递正好“撞枪口上了”。

“去年的时候，熊兴化工厂精细化工分厂副厂长黄绪堂找我们发过几次样品，最初是我们业务员收的，我并不了解详情。后来业务员调休了，我替他收件时询问过要发送的液体是否安全。”沙洋县一位快递公司负责人告诉记者。

据上述快递公司负责人回忆，要发送的液体是从一个大壶里面倒出来的，被分装到矿泉水瓶大小的瓶子里。“液体闻上去有一股刺鼻的味道。寄件人在往小瓶里倾倒液体的时候并没有戴口罩和手套。因此我判断它应该是安全的，不然的话，寄件人也会考虑到保护自己的安全而采取防护措施。”上述快递公司负责人表示。

“但后来他们邮寄的样品分量越来越大，考虑到风险，我们就不敢接了。比如，这次出事的液体重达25千克，即便你包装再结实，但液体会晃动，在运输过程中难免发生泄漏危险。”该快递公司负责人告诉记者。

一位业内人士表示，由于航空公司不允许运输液体，安检的时候通不过，而汽车运输则相对宽松，因此，包括氟乙酸甲酯在内的化工液体以及一些液态化妆品都是通过汽车来运输。这种行业通行的“潜规则”给此次事件埋下隐患。

快递人老刘已有近十年的从业经验。在他看来，一件快递从收寄到客户手中，包含四个环节，分别是：揽收、中转、运输、配送。

“其中揽收和中转是容易出现漏洞的两个环节。按照相关规定，快递员揽收快件的时候要查验包裹里面的物体以确保安全。但由于种种原因，大部分情况下快递员只是随口一问，很少真正打开包裹进行查验；另一方面，在分拨中心中转的时候本应该进行安全检查。但一般情况下，快递公司只针对进行航空运输的快件进行安检，对通过汽车运输的快件并不进行全面的安全检查，从而造成安全漏洞。”老刘告诉记者。

快递公司之所以只针对航空件进行安检是因为航空公司要对运输货品进行安全检查，一旦快件在航空公司安检时检出禁运品，快递公司就要从自己浩瀚的快递物品中剔除禁运品才能上飞机，这样就会耽误快件的时效性。“快递公司的航空件有时候是搭乘客运飞机的，从安检到飞机起飞只有几十分钟，一旦延误就只好等下一班飞机了。”老刘表示。

一位有多年快递业经验的业内人士表示，通过汽车运输的途径可以避免安检，一般液体快递都是通过汽车来运输，这是行业潜规则，只不过圆通速递倒霉罢了。

圆通快递沙洋加盟商——沙洋运通公司已经被吊销快递业务经营许可证。

本报记者张家振/摄影

汽运安检缺失

熊兴化工厂工作人员在成品前围起安全线。本报记者张家振/摄影

中通速递副总裁金任群表示，一般的快递企业，航空件能达到10%就不错了。

与航空件相比，汽车运输就相对宽松很多。由于采用汽车运输的物流公司不像航空公司那样具有严格的安全检查，快递公司针对汽车运输的快件也不会进行安检。

然而，一个值得令人关注的问题是，我国快递大部分采取汽车运输的方式。这意味着，大部分快递物品是没有经过安全检查的。在安检缺失的情况下，快递公司汽运模式的风险被进一步放大。

圆通速递华中管理区副总经理王泽义在接受媒体采访时表示，圆通通过汽车运输的快递比例约占30%。不过，有业内人士质疑这一数据的准确性。“按照行业平均水平，采用航空运输和汽车运输的快件比例分别是20%和80%。”中国快递咨询网首席顾问徐勇告诉记者。而中通速递副总裁金任群表示，一般的快递企业，航空件能达到10%就不错了。

“以数量庞大的淘宝客户为例，除非客户特别说明，否则一般情况下都是走汽运，只有部分文件才通过航空进行运输。”老刘告诉记者。

为何快递公司大部分业务量通过汽运来配送？老刘给记者这样算了一笔账，以10元一票的快递为例。走航空运输的话，需要给航空公司1元钱左右的运费之外，还要给航空货运代理公司缴纳操作费、提货费等其他费用，总共算下来1.3元到1.8元钱之间；而如果采用汽车运输的话0.7元到0.8元钱就够了。这意味着，汽车运费要比航空运输便宜一半。

“别小看这便宜出来的几毛钱，快递公司就是靠这些钱来盈利的。一单快递可以节约几毛钱， 双11 有的快递公司一天的业务量就是一千多万单，这里面的利润可就大了。”老刘透露，“为了节省运费，有的公司甚至开通了从上海直接发往新疆的汽运路线。”

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另一方面，由于安检设备昂贵，快递公司在一些业务量较少的分拨中心并没有配置安检设备。“由于江浙沪以及北上广占到总体快递业务量的80%，江浙沪地区普遍有安检设备，而在像武汉这样的非核心分拨中心，一般情况下是不会配备安检设备的。”老刘说。

据了解，一台安检设备最便宜的为200万元左右，贵的如进口的则高达数百万甚至上千万元，而一个分拨中心平均配置5台左右的安检设备，总体算下来也是一笔不少的投入。

加盟商不堪重负

目前沙洋县的快递加盟商处于“吃不饱、穿不暖”的境地。生意好的，一年最多也就能挣10来万元。这些小商家根本没有精力扩大经营，改良设备以及提升管理。

湖北沙洋县警源中学斜对面的圆通沙洋县营业厅，如今已经大门紧闭，门口的告示称：“沙洋圆通内部调整，停止营业”。

“沙洋运通公司在当地算是做得比较好的快递公司了。这家公司2010年8月成立，夫妻俩双双齐上阵，外加招聘了几个员工，辛苦一年也就挣10来万元。去年刚赚了点钱买了辆车，这不，今年就出事了。”上述沙洋县快递从业者告诉记者。

沙洋运通公司的窘境正是我国基层快递加盟商的真实写照。“沙洋县大大小小的快递公司就有14家，全县本来业务量不大，竞争还这么剧烈。在沙洋县，做得好的快递公司，一天业务量最多为80~90票，做得不好的公司每天不超过50票。”上述快递从业者表示，“在这样激烈的竞争背景下，一些快递公司 铤而走险 收发氟乙酸甲酯这样的禁运品也就不难理解了。”

据上述快递从业者表示，“目前沙洋县的快递加盟商处于 吃不饱、穿不暖 的境地，加盟商赚的钱刚刚够养活整个公司，生意最好的，一年最多也就能挣10来万元，这些小商家根本没有精力扩大经营，改良设备以及提升管理”。

由于竞争激励和人力成本的不断上涨，快递行业的利润也普遍日益微薄。“人力成本、房租以及燃油费用等各项成本每年都以10%~15%的比例在上涨。”徐勇说。

对于基层的加盟商而言，则存在严重的收入不平衡的状况。“一些偏远的县区，加盟商日子艰难，而一些大城市的城乡结合部，加盟商的利润相对丰厚，这体现出我国快递行业多结构、多层次的不均衡性。”金任群告诉记者。

另一方面，快递公司总部对加盟商在管理方面手段比较单一，以罚款为主，扶持力度较弱。“客户一投诉或者加盟商违反总部其他规定就直接罚款，而加盟商的业务扩大、人员培训等方面，总部很少进行扶持。这种单一的管理模式使得加盟商很难与总部共同发展。有的快递公司一年对加盟商的罚款可能高达数亿元。”老刘表示，在高昂的成本和苛刻罚款的重压之下，那些基层加盟商只能在低水平的重复劳动和粗犷的管理中挤出微薄利润，违规收件成为常见和难免的现象。

本报记者张家振对本文亦有贡献

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三 : 液晶行业潜规则 揭露奸商血淋淋坑人史

　 近日，一位从事液晶销售的朋友给笔者打电话，称自己新开一家酒楼，请笔者过去吃饭。看来今年虽然仅仅是“IT的深秋”，但是已经有商家开始准备副业了。觥筹交错间，这位朋友向笔者大倒苦水，诉说销售的艰辛。当然，笔者也从中了解了很多液晶产业上不为人知的内幕。
　　这位经销商朋友坦言，在液晶显示器这个行业，近几年来利润一路下滑，以往一台显示器可以获得一百多元的利润，现在很多热销型号仅有几十元，甚至有的型号要以进价出货。若不是总代理还会给一些返点奖励，那简直是赔本赚吆喝。他承认依靠正常手段，他的店面收入还远不如开一家酒楼更为划算，所以打算洗手不干，于是就把自己平时的一些“奸商行为”透露给笔者。当然，笔者会把这些行径曝光给大家，并给出相应对策，这样在消费者购买时才可以避免被“宰”。
移形换位！你想买的买不到！
　　首先，如何保证财源滚滚呢？“我们自己会代理一个比较出名的品牌，如果消费者来我的点里面装机，我会尽可能推这个品牌下利润比较大的产品。如果消费者点名要别的品牌，我们就假装同意，做出掉货的姿态。然后我们会告诉客户，这个产品缺货，或者产品有隐形质量缺陷，或者售后客服态度不佳等等，总之让他最后买下我们自己代理的品牌。”
　　这就是我们经常说的“移形换位大法”，也是奸商们常用的伎俩。一般而言，热销的产品大部分二级代理都有备货，不会轻易缺货，除非这个品牌的产品供应渠道出现问题，比如年初大雪冰冻气象灾害，很多品牌全线产品都报缺货。应对这种问题其实很简单，首先我们要留意最近时间一些主流网站的显示器行情报道，因为热门产品的价格调整，供缺信息我们都会即时报道。如果没有任何一个媒体写出缺货的行情，我们就可以确定该奸商是“一派胡言”。当然这是一种被动的防御姿态，我们还需要主动迎战，比如找几个备选产品，购买时注意要多问几家。喜欢直接切入正题的朋友可以告诉商家，如果缺货干脆就“打道回府”，大部分奸商会告诉你“再打个电话问问”，然后“惊喜”的发现，原来还有一个商家手上有存货。
　　而对于奸商所言，类似“该产品有质量缺陷或者售后不佳”之类的言语，大部分都是谎言，我们不要轻易相信。在网络如此发达的今天，如果有此类信息，各大网站一定会第一时间跟进报道，黑白分明一看便知。近期的“买本蹲监”案就充分证明了这一点。而大部分奸商所说的事情都是他们道听途说而来，人云亦云越传越夸张，严重不靠谱。
冒名顶替！样品机返修机伺机而出
　　移形换位大法虽然常用，但是并不好用，只要多跑几家问问，谎言就不攻自破。但是不管消费者是不是买了自家代理的产品，商家还是有办法大赚一笔。这就是“冒名顶替大法”，也就是说用样品机或者返修机冒充新机来获得利润最大化。
一线大厂的液晶在工厂模式菜单中都提供了详细的信息
　　想要避免买到这样的产品，就需要我们好好“进修”一下。首先，我们要牢牢记住常见品牌的“工厂模式”的进入方法。因为在“工厂模式”中提供了产品的使用时间，而很多厂商的这个参数是不可以清零的。更重要的是，像笔者这位开店超过6年的“精英级奸商”，也同样不知道如何进入工厂模式。在商家中，懂得这一点的实在太少了，所以相对来讲“工厂模式”提供的信息比较靠谱。
　　另外一个检测方法就是看产品外包装箱的封条。厂商使用的封条材质结实坚硬，而商家二次封装的就比较脆，容易断裂。而且贴了两层封条的包装是很容易看出来的。需要指出的是，“精英奸商”是拆液晶显示器底部封条，光看上面是不保险的。
　　样品机虽然使用时间不会太长（使用太久了表面划痕太多，很难冒充新机），但是由于每天展示时间超过8小时，而且亮度设置为最高，一般老化都比较快。返修机虽然质量上没有什么问题，但是保修时间肯定比新机短了不少，而奸商是可以随时跑路的，最终售后的问题久完全推到消费者身上了。“冒名顶替”这招的杀伤指数可以达到9，威力出众。


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缺斤少两 克扣附件和赠品
　　如果这些不幸都失败了，那还有一招，被人类使用了长达两千年的经典招数，“缺斤少两”。显示器厂商经常有促销活动赠品。这些产品也就经常被奸商克扣下来。比如今年年初，一品牌推出买显示器赠送USB-HUB的促销活动，这个HUB后来出现在零售市场，相信就是被奸商克扣下来的。还有些厂商随机赠送的线材，其中一些比较少见的也被奸商扣下来。虽然这些东西很便宜，积攒多了也钱途无限。
厂商客服处DVI线标价不菲
　　显示器都会随机附送数据线，一些品牌则送了两条，一条是D-sub，这是目前市售所有显示器都会提供的，是一种最基本的线材，售价也比较便宜，所以奸商的目标是另一种线材，DVI数据线。DVI数据线采用数字传输信号，清晰度和图象品质都更出色，价格也要贵一些，在一些品牌客服部门，一条原厂DVI数据线标价可能高达80元，而奸商会对想要购买的消费者说：“我们也有原厂DVI线，只要50，来一条吧。”于是本来就应该附送的东西创造了50元额外收入。
　　“缺斤少两”虽然杀伤指数仅能算6，但是比较隐蔽，所以经常有人中招。
狗急跳墙 奸商的终极必杀登场
　　上面这些招数使用多了，商家的信誉就没有了。时间长了难免心急啊，这销售情况再不见起色，店租和水电费管理费可怎么交啊。还有堆积如山的返修机怎么处理啊。唉，狗急了跳墙，奸商急了就要放最后一招终极必杀了，那就是，卷起铺盖跑路！
　　公司蒸发了，返修不用做了，欠款不用还了，换个电脑城重操旧业，三天后又是一条好汉！笔者听了也好“汗”，真没想到，“关门走人”原来是这么一个用途。这位朋友也经常使用这些招数，所以一提起这件事，总是感觉心里有愧，天天提心吊胆担心有消费者找上门来，睡觉都梦见被其他商家追讨欠款。沉重的心理压力下，这次是真的关门大吉了，还清各家欠款，做完返修彻底退出IT这个圈子。
　　08年液晶一路降至白菜价，所以众多奸商把自己修炼得更“奸”更无耻，但是09年中，液晶的核冬天才真正到来，此时奸商会修练成什么状态呢？笔者实在难以想象。不过不管奸商如何隐藏自己，我们终究能找到应对之策，维护我们的权利。我们希望通过我们这里揭露的一些情况，读者能够举一反三，让所有奸商彻底关门。如果各位读者遇到奸商的新招数或者有其他对付奸商的办法，不妨在文章后面回复中写出来给大家共享一下。我们相信集体的智慧会擦出更多火花。


本文标题：空姐揭秘行业潜规则-记者卧底团购网站：揭秘行业五大潜规则
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