一 : 化妆品店赠品促销技巧

　　频繁的促销活动，不但让商家陷入了“赔本赚吆喝”的地步，也让顾客苦不堪言。那么，化妆品店赠品促销技巧有哪些呢?下面61k小编为大家收集整理了化妆品店赠品促销技巧，希望能为大家提供帮助!

　　化妆品店赠品促销技巧

　　一、价值塑造

　　不管你送什么样的赠品给客户，也不管你出于什么样的目的送赠品给客户，一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价，如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因，而是让客户买得高兴，买得更多、更贵、更快的原因。那么，我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值，针对不同客户把赠品的价值塑造出来。

　　比如说我们送一个手电筒给顾客，针对老人我们要突出手电筒的实用功能，针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中，既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性，否则你只是送个普通的手电筒给别人，谁会喜欢?

　　二、情感功能

　　赠品的价值是用来放大的，如果只是突出赠品的实用功能，那么我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的话，顾客还有没有惊喜，要送就要送的和竞争对手不太一样，要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么，当然是环保、健康、节能这样一些概念，那你送自行车、送人参、送防毒面罩客户可能会更喜欢。

　　三、提示商品

　　赠品开发和选择真的不是个小事，现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想，就更不要说商家，特别是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西，什么东西性价比最高我就送什么比较合适，这就陷入了一个误区，送还不如不送，因为送了客户反而不高兴。

　　赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品，所谓提示商品就是说通过赠品，顾客能够想起来你们家是卖什么的。卖汽车的会送车载吸尘器，卖茶叶的会送茶杯，卖珠宝首饰的会送个首饰盒，一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点，有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家，你们家能多送副鞋带吗?到今天为止，我得到的答复大都是没有鞋带送，看来我们的商家更喜欢送点贵的东西，而不是客户真正需要的东西。

　　四、实用价值

　　赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外，实用价值也不能小觑，这样说可能更加直接一点，我们很多人都习惯了某些产品的使用，导致了我们不去关注它们，直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。我举个例子，你们家的菜刀多长时间没有磨过了，有想过换一把菜刀吗?你们家的地垫多久没有清洗过了，有想过重新买一块地垫吗?你们家的台灯用了多少年了，有想过换一盏台灯吗?

　　如果门店在做促销活动时，送给客户的是这样的一些赠品，通常客户才会忽然意识到，我们家的这个东西用了好多年了，是该换个新的了，这叫雪中送炭，很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖;当然了，很多商家更擅长做锦上添花的事，因为锦上添花容易雪中送炭难，难的不是送块炭，难得是我们缺乏洞察力，缺乏对客户的深度关心关怀，没发现人家走在雪地里。

　　五、品质过硬

　　这一点就不用过多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时，明明花了大价钱做各种宣传活动，却在最关键的时候掉链子，在赠品的选择上面偷工减料，跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户，回到家里没有几天，电风扇不转了;送个毛毯给客户，回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了;送个水杯给客户，回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了……

　　这是贪小便宜吃大亏，即使客户这次冲动了在你这里买了，但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友，而且互联网这么发达，口碑才是最重要的。想做长远生意，就要认真做促销，会做促销。

二 : 化妆品销售技巧

化妆品销售技巧培训课程-----主讲：徐小莉一．基本要求化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上 专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅 专业 给人一种舒服并值得信赖 舒服并值得信赖的感觉。（www.61k.com］ 舒服并值得信赖上岗前，要化淡妆 淡妆。 淡妆 你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更 细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更 动人。 再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保 持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆 放，LOGO 要一致面向顾客。不要有的是 LOGO 朝外，有的是使用说明部分朝 外，给人的第一感觉就是零乱。 上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 下记的 4 个注意点，是销售成功的基础： 1 自信 具有绝对的自信心， 自信： 用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。 自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品 性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们 的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾 客的“买点”是什么？ 面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客， 这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。2 真诚 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。3 主动 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客 的一切细节，来了解顾客需要什么？ 顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。 4 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 热情二．实战步骤 实战步骤1）了解客户需求 ? 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。 ? 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 ?倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客， 需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就 OK。 观察要点： A. 看眼神 比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？

化妆品销售技巧 化妆品销售技巧

这样可以马上 了解顾客的需求。［www.61k.com] B. 掂量:竞品(前 2 位导购介绍产品的公司)，这个是商场比较多见的，也就是先 前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已 介绍产品时，适时提示出差异点。 C. 看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、 明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品，顾客首先就感觉你不够专业。2）具体沟通 沟通方面的细节，下记问题点请思考: A 怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？ B 顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？C 顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？ D 顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？此问题点从下记实战场景来解答： 第一问题：怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？ 一、 开放式问句这个是与客人接触初期使用较多：开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧 妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所 需要的资讯。，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达到了 解客户的需求，试试这些问句： "你目前肤质自我感觉如何……？"你期望得到怎么样的改善……？" 你在何种环境下工作。。。。 " 二、约束性问句 约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提 问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。 拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的 生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，作为美导的 你，就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时，彼此就取 得了一个小小的共识，后面的沟通就越来越容易了，如果你可让客户不断地说 "YES"，成交是必然的，不是吗？-----这个也是约束性问句。三、选择性问句 别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无 论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法。 比如：客人对此款产品已经有了兴趣，这个时候，你不能问：这款产品你确定要 这款产品你确定要 吗？ 客人有可能回答不要，而是要问：您是拿 100 毫升的，还是 150 毫升的呢？/ " 您是拿 毫升的， 毫升的呢？ 您是喜欢圆的 还是方的包装？ 喜欢圆的， 您是喜欢圆的，还是方的包装？" 等等。四、情境地毯造法 让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在 客户与商品之间建立起情感的联

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系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好 处。（www.61k.com） 例如：美导常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤 将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了 众多的异性目光的陶醉的神情。 所以说顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受，所以 在介绍产品除了其特性外， 一定要说明使用了此产品后， 她的肤质会有什么改变。五、反向确认法 在对话的过程中， 发问的一方掌握全局。 当客户提问的时候， 他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问 题，藉此重新获得掌控权。 此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如： "你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？" 如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件 及交货日期了。 "新产品什么时间到货？""你希望什么时间拿货呢？" 在销售化妆品的各个阶段， 总结 在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技 是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意， 巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就 你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中， 是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须 让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。 让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。 否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意， 否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊 第二个问题：顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？ 一．有明显购买意图的顾客 模拟场景： ：你们这里有没有****化妆品？ 分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。 此时作如下问答： 有的话：有，这一款卖得很快，回头客很多。 （这样说更加认同了顾客的观点， 实际上等于赞扬了顾客的选择）这个比较简单。 没有的话： .不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？ 当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话， 正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款，而且今天正在 搞促销呢!二。没有明显购买意图的顾客，进店后，不说话，随处逛逛 分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛等等。 这时您可以这样讲： A.要是方便的话，我给你免费画画彩妆

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吧/或是修修眉毛（顾客有时间逛，当然 就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大） B 您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近 与顾客之间的距离）套近乎。（www.61k.com) 三．嫌产品贵的顾客 她会讲：我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了 分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 A（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养 成分高，但是您可以这样算，它可以使用 3 个月，一共 180 多元，一天只花 2 元钱，您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您变得又健康又漂 亮，您说值不值。 或是讲： 我理解你，感觉上一下了拿这么多钱是很贵的，但是您想一下，这些产品 您至少可以用好几个月（拿计算器， ）计算下来，差不多是每天。。。。但是您 。。。 的皮肤每天都在改变，那么就会越来越年轻，越来越自信，您再想一下，您最贵 的衣服多少钱啊，再配上鞋子，首饰一定不止我些钱吧，而衣服始终是要旧的， 可皮肤只有一张，皮肤护理好了，穿什么衣服都漂亮，您说呢？B（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就 要恢复原价了（或者说没有买赠活动了） 。----这叫快刀斩乱麻 实在不行 （转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高， 属于性价比较高的产品。 四．对产品不放心的顾客 可以说：这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保 障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。 或是拿会员记录本，告知我们有很多的会员，有很多的回头客。五。犹豫不决的顾客 分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。 此时，特别注意：马上拿出正式的新产品，因为通常试用装/展示装都会有一点 陈旧感，新拿出的产品，有很漂亮的外包装，给人一种马上想拥有的感觉，同时 引导式的提问：我给您包扎起来，或是亮出此款产品的赠品。也可以讲我给您再 办一张会员卡，以后有更多的优惠。 六．想占小便宜的顾客 问题：再便宜点吧或者说***元行了？ 希望沾点小便宜，价格少点？ 我们是正规公司：电脑走账，销售终端管理严格，虽然不能便宜，但您也就不用 担心受骗了。 （笑着说） 还有的是：要很多的赠品？ 同样可以讲: 我们是正规公司,有着严格的赠品管理， 但是您要是有朋友介绍购买 我们的产品的话，按照公司规定，可以享受什么什么的赠品，非常期待你哟，我 们讲十句，不如您在朋友面前讲一句。 既委

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婉的回了客人，又给今后的生意带来了可能。（www.61k.com)第三个问题：顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是 什么？怎么消除？ 比如说：我才 20 岁？不需要这些产品保养的吧！ 小姐：您的皮肤非常有弹性且有光泽，看得出，你一定非常注重保养吧！您 知道吗？18 岁的时候，人的皮肤就达到了顶峰状态，这以后皮肤就开始走下坡 路，很多人以为 25 岁皮肤才衰老，其实 25 岁时，皮肤就已经表现出来，一些 衰老的现象了，所以啊！抗衰老越早越好了。。。 。。 比如说：我用了两个星期，怎么还没有效果呢？ 小姐,您是如何使用的？另外皮肤的新陈代谢生理周期是 28 天，您不用担 心，只要坚持用，正 确用，肯定会有效果的， 我觉得您比上次来的时候改善很 多了。 比如说：我用了此产品，会不会有依赖呢？ 我明白你的意思，确实有很多人象你这样的想法，甚至有这样的经历，这是 完全可以理解的，现在市场上确实有一些保养品效果非常好，但是一旦停用，皮 肤就会恢复原样，甚至更糟，这是因为这些产品中含有激素，但我们的产品绝对不会含有激素，您尽可能放心，但是有一点，女性到了一定的年龄，保养皮肤就 会变得象每天给身体补充维生素，你可以不吃，但是吃了，您就会健康，所以您 要坚持使用此类产品。第四个问题顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一 种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然 这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪 装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走 下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意， 继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您。。。。开始第二 轮的攻势。。结束语： 以上，就是我今天跟大家分享的化妆品销售技巧的知识心德。 我相信，将来的各位都是艳妍贸易的销售精英，对你们的未来有没有信心？ ！ 好，大家辛苦了，谢谢

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三 : 化妆品销售技巧

化妆品销售技巧培训课程
-----主讲：徐小莉

一．基本要求
化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上 专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅 专业 给人一种舒服并值得信赖 舒服并值得信赖的感觉。 舒服并值得信赖

上岗前，要化淡妆 淡妆。 淡妆 你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更 细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更 动人。 再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保 持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆 放，LOGO 要一致面向顾客。不要有的是 LOGO 朝外，有的是使用说明部分朝 外，给人的第一感觉就是零乱。 上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 下记的 4 个注意点，是销售成功的基础： 1 自信 具有绝对的自信心， 自信： 用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。 自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品 性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们 的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾 客的“买点”是什么？ 面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客， 这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。

2 真诚 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

3 主动 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客 的一切细节，来了解顾客需要什么？ 顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。 4 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 热情

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