一 : 定价策略

价格策略 定价策略

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二 : AppStore 定价策略

读了很多iOS和Mac开发者关于如何对App进行定价的意见后，我感到非常不蛋定。尤其是当Mac App Store上线后，很多开发者开始在如何定价中纠结，这其中不乏走错路的人。

一些开发者为了对付Apple从盈利额中抽取的30％提成，会将价格定在他们跟Apple分成后的140％；一些开发者会根据开发所花费的时间，App的复杂度来定价；还有的开发者的定价策略基于自己对自己所开发App的价值评估，因为他们认为消费者应该付这么多钱。

以上这些都是些错误的想法。

在任何指定的时间内，是有唯一一个定价点能让盈利最大化的；同时是有唯一一个定价点能让下载量最大化的。但是上述原因都没能和以上两者发生任何关系，或者说，他们都不能完全推导出这个定价点。这是个最佳的解决方案。但是对于那些提高40％定价以抵抗Apple提成的人来说，这无疑是个噩耗。

开发者定价的时候要做的第一件事应该是确定他们的目标。是赚最多的钱还是扩大消费者基数，或者大多数是处于这两者之间。

对于任何App来说理想的定价点是处于“自己赚最多的钱”和“消费者普遍所能接受的价格”之中的。这个定价点取决于消费者基数的重要程度。高于“赚最多的钱”的定价会让消费者去购买其他的产品。“消费者普遍所能接受的价格”则很容易，开发者不收钱，那么就是免费的。“赚最多的钱”会是一个棘手的问题。这个价格处于正态分布曲线之中，App唯一，变化连续。

为了搞明白什么是“最大盈利”定价概念，我们以99美分的App为例进行讲解。一个开发者以盈利为目的，以99美分－－AppStore所能定的最低价销售他的App。当然这里为了简化问题，省略了免费的App。大多数时候，这些以99美分出售的App并没有那些比他们贵的App赚钱。你可能还不知道，99美分并不是“最大盈利”的定价点。当你的App定价是99美分的时候，你的App如果有100个下载者，到1.99美元的时候，你的App可能只有75个下载者，当我们继续提高定价的时候，2.99美元时你的App可能只有40个下载者，4.99美元时可能只有10。这是一个经济学上的基础知识，在这个例子中，“最大盈利”的定价点是1.99美元。

我并不想对任何App的定价都进行详细分析。如果要进行，那么将会需要具体的实验以及对潜在消费者群体和对竞争对手的详细调研。同时App的类型，当前市场的驱动，以及其他一些外力也对其有强烈的影响。

当然，最重要的是这个难以捕捉的“最大盈利”定价点跟我所见到的任何定价策略毫无关系。同时这也是这篇文章的整体观点。开发周期，开发成本，Apple提成，情感投资或是单方面的想像跟这个“最大盈利”定价点毫无关系。

一些开发者可能会继续坚持高定价因为他们觉得AppStore的定价本来就应该很高；或者因为他们花了6个月的时间在令人蛋疼不已的事情上所以这个App值20美元。但是这些人并不会算帐。他们这样做也许是为了偿还那些消逝在开发中的青春，不过他们确确实实并没有赚取他们应得的钱。

价格是消费者决定买或者不买的重大因素，也是开发者定位他们的App以及驱动销售的最给力的工具。如何正确的定价真的是太重要了。感性草率的定价是对这个工具巨大的浪费，同时也会影响这个App成功与否。

开发者同时必须决定自己“慷慨”与否。短期内恶魔式的高价确实可以得到大的产出，但是这也吞噬掉了未来的潜在市场。消费者会将他们所遇到的这些不快牢记。当Chopper2以2.99美元的售价进入Top10排行榜的时候，会有巨大的诱惑使他降价到99美分以取得更好的销售成绩并且在Top10上停留更久。但是我不会。因为这会触动那些一开始以2.99美元购买App的人的G点。这可能在短期内会消耗掉业绩增长，但是并不会摧毁我的消费者信誉。

英文地址：http://majicjungle.com/blog/461/

翻译地址：CocoaChina

三 : 好的定价策略玩的就是另类

团购的兴起实际上是一种定价策略的胜利，只通过价格就能玩出一种新的商业模式，而且火遍全球。下面要讲的案例打破了常规的定价方法，显得比较另类，却可能成为下一个热点。

还记得那个宣称“下雪就免费”的小珠宝店老板吗？他对美国北卡州Asheville市的市民们说：“各位！只要Asheville市在圣诞节那天积了3寸厚的雪，你买的珠宝就免费！”消费者只要在2010年11月26日至12月11日期间，买下任何一种珠宝，就可以玩这个游戏。如果当天真的积了3寸厚的雪，老板就会退钱给你。

消费者一听到这样的消息，就觉得有趣，至少先在Asheville市传开了。有些人本来就想买珠宝，两家一比较，肯定直接选这家。

珠宝店的老板给我们上了一课——玩营销，不如玩价格！好的定价创意，往往可以事半功倍！请看下面两个故事，将定价策略玩得很另类，但是可能会成为团购后的下一波热门！

每天自降1％的购屋网站

价格如果经过修饰，可以营造出合理的错觉，让消费者觉得“合理”而购买。但是合理的价格不如低价，因为定价的最高艺术，莫过于让消费者感觉到“便宜到了”。下面来看看更高的艺术！

有个网站叫“CountdownToBuy.com”，中文名字叫“倒数购买.com”，它是一个电子商务平台，就好像Groupon那样，只专注于某一种卖法，而CountdownToBuy.com的卖法，就是每天倒数，每过一天，价钱就自动降1％。

这个网站早在2008年创立，2010年底获得110万美元资金，一直没吸引主流网络界太多目光。不过，如果谈到定价创意，这个CountdownToBuy.com就变得很有意思。更有趣的是，CountdownToBuy.com目前只做房地产。譬如名为“Diamante Cabo San Lucas”高尔夫度假村的房子，它原价为74.5万美元，如果第一天没有人买，第二天就降到73.8万美元，一天之差，就少了7000美元。

通常来讲，高单价的物品比较适合这种每天降1％的定价策略。试想一下，如果有几个人对这所房子感兴趣，会出现什么情况？是不是每个人的心情都很纠结？又想等一天再降1％，又怕如果现在不买，就被别人抢了先，失去了眼前这个好价钱。结果这所房子很有可能还处在很高的价格时就已经被买走。

注意！房地产还有另一个不同于一般电子商务的特色，就是它绝对不需要大家一起买，每一间房子都只有一个买家最后能中标。所以这样定价就更有道理，当一天过去，还没有人想抢这个商品，那就表示这个商品的价钱仍然太高。好，第二天就应该再降一点点，等到隔天还是没人买？表示价钱仍然太高，还可以再降价，直到价格变得合理为止。

这招还能用在哪？

当你推出一样“创新产品”（每间房子都在不同的地方、不同的设计，每一间都算“创新产品”），根本不知道它该定多少钱才真的合理时，最简单的方法莫过于此：可以从最高的价格开始喊起，试验一下市场，没人买？就自动降价。还没人买，再自动降，一直降到它合理为止，自然就被买走了，原主人也得到了最佳卖价，甚至比最佳卖价还要高。因为这种“倒数计时”的设计会让买家有错觉，觉得可能有很多人虎视眈眈地准备在明天突然买下，所以通常买家想在高点就尽量赶快出价。这样的定价手法，不只对消费者是一种吸引力，对商家来说或许还真的不吃亏，它不会卖便宜，只会卖贵（当然这比较适合在房地产价格相对稳定的地方）！

除了“创新产品”，这招还能用在哪？

“艺术品”应该是另一个不错的应用领域，另外或许可以用在“租屋”上面。还有哪些东西，甚至再便宜一点的东西，可运用这种“倒数计时、一天降1％”来创造前所未有的生意呢？大家想一想。

注意！CountdownToBuy.com或者它的某种变种，或许可以成为继Groupon之后的下一个大热门。从Groupon可以看到，这种“卖一样东西”的平台，无论从什么时候开张，只要能和商家谈到一个很大的折扣，就可以狠赚一笔，而且能掌握一大批客户数据，然后开始卖第二波、第三波。两者的区别是，Groupon是把一样东西卖给许多人，而CountdownToBuy.com更有意思，它真正是只卖一样东西，并且只卖给一个人，这样的网站，更容易开始经营，只要你想办法将一栋房子卖掉，就有卖下一栋的机会。

Gym-Pact下一个Groupon？

最近美国出现了一个非常有趣的新定价模式，据美国当地媒体《Boston Globe》报道，这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家Yifan Zhang想出来的创业点子，她决定挑战健身事业，创立了一个新的健身中心的获利模式，并称之为“Gym-Pact”，中文翻译成“健身合约”。

什么是Gym-Pact？如果你想健身，可以免费加入。免费加入后，就可以免费使用健身设施，但是前提条件是必须按照合约上规定的时间来坚持健身。如果有一次你没有来，Gym-Pact就会处以罚款。

也就是说，在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没有来的那些人，是他们来支付健身费用、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！

这样的定价模式有道理吗？有！

首先，Gym-Pact打的是“帮助大家约束自己”的旗帜。因为通常大家都只会口头上说要每周健身三次，但很少有人坚持下来。因此，Gym-Pact说服大家——来吧，免费的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！

这种定价模式其实是利用了消费者的心理。因为这位创业家从哈佛经济学教授那边学到，人们对于哪种事情更加有动力？虽然未来的梦想（变瘦、变更健康）是健身的动力，但人们对“眼前立刻的好处”会更加敏感。所以，一时的免费更能吸引消费者。而且，Gym-Pact不至于被人说是在利用用户的一时冲动，有一些客户真的因为Gym-Pact而开始坚持运动，享受免费的待遇！

另外，Gym-Pact与客户签约的时候，不会收取任何费用，但是应该会先留下客户的信用卡号码。虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让他们可以免费加入这个健身房，但是只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期坚持运动，Gym-Pact马上就惩罚25美元。如果中途停止，那么Gym-Pact要马上收75美元。

创业家是要自己开健身房吗？不！

原来，她只需要去和一些健身房谈判，以特别优惠的价格来大量购买十个、二十个、甚至上百个健身房会员卡，然后通过Gym-Pact的方式向客户收取“罚款”，从中赚取差价。健身房自然很乐意，因为能瞬间增加好几倍生意，而且全部的风险都转嫁到了Gym-P a c t那里。所以，目前张怡芳已经很轻松地和两间知名健身中心有了合作，这两间分别是“Bally Total Fitness”和“Planet Fitness”。

Gym-Pact会赔钱吗？

可能会，但她更有可能赚到超级丰厚的利润。

Gym-Pact一开始就打乱了市场的价格。因为一开始是免费（或者是非常夸张的二三折的大折价）的，所以用户们几乎是想都不必想，就直接签约了。问题是Gym-Pact之后会开始扣钱，大家关心的是，他们可以扣多少钱？Gym-Pact可以扣的最大额度，会比一般健身房高，还是低呢？答案是高。

如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆地让没遵守或提前结束的客户付75美元，而这些客户都会心甘情愿地付款。因为他们都太有自信，相信自己一定不会被罚款，一定能继续享受这个美好的免费健身！而且，客户也能理解，Gym-Pact应该卖高一点，因为，这就好像保险公司一样，为了负担其他人的理赔，每个人理所当然应该多付一点。类似Gym-Pact的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，回笼一大堆资金，多到必须赶快拿出去投资不动产或其他！

还有什么点子与Gym-Pact类似？

对于营销人员来说，Gym-Pact也很有启发作用。一般商家做生意，当然是尽量给潜在的客户一些诱因，采用折价、削价、砍价、跳楼价等方式，吸引客户过来试试看。但这位华裔创业家的想法却很特别，她把免费当成诱因，但利用“客户一定会自己出状况、自己会主动放弃福利”的事实赚钱。到时候客户无话可说，商家也高兴地赚钱。

目前Gym-Pact的唯一缺点是，定价的“变化性”还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以依照他们自身的情况，设计出最适合他们自己的健身时程。这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。而且，只要人性永远都是这样，Gym-Pact永远都是赚钱的。因为人们永远都是太相信自己的决心，而Gym-Pact“都是为你们好啦！”

当初的Groupon就是摸出了一套新的逻辑，让商家有兴趣，客户也有兴趣。现在，Gym-Pact也是摸出了一套逻辑，目前看来，似乎商家们无法拒绝（因为Gym-Pact都直接帮他们付好钱了），而客人也同样无法拒绝。Gym-Pact绝对不只是小众的健身市场的创新模式而已，大家快来想一想，下一个Groupon或许已经呼之欲出。

答案揭晓

珠宝店老板为何如此大胆？如果圣诞节那天真的下了雪，而且积了3寸厚，那他岂不是要破产？不，这个老板太聪明，他使用了网路上的有趣工具，叫气象保险。

原来有一家叫WeatherBill的公司，让商家们可对气象作保险，这种保险方式原本是要让一些靠天吃饭的商家使用的。譬如在西雅图卖伞的阿婆，每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill买一张“西雅图的三月有15天以上会下雨”的保单，假如下雨不超过十五日，阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。

不料，这个做法被珠宝店老板看到，也来参加气象保险。他事先先查好，如果要买一份“圣诞节那天不下雪”的保单要花多少钱，然后将这个成本摊在珠宝价格里面。等到12月11日促销活动结束，这个老板赶快去买这些成交珠宝总额的天气保险。或许珠宝业的利润空间太大了，他永远不会吃亏。

　(本文作者是台湾最年轻的趋势创投作家，笔名M r.6，曾出版《抢先布局十年后》、《上班族硬起来》等著作。)

四 : 简单 — 你最好的定价策略

我常说 Apple 是一家很懂营销的公司，这不光是在说他们的广告很有效，而是在说苹果公司文化的每一个环节，都非常有纪律的在遵守营销学最重要的原则 — 让消费者容易了解。无论从广告讯息、产品的设计、介面、资讯、网站本身，甚至到标价，苹果的就是简单、简单、再简单。

这是很难的一件事情，因为团队内部的成员，往往对于产品的诉求、细节，有太多的了解，想要一口气说完产品的不同点，所以很容易陷入复杂的陷阱。最常见的就是这样永远看不完，谁也不知道差异在哪里的比较表：

更天才的是这种直接把产品按照型号全部都列出来，然后自以为消费者有办法自己找到东西的，请问，这个表对任何人来说有任何意义吗？

这些公司常常让人觉得又气又好笑，一天到晚只会唉声叹气说苹果的 iPhone 好厉害、iPad 好创新，呕，被打到没有办法招架。却不懂得要好好去研究人家的文化，人家成功的每一个环节。不要说产品，光去一次你的网站，就已经不知道失去多少消费者了。

没关系，当这些老狗学不会新把戏，就是我们创业者的机会。关于简单的定价，昨天 Daring Fireball 上 John Gruber 写了一篇很棒的文章，他说：

如果你让人们很容易了解他们要付多少钱，买到的是什么，那他们掏出钱包的机率就会大很多。或者应该说是相反，如果你让你们搞不清楚到底是多少钱，那他们不买的机率就很高。「购买决策」和「结帐」这两个的动作绝对是产品/品牌体验的一部分，因此你必须要用心的去设计这些过程。 因为不买永远是最简单的另一个选项。

听懂了吗？卖方往往以为自己是在跟另一个产品竞争，其实错了，你根本就是在跟不买这个决定竞争。就算真的是产品间的比较，消费者关注的往往也是你绝对没有想到的特色。举个例子来说，最近好几个女性、非科技圈朋友都不约而同、自己作主的买了 HTC Desire HD 手机，当你问他们为什么，答案非常一致，全部都说因为萤幕很大、看起来很爽。

Apple 是非常懂这些消费者心理的，所以他们大多的产品，都严遵守着非常简单的双阶【入门、进阶】(Entry/Advanced) 或是三阶「好、更好、最好」(Good/Better/Best) 定价策略。更重要的是哪里比较好，往往是消费者很容易理解的东西，例如说容量 — 以 iPad 2 而言，就是 16GB/32GB/64GB。没错，萤幕尺寸、容量大小，这些是消费者马上就可以感觉到的价值。至于 CPU 速度，拜託，连我组电脑已经 20 年都不敢说底会有什么差了，我看你还是别再拿出来让消费者选了吧。

所以，除了我先前抱怨的太贵，现在用这角度去检视，就是太复杂。Gruber 举了 Netflix 推出电影串流服务的例子，同样是数位内容，同样有实体生意的包袱，Netflix 却能够端出这么简单的定价：美金 8 元一个月，吃到饱，随便你看，任何时间、任何地点、任何次数，全都不管你。

这么容易了解的定价和产品价值，也难怪推出短短三个月，Netflix 电影串流已经吸引了超过 100 万付费用户加入。

所以我常说网络是一个讲求转换率 (Conversion) 的行业，而简单的定价策略就是大幅提升它最好的方法。别人可以不懂，但是在网络创业的你们，一定要懂。

文章来源：Mr. Jamie 看網路與創投

本文标题：定价策略-定价策略
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