一 : 高黎贡山生态茶营销策划书
高黎贡山生态茶营销策划书
经济管理学院 农村区域发展
策划人：柴 鹏 学号：20092218
一、产品市场分析
茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。［www.61k.com)
云南茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，云南的产业行业是“有名茶，无名牌”。现在云南知名茶叶为普洱茶，但其生产企业也比较混乱，什么普洱茶都有；现在知名企业有普洱和龙润；面对这种情况，我们应推行品牌化、统一化减小茶叶行业的混乱才是茶企和行业的出路。
二、营销的定位
1、营销定位点及理论支持
项目定位终端+加盟连锁销售形式+网络营销
2、理论支持
（1）是趋势性行业，连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化；
（2）网络营销已经是21世纪的趋势；网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更
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深层的观念革命。(www.61k.com]它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应,因此,互联网络可以说是信息时代中最具魅力的营销工具。网络营销赋予了营销组合以新的内涵。
（3）产品的需求量很大；茶叶已被国家列为储备物资，根据09年的总体销量，需求量
逐年上升；
（4）利润空间不错；
（5）市场大，强大竞争对手少；目前市场上做的比较成功的是大益和龙润。
三、竞争分析
（1）竞争对手的状况
现在面临的最大竞争对手云南龙润、大益两大茶企；他们具有品牌优势，但价位比较高。而且他们的优势在于熟茶，我们现在主要依托高黎贡山生态优势做生态茶叶，做大众比较喜欢的有机茶、生态茶，在价格上取优势，最终做大做强。
（2）目标消费者分析
茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。
家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。
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高黎贡山生态茶营销策划书 策划人：柴 鹏 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。(www.61k.com]由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。
礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。
休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。
旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在云南名茶中效益较好大益、龙润与当地的旅游资源结合开发、品牌效应的典范。
公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。
工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。
四、自己产品分析
“高黎贡山生态茶”属于高山云雾茶系。 高黎贡山茶以“味醇、色秀、香馨、汤清”而久负盛名。仔细品尝，其色如沱茶，却比沱茶清淡，宛若碧玉盛于碗中。若用幕阜山的山泉沏茶焙茗，就更加香醇可口。风味独特的云雾茶，由于受高山凉爽多雾的气候及日光直射时间短等条件影响，形成其叶厚，毫多，醇甘耐泡，含单宁，芳香油类和维生素较多等特点，不仅味道浓郁清香，怡神解泻，而且可以帮助消化，杀菌解毒，具有防止肠胃感染，增加抗坏血病等功能。
（1）自己产品的特点：标准化与多样性的协调，生态、品质高、价格定位合理、产品不仅种类齐全多样、产品求新、特，并产品统一程度高；特殊的生态环境和新生代 - 3 -
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高黎贡山生态茶营销策划书 策划人：柴 鹏 火山灰，使该茶聚天地日月之精华。（www.61k.com]本茶汤色翠绿明亮、清香四溢，滋味纯厚回甘，是品尝的上选佳品。
（2）与竞品相比的优劣：高黎贡山生态茶叶来源于特殊的生态环境和新生代火山灰，使该茶聚天地日月之精华。销售价格在保证好的质量同时，定价合理。
五、营销策略
1、生存理念
（1） 核心理念：有机生态健康。
以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。品高黎贡山茶，崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业，
（2）经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。
高黎贡山茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是高黎贡山茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。
（3） 服务理念：服务从细节做起。
1 微笑服务、举止端庄； ○
2 售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌； ○
3 交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品 ； ○
4 遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。 ○
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2、做好品牌效应
好产品也要吆喝、酒香也怕巷子深；我们要做好广告和宣传。(www.61k.com)2012年“高黎贡山”商标荣获“中国驰名商标”称号。是云南省45个“中国驰名商标”之一，是云南省众多茶叶品牌中，独有的6个“中国驰名商标”茶叶品牌之一，是保山市第一个“中国驰名商标”。
3、渠道策略：4Ps：
（1）产品
高黎贡山生态茶茗精制而成的绿色珍品，其外形色泽绿翠，条索细紧略扁，香气清高持久，有一股山间特有的板栗香，汤色清澈明亮，滋味鲜爽浓醇，叶底嫩绿成朵。高黎贡山古树茶――采集于国家级自然保护区高黎贡山上的云南大叶种乔木王古茶树，茶树生长在海拔在2000米－3000米之间，以树龄在160以上的一芽二、三叶为原料，经过手工晒青，再加上普洱茶的特殊工艺制作而成。本茶外形条索肥壮紧结有锋苗，色泽油润显毫，匀整有嫩茎。内质清香尚浓、滋味浓醇回甘、汤色黄绿明亮、叶底嫩匀，长期饮用有增强免疫力和提神醒脑的功效。本品精选于世界物种基因库-高黎贡山山麓，海拔在1600－-3200米之间的云南大叶种有机茶鲜嫩茶叶为原料，按《有机茶加工技术规程》精制而成。特殊的生态环境和新生代火山灰，使该茶聚天地日月之精华。本茶汤色翠绿明亮、清香四溢，滋味纯厚回甘，是品尝的上选佳品。
（2）价格
本茶叶因为采用上高黎贡山云雾茶，根据不同的消费能力和需求在300-500/斤之间不等。根据不同消费群体制定不同产品，分不同档次价位。分普通装和礼品装，礼品装比普通装每斤贵50元，让大众都能喝高黎贡山生态茶。
（3）渠道
腾冲县高黎贡山茶区位于腾冲至保山段，海拔在1600－3800米之间，属亚热带气候，山势陡峭，峰峦起伏，气势雄伟，日照充足，雨量充沛，常年云雾缭绕。年均气温14.8℃，年均无霜期234天，年均降雨量1469.4毫米，年均日照数2153小时，年均相 - 5 -
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高黎贡山生态茶营销策划书 策划人：柴 鹏 对湿度79%。(www.61k.com)红壤，PH4.7—6，土层深厚，有机质含量高，新生代火山喷发遗聚大量肥沃的火山灰，造就了高黎贡山茶得天独厚的自然条件。种植茶树具有生长周期长、内含物质丰富、自然品质好的特点。云南高黎贡山茶业公司有自营茶园9000亩，辐射带动茶园面积12万亩。挂牌保护古茶树30000多株。高黎贡山茶区7000亩茶园基地通过绿色食品认证、2000亩茶园基地通过有机食品认证。
（4）促销
产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝，对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行9折优惠。高黎贡山茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。
4、加盟连锁店合理的选址
茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：
（1）繁华商业中心
这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
（2）宾馆饭店群附近
宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆 - 6 -
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高黎贡山生态茶营销策划书 策划人：柴 鹏 饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。(www.61k.com)
（3）交通大道
这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
（4）居民区
茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。
1老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高○
档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。
2新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶○
品种档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
3高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这○
个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。
4行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星○
区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。
5集贸市场：○这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。
6学校附近：○主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
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5、网络营销
我觉得根据高黎贡山生态茶的网络营销方式应该是b2b与b2c二种电子商务的方式相结合，已到达销售高效，获利最高的目的。（www.61k.com] B2b模式使我们实现与一些销售茶叶或制造茶饮料的企业之间的商业合作，增加高黎贡山生态茶的销售量，以数量赢利，利用的是薄利多销的原理。 而采用b2c模式企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。企业可以直接以稍低于市场价格销售给消费者，企业直接以价格优势占领市场取得胜利，使企业获得更多的利益。这二种方式相结合，我相信我们能够取得更好的销售业绩。
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通过以上分析和营销我认为高黎贡山生态茶在市场上具有良好前景和竞争机会，能做大做强。
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二 : 高黎贡山普洱茶价格
高黎贡山普洱茶价格。提到高黎贡山普洱茶，喜欢喝普洱茶的朋友对于高黎贡山普洱茶的价格都不会陌生吧。那么对于不熟悉的朋友来说就会问，高黎贡山普洱茶的价格如何呢？有哪些功效呢.等等。本文就来帮助大家解开这些疑问。(www.61k.com]
三 : 07年布朗山乔木古树茶黎明女儿贡饼
【品名】07年布朗山乔木古树茶黎明女儿贡饼
四 : 从贡品到中茶普洱（上）——贡品到贡茶
作者简介
王树文，生于1940年1月，云南通海人，大专学历。1973年从部队转业到云南省茶叶进出口公司工作，经济师职称，曾任经理办公室主任。
（www.61k.com。从事茶叶工作十八年，他先后在国内外发表有关茶的文章和论文四十余篇，获奖12次；历时5年，他全程参与今天被人们奉为“云南茶叶正史”的《云南省茶叶进出口公司志》的编撰工作；他多次撰文，让“云南普洱茶越陈越香”的观念深入人心；他主编《茶的故乡——云南》一书，旗帜鲜明地支持“云南是世界茶源”的观点；他搜集、整理、编导出民族茶饮表演艺术“云茶苑”，让云南多彩的民族茶饮艺术走出中国，面向世界……
云南古茶树分布图
云南是公认的世界茶树原产地中心，迄今在十二个地州、五十多个县发现和生长着大量的野生型、过渡型、栽培型古茶树。其中茶树胸径围1米、树高5米以上的古茶树，在云南中部、南部三十多个县均有分布，这在中国，在世界都是独一无二的。所以云南被中外茶学专家称为“茶的故乡，是世界茶树的原产地、发源地、发祥地”。
从贡品到贡茶
据我国历史文献记载，云南在“商周时期濮人种茶，以作贡品，两汉时期茶产益州、川谷、山陵道旁，三国时期南中茶子，唐宋时期茶出银生城，明代名茶问市”。
明万历年间，谢肇制《滇略·产略》载，“云南名茶有三种，即太华茶、感通茶、普茶、土庶所用皆普茶也，蒸而团之”。（注：太华茶产于昆明太华山，即现昆明西山太华寺旁）。
钦定四库全书《滇略·产略》局部图
清代普洱茶名重天下。方以智《物理小识》（1664年）载，“普洱茶蒸之成团，西番市之，最能化物”。刘健《间夜录》载，“顺治十八年（1661年）三月在北胜州（今永胜县）与藏人互市茶马，当年入藏普洱茶三万担”。张泓《滇南新语》（1755年）载，“女儿茶亦芽茶之类，取于谷雨后，以一斤至十斤一团，皆夷女采治，货银以积为奁资，故名”。“滇茶有数种，……普洱珍品，则有毛尖、芽茶、女儿号，都抚便用三者充岁贡，而岁贡中有女儿茶膏并进”。
张泓《滇南新语》
赵学敏《本草纲目拾遗》（1765年）载，“普洱茶大者一团五斤，如人头式，名人头茶，每岁入贡民间不易得之。普洱茶清香独绝也，普洱茶膏黑如漆，醒酒第一、绿色者更佳，消食化痰、清胃生津、功力尤大也。”（详见《云南省茶叶进出口公司志》，云南人民出版社，1993年）
赵学敏《本草纲目拾遗》（1765年）
《云南省茶叶进出口公司志》，云南人民出版社，1993年
杨凯等编著《从大清到中茶》载，“雍正七年（1729年）闰七月，雍正皇帝曾赏赐茶膏给云贵总督鄂尔泰。”“雍正十三年（1735年）提准：云南商贩茶，系每七圆为筒，重四十九两。”“乾隆五十五年（1790年）安南国王亲自带世子为乾隆皇帝祝寿，乾隆皇帝在热河避暑山庄共九次赏赐安南国王，第一次赏赐中有六瓶茶叶，两个大茶团；对陪进贡的大臣赏赐六次，其中第一次，赐茶叶二瓶，普洱茶二盒。”“同年朝鲜贡使，南掌国（今老挝），缅甸国、流球国王的赏赐中有茶叶茶膏。”“乾隆五十八年（1793年）在热河避暑山庄祝寿时，乾隆皇帝赐英吉利国王的礼物中，包括普洱茶团四十团，广安茶六瓶，茶膏一瓶等”。（详见《从大清到中茶》，杨凯等编著，云南人民出版社，2008年）
《从大清到中茶》，杨凯等编著，云南人民出版社，2008年
2005年，勐腊县政协在《古茶山文化遗产的保护与抢救》载，“清嘉庆道光年间六大茶山最辉煌的时候，易武茶山（包括曼撒茶山）年产晒青毛茶七万担，最高时十万担（每担150市斤），倚邦茶山（包括蛮砖、革登）年产茶叶两万担”。
云南西双版納古茶山示意图中的易武茶区
清雍正十三年（1735年）开僻易武至思茅主要通道，全长535华里，是六大茶山通向思茅、普洱的第一条石块镶建的“茶马古道”，普洱府向清政府上贡的女儿茶便是从这条驿道运出。易武古镇，茶庄林立。有创办于雍正十年（1732年）的同兴号（同顺祥、中信行）；创办于雍正十三年（1735年）的同庆号茶庄；创建于同治七年（公元1868年）的同昌号及随后创建的乾利贞茶庄、安乐号东和祥（义兴祥）、泰东祥、福元昌、同泰昌、东顺号、庆春号、迎春号、宋兴昌、元泰丰、鸿庆号、兴顺祥、成兴昌等茶庄。据说同庆号茶庄（云南易武同庆号前身）创立时就立下了“以道制茶，立德为商”的制茶经商规纪，保证茶品质量，同庆号元宝茶为“年岁纳贡，民间不易”的皇家御用贡品，并获赐“瑞贡天朝”字匾。（未完待续）
云南茶马古道路线图
五 : 普洱茶中的：“万寿龙团”贡茶
普洱茶中的：“万寿龙团”贡茶
清雍正六年，倚邦茶山正式优先确定为宫廷专用贡茶，继而让“古六大茶山”之茶都成为朝廷“贡茶”。清代吴大勋的《滇南闻见录》、阮福的《普洱茶记》和赵学敏的《本草纲目拾遗》等众多史籍中都有对此茶的记载。至今杭州茶叶协会还保存有北京故宫博物院遗留的倚邦所产小叶种“万寿龙团贡茶”又名“人头贡茶”。据清代倪蜕公元1737年《滇云历年志》“雍正七年己酉，总督鄂尔泰奏设总茶店于思茅，以通判司其事…其茶令茶户尽数迁至总店领给价值”的记载，“其茶令茶户”在“尽数迁至总店”以前，无疑是在其最高行政区驻地倚邦的。加上倚邦茶山老人对于在倚邦加工“贡茶”及其严格制度的传说可断定：清雍正七年云南总督鄂尔泰奏设思茅总茶店以前，倚邦是普洱“万寿龙团贡茶”最初的加工厂设置地。它使“古六大茶山”展现出“入山作茶者数十万人”，村村皆茶农，山山是茶林，大寨连小村，小村又连着大寨，漫山遍野都是茶的壮观场景。吸引众多茶商先后在倚邦等地创建了众多的茶号。倚邦不但率领 “古六大茶山”开创了“贡茶”，还带领易武等众山创造了占领国际市场的多种世界茶叶名牌。它曾用自己的辉煌唤起了整个“古六大茶山”昔日的辉煌。
“www.61k.com) 
从明代中期起至清末，尽管它历经“乾隆三十一年瘴疠大作”，道光二十五六年“瘟疫甚行，采丁三殁其二”，以及民国初年的瘟疫等频繁而严重的病灾，其茶业随之几经兴衰，其居民人口时起时落，但它始终保持着万人左右。到乾隆年间，建有江西、石屏等综合会馆和川主、孔子、孔明、城隍等近二十种庙宇。它从清嘉庆年至民国期间，曾先后创建过二十多家茶庄。它不仅有茶庄、茶馆林立，而且各种服务店铺，尤其是餐店、客栈成群。街里街外茶香四溢，四季的微风中都带着扑鼻的茶香。无论昼夜，铃声、吆喝声、牛马嘶鸣声、客商吵杂声喧嚣成片，彻夜不熄的篝火群照亮了古镇及其四野。日以继夜，年复一年，春夏秋冬，夜夜喧闹至通霄。
自唐时”的“西番之用普茶”最初从这里产出；原始的竹筒与木模等茶具在其身边首创；名扬四海的明、清两朝的普洱“贡茶”始终从这里征送；曾征服国际市场的普洱名茶首先从这里贩运；由曹氏土司所率领的战胜缅甸侵略军的清军从这里开跋；史籍中有记载而且曾铺有青石板街道的嶍崆、架布、曼松、蛮砖等九大著名的茶山古寨分布于它的周围；“古六大茶山”内的每条古路无不向这里延伸；记载着当年“古六大茶山”之辉煌的五条茶马石板古道干线都在这里交汇。如今漫步在这多条茶马古道交汇的古街道上，耳边似乎还还能听到那绕道而响的由钢铃、筒铃，吵子和鋩锣声汇合成的畜铃声声，铃声中还夹杂着“茶马路上马铃欢，马帮伴着赶马郎。啊妹莫嫌马屁臭，泡泡马屁贡茶香。”和“倚邦山上贡茶奇，皇帝龙儿也着迷；好茶生在倚邦山，好名出在易武地。”的对歌声；眼前似乎还浮现着当年土司吩咐众公差忙着征收四方茶人交来的贡茶，和制茶师傅在封锁的厂房内忙着精心加工贡茶的情景，还浮现着漫山遍野的茶林中到处点缀着采茶者的身影、路途中背着背箩的茶农往来不断的场面，还浮现着它当年宾来客往络绎不绝的繁华景象，还能嗅到当年杀青、揉茶、蒸茶和压茶时散发在清风中的诱人的芳香。
然而，那象征着封建王朝而标志着其行政机构驻地又充满古朴气韵的龙脊背状的青石板街道，那众多的古碑或古匾，那还残留有万千骡马蹄印的四通八达的茶马石板古道的残剩段，那从唐代至民国的众多史料对它的段段记载，那前赴后继之茶庄群体留下的众多压茶石，那深受多年刀耕火种的摧残而变得稀稀落落却又满山遍野的古茶林，那产自思茅贡茶厂而曾遗留在北京故宫博物院里的倚邦小叶种“万寿龙团贡茶”，还有那四面众多而原始的古矿洞，无不带着它数百年悠远岁月的辉煌历史之烙印。就连倚邦周围的荒野中那些明清时期的各种身份者的古墓，也无不透射着该古镇当年的繁荣、其茶业历史的辉煌。当今“古六大茶山”加工销售的每片茶叶，无不映射着倚邦辉煌历史的光华，无不浸透倚邦辉煌历史营造的血液。
回来吧，“万寿龙团”！曾令多少皇室成员魂牵梦萦的茶中圣品；回来吧，“万寿龙团”！茶山民众近百年的期盼；回来吧，“万寿龙团”！这是茶界的呼唤。数百年前的古人能以此首创辉煌，今朝的风云人物应更能借助它蕴蓄的潜力把它打造成普洱茶精品！
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