一 : 魅力

　　生活中，使我动容的东西很多，而我动容的理由正是这件事物（东西）的魅力。

　　诗的魅力

　　诗分两种，古诗与现代诗。令我印象较深的古诗是《观猎》。《观猎》为王维所作，短短40个字，描述了一幅生动的画面。第一句“风劲角弓鸣”，让我仿佛身临其境，正在“观看”着将军射猎，“嗖”的一声，弓箭从弓中发射，穿透风的阻挡，不偏不倚射中目标。“草枯鹰眼疾，雪尽马蹄轻。”这一诗句绘声绘色的描写了当时狩猎的情景，如一幅画面展现在我眼前。“新丰市"，“细柳营”，“射雕处”，作者王维运用典故，唱响了对将军的赞歌，读着读着，这名英俊潇洒有气魄的将军浮现在我的脑海中。

　　古诗以简洁的语言打动人心，现代诗则以朴素的语言打动人心。

　　王家新的现代诗《在山的那边》，作者小时候幼稚的语言：“妈妈，那个海呢？”表现了作者当时的迷茫、困惑。而在整篇诗歌中，一层层山峰象征着重重困难，一片片大海象征着理想与信念，这让我颇有体会。在后半节诗中，王家新强烈的表达了：“在不停地翻过无数座山后，在一次次地战胜失望之后，你终会攀上这样一座山顶，而在这座山的那边，就是海呀！”这也让我深有体会：成果是留给用心、用功的人。

　　这就是诗的魅力，用各种各样的语言打动人心。

　　音乐的魅力

　　生活中有种东西无处不在，那就是音乐。你随时都可以找到音乐的节奏，这种节奏不仅给你带来快乐，还会给你带来无限的遐想。

　　谈到音乐，喜欢音乐的人应该喜欢最近的一档综艺节目——《我是歌手》。上周第二季突围赛中，张杰的《你快回来》打动了人们的心。在张杰的独白中，说道了他唱这首歌也表达了自己的心愿。马航370失踪希望它快回来。在后来的投票中，有观众也联想到了马航370，希望它快回来。我觉得张杰在唱这首歌时，投入了丰富的情感才使很多观众动容。

　　与此同时，茜拉的《rollingthedeep》不仅仅是在情感上，更多的是气场，她的这种气场表现在她演唱时的动作、表情等，为之震撼。

　　音乐的魅力，通过音乐的不同表达方式来动容你！

    六年级:生活片段

文章来源：

二 : 魅力

魅力600字

生活中，使我动容的东西很多，而我动容的理由正是这件事物（东西）的魅力。(www.61k.com］

诗的魅力

诗分两种，古诗与现代诗。令我印象较深的古诗是《观猎》。《观猎》为王维所作，短短40个字，描述了一幅生动的画面。第一句“风劲角弓鸣”，让我仿佛身临其境，正在“观看”着将军射猎，“嗖”的一声，弓箭从弓中发射，穿透风的阻挡，不偏不倚射中目标。“草枯鹰眼疾，雪尽马蹄轻。”这一诗句绘声绘色的描写了当时狩猎的情景，如一幅画面展现在我眼前。“新丰市"，“细柳营”，“射雕处”，作者王维运用典故，唱响了对将军的赞歌，读着读着，这名英俊潇洒有气魄的将军浮现在我的脑海中。

古诗以简洁的语言打动人心，现代诗则以朴素的语言打动人心。

王家新的现代诗《在山的那边》，作者小时候幼稚的语言：“妈妈，那个海呢？”表现了作者当时的迷茫、困惑。而在整篇诗歌中，一层层山峰象征着重重困难，一片片大海象征着理想与信念，这让我颇有体会。在后半节诗中，王家新强烈的表达了：“在不停地翻过无数座山后，在一次次地战胜失望之后，你终会攀上这样一座山顶，而在这座山的那边，就是海呀！”这也让我深有体会：成果是留给用心、用功的人。

这就是诗的魅力，用各种各样的语言打动人心。

音乐的魅力

生活中有种东西无处不在，那就是音乐。你随时都可以找到音乐的节奏，这种节奏不仅给你带来快乐，还会给你带来无限的遐想。

谈到音乐，喜欢音乐的人应该喜欢最近的一档综艺节目——《我是歌手》。上周第二季突围赛中，张杰的《你快回来》打动了人们的心。在张杰的独白中，说道了他唱这首歌也表达了自己的心愿。马航370失踪希望它快回来。在后来的投票中，有观众也联想到了马航370，希望它快回来。我觉得张杰在唱这首歌时，投入了丰富的情感才使很多观众动容。

与此同时，茜拉的《Rollingthedeep》不仅仅是在情感上，更多的是气场，她的这种气场表现在她演唱时的动作、表情等，为之震撼。

音乐的魅力，通过音乐的不同表达方式来动容你！

六

2013山西中考作文题目：魅力或魅力

三、写作(50分)

·魅力：很能吸引人的力量。

·汉字集形体、声音和辞义三者于一体，具有独一无二的魅力。

·不是每个人都有美丽的外表，但每个人都有属于自己的独特魅力。

·文章有魅力，人们就会爱不释手；人有魅力，别人就想靠近与之交往。

·刘白羽《日出》："登高山看日出，这是从幼小时就对我有魅力的一件事。"

……

文题：请以"魅力"或者"魅力"为题，写一篇作文。

要求：①先选择题目并补充完整。②选择你最能驾驭的文体。③避开真实的人名、校名和地名。

④不少于500字，诗歌不少于40行。⑤书写规范、标点正确、卷面整洁。

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07年中考满分作文系列83―反省的魅力800字

反省的魅力

夜空由于繁星的点缀而更加绚丽夺目；池水由于鱼儿的陪伴而愈加清澈宜人；成长由于反省的魅力而留下闪光的轨迹。

--题记

呆呆地凝望着漆黑的夜空，一种恐惧感油然而生，慢慢扩散到我的周身；眼前渐渐地模糊，思绪乘着风的飞船行驶在那个让我不愿意提及的早晨……

泪水从我的眼中滑落，淌到唇边，滴到心间，漾起一层层苦涩的涟漪。一向听话的我，今天竟与老师顶撞了。我能看到老师的愤怒，但我心中的怒火也越烧越旺，一不经意，就会像一条火龙般喷发出来，后果将难以想像。

不知是被我的泪水所打动，还是由于她心中的不忍，暴风与最终还是没有来临。她只是平淡地丢下一句话："回家自己想想吧！"而后便转身离去，只留下我一个人孤单的身影。

这寂寞的深夜正是让我清醒的时刻，我回忆着白天那一幕幕场景，深切地体味到，她是多么宽容地对待我，而我却毫无察觉。你眼底分明是疼爱的泪水，那泪水中饱含着对我的关爱，但我却没有感觉，直到这深夜的反省，才让我体味到了老师对我的关怀，对我的宽容和无私的爱。

深夜里寂静的反省让我体味到了老师的爱，病床上悲伤的反省让我感受到了母亲的爱，教室里孤单的反省让我触摸到了同学的爱，成长路上的反省让我品味到了人间的真爱。反省，让我品味到了无穷无尽的包容，丰富多彩的成长历程，真心实意的情感乐园，这就是反省的魅力所在。

漆黑的夜空中划过一道亮光，那是流星，慌乱与惊奇中，我许下一个美丽的愿望，让我永远都能品味到反省的魅力！

后记：森林因动物的存在而富有生机；梦想因信念的存在而更加美丽；我的人生会因反省的魅力而更加亮丽。

：

小作者在写作中尝试运用了电影剪辑技巧，选取特写镜头剪拼，这既能给读者留下空白，又省却了繁冗的叙述文字，可谓一举两得。小作者又将大量笔墨用于心理剖析和议论抒情，真正体现反省的价值所在。这一大胆的尝试尽管有很多不成熟之处，诸如情节的跳接与事件清楚明白的交代出现的矛盾、以点（与老师的摩擦）辐面（亲人、同学、人间等的真爱）的苍白无力、人称使用的混乱等，但还是证明了其魄力所在。此外，小作者用题记和后记相照应的手法突出了中心，特别是运用排比句式和比兴的手法，让人刮目相看。还值得一提的是作者形象化的语言，也给文章增了光、添了彩，如"泪水从我的眼中滑落，淌到唇边，滴到心间，漾起一层层苦涩的涟漪"，"我心中的怒火也越烧越旺，一不经意，就会像一条火龙般喷发出来"等。

话题：“风度与大度”“人格的魅力”600字

印刻效应

1910年，德国习性学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的自己的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视第二。

这种后来被另一位德国习性学家洛伦兹称为“印刻效应”的现象，不仅存在于低等动物里，而且同样存在于人类之中。几乎所有的心理学家和社会学家都知道，人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象，他们用“首因效应”等概念来表示人类在接受信息时的这种特征。

于是我们发现，人类对任何堪称“第一”的事物，都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。不经意地，你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。看来，人类确实像那只小鹅那样，承认第一，却无视第二。在生活中，人们同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师、第一天上班、初恋等等，但对第二就没什么深刻的印象。在公司中，第二把手总不被人注意，除非他有可能成为第一把手；在市场上，第一品牌的市场占有率往往是第二的几倍数……

分析：宁做鸡头，不做凤尾。活在别人的阴影下，不如去另辟天地。当然，这要视个人的能力而定，你如果没有强烈的开拓能力或仍处于学步阶段，那就跟在别人屁股后边吧，至少风险小些。当然，我们也应该看到，很多人的成功是由太多人的推动而铸就的，我们对他们同样表示尊重。

合作与竞争的魅力3000字合作与竞争的魅力一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发
展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。
卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的
那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的
喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是
更聪明吗？
举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫?塞咨先生，突然发现他必须
对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望
他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他
说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利
从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作
八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。
塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，
他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他
们最需要的一针。”
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是
按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们
的想法。
以尤金?威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威
森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森
先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生
说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威
森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守
成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，
创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主
的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的
草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再
回来见我。”
三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把
它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的――
而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法
和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我
现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造
的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多?罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面
和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下
面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗
斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉
他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平
安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他
们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；
于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任
命那个人――我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使
他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面
性的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，
他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏
格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。
这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向
卡耐基班上的同学求助。
同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告
诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆
新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能
很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供
一点建议。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不
能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’
“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏
识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果
你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这
是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运
用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗?戴维斯，告诉班上同学他是如何地运
用这个原则：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如
盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆
斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看
看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有
好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感
兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她
说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天
度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一
件令人兴奋的事。”
一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最
大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天
受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封
信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们
的办公室来，它们并非十全十美。
我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，
使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，
我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，
又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教，这使我觉得自己很
重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那
套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。
我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，
我们都看到了我们过去放弃的想法；
这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华?豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。
威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？
“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种
新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣――使他自己经常想到它。第一次这
种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显
然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自
己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练
了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯
甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，
让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐
基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信
给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、
小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作
了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并
请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的
看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获
得了成功。
在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上：
“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。
是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而
民不害。”
所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则：
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
有一次，查尔斯?史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法
完成他们份内的工作。
“象你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发
誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的
生产效率。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。
“给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：
“你们这一班今天制造了几部暖气机？”
“六部。”
史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走
开。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问人们制造了几部暖气机，我
们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。
日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。
原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，
那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。
不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在？
让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激
起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
如果没有人向他挑战，提奥多?罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇
骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再
是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯?科力尔?普列特提出
挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦
夫？”
于是罗斯福留下来接受挑战――其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；
对于美国历史也有真正的影响。
“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时
会通往死亡，但最终总是通向胜利。”
这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？
查尔斯?史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔?史密斯也懂得这一点。
艾尔?史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西
方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞――丑闻以及一些
恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士
?路易斯请来。
当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿
需要一个有经验的人。”
刘易士?路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位，是政治奇
想中的攻击目标。典狱长来了又走――其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前
途，这是否值得冒险？
史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容。他说，“我不责备你吓成这
样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个人物到那边坐镇。”
史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。
于是他去了，并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长。
他曾在电台里广播；他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人
性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。
哈维?怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。
他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克?侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千
名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作
上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一
是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作
做好。
这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、
获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
所以，如果你想使人们――有精神、有勇气的人――接受你的想法，请向他们：
“提出挑战。”
下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。
为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实
存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生
存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、
智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到
的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支
持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这
是人生的实存状。
其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理
智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，
正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正
常关系，使人生得到健康、顺利的发展。
客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，
人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只
有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好
的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。
自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普
遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合
群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。
人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业
成功的机制。
积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。
不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，
常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到
正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，
也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他
看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。
但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。
由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求
有为达到利己目的的履行契约的协作。
十九世纪的英国空想社会主义者威廉?汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的
竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推
动力。
要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳
动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办
法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，
他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资
本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，
因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照
他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他
的思想具有永久的魅力。
竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所
谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞
争就是自立、自强、改为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的
智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。
因此，只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没
有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有
创造力的根本机制。
但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、
互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者
一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协
作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊
鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高
取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。
从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的
协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必
然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当
的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗
强，就是常言所指的“害群之马”。
这种又竞争又协作的人生状态能否实现？理想的模式固然难说。但在经验生活中，
这样的典型还是有的。一般来说，日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协
作结合的。一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神，而且同时
又非常注重集体意识，善于合作与协调。
这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格。美国历史学家埃德温?赖肖尔赞
扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向，而且在互助合作的团体生活中形成了
这方面的高超技巧。但是，他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识，在把个人从属
于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识，顽强地表现自己，积极奋斗，
干劲十足。
据说，日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干
不过三个日本人。这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作，
去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇，也有道理。
一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。
要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己
的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种
保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知
足”、“知止”、“无欲”、“不争”。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不
争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，
知止不殆”，“祸莫大于不知足”，只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，
这是一种保守的、消极的人生哲学。
首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。
它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、
发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、
劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目
标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经
验证明，“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”；
知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。
其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追
求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒
嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不
能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。
当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲
知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对
比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，
决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”
都是可取的。那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样，也会
破坏正常的、积极的竞争和协作。
在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作，在联合与协作过
程中，既要有“改为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。
要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到
竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，
也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要
根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积
极竞争，是在共同幸福，进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有
求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于
共同进步和共同事业的发展。
也许你知道S?胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了
二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉?邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。
胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对
他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。”
他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大
都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常
常令人头痛。”
有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的
喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，
但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的
旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感
觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元
而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。”
这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一
点。”
下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚
持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好
一些。
七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使
胡洛克难堪。
胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。”
人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。
如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得
许多权力所无法获得的人心。
因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条：
对别人的想法和希望表示同情。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个
协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的
工程，更需要忍耐。
日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之
一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引
进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方
面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬
河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不
发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”
“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明
白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那
么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一
遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。
日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对
方主动把价格压下来。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还
有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新
概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事
物，必须给别人充分的时间让他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战
术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协
议。展现自己魅力的艺术3000字展现自己魅力的艺术口才，就是充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切好的东西，二者的总
和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好
与坏。
假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试，
觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容
易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好，
做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会
选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。
一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响
到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。
我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感
到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十
分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他
们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯
皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？
这主要就是人的素质修养问题。
有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心，
即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还
能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。
只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威
严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领
袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风
采而倍感荣幸。
气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动
作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。
在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超
人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻
木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。
每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理
想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自
具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷
的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印
象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取
在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。
那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体
现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度，
等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感，
会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使
对方在不知不觉中被吸引，被征服。
在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，
对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多
或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧
张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强
调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的
不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏
与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。
在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作……
这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己
说：
“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？
地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等，
这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊
资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。
把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。
董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他
具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。
因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出
效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与
谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示，
你已对对方产生了某种影响。
具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析
及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿
态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为
比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的
目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压
力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与
行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。
我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这
种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要
评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标
记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，
他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。
在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如
自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、
说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：
“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。
有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，
不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司
参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理
明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关
键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善
辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。
社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或
团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判
进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出
让步。
这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以
是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的
东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。
因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，
经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈
判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领
域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。
1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自
荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这
个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，
也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场――钓鱼台国宾馆内
让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自
行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名
度也骤然上升。
这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，
令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你
无疑增加了成功的希望。
另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就
是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出
来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。
以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所
误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。
我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人
处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，
一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮
三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。
在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，
他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很
熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。
所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。
南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将
岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。
结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千
古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至
召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了
亡国命运。
不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累
了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，
你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如
果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你
的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教
条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司
之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整
自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变
能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔
调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。
谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速
的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。
王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：
“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女
士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到
目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。
一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会
有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就
是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗
流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。
这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造
力，但都会因底气不足――心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判
中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，
多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心
理抗压能力，在谈判中取得成功。
一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成
功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，
才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。
自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者
在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤
然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足
取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。
自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放
任自流。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的
事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就
使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能
出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还
是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组
织的利益出发解决问题。
1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公
司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋
生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫
燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改
变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲
的渔民们，如何来完成这场谈判呢？
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒
的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难
处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民
们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司
出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对
方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争
执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那
么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一
言一行，都需要有极强的自控力。
应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析
与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。
古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意
志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还
能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应
变能力的表现。
对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损
失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的
影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈
判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。
在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协
调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为
组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机
地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与
思考的能力有关。
观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了
这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。
无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不
加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组
织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中
的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内
涵可探究的。
观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观
察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的
分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动
的方向。
香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，
不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利
富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个
美人在一句话中提到“假发”两个字。
刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：
“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌
上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判
断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到
香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），
制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个
假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出
售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便
不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水
解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操
作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道
的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。
于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，
订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，
他也当选为香港假发制造商会的主席。
从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此
辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提
供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很
可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这
个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，
以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。
刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有
观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法
做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只
是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。
谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的
主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地
得到提高和加强。
现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过
马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要
负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出
现吃亏局面。
组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能
力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多
方面。
如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效
率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。
在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要
在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解
释，以便配合实施。
社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。
谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。
是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的
环境中生存下来的一个重要标志。
在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走
到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；
不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万
分。
美国人际关系学家阿尔伯特?爱德华?威根在他的研究报告《探索你的心理世界》
一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能
胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国
技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能
成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的
能力又主要包括哪些方面的内容呢？
获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织
形象的代表而获得谈判对手的好感。
与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者
是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，
为了满足自己的需求。
谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织
或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系――个体交往关系和组织交往关系。
而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代
表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形
象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判
的最终成功，是具有非常重要的作用的。
沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组
织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于
个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。
谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什
么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相
识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是
这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。
以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的
能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈
判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培
养这些能力。
谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活
泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。
在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。
我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广
泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有
掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它
当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这
是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，
但是你必须做出某种假设。
你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆
发出的声音。
你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你还可能假设……
但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱
着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面
有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。
以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。
最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。
假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当
然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定
不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没
事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。
张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。
几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能
获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。
就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内
容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。
张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时
也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。
首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对
方关系最密切的几条内容。
其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，
因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就
将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假
设已经完成，现在要做的就是行动――从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付
对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全
正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。
于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。
我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确
实实能够使谈判力大幅度的增加。
所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么
就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应
该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。
我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，
没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助
经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类
活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对
具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程
度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能
以失败告终。
这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因
所在。
而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实
的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能
力”。
如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有
效措施，避免蒙受更大的损失。
对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全
是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想
法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论
据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策
略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生
很大的改变。
上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必
须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这
个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如
果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有
影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正
确的假设。
假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假
设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设
的正确性也就愈高。
当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设
的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种
可能。
如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个
时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。
凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持
着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造
厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把
“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造
厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y，
把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市
场”定为事实Z。
现在我们根据事实来做出假设。
如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就
是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于
争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个
假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体
改革方案。
当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成
功的机会是相当大的。
假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做
假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设
仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证
明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础
是很容易倒塌的。
另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是
经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与
我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。
我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精
明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订
的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱
使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误
的。
这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，
谁的道行高了。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地
开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方
的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在
“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。
然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲
公司来说无特别大的意义。
问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司
谈判人员为什么要力图掩盖呢？
我们可以做以下几种假设：
第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；
第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；
第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。
第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；
第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。
这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是
最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持
自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假
设。
在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不
知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现
实的。
在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。
一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为
了更好地进。
试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场
谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；
要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再
灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要
看各人技巧的高低了。
让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在
谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅
度让步”的心态。
在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它
便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，
一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大
小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你
的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么
这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种
劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一
个黯淡的前景。
下面就是这方面的一个例子。
张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车
的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买
方的反应。
对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个
生意只能在13万到15万之间成交。
由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意
把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价
少了1万元。
就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主
动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方
所提价钱成交。
如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。
然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在
心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判
的结果就多半会按照你的愿望成交了。
那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要
打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以
便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。
谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不
得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一
问题的办法。应该怎样应付呢？
当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）
时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不
是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，
也不是你的主张有错误的地方。
在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条
件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能
够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一
定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必
须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。
兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣
将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不
过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。
在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情
况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。
那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调
节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。
在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：
“做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判
却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。
比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对
方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。
在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判
没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，
就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有
充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均
已准备周全，那么上法庭也末尝不可。
但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，
一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经
深思熟虑的话。
这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头
所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。
如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难
以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是
难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬
局面。
在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理
威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审
查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。
其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确
大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，
或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。
当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走
向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那
么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。
懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。
怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼
于你的谈判对手。
拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更
大一点的余地，留下了更多几条后路。
在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、
步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘
取胜利的果实了。
你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛
烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那
么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。魅力泉州十八景之清源山650字

我的家乡在泉州，泉州有高速飞腾的经济，友好的人文景观，我时刻都为自己能是个泉州人而感到骄傲。而读了《魅力泉州》这本书后，更让我感到泉州的文化之浓重。

泉州是一座历史悠久的古城，这里到处都充满了古城的文化气息。泉州是古代海上丝绸之路的起点，还是第一批国家历史文化名城，又是联合国教科文组织在世界各地建立的第一个世界多元文化展示中心，由此可见，泉州的文化气息氛围有多重了吧！

生活在泉州让我感到骄傲，但使我骄傲之最的，便是泉州的十八景了。泉州风景甚是秀丽，这也是组成古城文化的一部分吧。在泉州无数风景之中，唯这十八景最具魅力。泉州十八景，这十八都各是：清水岩、涂门街、东湖公园、五里桥、蔡氏古民居、府文庙、开元寺、崇武古城、洛阳桥、牛姆林、清源山、西湖公园、深沪湾、天后宫、黄金海岸、仙公山、岱仙瀑布、郑成功史迹。若以上这些景点都去过，那可真是有福之人了，因为这十八景个个空气清新，常去这十八处游玩，有益身心。

在这十八景之中，若要说哪处最出名，那我想一定是清源山了。

清源山是一处位于泉州北郊的天然胜景，为国家级重点风景名胜区，总面积62平方公里。因山上泉水颇多，被赠名“泉山”，泉州的名字也便是这么来的了。清源山上气候冬暖夏凉，气候温暖湿润，一年四季都适合旅游观光。但在这着名的清源山之中，还有一更为着名的景观——老君岩。

老君岩又名老君造像，是全国重点保护文物之一，是世界上现存最大的老子石像。作为石像的老子含笑而坐，留着长长的胡须，穿着宽大的道袍，好似一位慈祥的老人。石像雕刻得栩栩如生，远看仿佛就是一巨人，近看又能感觉到他的亲切可爱。清源山正是有了这座老君石像，每年都能吸引到许多游客前来游玩。泉州也正是因为这座高耸入云的清源山，才能体现出泉州这座古城的文化气息。

这里，就是我的家乡，泉州。她美丽，充满魅力，这里的一切无不让我陶醉，这就是东亚文化之都——泉州！

福建泉州丰泽区第二中心小学六

魅力夏季100字

风儿吹来蒲公英的消息

又悄悄地告诉夏季

蒲公英准备迁徒到这片大地

夏天分享了这个秘密

激动无比

万物都来欢庆

迎接蒲公英来到了

这个美好的雨季

蟋蟀拨动琴弦

奏响了一段迎宾乐曲

萤火虫舞动双臂

带来了一片光明希冀

青蛙扯开嗓子

鸣出了一片美好天地

······

夏季的魅力

无边无际

······

微笑的魅力400字

微笑，就像它的字眼一样，着实令人喜欢。当你感到无助和寂寞时，意外的收获一份微笑，你会发觉世间的温情无处不在；当你陷入困境，需要理解和支持时，一份微笑就是一份最好的礼物。收获微笑是幸福，赠人微笑同样也是幸福，当每一次微笑在你的脸上绽开时，你会感到分外的轻松，愉悦，正所谓赠人玫瑰，手有余香。

其实，只要用心发现，生活中处处都有微笑，微笑的内涵也因此多了起来，课堂上，老师的微笑是对学生的鼓励和表扬，是教书育人的一种快乐，打谷场上，农民的微笑是最灿烂的，是丰收的喜悦，也是对来年的希望；交际中，微笑就是礼貌，是对对方的理解和尊敬。微笑就是生活的五彩屏上最亮的色彩。

晨练中遇到过这样一次微笑。早晨我在林阴路上跑步，遇见一个小女孩，兴趣相投的我们交谈起来，说话间，她的小脸总是洋溢着一朵灿烂的微笑，我问她为什么，她的回答很简单：“老师说了，微笑是给人的最好礼物。”是啊，我怎么没有想到，为什么每次面对别人时，不能送一份微笑呢？

如果你很苦恼，我愿意送你一份微笑，抹去你的忧伤，带给你欢乐，如果你遭受了挫折，我愿意送你微笑，给你信心和勇气。

告别了苦恼和挫折，朋友，笑一笑吧，把微笑送给别人，迎接你的会是无数张笑脸，这也就是微笑的美丽所在。

微笑的魅力400字

微笑，就像它的字眼一样，着实令人喜欢。当你感到无助和寂寞时，意外的收获一份微笑，你会发觉世间的温情无处不在；当你陷入困境，需要理解和支持时，一份微笑就是一份最好的礼物。收获微笑是幸福，赠人微笑同样也是幸福，当每一次微笑在你的脸上绽开时，你会感到分外的轻松，愉悦，正所谓赠人玫瑰，手有余香。

其实，只要用心发现，生活中处处都有微笑，微笑的内涵也因此多了起来，课堂上，老师的微笑是对学生的鼓励和表扬，是教书育人的一种快乐，打谷场上，农民的微笑是最灿烂的，是丰收的喜悦，也是对来年的希望；交际中，微笑就是礼貌，是对对方的理解和尊敬。微笑就是生活的五彩屏上最亮的色彩。

晨练中遇到过这样一次微笑。早晨我在林阴路上跑步，遇见一个小女孩，兴趣相投的我们交谈起来，说话间，她的小脸总是洋溢着一朵灿烂的微笑，我问她为什么，她的回答很简单：“老师说了，微笑是给人的最好礼物。”是啊，我怎么没有想到，为什么每次面对别人时，不能送一份微笑呢？

如果你很苦恼，我愿意送你一份微笑，抹去你的忧伤，带给你欢乐，如果你遭受了挫折，我愿意送你微笑，给你信心和勇气。

告别了苦恼和挫折，朋友，笑一笑吧，把微笑送给别人，迎接你的会是无数张笑脸，这也就是微笑的美丽所在。

魅力泉州400字

在我的心目中，泉州是一首诗，泉州是一幅画，泉州是一部常读常新的书，永远充满青春活力和无穷的魅力。

春天，山花烂漫，是踏青寻芳的好去处；夏天，凉风习习，是消夏避暑的胜地；秋天，天高气爽，是登高望远的好地方；冬天，漫山红透，是结伴观赏红叶的美妙之处。

泉州是美丽的海滨之城，它拥有着名的十八大景，也频频出现越来越多的爱国英雄，为祖国做出了贡献。

当然！泉州也有许多文物古迹，让我来给你们介绍介绍

老岩君雕于宋代，石像高5。1米，厚7.2米，宽7.3米，席地面积为55平方米。泉州民间俗语“摸着老君鼻，活到一百二“，但是要摸到它的鼻子可不容易呀！我国着名专家任震英题赞老君造像为：“老子天下第一”。

泉州的历史文化真是说也说不完，仔细听听吧！

泉州是个千年古城，文化之源远流长，实非一言所能尽。泉州地域在闽南确了定下来。但当时武荣州的州治设在今南安县丰州镇，唐开元六年（718年）才移到清源紫帽之间、晋江北岸的今泉州的地址，所以泉州古城已有1266年的历史。

从远古走来，泉州这个文明古城，创造出许多中国之最，令人叹服，虽然那都是先人的结晶，但也有人们细心保护的功劳。让我们一起来领略一下这历史悠久的文明古城吧！

六

三 :  魅力

         魅 力

     说女人如花，美丽的容颜令人心怡，我更觉得心存爱心的女人心灵更加美丽。爱花，常说貌如花容，可见花的魅力，欣赏花开花落的过程，苞蕊的内敛，花枝的招展，花瓣的娇艳，无不向人展示着她的魅力。爱花的女人心灵也必然是美丽的。反之内心寸草不生，如是荒漠戈壁，又怎能迸发出爱心。

     我喜欢爱小动物的女人，小小的生灵萌态百出，让人喜爱不禁，看着小猫咪安然熟睡的样子，就好像看到自己襁褓中的孩子。义犬八公的故事感动人寰，那种爱让人唏嘘不已。没有爱心的女人不会懂得爱的真正含义，同样也没有什么真正的爱情属于自己。

      爱家人，长辈含辛茹苦将我们养大，我们要加倍报答他们的恩情。兄弟姐妹手足之情，更应倍加珍惜。子孙后代传承着家族的血統，应尽心抚养教育。家庭的温暖是人生当中最大的幸福。有孝心则贤良。

    我喜欢会做饭的女人，一顿丰盛的美味佳肴，会给我带来一个美好的夜晚，也会给我们带来幸福的一生。因为她在用心烹饪着自己完美的人生。

     我喜欢目光直视的女人，目光中坦荡清彻，心底无私。含羞时眼帘低垂余光袅袅。愤怒时杏眼圆睁，正义凛然。目光躲闪不定的人也必然心存龌龊。( 文章阅读网：www.61k.com )

     喜欢品茶的女人，淡染茶盏香四溢，高山流水雅佳人。香茶入口，如兰在舌。茶滤心尘，内心一份怡静，一份安然。品茗于清香之中，少了世事的凡俗。多了一份祥宁，那份淡雅是极品女人的心境。

     最失仪的就是酗酒纵烟的女人。吸烟不仅影响他人身心健康还使自己肤色暗然。酗酒则失去女人应有的矜持庄重，还给自己的健康带来严重的伤害。这种女人心理肯定有问题。

     热爱读书的女子，是一个不平凡的女人，沉浸于书海墨香之中，心颜常驻，她少了胭脂的俗气，多了几分聪慧。不读书的女人，无论她怎样冰雪聪明，也只有一世才情，可书中收藏着的是百年万代传承下来的精华。

     我喜欢独自远行的女人，在与自然的浪迹中，荡涤着心灵中的尘埃。今生我愿与你御风而行，让彼此的心灵在旅行中与天地交融。

     我心爱的女人，这一切一切。我不需要你都懂，只要怀着一颗善良之心去理解一下你唯一的爱情，做一个有魅力的女人。她不是粉妝玉饰，也不是名车豪宅，她只是一个美好的心境，做一个善解风情的女人，生活回馈于你的将是魅力无穷。

王东强2016.2.17

四 : 魅力

魅力

--3·8妇女节感怀

自从上帝创造了夏娃

世界便增加了一道靓丽的风景

那些女性特有的魅力

便时刻灿烂所有的季节( 文章阅读网：www.61k.com )

看那袅袅婷婷的身姿

是否是幻境中飘逸的仙子

看那举手投足的温柔

是否是所有男子最倾心的渴慕

而女性那无私的母爱

更是这世间最伟大的奉献

如一只不息的蜡烛

燃烧了自己温暖了子孙

无论何时

女性的美丽都芬芳如花

时刻温润悠然

让人感觉风景如画心旷神怡

五 : 魅力

　　站在岸边，我感受到了大海的魅力——辽阔，奔放；仰望天穹，我感受到了天空的魅力——深邃，神秘；聆听流水，我感受到了小溪的魅力——温柔，清澈；欣赏艺术，我感受到了名人的魅力——个性，张扬。

 

　　你，李清照，历史上芳名远播的女词人。你是那雨中的夜空，清爽圣洁而又有一丝淡淡的凄凉。物是人非让你日晚倦梳头，至亲的失去，让你的愁只恐那双溪舴艋舟也载不动。雨是神仙手中宝贵的圣水，用圣水洗过的夜空在人们眼中是无比圣洁的。没有了一丝污染的夜空就像你——李清照一般。在封建时代，你突破重重关卡，用手中的笔写出了自己的心声，向封建统治者大声宣告挑战。用你柔弱的身体挑起了沉重的担子。

 

　　你用委婉的文字诠释着你的才华，表现了你对亲人的怀念，“莫道不消魂，帘卷西风，人比黄花瘦。”你，李清照就像那雨中的夜空，清爽圣洁而又夹杂着一丝淡淡的忧愁，才华横溢是你钻石般闪亮的魅力。

 

　　夜空之所以美丽少不了那满天繁星的点缀。那一颗颗闪亮的明星发出动人的光芒，吸引着人们。而名人，也以其高贵的品质、心灵及美貌，成为人们心灵中最耀眼的星辰。

 

　　追忆名人事例，欣赏名人的魅力，似那点点繁星般动人。西施，李清照，你们就是那地面上最闪亮的星星。以你们的绝伦美貌、过人才气让自己发光，发亮，成为那夺人心魄的至美闪光点。

    六年级:石城二小刘姝伶

本文标题：魅力-魅力
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