一 : 企业市场精准营销方案
企业要从观念上重视营销方案,选择正确的方案方法,有系统地开展方案活动,并建立相应的评价体系,使营销方案为企业发挥积极的作用。那么下面是我们整理关于企业市场精准营销方案相关资料，希望对您有所帮助。
（www.61k.com。1.市场营销策划书执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况
(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况：销售渠道等。
(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3.swot问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4.市场营销策划达到的目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：
(单位：万元)
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5.市场营销策划采取的营销战略
目标市场：-
定位：-
产品线：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
r&d：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6.行动方案
营销活动(时间)安排。
7.预计的损益表及其他重要财务规划
8.风险控制：风险来源与控制方法。
一、策划目的：
1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。
二、总体市场环境：
1、市场现状：
①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。
③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。
④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。
⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，
⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城略地，市场需要强势品牌来统一格局。
2、市场前景：
①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素：
①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。
②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。
③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断：
1、存在问题：
①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。
②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。
⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。
⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。
⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。
⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。
⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。
2、市场机会：
①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。
③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。
④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。 ⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。
四、市场目标：
1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。
2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。
2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。
3、单店均销售额：2003年单店平均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。
4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。
5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略：
(一)营销宗旨：
营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。
(二)产品策略：
①产品定位：
立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。
②品牌定位：
A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。
B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。
C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。
D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。
E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。
F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。
③价格定位：
A参考定价：
参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。
B价格控制：
明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。
D价格定位和出样标准：
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一、活动目的：
中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。
二、活动时间：
XX年9月23日——XX年10月8日
7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。
三、活动主题：
“同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联”
四、活动内容：
中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓”
(本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。)
“欢乐在华联，情浓意更浓”
1、XX年中秋美食节——月饼展
结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。
2、XX年滋补保健品节
中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相當丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是应该相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋補保健品节，一方面可以有效降低促销成本，另一方面也可以有效刺激保健品在节日期間的销售。
3、XX年名酒名特产荟萃展
中秋节本來就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售額的增长。(烟不让做活动，我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便可以避免。)
4、“华联送情意，中秋礼上礼”
凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。(礼品建议为红酒、打火机等时尚物品)
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二 : 2012企业法律顾问企业管理：市场营销策略
2012企业法律顾问企业管理：市场营销策略。为了让大家更好地迎接2012年企业法律顾问考试，法律教育网小编特为大家编辑整理了市场营销策略的内容，希望对大家备考2012年企业法律顾问考试有所帮助。正所谓“良好的开端是成功的一半”，因此法律教育网小编提醒大家必须重视基础阶段的复习，必须夯实好基础知识点。
精彩链接：
2012企业法律顾问企业管理：劳动争议处理
2012企业法律顾问企业管理：市场营销环境
2012企业法律顾问企业管理：市场营销战略
2012企业法律顾问企业管理：市场营销观念
市场营销策略是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性系列化的活动。
影响企业营销有两大类因素：一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四个方面：
一是产品策略。二是价格策略。三是促销策略。四是渠道分销策略。
上述四方面的策略组合后总称为市场营销组合策略。
一、产品策略
（一）整体产品概念
从现代市场营销的角度看待产品，就满足消费者需要来说，作为整体产品必须包括以下几个层次的含义，即核心含义、形式含义、延伸含义。产品的核心含义是指产品提供给顾客的基本效用或利益，也可以说是产品的基本功能。产品的形式含义是指产品向客户提供的实体或劳务的外观，是扩大化了的核心产品。产品的延伸含义是指顾客购买产品时所得到的附加利益，它能给顾客带来更多的利益和更大的满足。
（二）产品生命周期
产品生命周期是指某个产品从完成研发、试制、投放市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的过程所经历的阶段或时间。
1.投入期
一般是指新产品试制成功到市场试销的阶段。
2.成长期
一般是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售的阶段。
3.成熟期
一般是指产品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。
4.衰退期
一般是指产品市场寿命已逐渐老化，转入更新换代的时期。
（三）新产品开发
所谓新产品，不仅包括全新产品，还包括现有产品的改进、更新换代等。企业获得新产品技术可以有两条途径：收购和开发。
（四）产品组合
企业生产经营的全部产品结构，称为产品组合。在产品组合中包括产品线和产品项目两个概念。产品线是满足同类需求的一组产品，产品项目指产品线中的个别产品。
衡量一个企业的产品组合状况有三个重要指标：宽度、深度和关联度。宽度是指企业拥有的产品线的数量；深度是指各种产品线中不同规格、型号的产品项目的数量；关联度是指各种产品线之间在用途、生产条件、销售渠道或其他方面存在的关联程度。关联度越大，营销成本相对就越低。
（五）产品组合的扩大策略
要扩大产品组合，主要有两个途径：一是现有产品线的延伸；二是增加新的产品线，增加产品组合的广度。
（六）现有产品评价与整顿
对企业现有产［www.61k.com］品的评价与整顿方法很多，采用较多的是波士顿咨询机构的BCG矩阵法。
波士顿矩阵的基本思想是：企业的产品组合要搭配适当，一部分产品产生现金，一部分产品使用现金，如果销售增长率低而市场占有率高的产品过多，会造成现金过剩；反之会造成现金周转资金问题。
1.金牛产品
金牛产品的市场销售增长率低、相对市场占有率高。
2.明星产品
明星产品是双高产品，业务增长率高，相对市场占有率也较高；虽然现金流入量较大，但是高的业务增长所需的费用也大。因此，其净收益可能很低。
3.问题产品
问题产品是那些市场占有率低而销售增长率较高的产品。
4.瘦狗产品www.chinalawedu.com
瘦狗产品是市场占有率和销售增长率都低的产品。
（七）品牌策略
品牌是用来识别产品的某一名称、符号、文字、数字、标记及其组合。
品牌策略包括以下内容：
第一，使用品牌与不使用品牌。
第二，群体品牌和个别品牌。
二、价格策略
（一）影响商品价格的因素
这方面的因素有：商品的市场特点；成本；市场需求情况；市场结构与竞争状况；产品需求弹性；社会经济形势；市场范围等。
（二）定价目标
定价目标即企业通过定价所要达到的主要目的，企业常见的定价目标有：①追求利润最大化；②扩大市场份额；③适应竞争局势；④稳定价格。
（三）定价方法
影响价格制定的最直接因素有三个：产品成本、市场需求和竞争局势。根据企业的具体情况，定价方法可以有所侧重。由此，可以将各种定价方法分为以成本为中心、以市场需求为中心和以竞争为中心三种类型。
首先，以成本为中心的定价方法比较传统。其次，以市场需求为中心的定价方法。最后，以竞争为中心的定价方法。主要根据市场上竞争者产品的售价作为自己定价的依据，随竞争局势的变化调整价格水平。
（四）影响提价与降价的有关因素
（1）顾客对价格变动的反应。
（2）竞争者对价格变动的反应。
三、促销策略
销售促进，简称促销，指卖方向消费者或用户传递产品和企业信息，树立产品和企业形象，唤起顾客对产品的需求，从而开拓市场的活动过程。
（一）促销组合
促销方式可分为人员促销和非人员促销两大类。人员促销指推销员直接推销。非人员促销又分为广告、营业推广、公共关系等。促销组合策略就是对这四种方式的组合，选择和运用。
（二）人员促销
人员促销是一种通过销售人员与顾客的人际接触来推动销售的促销方式。
（三）广告促销
广告是企业用付费的方法，通过一定的媒体，运用印刷、书写、影视画面或口头宣传等手段，向顾客介绍和推销产品或服务的一种方式。
（四）营业推广
营业推广又叫销售推广，主要是指：能够刺激顾客的强烈反应、促进短期购买行为的各项促销措施。
（五）公共关系
公共关系是指企业为获得公众信赖、加深顾客印象而用不付费方式进行的一系列促销活动。
四、分销策略
分销是产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。
（一）中间商的作用
中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人，是生产者向消费者出售产品时的中介环节。中间商是销售渠道的主体。
1.经销商与代理商
经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。
2.批发商与零售商
在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间上、时间上的转移，达到再销售目的的中间商，称为批发商。服务于最终消费者的称为零售商。
（二）直接式和间接武分销渠道
按照产品从企业流向消费者（用户）手中的过程是否有中间商介入，可以把营销渠道分为直接渠道和间接渠道。
1.直接式分销渠道
直接式分销渠道是生产企业直接把产品销售给用户（顾客），没有中间商的介入。
2.间接式分销渠道
间接式分销渠道是由生产企业或供应商通过中间商把产品销售给用户（顾客），有中间商的介入。
（三）长渠道和短渠道
在产品从生产者流向消费者（用户）的过程中，所经历的中间环节的多少称为渠道的长度。
销售量大、销售面广的商品一般适用长渠道、通过批发商，再经过零售商销售给消费者。
（四）宽渠道和窄渠道
产品在从生产者流向消费者（用户）的过程中，每一中间层次上中间商数目的多少，称为渠道的宽度。根据同一层次上中间商的多少，又可分为密集性分销、选择性分销和独家分销。
（五）选择分销策略应考虑的因素
不管采用哪种策略，企业选择分销策略时都要认真分析，权衡市场、产品、管理、财力四个基本因素。
五、顾客解决方案
客户解决方案是指为了解决客户在业务方面存在的问题而由供应商专门研究、设计、开发、生产和提供的方案（其中包括实验与调查背景、实施方法、有效试验在内的许多方面的内容）。
六、顾客的成本
顾客的成本指供应商为了提供客户所需要的产品和服务而花费、耗用的各种不同类型的资源的总和，其中通常包括投入的金钱、时间、劳动（必要时有专利技术）等等。
七、客户方便
客户方便是指供应商为产品或者服务需要者（订单发出者）提供的一种比较特殊的便利（有时是稀有的、有很强的竞争力的），它为客户/顾客提供包括时间的节省、灵活对待、意见尊重等因素在内的利益关切和便利条件。
八、与客户的沟通
它是指供应商和客户通过语言（如录音电话）、行为、书面文字说明和其他明示等方式在信息、主张、观点、想法和认识上的充分交流。
三 : 市场营销的跟随者定位的企业竞争策略
市场营销的跟随者定位的企业竞争策略
在同一行业市场营销中，位于行业第一位的企业永远都只有一个，更多的企业在市场营销中扮演的是“第二”、“第三”或者名不见经传的配角角色，这些企业采取直接市场营销攻击策略往往并不奏效，因为领导者的战斗持久力通常会更强，盲目的进攻市场营销领导者，大多数情况下只能是以卵击石或两败俱伤，所以在发动进攻时，需要极其谨慎。与此同时，这些角色中有一些企业选择了跟随市场营销领导者的脚步，虚心学习，潜心经营，有人把它们称之为市场营销跟随者。那么究竟什么样的企业属于市场营销跟随者，定位于市场营销跟随者的企业又应该有着怎样的行为特征，以促使自身在强敌之侧成功发展?
一、什么是市场营销跟随者企业
根据《营销三维论》中的战略定位论，市场营销跟随者是指在同行业中居于第二、第三，甚至更靠后地位的企业，这些企业在特定阶段通常不对市场领导者直接发起挑战，而是跟随在领导者企业后面自觉维持“和平共处”的局面。还有一些企业是因为它们的行动受领导者所形成的营销环境的影响非常大，只能被动接受这样的环境，无奈才只好采取跟随者战略，属于被动的市场跟随者。
大多数市场跟随者企业都希望在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益，其首要目标是维持市场占有率的稳定，其次才是提高市场营销占有率。同时，同一行业的市场营销之中可能有很多个跟随者企业，跟随者企业之间保持相对平衡的状态，都会跟随市场领导者的方向，但在各自的势力范围互不干扰，自觉的维持稳定共处的行业格局。
单义涛（出身摩托罗拉、阿里巴巴，实战思维训练名家）
实战思维训练名家。曾在摩托罗拉、阿里巴巴、李阳疯狂英语担任销售部经理、客户服务中心经理、运营总监、副校长等不同岗位。
现任北京天下伐谋管理咨询有限公司高级合伙人、独家签约讲师、思维训练学院执行院长
多年来，一直专注于推动全球优秀企业的最佳管理实践——“职场思维导图”在中国的本土化实践及推广。
讲课足迹遍布全国，受训学员超过2万人。是思维训练领域学员最多的老师。
二、紧密跟随，暗度陈仓
采取紧密跟随战略的企业，在产品组合、细分市场、产品创新、目标市场等营销策略的各个方面都尽可能的效仿领先者，但是却从不激进地冒犯领先者的领地，在刺激市场营销方面保持“低调”，尽量避免与领先者发生直接冲突，靠紧密跟随领导者获利。
蒙牛在起步初期正是凭借紧密的跟随战略，从乳业市场营销名不见经传的企业，用了短短4年时间就站到了同伊利势均力敌的位置。无论在产品开发上，还是销售手法上都是十分相似，直接跟随领导品牌，大大节省了调研的成本与时间。如在产品上，伊利推出高端的利乐纸盒包装(利乐包)，蒙牛就推出了低一个档次的利乐塑料袋包装。伊利定位于内蒙古乳品市场的第一品牌，蒙牛就提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的口号，样样向伊利看齐。在宣传上，蒙牛也试图与伊利捆绑在一起，蒙牛在其冰激凌产品的包装上，打出“为民族工业争
气，向伊利学习”的字样，借伊利之“势”，让自己出了名。蒙牛通过采取避实就虚的策略，尽量回避与伊利的直接冲突，亦步亦趋地紧紧跟随着伊利。此时伊利成为了蒙牛当初发展依靠的一棵大树，蒙牛也在依靠这棵大树的同时，迅速缩短了与伊利的差距。
三、距离跟随，保持差异
根据《营销三维论》中的品牌区隔论，刘杰克老师认为，市场营销上的一些跟随者企业选择了采取保持与领导者的若干差异，与领导者形成恰当距离的距离跟随战略来发展自己的实力，这种跟随者战略的精髓就在于战术上的一定区隔。这些企业通常在产品、目标市场营销等主要方面模仿市场领导者，但同时也会赋予自身品牌和产品一些差异化和独特卖点，试图给消费者一个不选择同行业中的领导品牌而选择其品牌的充分理由。
冰茶目前是国内茶饮料市场最大的品类，自康师傅冰红茶上市以来，凭借其独特的产品概念、新潮的口感和方便的包装，市场营销份额节节攀升，一直占据着冰茶市场营销的半壁江山，成为冰茶市场的宠儿和当之无愧的冰红茶产品市场营销的领导者。随即冰红茶市场营销也开启了一场腥风血雨的厮杀，诸多品牌跟随进入这一热门市场，其中可口可乐推出的原叶冰红茶正是采取了差异化的跟随策略，成功地为自己开辟出了广阔的市场。可口可乐的原叶冰红茶模仿了作为冰红茶市场领导者的康师傅的创新产品概念，跟随康师傅，想在冰红茶市场抢占一席份额，同时其推出的原叶冰红茶通过“原叶”这一差异化诉求，利用“100%用真正茶叶泡制而成”这一产品区隔点，很好的保持了与领导者品牌的差异性，在冰红茶市场也培养起了一批自身品牌的忠实消费者。
四 : 市场营销的跟随者定位的企业竞争策略
市场营销的跟随者定位的企业竞争策略
在同一行业市场营销中，位于行业第一位的企业永远都只有一个，更多的企业在市场营销中扮演的是“第二”、“第三”或者名不见经传的配角角色，这些企业采取直接市场营销攻击策略往往并不奏效，因为领导者的战斗持久力通常会更强，盲目的进攻市场营销领导者，大多数情况下只能是以卵击石或两败俱伤，所以在发动进攻时，需要极其谨慎。[www.61k.com]与此同时，这些角色中有一些企业选择了跟随市场营销领导者的脚步，虚心学习，潜心经营，有人把它们称之为市场营销跟随者。那么究竟什么样的企业属于市场营销跟随者，定位于市场营销跟随者的企业又应该有着怎样的行为特征，以促使自身在强敌之侧成功发展?
一、什么是市场营销跟随者企业
根据《营销三维论》中的战略定位论，市场营销跟随者是指在同行业中居于第二、第三，甚至更靠后地位的企业，这些企业在特定阶段通常不对市场领导者直接发起挑战，而是跟随在领导者企业后面自觉维持“和平共处”的局面。还有一些企业是因为它们的行动受领导者所形成的营销环境的影响非常大，只能被动接受这样的环境，无奈才只好采取跟随者战略，属于被动的市场跟随者。
大多数市场跟随者企业都希望在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益，其首要目标是维持市场占有率的稳定，其次才是提高市场营销占有率。同时，同一行业的市场营销之中可能有很多个跟随者企业，跟随者企业之间保持相对平衡的状态，都会跟随市场领导者的方向，但在各自的势力范围互不干扰，自觉的维持稳定共处的行业格局。
单义涛（出身摩托罗拉、阿里巴巴，实战思维训练名家）
实战思维训练名家。曾在摩托罗拉、阿里巴巴、李阳疯狂英语担任销售部经理、客户服务中心经理、运营总监、副校长等不同岗位。
现任北京天下伐谋管理咨询有限公司高级合伙人、独家签约讲师、思维训练学院执行院长
多年来，一直专注于推动全球优秀企业的最佳管理实践——“职场思维导图”在中国的本土化实践及推广。
讲课足迹遍布全国，受训学员超过2万人。是思维训练领域学员最多的老师。
二、紧密跟随，暗度陈仓
采取紧密跟随战略的企业，在产品组合、细分市场、产品创新、目标市场等营销策略的各个方面都尽可能的效仿领先者，但是却从不激进地冒犯领先者的领地，在刺激市场营销方面保持“低调”，尽量避免与领先者发生直接冲突，靠紧密跟随领导者获利。
蒙牛在起步初期正是凭借紧密的跟随战略，从乳业市场营销名不见经传的企业，用了短短4年时间就站到了同伊利势均力敌的位置。无论在产品开发上，还是销售手法上都是十分相似，直接跟随领导品牌，大大节省了调研的成本与时间。如在产品上，伊利推出高端的利乐纸盒包装(利乐包)，蒙牛就推出了低一个档次的利乐塑料袋包装。伊利定位于内蒙古乳品市场的第一品牌，蒙牛就提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的口号，样样向伊利看齐。在宣传上，蒙牛也试图与伊利捆绑在一起，蒙牛在其冰激凌产品的包装上，打出“为民族工业争
原叶冰红茶 市场营销的跟随者定位的企业竞争策略
气，向伊利学习”的字样，借伊利之“势”，让自己出了名。［www.61k.com］蒙牛通过采取避实就虚的策略，尽量回避与伊利的直接冲突，亦步亦趋地紧紧跟随着伊利。此时伊利成为了蒙牛当初发展依靠的一棵大树，蒙牛也在依靠这棵大树的同时，迅速缩短了与伊利的差距。
三、距离跟随，保持差异
根据《营销三维论》中的品牌区隔论，刘杰克老师认为，市场营销上的一些跟随者企业选择了采取保持与领导者的若干差异，与领导者形成恰当距离的距离跟随战略来发展自己的实力，这种跟随者战略的精髓就在于战术上的一定区隔。这些企业通常在产品、目标市场营销等主要方面模仿市场领导者，但同时也会赋予自身品牌和产品一些差异化和独特卖点，试图给消费者一个不选择同行业中的领导品牌而选择其品牌的充分理由。
冰茶目前是国内茶饮料市场最大的品类，自康师傅冰红茶上市以来，凭借其独特的产品概念、新潮的口感和方便的包装，市场营销份额节节攀升，一直占据着冰茶市场营销的半壁江山，成为冰茶市场的宠儿和当之无愧的冰红茶产品市场营销的领导者。随即冰红茶市场营销也开启了一场腥风血雨的厮杀，诸多品牌跟随进入这一热门市场，其中可口可乐推出的原叶冰红茶正是采取了差异化的跟随策略，成功地为自己开辟出了广阔的市场。可口可乐的原叶冰红茶模仿了作为冰红茶市场领导者的康师傅的创新产品概念，跟随康师傅，想在冰红茶市场抢占一席份额，同时其推出的原叶冰红茶通过“原叶”这一差异化诉求，利用“100%用真正茶叶泡制而成”这一产品区隔点，很好的保持了与领导者品牌的差异性，在冰红茶市场也培养起了一批自身品牌的忠实消费者。
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