金门菜刀-在金门看“炮弹变菜刀”

发布时间：2017-08-24 所属栏目：旅游营销

一 : 在金门看“炮弹变菜刀”

金门菜刀在金门看“炮弹变菜刀”

金门有三宝——高粱酒、贡糖和菜刀，其中金门菜刀最具传奇色彩，它是由大陆过去炮轰金门时遗留下来的弹片打造而成，相当锋利且经久耐用，名声很大。（www.61k.com］《环球时报》记者日前作为台湾《旺报》邀请的大陆媒体参访团成员，在金门金合利钢刀店观看了炮弹变钢刀的全过程。

菜刀制作成金门一景

走进金合利钢刀店，穿过琳琅满目的钢刀展售台，就来到一个约60平方米的铸造车间，几扇开放的大窗户供游客观看钢刀的现场制作过程。靠近游客的一侧，地上堆满了尺寸不同的废旧炮弹，平均个头有五六十厘米长，这些炮弹锈迹斑斑，有的还沾满泥土，据说是刚从地里挖出来的。在炮弹堆的另一侧是炭炉、锻造机、砂轮、鼓风机等机具。与店面前台明亮的展售橱窗不同，这里的一切显得粗糙而简陋。

看到游客聚集，车间内，一个全身上下皆牛仔装的瘦高中年男子拿起话筒，指着地上那堆炮弹开始了介绍。这个人是吴增栋，金合利第三代传人，人称“金门刀王”。这次现场制作由吴师傅和徒弟一起完成。制作前，吴师傅先向记者介绍了制造钢刀的原材料——炮弹。

据台湾“中央社”报道，1958年发生“八二三炮战”，从当年8月23日到10月5日，44天里大陆共向金门发射47万发炮弹。“这些炮弹是可以爆炸的，我们主要用爆炸后的炮弹碎片来造钢刀”，吴师傅说，以前都是完全手工制作，那时大刀就用大块的，小刀就用小块的，“上世纪60到80年代，我们金门是不开放的，台湾人也不能来金门，所以我们金门钢刀一天也卖不了几把，所以这些炮弹碎片一直做了二三十年才用完”。用完后怎么办？吴师傅接着说：“做完之后，我们开始做整颗炮弹的。”原来，从1958年到1978年的20年里，大陆对金门实行“单打双不打”（即逢单数日打，逢双数日停），那段时间投向金门的大多为炮宣弹，即用炮弹投放文宣品，这类炮弹仅需填充少量火药，火药会将保护文宣品的钢片从炮弹底部推出，因此炮弹并不会爆炸，得以保存完整，底座在空中脱落后，其弹头会钻入一两米深的地下。废炮宣弹并无危险，因此金门不管制，民众可以在农田里挖到。现在金门的钢刀制作主要用的是这些完整的炮宣弹。

淬火用油不用水

介绍炮弹的同时，吴师傅用乙炔喷枪从一颗废旧炮弹上切下一块弹片，拿到炉膛中加压烧得通体透红，据称，炉子里烧得是焦煤，“好钢只有用焦煤烧，钢质才稳定”。随后，吴师傅的徒弟在锻造机上反复敲打，钢板被捶打成一个矩形。然后，火红色的钢板被交给吴师傅进行切边处理，再由其徒弟用工具切出刀柄，接着又被放到锻造机上不断变换角度接受锤炼。刀胚要放入油中淬火，冷却。

为什么用油而不用水？吴师傅说，“用水的话，冷却速度太快，质量好的钢如果冷却太快，容易开裂，油比较温和，可以增加钢的韧性。”再拿到砂轮上研磨、抛光，第一遍是粗磨，为了磨平，第二遍是细磨，为了磨亮。打磨过程中火星四溅，噪音不断，但吴师傅和他的徒弟泰然自若。

“炮弹”还能用很久

金门菜刀在金门看“炮弹变菜刀”

几轮抛光打磨后，一把银光闪闪的菜刀“闪亮”登场，吴师傅戴着手套将它放在记者面前的刀架上，引发现场一片欢呼。从一块灰暗的弹片到一把漂亮的钢刀，吴师傅和他的徒弟前前后后用了不到十分钟。只需给菜刀装上刀柄，做好防锈处理，就可以销售了。“一个弹头可以做40把刀，加上里面钢片和底座，一个炮弹共可以做60把刀”，吴师傅说。由于这门生意，金门人把这些炮弹叫做“天上掉下来的礼物”。有记者问，这种钢质量有多好？吴师傅回答：“只要做国防武器的，就不要问它是不是好钢了，最好的科技、最好的钢都是先用来做国防用品，一定会经过严格检验的。锋利、防腐、三年不用磨，是金门菜刀的三大特点。”

金门钢刀的名号响亮，据说早年厦门的姑娘出嫁前都想托人带把金门的菜刀做嫁妆。在金门服役的“阿兵哥”，退伍回家时一定带两样东西：金门高粱酒送老爸，金门菜刀送妈妈。现在随着两岸交流的增多，金门钢刀成为陆客最爱的伴手礼之一。吴师傅曾跟陆客开玩笑说：“当年你们送来的炮弹，现在我打成菜刀还给你们。”

除了菜刀，金门钢刀近年来推出花样繁多的刀具，包括水果刀、冷冻刀、登山刀、收藏刀等，也在尝试出品个性化钢刀。同时金门钢刀的价格也在上涨，有的刀具能卖到五六千元新台币。能做钢刀的炮弹还有多少？据悉，从1958年到1978年，金门共落弹大约100万发，目前金门每月平均仍有100颗炮弹出土。吴师傅告诉记者，金门的炮弹还能用很久，他现在向乡亲们收购炮弹，一颗大约800元新台币。

二 : 旅游营销：3月初探金门之菜刀营销

　　背景：1958年8月23日，万炮齐轰金门岛，如今这些炮弹成了金门的一项支柱产业——金门菜刀的绝好原材料……金门菜刀是万炮齐轰金门岛的意外产物。

　　今年3月19日，笔者有幸在厦门一游。在厦门旅游的行程中，突然发现一家做菜刀的企业——军和利，根据厂方人员介绍，军和利是台资企业设在厦门的子公司。让笔者感到震惊的是军和利并没有集中进行媒体推广，一个传统企业让消费者看不到任何广告，媒体也缺少相关报道。平面媒体，电视媒体，电子媒体，都没看到相关企业的广告。在当今这个酒香也怕巷子深的年代，做菜刀的企业不投任何广告，这多多少少给更多的消费者留下悬念。一个企业有好的产品，缺乏应有的市场推广，缺乏销售渠道的拓展，产品很有可能会成为囤积的废品，也不可能会产生真正的价值。

　　笔者亲自在网络进行信息检索，从搜索引擎所反馈的信息来看，关于军和利公司的信息少得可怜，竟然连公司的网站笔者也没看到，有的只是网友在旅游中购买菜刀的片言只语。目前中国很多传统的企业喜欢与各类媒体结成合作伙伴，对传统的推广不惜重金追着媒体跑，而军和利凭借厦门当地的旅游资源，利用游客们的口碑转介绍同样将公司的产品推广销售到国内外。军和利成功的经验值得更多企业关注和借鉴。笔者认为一个企业的成功与否，主要取决于企业战略的正确与否，军和利的成功在于实施简单可行的旅游营销战略。具体表现在以下几个方面：

　　一。整合旅游资源做营销;旅游资源是厦门自身最大的优势，当地企业利用厦门优越的地理位置，海滨城市，具有轻松休闲的浓厚气氛。旅客来自国内外四面八方，游客数量众多，一年中游客的数量上亿，庞大的游客在厦门旅游，一方面给厦门带来莫大的机遇，同时给当地企业创造了更多推广产品和销售产品的好机会。

　　二。简单有效的推介方式;一对多面对面推广时，军和利采用的推广方式比较简单而传统，解说时并没有借助更多高科技的方式，现场纯粹采用推广工作人员与游客当面解说，现场演示的推广方式，参与解说的人员只有一个，而采用推广的场所不少于6个，不同推广人员在多个场所向游客进行讲解推广，这些推广人员都应该都经过严格训练，比如解说菜刀的锋利，都会挑一些不同的材料与菜刀PK，甚至把不锈钢的弊端说德一无是处。尽管这种传统的推销方式很多企业在用，但是与街头直接推销的方式是有一定区别的。

　　因为街头推销的受众比较杂，人员流动快，人员消费能力层次不一样，人员社会关系比较复杂。街头巷尾的推销可以因地制宜，可以灵活转移阵地，且场地成本很低，有些地方甚至免费，因此企业公司推销的产品价格一般也比较低，产品并不上档次，并且产品的质量和后续服务没有保障，军和利是在公司内进行推销，更多的主动权在于公司。军和利公司对整个解说流程控制非常有序，表达的方式和采取的现场演示非常有说服力。比如现场表演刀砍钢管，用刀切牛皮，动作相当有吸引力，后来增加互动环节，邀请现场参观者去演示印证，以打消目标客户的疑虑，力促客户购买产品的信心。

　　三。有效把握受众心理;

　　事实上很多去外地旅游的都具有一定的购买能力，因此国内外游客都是厦门当地企业目标受众群体。游客在游山玩水之时，心情舒畅因此得到放松获得快乐，一个人在心情舒畅时，戒心状态解除，购买产品的欲望会更积极更强烈。因此商家在快乐的氛围中达成销售的机会比平时要多得多，同时我们不难理解，很多游客在旅游时大把去烧钱，开心去购物。

　　掌握受众心理，事情就成功了一半。游客们希望在旅游放松心情的同时获得精神上的享受，厦门作为旅游胜地满足了国内外游客们的精神需求。游客们在获得精神欲望上的满足，也希望在旅游景点获得物质上的需求，比如他们会自发去享受当地的美食，去商业步行街去购买当地特产。而金门菜刀正是濒临厦门附近岛屿——金门的特产之一，久负盛名，既具有实用价值，又具有一定纪念意义。

　　一拨一拨的旅游图相继来到军利和参观，在企业看来，各位具有购买能力的游客就是目标受众，如何在短短的解说和演示中获得游客们的认同，才能促成游客们掏钱购买产品。因此解说员应该经过相关培训，首先解说员对企业产品熟悉，其次他们应具有高度的表达能力，另外语言风格贴近幽默自然，容易在短时间内与观众互动沟通，最后彻底消除游客顾虑，吸引游客们去购买产品。

　　当工作人员解说产品时，对产品的性能特点滔滔不绝如数家珍，穿插一些幽默风趣的语言，加上一些过度夸张的动作，再加上游客的现场互动，很多游客得购买欲望被调动起来，尤其是很多已成家的游客，都会有冲动购买的欲望。

　　四。口碑传播信息比传统广告更有效;

　　1.山穷水尽有悬念;

　　从上图我们可以看出，军和利公司在推介产品和销售产品的路线，主要借助各地旅游团游客口碑传播。从旅游团还未进入厦门开始，游客们在接收到旅行社等服务机构的初步信息，比如旅游行程中列出的参观金门菜刀，这样给游客们会留下初步悬念，金门菜刀值得去参观吗?它究竟有何过人之处，是削铁如泥还是吹毛断发?

　　说到底金门菜刀很容易勾起很多男同胞的武侠情节。从游客们上车出发到厦门这段路程，导游并没有过多透露金门菜刀的信息。悬念继续深藏，谜底还未揭开，因此游客们在心底会无形中产生想去一睹为快或去亲自印证的想法，这样游客们很容易接受神秘的产品——金门菜刀。迫切去参观金门菜刀的心情对产品销售是非常有利的。

　　2.柳暗花明探菜刀

　　在军和利公司，笔者蓦然发现，跟团参观的游客数量并不少。旅游大巴停靠在路边，料想很多游客们已经迫不及待地进入军和利公司，一路去看走廊墙上的关于金门菜刀的信息。接下来的环节关键在于解说人员的表达方式和技巧。

　　当现场推广人员一番生动介绍后，游客们茅塞顿开，原来金门菜刀不止一把刀，它们是切菜，砍骨头，切冷冻肉的一套工具，不仅锋利，而且好用，耐用。口说无凭，眼见为实，军和利公司安排的推广人员，在台上一一演示菜刀的特点，比如切菜，砍钢管等等，将菜刀的卖点一一传递给现场目标客户——游客。

　　旅游营销给我们的启示：

　　军和利公司在推广产品战略的过程中，其信息传播的方式完全契合广告不断重复传播的特点。但可以肯定的是，口碑传播比在传统媒体投放广告要好得多。因为传统媒体推广，费用高，控制不力浪费大，并且广告效果有时并不理想。这种烧钱的推广方式适合于一定经济实力的集团公司。

　　口碑传播不仅节约推广成本，还起到事半功倍的放大效果，只要企业的产品过硬，服务质量高，在产品推广过程中，凭借口碑转介绍的方式会促进产品销量的猛增，很容易在推广过程中获得爆炸式的效果。这种以口碑传播的营销策略更适合于中小型企业，运用得好将会获得出奇制胜的效果。

　　企业推广产品和品牌不一定完全依赖传统媒体，只要适合自己推广产品和品牌的方式才是最好的和最有效的。一家做菜刀的企业能够做到凭借环境优势，将国内外各地游客转化为公司品牌推广和产品销售的渠道，仅此一点，在营销的角度看来实属不易。值得一提的是各地旅游服务机构和导游们也起了推波助澜的作用。其实换个角度看问题，同样聪明的你一定也能做到。