一 : HOWO 84 自卸车

（HOWO7/ 8×4） 自卸车系列 （HOWO7/ 8×4）self dumping truck series

二 : 自卸车分类

自卸车 自卸车分类

自卸车 自卸车分类

自卸车 自卸车分类

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自卸车 自卸车分类

自卸车 自卸车分类

三 : 自卸车分类

一
一、客户分类方法

客户分类研究

1

?中重卡自卸车客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分 类，主要有以下四种分类：

自卸车客户分类

按用户特征及 运营模式划分
?按照车辆的所 有权划分为个人 散户、个人大客 户及组织客户； ?个人及单位客 户在购买模式上 会有一定的差异。

按车辆 使用工况划分
?按照车辆的使 用特征，如6×4 分为矿用工程型、 城建渣土型、公 路运输型，8×4 分为标准型、复 合型、重载型； ?不同工况类型 对车的需求配置 尤其是承载系统 有一定的差异。

按车辆 使用用途划分
?回归车辆的自 然属性，即实现 载货的功能。按 照运输货物的不 同分为城市渣土 运输、矿产运输 等； ?不同用途车辆 所属的行业特征、 对车辆的需求会 有一定的差异；

按车辆 产品端次划分 ?
?按照车辆的技术 年代、配置水平、 价格将重卡分为 高端、中端及低 端客户，其中中 端包括中高端和 中低端，是欧曼 的主要研究对象； ?购买不同端次产 品的用户在关注 点方面、用户的 背景方面会有一 定的差异。

2

1、按用户特征及运营模式分为——个人散户、个人大客户及组织客户
1.1、分类标准
?根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人 散户、个人大客户及组织客户；
个人散户
营销 模式 不注册公司，拥有1台车辆的个人客户 ? 资金来源：个人投资； ? 组织形式：无； ? 购买决策：个人决策

用户特征 用户性质 资金 来源 个人投资 个人 个人投资 个人投资 拥有 车辆数 1台

运营模式

组织 购买决 使用 货源 形式 策 行为 情况 注册营运部，无 个人决 自己买车， 个人找为 组织/挂靠物流 一般销售 策 自己开 主 公司 行销 行销

多台（2台 注册车队，无组 个人决 自己买车， 个人找为 以上） 织 策 雇人开 主 多人多台 注册虚拟车队， 个人决 自己买车， 货源一起 无组织 策 自己开 找

个人大客户
拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司 ? 资金来源：个人/合伙投资； ? 组织形式：无或简单的管理制度； ? 购买决策：个人/合伙决策。

个人/ 个人/合伙 自己买车， 货源个/合 10-100台 简单的管理制度 合伙决 行销 投资 员工开 伙人找 物流 策 公司 以公司投资 组织决 公司买车， 货源由公 行销+物 单位 100台以上 完善的管理制度 为主 策 员工开 司提供 流方案 企业 以公司投资 组织决 企业买车， 货源由企 行销+物 50台以上 完善的管理制度 自用 为主 策 员工开 业提供 流方案

组织客户
以公司投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户 ? 资

金来源：以公司性质投资为主； ? 组织形式：完善的管理制度； ? 购买决策：组织决策。

注： ① ②

物流公司拥有车辆不包含个人挂靠车辆； 自己没有车辆，仅有挂靠车辆的物流公司不作为研究对象；

3

1.2、用户结构 1.2.1 数量结构
?从客户结构上看，个人散户占64.5%，个 人大客户占31.1%，组织客户占4.4%

1.2.2 销量贡献度
?从客户贡献度上看，个人散户占29.9%， 个人大客户占49.2%，组织客户占20.9%

组织客户, 4.4% 组织客 户, 20.9% 个人散 户, 29.9%

个人大客 户, 31.1% 个人散 户, 64.5%

个人大客 户, 49.2%

4

2、按车辆使用工况分为——6×4：矿用工程型、城建渣土型和公路运输型；8×4：重载
型、复合型、标准型 ；

自卸车工况主要与路况、载重及运输货物有关，且6×4和8×4差异较大；
?6×4主要受路况影响，根据路况划分为矿用工程型、城建渣土型和公路运输型两类； ?8×4主要受载重影响，根据载重划分为重载型（≤80T）、复合型（≤55T） 、标准型 （≤42T） ； 自卸车工况 6×4 矿用工程型 44.1% 城建渣土型 16.2% 公路运输型 15.5% 重载型 21.3% 8×4 复合型 2.1% 标准型 0.8%

5

3、按车辆用途分为——城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类客户 3.1、分类标准

1

城市渣土运输

主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政府特别管理行业

2 3
4 5

矿山开采及工程 建设运输

在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地；

砂石料运输

主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅拌站原料运输；

煤炭运输

主要货物为煤炭；

矿产运输

主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）；

6

3.2、市场结构
?自卸车主要为矿山开采及工程建设运输、砂石料运输及城市渣土运输；

驱动 城市渣土运输 矿山开采及工程 建设运输 砂石料运输 煤炭运输 矿产运输

2010年 22.7% 31.9% 33.0% 8.1% 4.3%

11年1-6月 16.7% 42.6% 33.4% 4.9% 2.5%

平均结构 20.3% 36.2% 33.2% 6.8% 3.6%

7

5、按车辆产品端次分为——高端、中端及低端客户
档次划分
高端 中端 中高端 中低端 欧曼主要竞争环境 10年 11年1-6月 低端

奔驰、曼、沃尔 沃等进口产品

瑞沃、南骏、王牌、 华山等低端产品

端次

品牌

市场容量

结构

市场容量

结构

中高端

解放J6、奥威、重汽A7、HOWO、红岩杰狮、北 奔V3、欧曼TX、德龙、东风D310、部分进口车

185570

57.1%

135434

61.0%

中低端

解放新大威、重汽斯太尔/王、东风老产品、陕 汽奥龙、红岩新大康、柳汽、江淮格尔发、欧 曼VT等 合计

139706

42.9%

86759

39.0%

325276

222193

8

二、本

次研究采用的客户分类方法
?本次以车辆用途客户分类为研究主线，其它客户分类为辅线，进行消费者各个

要素的研究。

车辆用途

客户分类方法

适用于研究项目

局限性

1、按用户特征及运营模式分为： 个人散户、个人大客户及组织客户

用户购买决策方式、营销模 客户行业不同，在产品需求及 车辆运营模式呈现较大的差异 式

使用工况

2、按车辆使用工况分为： 车辆承载系统、动力系统配 不能有效了解用户对车辆其他 6×4分为公路运输型、矿用工程型，8×4分为 需求，如产品端次差异等 置 标准型、复合型、重载型；
3、按车辆用途分为： 车辆需求、端次需求、购买 较为全面，研究面较广，但市 城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤 场容量较小的行业难以研究 行为 炭、矿产运输五类客户

车辆需求
4、按车辆产品端次分为： 高端、中端（中高端、中低端）及低端客户 单一的技术划分各端次容量 不能与车辆其他配置有效结合

二 客户分类特征
1、客户分类结构

9

工况上看
?城市渣土运输全为城建渣土型工况； ?矿山开采及工程建设运输全为矿用工程 型； ?砂石料运输6×4为运输型工况，8×4主 要为重载型工况； ?煤炭运输、矿产运输主要为重载型，比 重在80%以上；

端次上看
?自卸车中高端车需求较低，砂石料、 煤炭运输需求相对较高；

用途性质 城市渣土运输 矿山开采及工程建 设运输 砂石料运输 煤炭运输 矿产运输

6×4 市场结构 矿用工程 城建渣土 公路运 型 型 输型 20.3% 0.0% 100.0% 0.0% 36.2% 33.2% 6.8% 3.6% 100.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 52.8% 0.0% 0.0%

8×4 重载型 0.0% 0.0% 36.0% 84.2% 86.9% 复合型 0.0% 0.0% 8.7% 11.3% 7.7% 标准型 0.0% 0.0% 2.5% 4.5% 5.4%

产品端次结构 中高端 36.2% 39.2% 71.4% 85.9% 53.1% 中低端 63.8% 60.8% 28.6% 14.1% 46.9% 中高端市场结构 27.5% 46.7% 20.2% 2.0% 3.6%

10

2、运营、营销模式
2.1、销量集中度
?自卸车各类客户中，个人散户、个人大客户、组织客户均占有较大比重；

客户构成 车辆用途 用户数量结构 城市渣土运输 销量贡献度 用户数量结构 矿山开采及工程建设运输 销量贡献度 用户数量结构 砂石料运输 销量贡献度 用户数量结构 煤炭运输 销量贡献度 用户数量结构 矿产运输 销量贡献度
29.2% 44.0% 26.8% 31.9% 57.0% 11.1% 13.3% 54.3% 32.4% 25.5% 43.6% 30.9%

个人散户 63.3%

个人大客户 29.8%

组织客户 7.0%

56.2%

37.4%

6.4%

69.4%
43.3%

28.1%
46.6%

2.5%
10.1%

64.0%

33.5%

2.5%

61.0%

31.1%

7.9%

11

2.2、运营模式
?城市渣土运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅，市容环卫管理。

?矿山开采及工程建设运输模式

：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅； ?砂石料、煤炭、矿产运输模式：由个人散户、个人大客户为主、矿产运输组织客户亦占有一定比重；

2.3、营销模式
组织化运作 ?公司老板、车队长及客 城市渣土运输

户领袖是自卸车营销成功
关键因素，以行销模式为 主；

组织化运作
矿山开采及工程建设运输 由个人散户和个人大客户组成

砂石料、煤炭、矿产运输

12

3、使用工况特征（1/2）
城市渣土运输 矿山开采及工程建设 6*4 5.6/5.8 砂石料运输 6*4 5.8/6.2/6.5/6.7/7.2

驱动 代表厢长 工况类型
一般运距 货物类型 车货总重

6*4 4.8/5.2/5.4/5.6

城建渣土型
≤30km

矿用工程型
≤30km

公路运输型
≤100km

楼房建设渣土、垃圾、开 槽土方及沙子 ≤50T 以公路路面为主、城市道 路 作业两端有上下坑要求， 松软路基 □建筑工地-渣土消纳场

金属/非金属矿石、矿粉、煤 炭、矿山剥土 ≤62T 以矿区、工程作业路面为主 主要为坏路、无路；路基较 差 □矿山、矿坑-矿内堆场、选 矿厂 □建筑物料场-施工地点 30-50

砂石料、沙子、石子、部分煤 炭 ≤55T 以公路路面或经过铺装的简易 路面为主 好路为主，装卸货两端路况较 差，路基较差 □沙坑-搅拌站 □砂石厂-施工现场、搅拌站 60-70

使 用 特 征

道路等级 路面状况 路面状况

典型的运距路线

一般车速 （满载）

60-70

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3、使用工况特征（2/2）
砂石料运输、煤炭运输、矿产运输 砂石料运输、煤炭运输、矿产运 砂石料运输、煤炭运输、 输 矿产运输

驱动
代表厢长 工况类型
一般运距 货物类型 车货总重

8*4
砂石料运输：7.5-8.5米 煤炭运输：8.5米以上 矿产运输：7.0-8.0米

8*4
砂石料运输：7.0-8.0米 煤炭运输：7.0-8.0米 矿产运输：7.0-8.0米

8*4
砂石料运输：6.5-7.5米 煤炭运输：6.5-7.5米 矿产运输：6.5-7.0米

重载型（运输型）
≤200km

复合型（运输型）
←

标准型（运输型）
←

砂石料、煤炭、铁粉、半成品矿产 ≤80T 以公路路面或经过铺装的简易路面为主 好路为主，装卸货两端路况较差，路基较 差 □沙坑、石子厂-搅拌站 □煤矿-选矿厂、火车站货场 □选矿厂-钢厂 60-80

← ≤55T ←

← ≤40T ←

使 用 路面状况 特 征

道路等级

路面状况

←

基本不下坑

典型的运距路线

←

←

一般车速 （满载）

60-80

70-80

14

4、产品需求特征
4.1、端次需求 ?自卸车用户中45.3%用户认为国内自卸车存在端次之 分；其中14.6%的用户会购买高端自卸车；；
用户认为高端自卸车车的特征主要为：产品可靠性好、无故障里程长(21.2%)、 底盘采用新配置(11.4%)、豪华、舒适性好(9.6%) 等

您认为国内自卸车存在端次之分

吗？
有高档、中 档、低档之 分 45.3%

无档次之分 54.7%

您会购买高端自卸车吗？
会购买 14.6%

附表：不同细分市场用户购买高档产品意向分析：
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5.9% 40.0% 44.4% 46.9% 54.1% 50.0% 76.9%

14.4%

25.9%

29.8%

15.4%

不一定 会购买 29.2%
不一定 不会购买

不会购买 56.2%

41.2%

?城市渣土车非高端自卸车市场 ?其它市场用户主要关注产品可 靠性及质量

27.2%

20.2%

7.7%

输

输

输

输

运

运

运

运

土

设

料

炭

渣

建

石

煤

市

程

城

矿

山

开

采

及

工

砂

矿

产

运

输

15

4.2、产品需求
城市渣土运输 矿山开采及工程建设 6*4 5.6/5.8 砂石料运输 6*4 5.8/6.2/6.5/6.7/7.2

驱动 代表厢长 使用特征 工况类型 购买高端重 档次 卡意向 驱动 产品需求 平台 主要动力 备注

6*4 4.8/5.2/5.4/5.6

城建渣土型 低 6*4 9系为主

矿用工程型 中

公路运输型 高

6*4 6*4/8*4 9系 9系 290～370ps，动力升级趋 290～400ps，动力升级趋势明 270～340ps，部分375ps需求 势明显 显 以公路路面为主、城市道路； 以矿区、工程作业路面为 以公路路面或经过铺装的简易 作业两端有上下坑要求，松软 主；主要为坏路、无路； 路面为主；好路为主，装卸货 路基 路基较差 两端路况较差，路基较差
砂石料运输、煤炭运输、矿产运 输 8*4 砂石料运输：7.5-8.5米 煤炭运输：8.5米以上 矿产运输：7.0-8.0米 砂石料运输、煤炭运输、 矿产运输 8*4 砂石料运输：7.0-8.0米 煤炭运输：7.0-8.0米 矿产运输：7.0-8.0米 砂石料运输、煤炭运输、矿产运 输 8*4 砂石料运输：6.5-7.5米 煤炭运输：6.5-7.5米 矿产运输：6.5-7.0米

驱动 代表厢长 工况类型 购买高端重 档次 卡意向 驱动 产品需求 平台 使用特征 主要动力 备注

重载型（运输型） 高 8*4 9系 330～400ps需求为主；动力升 级趋势明显

复合型（运输型） 低 8*4 6系为主 270～340ps需求为主；

标准型（运输型） 低 8*4 5系为主 270～310ps需求为主；

以公路路面或经过铺装的简易路面为主；好路为主，装卸货两端路况较差，路基较差

16

5、购买关注点

?矿山开采及工程建设类用户主要关注车辆的超载能力和车辆的密封性；砂石料、煤炭、 矿产运输用户关注车辆的舒适性及自重。

超载能 力

超载能 力 车辆舒 适性 自重（复
合、标准）

?经常上下坡
?爬坡能力强 ?行驶车速低 ?变速厢扭矩大 ?前桥承载能力要强

车辆密 封性

动力性

?部分上下坡 ?加淋水装置

可靠性 重心高 度 经济性

制动性

?空车车速高
?轴荷合理匹配

?板簧加强
?满载爬坡速度不低 于10km/h ?夜间工作，灯光强

维修方 便性 价格

配件价 格

?环保盖

6、典型用途自卸车

收益情况
?从年均产值及纯收入看，前三位的依次是矿产运输、砂石料运输及煤炭运输；渣 土运输盈利水平较低；

高盈利行业
95.8 83.3 72.4 98.0

产值
52.9

纯收入
11.9 4.5
输

16.6 6.4
设

18.5 6.4
输

17.0 6.2
输

19.9 6.5

车辆折旧

运

建

运

运

土

程

料

炭

渣

工

石

煤

市

城

山

开

采

及

砂

矿

产

运

输

17

矿

18

7、H4推广建议

?矿山开采及工程建设、城市渣土运输市场比重较大，经济基础较好用户及砂石料运输、 煤炭运输、矿产运输对高档重卡有一定需求；可作为欧曼H4上市首选市场
运营业务的特性要求

?对高端需求滞后于牵引 车； ?产品工况恶劣，出于车辆 出勤率考虑产品质量及配 件；要求车辆在其他车型 上经过充分验证，本质上 讲，牵引车为自卸车高档 产品的“试验田” ?在牵引车质量试验过关 后，最先突破“公路运 输”市场，然后为“矿山 开采及工程建设运输”市 场；盈利水平低的“渣土 车运输”市场份额较小；

车辆运营 环境要求
用户关注动力性、可靠性
耐用、 服务好
促使购买符合要 求的车辆

?连续作业 ?整车可靠性要好 ?服务要及时 ?配件要好买 ?动力性要好 ?……
?自卸车更追求车辆的基 本功能属性； ?没有像牵引车一样上升 到求新、求变的层面

皮实、耐用、成熟的 产品

高端车市场
公路运输
?砂石料运输 ?煤炭运输 ?矿产运输

一

好

有 能 力 买 好 车

有更好的经济基础

其它市场比重较大、经济基 础较好的用户 ?矿山开采及工程建设 ?城市渣土运输 ???

盈利较高的行业

19

矿山开采及工程建设 驱动 工况类型 购买高端重卡意向 6*4 矿用工程型 中

砂石料运输 6*4 公路运输型 高

砂石料运输、煤炭运 输、矿产运输 8*4 重载型（运输型） 高

H4目标市场选择 总容量 10年中端市场容 量 中高端容 量

★ 84288 33125

★★ 46039 32874

★★★ 73920 33161

★★★ ★★ ★ ☆

重点市场 次重点市场 一般市场 无需求

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