一 : 广州车展专访：上海通用汽车雪佛兰徐华
[61阅读 专访] 在本届广州车展的现场，61阅读对上海通用汽车雪佛兰市场营销部品牌传播高级经理徐华女士进行了专访，专访具体内容如下：
主持人：各位网友大家好！我们现在在2012年广州车展现场。今天来到我们展台接受采访的是上海通用汽车雪佛兰市场营销部品牌传播高级经理徐华女士。徐经理，你好！
徐 华：你好！主持人。各位61阅读的网友，大家好！我是来自雪佛兰的徐华。
主持人：徐经理，今天在展台上看到很多车型，这些车型里面，有没有需要我们网友特别关注的？
徐 华：先说一下我们整个上海通用在绿色战略下的新能源车型发布，叫赛欧SPRINGO纯电动车。这款车型是上海通用汽车跟泛亚技术中心，基于全球最先进的电动车技术标准，自主研发的一款纯电动新能源车。在展台上面公布了一下价格，是25.8万，大家粗看这个车的价格，感觉有点高。因为它是中国认可的电动车技术，所以它可以获得国家的节能补贴，是6万块钱。我们首先在上海进行小规模的销售，上海地区的政府也会给到地方补贴4万块。上海市政府还会给一个上海的牌照。上个月，上海牌照的拍卖是6.6万。这就相当于是6万加4万，再加6.6万。
主持人：相当于是国家给优惠了。
徐 华：对，25.8万的价格，减去16.6万。其实就是10万不到的价格，你就可以拿到一款零排放，零污染的电动车。
主持人：我们在展台上看到2013款的新景程，可以介绍一下吗？
徐 华：关于新景程，我们在10月12日上市2013款雪佛兰全新景程。大家知道景程在中国市场已经有很多年。这次全新的改款，我们在内饰、外观、配置上面进行了很大的调整。大家可以看到新景程的前脸，其实就变成了跟雪佛兰家族很像的脸，跟迈锐宝、科鲁兹是一脉相承。
主持人：家族脸。
徐 华：对，在车型上面是非常大气、体面的设计。我们在内饰方面也进行了调整，让整个内饰变的更加年轻和现代，之前大家觉得比较传统的景程内饰设计已经不在了，换成了现代清新的设计风格。之前我们家族的冰蓝色，在景程现在的内饰里面也有用到。景程的车主，他其实是很注重一些带来舒适性的高端配置。所以我们在景程上面加了电加热的座椅，还带按摩功能。还有定速巡航，还有第二代e路享智能舒适行车伙伴。它整个的座椅舒适感非常强，只要你坐进景程的车里，那种舒适感是非常好的。新景程，总结起来就是三个特点：一个是大尺寸，外观看上去非常体面，就是一辆中高级车。大空间，内在的空间也非常大，完全可以满足我们目标人群的商务需求以及家人的需求，后排的乘坐是非常好的。另外一个是高配置，这是全新景程的三大特点。
另外有一款新车，我可能要介绍一下，就是科鲁兹WTCC王者量产版。我们在上个月的WTCC赛场上面，我们发布了科鲁兹WTCC王者概念版。科鲁兹从它诞生之日起就参加了世界房车锦标赛WTCC。参赛之后，连续三年获得年度总冠军。这款车也是向整个车队在WTCC赛场上获得辉煌成绩致敬的一款车型。我们推出王者的概念版，概念版会更加极致一点，它加入WTCC元素的大包围、扰流板，以及空气动力学的套件。
另外我们真正做到一种人车互动，可能今天在展台上展出之后，没有立刻放上去。当你走过它身边的时候，它有一种王者之心。当它觉得你是王者的时候，它前面的发动机盖会飞起来，变成一个V字型，V就是victory，胜利的意思。它的呼吸灯会亮起来，你会听到它整个心跳的声音，这辆科鲁兹内心心跳的呼吸声跟你是相呼应的。
主持人：我有点忍不住想去看一下了。
徐 华：这是一个很炫的设计。这个概念版，这种夸张的设计，一般的消费者只能是观赏而已。我们今天也亮相了量产版，在今年年底，我们会推出王者的量产版。
主持人：这个车型会不会是一个限量的车型？还是会一直存在、销售？
徐 华：量产版会有一个限量，到时候我们公布的时候，会告知限量的数量。
主持人：这款对于喜欢WTCC，特别是喜欢科鲁兹运动特性的消费者，还是挺有价值的。今年还有一件大事，就是迈锐宝官方优惠了2万块，这对我们消费者是特别的实在。这个优惠以后，对于我们销售的成绩是不是有些促进？
徐 华：迈锐宝从今年2月15日上市以来，以及上市之前，就已经获得大家很多的关注，整个关注度是非常高的。它上市之后，就受到整个车市的价格雪崩状态。豪华车的下探，整个折扣的幅度，大家不是先问你的价格是多少，而是先问折扣是多少，所以在这方面受到一些冲击。7月份的时候，我们推出钜惠行动。钜惠行动之后，我们整个产品力发生非常大的变化。我们成就了一个15万之内的，唯一的欧美车的中高级车的体验。18万之内，也是唯一的欧美合资品牌的2.4的车型。从7月份之后，当我们推出钜惠行动，我非常清楚的记得是7月26日，那一天，无论是网络的反应，还是展厅的反应，就一触即发。在8月份、9月份、10月份，我们的销量维持在7千、8千的高度，10月份我们的销量接近8千，是整个中高级车里面的第三名，仅次于帕萨特和迈腾。所以可以看到经过我们的钜惠行动之后，迈锐宝的品牌获得大家的认可，从销量上可以看到这点。
主持人：刚才我们提到很多车型，发现有一个现象，我觉得对于我们雪佛兰是一个难题，我们现在的车型、区间比较接近。科鲁兹、景程、迈锐宝等等这些车型，他们会比较这些车型，他们的定位和他们的区分是怎样的？
徐 华：因为你刚才说的科鲁兹、景程、迈锐宝都属于中级车市场。中级车市场在中国的车市里面是属于第二大的，仅次于紧凑型车型的细分市场。这个消费区间，各个人群的需求是非常多样化的。科鲁兹、景程、迈锐宝，它们针对人群和主力价格区间是不一样的。从科鲁兹来说，它是一个入门级的车型，它针对的人群是想要表现有个性的年轻人，主流的年轻人。科鲁兹的整个销售段是9万到12万这个价格区间。景程，我们刚刚推出的全新景程，它的主力价格段是12至14万，它针对的是务实奋进的实干主义者。他要讲究体验，要一个大的空间，但是他对操控并没有太多的要求，他要平衡家庭和工作的生活。他是希望一辆有体面的大车。对于迈锐宝来说，它的主力销售价格段是在14至18万，这是一群年轻的社会精英主流人群。他们对车的需求，你的车是大品牌，你要有传承，要说的出来故事。第二，他对科技是有一定的追求，他对动力操控也是有追求的，他希望这辆车能够表达他自己的个性。这三群人的个性不一样，需求不一样，我们主力的价格区间也不一样。我们希望借科鲁兹、迈锐宝、景程，可以满足9至18万这个价格区间市场的消费者的不同需求。
主持人：非常感谢你给我们现场做了车型导购，也非常感谢你接受我们的采访！
徐 华：谢谢！
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二 : 上汽通用寄予厚望的雪佛兰陷入困境
就在5个月前，通用汽车首席执行官玛丽·博拉在上海车展期间信心满满的表示对中国市场充满信心，然而就在话音刚落，市场就泼了一盆冷水。［www.61k.com)
9月初，一封来自江苏省汽车交易管理协会的《关于江苏地区“雪佛兰”经销商生存状况致上汽通用公司函》（下称《致上汽通用函》），将通用旗下雪佛兰品牌的困局公开暴露在大众面前。
江苏省汽车交易管理协会在这份《致上汽通用函》中指出，在车市整体下行的背景下，上汽通用雪佛兰不仅对商务政策进行调整、减少了车企对于经销商的补贴与支持，同时给予雪佛兰经销商极大的库存压力，并以车型降价的方式直接挤压经销商售车毛利，导致同地区经销商之间出现无序竞争。
华东地区从事雪佛兰销售服务业务的一家集团的负责人韩启磊在接受界面新闻记者采访时称，《致上汽通用函》中表述的情况基本属实，“今年整体经济环境压力这么大，雪佛兰进入中国的时间晚，集团客户（经销商）的层次和质量较之其他成熟品牌相对要低，对于市场波动的敏感度肯定要高一些，感受到的压力一定很大。”
今年5月起，中国汽车工业协会统计的汽车产销量就开始低于去年同期水平，这种状况已经持续了4个月。尽管1-8月乘用车累计销量达到1278.21万辆，同比微增2.6%，但涨幅却回落了8.1个百分点。在此期间，雪佛兰的在华销量为391677辆，同比下降7.4%。
上汽通用雪佛兰营销系统内部人士告诉界面新闻记者，“七八月份情况太糟了，内部已经把年度销量目标调整到和去年持平，但现在看来（完成目标）也很困难。”
“雪佛兰已经三年没有完成销量目标了，今年恐怕会是第四年。”韩启磊称。
《致上汽通用函》中反映的问题，与其说是上汽通用雪佛兰与经销商之间商业矛盾的局部暴发，不如视为这个较晚进入中国市场的合资品牌所累积的问题的一次集中体现。
此前，在距离上海车展刚刚过去一个多月之后，上海通用就宣布对别克、雪佛兰和凯迪拉克三大品牌旗下11个主力产品、共计40款车型的全国市场零售指导价进行全面调整。即便如此，上半年由于通用汽车在华销售增速放缓，仍然被美国市场超过。而在旗下别克、雪佛兰和凯迪拉克三大品牌中，计划在未来5年内要成为年销百万级品牌的雪佛兰品牌所遇到的困局也最为扎眼。
2005年1月，当时的上海通用（后更名为上汽通用）发布雪佛兰品牌。与在美国市场推出科迈罗（Camaro）、科尔维特（Corvette）等超跑以及Suburban此类总统座驾不同，雪佛兰在中国定位于上海通用产品阵容中的入门级车型，并在当年推出了价格低于10万元的乐骋、乐风等车型。
由于雪佛兰品牌在国内市场初期主打小型车市场，从一开始就给市场消费者留下较为深刻的“小车品牌”印象，以至于后面推出的中高级车型一时间很难被市场接受。比如2012年初上市的中高级车型迈锐宝（Malibu），预售价格区间在17-23万元。仅仅5个月后，上汽通用不得不因惨淡的销量被迫以“全系2-2.5万元优惠”的形式宣布降价。
雪佛兰在中国市场一只试图提升品牌形象和影响力，其中较为成功的是紧凑型车型科鲁兹（Cruze），它一直以来都是上汽通用雪佛兰产品阵容中的中流砥柱，整体销量贡献占比超过1/3。2011年，科鲁兹甚至位列轿车年销量排行榜的第3名，此后3年排名均在前10位。
但这款车型在去年改款之后，外观设计备受争议，最终影响了终端销售结果。一位上汽通用雪佛兰内部人士称，“现在新科鲁兹、科鲁兹掀背加上科鲁兹经典三款车型的销量累计勉强进入前十，相当于、甚至少于过去一款科鲁兹车型的销量。”
在市场下行环境下，雪佛兰缺乏更多有竞争力的车型的弊端暴露得更加明显。今年前8个月，中国汽车市场轿车销量较上年同期下降8.6%。与此同时，SUV销量继续保持高速增长，增幅44.5%。而对于雪佛兰来说，缺乏有竞争力的SUV车型，使其不得不眼睁睁地看着这股东风远去。现有的两款SUV车型中，科帕奇自2007年上市之后，在外观以及动力系统上几乎没有变化。一段时间以来，在上汽通用雪佛兰内部，这辆“太老太旧”的车型甚至“都快被遗忘了”。
对于另一款去年上市的紧凑型SUV创酷，一名经销商负责人向界面新闻记者透露：“本来指望着创酷提振销量呢，谁知道厂家对这个车的市场投入太小了，最后又变得不温不火。”
通用中国提供的销量月报显示，创酷1-8月份销量实现同比增长146.2%。但经销商却对此并不买账。“要知道，我们期望这款车型达到的销量目标可不止这个表现。”旗下拥有多个品牌4S店的韩启磊表示。的确，就在同一份的月报上，紧随其后给出的宝骏560 SUV车型同期销量增长为282.5%。
雪佛兰陷入困境的另一个原因在于，其在市场上最先要面对的不是其它品牌，而是上汽通用旗下其它品牌的竞争。比如未能实现预期销量的创酷，一上市就与上汽通用旗下另一品牌、别克昂科拉车型的展开了直接竞争。据不同上汽通用经销商店内销售介绍，一般都会以为上海大众和上汽通用是互为竞争对手，但实际情况并非完全如此。就以雪佛兰品牌来说，最大的竞品其实正是上汽通用的其他品牌。
“外观和内饰上，可能昂科拉优势还要多一些，两款车型如此相似，定价却基本相当，这就是把市场拱手相让嘛。”集团旗下同时拥有别克和雪佛兰4S店的韩启磊评论说。市场上的竞争关系反应到上汽通用汽车内部多少会变得微妙，地位强势的别克和较为弱势的雪佛兰在面对公司决策层、争取品牌资源时所需的努力多少也会不同。
对于上汽通用雪佛兰及其经销商来说，车型短板还不算眼下最急迫的问题，最让他们头痛的问题则是不断流失的售后市场。
小车战略的另一个后果，便是售后利润稀薄。车价不高的车型，再次回到4S店进行保养、维修、续保的可能性很小。而售后服务又是车企与经销商利润的主要来源，尤其是在销售新车早已不赚钱的背景下。售后收入几乎成为了一家4S店的主要收入来源。
据韩启磊介绍，由于江苏地区雪佛兰车型的消费结构相对合理（包括赛欧在内的小型车只占总量三成左右），因此该地区雪佛兰经销商的售后市场盈利情况，相对其他地区经销商（小型车占比一半甚至更多）来说理论上会好一些。可想而知，其他地区经销商的售后利润也就微乎其微，“生存状况应该和江苏地区经销商都差不多。”
所有这些原因，再加上上汽通用雪佛兰固守的销售目标以及内部混乱的销售节奏，最终传导给了经销商。
经销商当月库存台数与过往三月销量之间的比值被成为库存指数。一般情况下，库存指数在1.2-1.5的范围内可算正常水平，超过1.5可被视为黄色警戒，达到2.0则较为严重。“如果达到3.0的话，库存压力已经能够威胁部分经销商的生存了。”
“现在整体情况已经趋于好转，整体库存指数大约在2.0，5-8月份总体库存指数几乎都达到了3.0，厂家基本不和经销商商量，直接根据经销商的资金额度给我们发车。”一雪佛兰经销商对界面新闻记者表示。
今年5月初，上汽通用内部经历人事大变动。原雪佛兰市场营销事业部部长吴冰调任上汽保险公司总经理，吉祺炜接任新部长职务。与上汽通用总经理王永清类似，吉祺炜亦属制造体系出身，此前曾担任上汽通用武汉项目执行总监。
在此前后，上汽通用雪佛兰内部销售、售后以及市场三大业务板块负责人均出现调整，其中销售总监、市场经理等人追随上汽通用前副总经理孙晓东出走观致。
“谁知道这是好是坏呢？”上汽通用雪佛兰营销系统内部人士感叹道：“马上新迈锐宝就要上市了，如果再改款失败，那就真的危险了。”
通用汽车全球总裁丹·阿曼曾在今年7月向媒体透露称，公司正在打造雪佛兰品牌全新小型车系列，与盟友上汽联合开发新车的通用化架构（平台）和发动机。通用汽车将总计斥资50亿美元（约合318.43亿元人民币），此外上汽也将为项目另外投入一笔资金。
而这个重金打造的新车系，最终能够给还在坚守的雪佛兰经销商们带来继续前行的动力吗？
（应采访对象要求，本文中“韩启磊”为化名。）
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三 : 2014年上海通用汽车售后配件商务政策——雪佛兰
2014年售后配件商务政策
2014年1月
1
目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
2
奖项设置
奖项设置 金奖 银奖 铜奖
?雪佛兰品牌配件业务管理奖
获奖经销商范围 前10％经销商 前10％－30％经销商 达到相应标准即可获奖, 名额不限 获奖金额 全年配件订购金额的4％，保底20万元 全年配件订购金额的2％，保底10万元 全年配件订购金额大于等于300万元，定额奖金5万元 全年配件订购金额低于300万元，定额奖金3万元
?配件业务单项奖
奖项设置 售后修补漆业务优秀管理奖 获奖经销商范围 别克、雪佛兰、凯迪拉克共25家经销商 获奖金额 10万元
DIMS系统前驱开拓奖
别克、雪佛兰、凯迪拉克约300家经销商
经销商单店库存金额的2％
?配件业务专项商务政策
奖项设置 配件价格浮动专项商务政策 售后修补漆专项商务政策 延长质保专项商务政策 政策说明 对于配件运管管理方面明显不符合规范的经销商，经整改后仍无明显提升， 将适时加收相应的配件业务综合管理费用 对于售后修补漆产品的订购进行相应的价格激励，提升售后修补漆业务的整 体竞争性 对于延长质保产品进行相应的价格激励，提升延长质保产品的渗透率
3
考核否决项
外采外销: 指经销商从外部渠道采购非SGM配件或以任何未经授权的方式将纯正配件销售给汽配商店、修 理厂等（允许销售的配件除外） 。 [注1] DMS系统使用的规范性: 经销商应通过DMS系统执行售后配件业务的相关操作，并遵循相应的规范性要求。 [注1]：相关政策见《授权经销商合同》附件D第11.1－11.4
4
目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
5
雪佛兰品牌配件业务管理奖－奖金级别
配件管理奖 获奖资格 奖金比例 (占年度经销商配件 订购金额的比例) 备注
配件金奖
考评分数排名 前10%
4%(保底20万）
配件银奖
考评分数排名 10%至30%
2%（保底10万）
“忠诚度”及“产品 销售”模块中均不能 出现考核项目得分为 0分的情况
配件铜奖
运营管理模块分数 大于35分
5万 （年配件订购金额大于等于300万）
3万 （年配件订购金额低于300万）
6
雪佛兰品牌配件业务管理奖－基本要求
考核项目
?
考核内容
获得配件金奖需完成100%及以上全年配件出库销售目标[注1] 获得配件银奖需完成95%及以上全年配件出库销售目标 获得配件铜奖需完成90%及以上全年配件出库销售目标
配件库存管理基本要求
1. 配件销量要求
? ?
DIMS系统正式运行日期[注2]
?2013年已正式运行的经销商
?2014年上半年运行的经销商
DIMS系统平均采纳
率须高于80%
每个月的季度移动平均周转率[注3]均不低于2.0。（广州地区和 执行多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.8） 下半年DIMS系统平均采纳率必须高于80%
2.配件库存要求
?2014年下半年运行的经销商 ?DIMS未运行经销商
每个月的季度移动平均周转率均不低于2.0。（广州地区和执行 多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.8）
?[注1]此处出库销售公式为：配件出库销售金额=维修领料出库成本金额+配件销售出库成本金额+油漆订购成本金额 ?[注2]DIMS系统上线日期：配件经理参与经销商库存管理系统(“DIMS”)培训后的第二周为系统正式运行日期 ?[注3]此处移动季度移动平均周转率公式为： 当月季度移动周转率＝（本月平均库存＋前两个月平均月度库存之和）/3/（当月维修领料出库成本金额+当月配件销 售出库成本金额）,从2014年三月份开始考核，每个月的季度移动平均需合格 7
配件业务管理奖－主体框架
考核模块 考核内容 评价要点 忠诚度考核 忠诚度（50分） 1.客户忠诚度考核（50分） 服务营销活动 延长质保考核 机油 考核分 20 20 10 10
养护产品
产品销售（50分） 2.核心产品（50分） 高流失率产品 附件 油漆 3.供应及库存考核（20分） DIMS系统采纳率/快流件安全库存考核 积压件管理 资质认证 培训参训率 半年度工作总结报告 现场考评 150
10
15 10 5 10 10 6 4 10 10
8
运营管理（50分）
4.经销商培训（10分）
5.日常管理（20分） 总分
目录 基本要求 考核框架
考核细则
售后单项奖
售后修补漆专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
9
1.1 雪佛兰品牌客户忠诚度考核－忠诚度考核（20分）
? 忠诚度考核（10分）
考核项目 忠诚度[注1]
[注1]：忠诚度=忠诚客户数/忠诚度的基盘客户数 ? 忠诚度的基盘客户为：0-5车龄客户中过去12个月进过站 的客户 ? 忠诚客户的定义：忠诚度的基盘客户中自费消费两次配件 及以上的客户 ? 忠诚度的基盘客户和忠诚客户都不统计跨品牌维修的数据。 ? 忠诚度自2014年1月起按月度统计，年终最终分值取12 个月的数据均值。
评分标准 45％及以上 35％及以上 30％及以上 25％及以上 25％以下 得分 考核方法 10 7 4 系统统计 1 0
? 换油台次比例考核（10分）
考核项目 评分标准 得分 考核方法 换油台次比例[注2] 换油台次比例[注2] 开业三年以上经销商（2011年1月1日前售后正式开业的经销商） 开业三年以下经销商（2011年1月1日后售后正式开业的经销商） 50％及以上 40％及以上 35％及以上 30％及以上 30%以下 10 7 4 1 0 系统统计 55％及以上 45％及以上 40％及以上 35％及以上 35%以下 10 7 4 1 0
[注2]：换油台次比例=2014年换
油台次/2014年所有进站消费配件的总台次 10
1.2 客户忠诚度考核－服务营销活动（20分）
2014年的服务营销活动包含： ? 5次主题月活动(10分)
2014年，售后配件将在如下5个时段开展主题月活动，达到活动设置的“基础目标”或“挑战目标”可分别 3-4月 5-6月 6-7月 8-9月 11-12月 获得1分或2分。
? 一次贯穿全年的大型客户忠诚活动(10分)
空调主题月 雨季主题月 世界杯主题月 点火系统主题月 圣诞主题月 （空调清洗、空（雨刮、轮胎等）（免检、套餐） （蓄电池、火花 （免检、套餐） 气净化器等） 塞等）
除主题活动外，2014年的重点活动是1次贯穿全年的大型客户忠诚活动。该活动将向ASC提供较多客户教育 的物料，并配合线上、线下的各项宣传。“活动执行”及“活动效果”是考核ASC参与活动的两大主要指标。 3-12月 其中，“活动执行”以客户抽样调查结果评估， 年度大型客户忠诚活动 “活动效果”以站点的反馈报告评估。 （以产品教育及宣传为主的活动） 考核类别 主题活动 考核项目 客户效果 评分标准 每次主题活动都设定两个活动目标：基础目标和挑战目标 完成基础目标得1分，完成挑战目标得2分； 一共5次主题活动，满分共10分。 目标设定具体要求详见活动通知。 每家ASC默认5分，通过调研抽查，每家30个样本 凡保养客户不知晓或未收到活动宣传物料的，每出现1个这 样的客户扣0.5分，扣完为止。 每家ASC默认5分，活动进展中，根据活动通知要求，定期 填写活动反馈报告。 凡未完整按时上报反馈报告，每次扣2分，扣完为止。 得分 10分 考核办法 系统统计
活动执行 大型忠诚 营销活动 客户效果
5分
调研统计
5分
系统统计
11
1.3雪佛兰品牌客户忠诚度考核－延长质保（10分）
考核项目 评分 标准 4S店 单一 售后 延保渗透率[注1] ≥3％ ≥2％ <2％
（延保销售单数/全年 ≥7% ≥5％ 新车订购量） （延保销售单数/全年 ≥0.2% ≥0.15% 付费维修VIN号数量） 得分 考核办法 10分 7分
≥0.1% ≥0.05% <0.05% 4分 系统统计 1分 0分
[注1]：仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核。
12
2.1 雪佛兰品牌核心产品考核-机油（10分）
占总出库 比例 得分 24%及 以上 10分 23%及 以上 8分 22%及 以上 6分 20%及 以上 4分 18%及 以上 1分
18%以下
0分
考核办法
系统统计
2.2 雪佛兰品牌核心产品考核-养护品（10分）
占总出库 比例 得分
6%及以上
10分
5%及以上
8分
4%及以上
6分
3%及以上
4分
2%及以上
1分
2%以下
0分
考核办法
系统统计
13
2.3 雪佛兰品牌核心产品考核- 高流失率产品（15分） ? 轮胎及电瓶
占总出库 比例 轮胎及电瓶
4％及以上
5分
3%及以上
3分
2％
及以上
1分
2％以下
0分
考核办法
系统统计
? 其它高流失率产品
占总出库 比例 其它 高流失产品
3％及以上
5分
2%及以上
3分
1％及以上
1分
1％以下
0分
考核办法
系统统计
?再制造产品[注1]
回收比例 旧件回收比例 （回收数量/订单数量） 90% 及以上 5分 80％ 及以上 3分 70％ 及以上 2分 60％ 及以上 1分 60％以下 0分 考核办法 系统统计
[注1]：再制造产品的考核从1月起考核至11月，12月的数据不纳入统计范围
14
2.4 雪佛兰品牌核心产品考核- 附件产品（10分）
考核项目 单车金额>=700元 具有销售功能的经销 商附件销售目标考核 单车金额>=600元 单车金额>=550元 单车金额>=500元 单车金额>=450元 评分标准 得分 10分 8分 6分 5分 4分 考核办法
(附件出库金额/配件销售目标)%>=0.6%
单一售后服务维修站 附件销售目标考核 (附件出库金额/配件销售目标)%>=0.5% (附件出库金额/配件销售目标)%>=0.4% (附件出库金额/配件销售目标)%>=0.3% (附件出库金额/配件销售目标)%>=0.2%
10分
8分 6分 5分 4分
系统统计
2.5 核心产品考核- 售后修补漆产品（5分）
占总订购 比例 得分 5%及以上 5分 4%及以上 4分 3%及以上 3分 2.5%及以上 1分 2.5%以下 0分 考核办法 系统统计
15
3. 1 DIMS系统采纳率/快流件安全库存(10分)
经销商DIMS系统正式运行时间 ? DIMS系统2013年正式运行 ? DIMS上半年正式运行 ? DIMS下半年正式运行 ? DIMS未正式运行 DIMS系统采纳率或快流件安全库存考核项目 全年考核DIMS系统采纳率 上半年考核快流件安全库存，下半年考核DIMS系统采纳率 全年考核快流件安全库存
? DIMS系统采纳率考核
订单配送频次 日订单经销商
? 快流件安全库存考核 (按照常用配件清单抽查)
考核方法 ? ? ? 根据SGM公布的常用件清单，每季度末抽查； 常用件库存量需大于2周出库量。周出库量按该季度平均周出 库量计算； 抽查的常用配件全部满足，得10分，有一种不满足，扣2分， 扣完为止。
考核 周期
2周
考核标准
多频次配送经 5周 销商（1周2次）
其他经销商
?
10周
每个周期内系统采 纳率次数如有2次低 于80％扣2分，多 系统统计 于2次每次再扣2分， 扣完为止。
系统采纳率 ：除了系统要求的必须人工审核的零件，其余零件系统
推荐SPQ的遵从比例（系统推荐的SPQ零件种类数-维修站修改的
SPQ零件种类数）/系统推荐的SPQ零件种类数 ? ? ? ? SPQ： DIMS系统推荐的每种维修站管理配件的库存目标最优值 系统采纳率统计周期从维修站使用DIMS系统开始计算，至商务政策 考评截止日，最长一年。 维修站在SPQ审核和待补货清单两步骤中修改都影响采纳率计算。 系统要求的必须人工审核的零件
不计算采纳率
16
3. 2供应及库存考核－积压件管理（10分）
? 积压件[注1]库存金额占平均库存金额的比例不应高于8％。（7分）
呆滞件库存金额 占库存总金额的比例 得分 8%及 以下 7分 9%及 以下 5分 10%及 以下 3分 11％及 以下 2分 12%及 以下 1分 12% 以上 0分 考核办法 系统统计
[注1] 积压件：每家ASC每半年统计并更新一次，上一个24个月没有出库记录的配件号为呆滞件 [注2] 平均库存金额： （期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2
? 配件调拨平台的使用（3分） 每个月必须至少使用配件调拨平台完成一次积压件调拨，有1个月没有做到扣1分，扣完为止。
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4. 1经销商培训－资质认证（6分）
认证等级 银牌认证/人 铜牌认证/人
得分
3分
2分
? 若同时拥有多个不同等级认证，则以最高认证等级得分
? 若获得认证人员离开配件岗位或调任其他站点的配件岗位，需上报售后配件区域销售经理
4. 2经销商培训－培训参训率（4分）
? 各ASC必须参加以下各类培训 ? 由培训部组织的一切与配件业务有关的培训
? 由售后配件组织的所有产品技术与非技术类的培训
? 由售后配件组织的年会，区域会议及workshop ? 若发生DIMS培训不合格的情况，培训参训率得分直接计为0分 若因特殊原因无法参加的，需提前与相关人员沟通。若无故缺席以上培训的，每次1分，扣完为止。
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5.1 日常管理-半年度日常总结报告（10分）
考评项目 项目描述
要求提供的数据必须是真实的和完整的。必须完成所有模板中的数据表格， 新开站点没有数据的除外。 要求正确的绘制图表，要注意图表类型的选择和颜色的搭配。不要有遗漏。 必须要有仓库现场情况照片，不要用老的。3个可视化要求的照片也要有。 每项数据罗列和图表绘制之后必须要有相应的文字分析，分析数据产生的原 因。 在分析出原因之后，请详述应对的方法。 针对售后配件工作，提出至少3个合理化建议。 工作总结与工作规划。 各站点在核心产品营销、附件产品营销、客户管理、油漆车间效率改进等方 面的成功经验分享
分值
日常工作汇报 （3分）
日常工作规范
分析建议 （3分） 总结展望 （2分） 成功经验分享 （2分）
10
?配件业务半年度日常工作报告，各经销商每半年提交一次。SGM分别将在6月和12月下发报告模板，售后站长根据下 发模板负责完成并上报。
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5.2日常管理-现场考评1：配件仓库（5分）
考核项目
配件管理制度
PDCA
仓管 配件
仓库管理制度 单据管理 前台管理 维修出库跟踪 进场台次跟踪 满足率 周转率 B/O跟踪 培训计划 总体环境 货架 货位 零件存放 可视化面板 (否决项,没有
现场仓库5分都扣掉) 检查
详见“配件现场管理评分表”。
5.2日常管理-现场考评2：油漆车间（5分）
考核项目
调漆房标准化
车间布局标准化 设备工具标准化 设备工具标准化 HSE标准化
详见“油漆车间5S管理评分表”。
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目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
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售后修补漆业务优秀管理奖
? 获奖范围及金额：三个品牌共25家ASC；获奖金额各10万元 （在2012及2013年已获奖经 销商不包含在内） ? 评选方法： ? 在2014年2月28日前向各区域配件销售经理递交申请表格（以邮件形式发送电子版），符合 以下各项条件的ASC将进入初选名单，2013年度未获奖的经销商仍需继续提交表格才能参与 评选 1. 月钣喷台次别克品牌在400台以上；雪佛兰品牌在200台以上；凯迪拉克品牌在100台以上 2. 拥有10个以上油漆工位（不含钣金） 3. 拥有至少6个全职油漆工人且站点自身具备调漆能力 ? 由油漆供应商帮助入选经销商制定油漆车间改善计划确认时间节点和责任方 ? 每个季度公布一次改善进度评估表
? 公布年度评估表
? 获奖资格： ? 在2014年的配件考核中“售后修补漆产品”单项考核为满分（5分）的ASC ? 在年度评估表中得分最靠前的经销商将获得该奖项
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DIMS系统前驱开拓奖(含积压件管理）
?考评范围：2013年1月1日之前售后正常开业的所有经销商。
? 获奖范围及金额：按照每家维修站的库存金额2%，获奖人数上限为300家ASC。（备注：共计约
840万元） ?评选方法：根据2014年平均库存周转率、ISP备货率、积压件库存比例同比2013年改善的比率，从
高到低进行排序。
?获奖资格： 1. DIMS系统上线使用2个月以上，且周期采纳率达到80%以上，且2014年平均库存周转率和ISP备 货率同比2013年均不下降； 2. 完善配件库存结构， 2014年积压件库存比例同比2013年下降。
[注1]年平均库存周转率=（3－12月的月季度移动平均周转率的倒数之和）/9 [注2]年平均ISP备货率=日平均ISP求和/年中有出库的天数 [注3]日平均ISP=当天有出库（销售、维修）零件且当天期末库存大于0的零件种类/当天有出库（销售、维修）零件 种类
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目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
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配件综合管理费率专项商务政策
类别 内容
每季度将对经销商以下合规性项目进行评估：
类别 订购保障规 范 内容 系统操作规范: 经销商应遵循系统操作的相关要求, 不得违规虚假工单、大规模负出库、以及其他影响 正常业务运作的系统操作。 业务数据录入: 所有日常业务开展[包括所有进站车 辆（含SGM
及非SGM车辆）的维修保养、售前销售 或售后业务加装的精品，装潢，改装件等]需全部完 整录入DMS系统，不得存在单独使用其他形式进行 上述业务管理的情况。（其他形式包含其他配件、 商品管理系统或EXCEL表单管理等）。
配件款及时到账：即在订货前，配件经理有责任跟踪配件 款的及时到帐，确保制单时，帐户上有充足的配件款。
订单相关业务：订单正常业务在系统中或者相关配件公告 中已经正式发布后，仍然致电800热线重复查询。 交接规范： 按照交接原则对外包装、总件数进行检查和 清点， 避免现场开箱验货等违规操作。
系统及业 务操作规 范
运输车辆等待时间： 车辆进入维修站至交接完成离开， 总时间不超过1.5小时。
配件运输规 范 私下交易： 上海通用汽车零件属于闭环销售，到货发生 的零件异常按照索赔流程进行，禁止应进行配件新件索赔 的零件与物流公司进行私下交易。 虚假信息反馈： 到货时间、到货数量都会有客服回访经 销商作为上海通用汽车的物流服务质量评价结果，经销商 有责任向客服回访提供真实、准确的信息。 三包零件夜间收货：上海通用汽车要求配件供应需向经销 商提供24小时三包零件紧急拉动业务，经销商有责任在晚 间或夜间收货安排。 各项培训及会议：售后配件相关的各项培训及会议须按时 参加,保证出勤
经销商财务凭证合规性：经销商须配合审计人员审 计要求,不得存在以下行为:藏匿、销毁或者拒绝提供 有关资料、捏造单据或制造虚假系统资料的行为， 故意拖延时间造成上汽通用汽车销售有限公司审计 人员在审计期间无法获取可靠的审计证据等情况。 虚假索赔：禁止经销商进行一切形式的虚假索赔， 培训及会议 一经查实将按情节暂停该家ASC1~6个月的索赔权限。 出勤规范
索赔规范
? 若在某个季度内上述“系统及业务操作规范”不达标或其他合规性条款有2条及以上不达标，将发送正式整改要求； ? 若第二个季度整改未达标，将进行投资人约见及现场整改会议； 25 ? 若第三个季度整改仍未达标，将对于配件订单加收2％的配件综合管理费率； ? 若第四个季度整改连续不达标，将对于配件订单加收3％的配件综合管理费率
雪佛兰品牌售后修补漆专项商务政策
奖励分类 一类站点 二类站点 可返利 比例 12% 10% 无违规 外采外卖 无 无 各级别奖励所需符合的要求 油漆 贡献油漆总采 贡献油漆总采 采购比 购量前60% 购量前40% 超过5% 超过4% 是 是 -
三类站点
四类站点 违规站点
8%
5% 0%
无
无 有
超过3%
-
-
-
[注1]月均订购量大于6万元的站点可以不必参照5%的标准
[注2]售后修补漆奖励每
季度发放一次
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延长质保专项商务政策
单店销售目标（不分品牌）
级别 Q1 Q2 Q3 Q4 全年 返利
每店奖励
积分卡 商务旅游
90元/单
金牌
≥140单 ≥160单 ≥160单 ≥165单 ≥625单 或渗透率≥30%且 或渗透率≥30%且 或渗透率≥30%且 或渗透率≥30%且 或渗透率≥30%且 10% ≥95单 ≥105单 ≥110单 ≥110单 ≥420单 95~139单 或渗透率≥15% 且≥45单 105~159单 110~159单 110~164单 420~624单 或渗透率≥15%且 或渗透率≥15%且 或渗透率≥15%且 或渗透率≥15%且 ≥55单 ≥60单 ≥60单 ≥220单
银牌 铜牌
其他
6%
80元/单
Top40 经销商
45~94单 55~104单 60~109单 60~109单 220~419单 或渗透率≥7.5%且 或渗透率≥7.5%且 或渗透率≥7.5%且 或渗透率≥7.5%且 或渗透率≥7.5%且 3% ≥5单 ≥5单 ≥5单 ≥5单 ≥5单 1~44单 1~54单 1~59单 1~59单 4~219单 0%
70元/单 50元/单
[注1] 经销商排名考衡顺序为: 1)销量; 2)渗透率; 3)2&3年及综合&优选产品占比; 4)谁先达标
[注2] 仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核；年底若总量达标，各级别可合并考核并补发余额
[注3]返利每半年发放一次；积分卡每季度发放一次，旅游一年一次。 [注4]经销商必须按要求奖励至销售和售后团队。
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目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
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经销商售后审计细则
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目录 奖项设置 配件业务管理奖
配件业务单项奖
专项商务政策
经销商售后审计细则
附录
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附录
售后修补漆车间能力提升申请表
售后修补漆车间能力提升评估表 机油产品清单 养护产品清单
高流失率产品清单
再制造件回运清单 配件现场管理评分表 油漆车间5S管理评分表 2014年度售后配件审计政策
以上文件，详见ServiceNow的通知。若以上清单有任何更新都会通过ServiceNow另行通知。
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四 : 马自达/通用/雪佛兰 广州车展3.2馆新车
[61阅读 新闻] 在广州车展的3.2展馆中，马自达、长城、通用别克、雪佛兰等品牌的新车纷纷亮相，这其中叫包括了大家最关注的CX-7、新两厢马自达3和别克英朗等车型。
马自达
马自达展台的焦点新车当然是即将进口的SUV车型CX-7和新一代两厢马自达3车型。
CX-7的车身尺寸为4705、1872、1645mm（长*宽*高），轴距为2750mm。和其他马自达车型一样，CX-7也是一款主打运动风格的车型。定位Crossover的CX-7采用的是2.5L直列4缸发动机（MZR），不过参数方面两者还是略有不同的，CX-7所搭载的2.5L发动机最大扭矩为205Nm/2000rpm～5500rpm，最大功率为120kW/6000rpm；采用顺序式可变正时（S-VT）和可变进气系统（VIS）；与之搭配的是一台5速手自一体变速箱。
据了解，CX-7全系将标配4W-ABS、DSC、TCS；带预张紧和负载限制器的安全带（仅驾驶席和副驾驶席）；与此同时，它还标配了6安全气囊（驾驶席和副驾驶席，SRS气帘和侧气囊），6CD、AUX接口、电动天窗和全自动空调等等。
车展上亮相的新马自达3在外观和内饰方面进行了全新的设计。车身尺寸为4490*1755*1470mm，比起旧款的4435*1745*1465mm有所增加，驱动方式有四驱和两驱两种，引进国内的预计仍为两驱1.6L和2.0L车型。
通用别克
别克英朗搭载三款动力配置，包括Ecotec D-VVT系列1.6L和1.8L智能发动机，以及已在新君威车型上使用的1.6T涡轮增压发动机。
其中1.6T发动机最大输出功率135kW（183马力），峰值扭矩235N·m/1980-5400rpm，另外别克独有的Superboost超推进功能可让扭矩在短时间内达到266N·m之多。
别克英朗的自动挡车型标配全新一代S6六速手自一体变速箱。关于别克英朗的上市信息，我们还将继续关注。预计新车在明年1月份前后正式上市。
雪佛兰
雪佛兰的展台有三辆车型引人注目——科鲁兹赛车、大黄蜂Camaro以及雪佛兰跑车Corvette。以下就为大家带来这三款车型的现场图片：
长城汽车
长城汽车此次在广州车展上发布了凌傲车型，并公布其上市售价5.79-8.09万元。
凌傲是长城最新的两厢五门掀背轿车。配备1.3L与1.5L发动机，其中1.3L发动机最大功率为68kW(92马力)/6000rpm，峰值扭矩118N·m/4200rpm；1.5L发动机最大功率为73kW(100马力)/6000rpm，峰值扭矩为138N·m/rpm。配备5速手动变速器和CVT自动变速器。
另外， 长城哈弗M2以及CHC011、哈弗7概念车也在展台亮相。这三款新车之中，M2预计在明年上市。其余两款我们还需要等待更长的时间。
凯迪拉克
凯迪拉克展台的主角是新款的SLS赛威车型。在车展期间上市的新赛威售价44.8-69.8万。新赛威SLS搭载全新SIDI智能直喷发动机，包括3.0L SIDI和3.6L SIDI两款排量。
新赛威SLS将领衔全系标配安吉星（OnStar）车载信息通信服务系统，整合安全、导航、安心便利等十四项功能于一体，可提供安全护航、实时在线、即时互动等功能。
五 : 深圳车展专访通用雪佛兰陈文锦/季林林
[61阅读 人物专访] 在2011深圳车展的现场，通用雪佛兰陈文锦、季林林接受了61阅读和车168的联合专访
记者：各位网友大家好！欢迎陈总来到61阅读和车168的专访室，首先介绍一下今年带来什么车型？
陈文锦：我们雪弗兰这次一共带来了四款新车，5月20号刚刚在上海发布的爱唯欧，这次业带来深圳；第二款很受关注的是科帕奇，科帕奇还没有定价格，但从订单情况来看消费者非常关注；第三款最受关注的还是科迈罗跑车，已经在上海上市，是45.8万的价格，非常受欢迎；第四款是2012年的景程，是在原来的基础之上加了很多装备。
记者：销售情况怎么样？
陈文锦：科迈罗对我们来说并不是非常高的销量。从目前的情况来看科迈罗的销量还不错，从上海车展发布以后广东还没有到样车，在没有到样车的前提之下已经定了四台车，目前科迈罗主要的市场还是主要集中在一二线城市，如果科迈罗到三四线城市有更多的亮相我相信销量会更高。
记者：雪佛兰近两年发展迅速，是因为营销方式对路还是推出热销车型？
陈文锦：首先雪弗兰品牌这两年取得了非常大的进步，以广东为例，广东2010年销售2.8万多台车，比2009年增长119%。2011年1-4月份的数据来看，一共销售了8573台车，这个数字与去年同期相比增长44%，5月份的数据大概也是卖了2500多辆车，与去年同期相比大幅度增长。
我们的产品增长很快，除了不断推出以外，另外一个原因是与雪弗兰这个产品配置如此之高有关，而且在同级车里采取的工艺也是很领先的。
这两年为什么能够实现这么大的增长？这两年里我们最大的工作就是让更多的消费者了解雪弗兰，让大家都知道雪弗兰这个品牌跟他之前的观念不一样，之前他认为雪弗兰是油耗比较高的，年纪比较大的人才用，现在完全是一种颠覆的观念，特别是克鲁兹、新赛欧完全颠覆了他们对雪弗兰的观念，我们雪弗兰是为中国年轻家庭所打造的车型。
在这种前提下首先让别人了解雪弗兰的品牌，它应该是年轻时尚的，同时我们再用线下活动让更多的消费者了解产品特性，我们最主要做的就是这个工作，让别人来了解我们的产品，然后我们的产品发力，在2010年、2011年销量有大幅的提升。
记者：关于与变形金刚3的合作，它对我们的品牌有什么影响？
陈文锦：变形金刚3在7月份会上映，变形金刚1和变形金刚2取得了空前成功，变形金刚3也在热播状态，在这种状态下变形金刚3与雪弗兰肯定会加强，变形金刚3的上映里面除了科迈罗以外还会出现其他很多款车型，一方面对我们的车型亮相有些帮助，我们更希望通过这部电影让大家对雪弗兰这个品牌有更新的认识，它代表的是年轻时尚环保，年轻人充满激情。所以变形金刚3并不只是针对科迈罗，包括我们跟院线的合作、与商场包租来宣传雪弗兰等等一系列活动，我们更关注的是在品牌上。
记者：您对网络媒体是怎么看的？
陈文锦：毫无疑问，雪弗兰在网络上的销路非常好，年轻人和年轻家庭对新鲜事物的追求非常之高，同时雪弗兰的定位是比较率性自我的年轻人，这些年轻人除了传统的表达方式以外，他们都会在一些新的领域进行尝试，比如说网络，我们的目标客户群在网络上的活跃度比普通消费者相对要高一些，我们在网络上做的营销效果显著一些，我们在网络上做的比其他品牌力度要大一点。
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