第三季度工作总结（一）
一、第三季度工作简略总结
三季度以来，乡党委、政府坚持以保持共产党员先进性教育活动为载体，以农业增效、农牧民增收为落脚点，统筹安排，扎实工作，全力抓好乡各项工作：
（一）加强棉花田管。于6月底7月初，乡政府及时组织召开了棉花田间管理现场会，认真总结了各村棉花科学田管的经验和不足，明确提出了棉花后期管理的具体要求和注意事项，并聘请农业技术人员，深入田间地头，加强了技术跟踪服务指导，取得了明显效果。
（二）加强了农业用水管理。在指派专人，积极与石河子玛管处协调，请求增加水量的基础上，一是根据生产实际，及时成立乡水、电管理站，加强了农业生产用水调配管理，结束了乡生产用水无专人管理的历史，提高了水的利用率；二是动员各村党员、干部，24小时巡逻，查看水口，组织农户进行棉花浇水既减少了水源浪费，又推进了棉花浇水进度。据检查，8月中旬各村己普遍完成了棉花三水灌溉工作，有的村己完成四水任务，为保证棉花丰产奠定了良好基础。
（三）积极做好棉花测产和土地丈量工作，掌握第一手资料。为彻底摸清各村农户耕地情况，为年底人均收入的测算打好基础，从8月底开始，乡政府组织了以农业技术员、各村主任、群众代表组成的工作组，深入各村，对农户实际耕地面积进行逐块丈量、测产。据统计，今年全乡棉花实际耕种总面积9300亩，平均单产270公斤，按5.00元/公斤计算，年底人均纯收入有望达5900元。
（四）认真搞好夏收工作。乡政府及早动手，于8月初就对夏收生产、安全做了详细的安排部署。夏收期间，又组织人员，深入各小麦种植户，进行认真的检查落实。由于组织得力，措施到位，夏收工作进行顺利，没有发生任何不安全事故，共收小麦300余吨，超额完成了上级下达的夏粮收购任务。
（五）加强“三秋”工作管理，确保正常运行。一是及时成立了以党、政领导为正、副组长、各村书记、主任为成员的“三秋”工作领导小组，明确任务，责任到人，加强了对“三秋”工作的领导；二是组织专人，对农户运输工具、棉花仓储场地防火、生活用电线路等进行了一次全面的安全检查，发现问题，责令进行了及时整改，确保了整个秋收工作的安全；三是建立健全了周例会制度，并将先教工作例会与生产例会合二为一，共同布置，两不耽误。
（六）做好拾花季节工组织工作，为群众排忧解难。一是在各村、各农户自行组织的基础上，党委、政府根据棉花生产需求，派专人与伊犁州尼勒克县联系，一次性组织拾花季节工300余人，缓解了拾花工短缺矛盾，保证了棉花采摘工作的顺利进行，维护了农牧民群众的正常利益，促进了农村经济的正常发展，受到了群众普遍赞扬。眼下，根据棉花采摘工作需要，政府又派人前往塔城地区组织拾花工，拟成立拾花突击队，即日即将到位，以打好棉花采摘的突击战；二是动员组织各村有生产能力的低保户，开展劳务输出，拾花创收活动，既聚集了乡闲散劳力，参加棉花采摘劳动，又为低保户开辟了一条勤劳致富的新路；三是在拾花季节工中开展了为期10天的劳动竞赛，对拾花状元进行表彰奖励，以调动季节工的积极性，加快拾花进度；四是关心拾花工的生活，在榆树村专门开设了清真食堂，解决了民族拾花工的生活难题，受到了尼勒克县领导及拾花工的一致好评；与区文体局联系，每周巡回在各村放映一次电影，活跃和丰富了拾花季节工的业余文化生活。中秋节前夕，政府又为拾花工每人送去了月饼、水果等节日慰问品，尤其是对有病的拾花工，政府、村领导给予了极大的关怀，带领就医、送水送药，使他们在异地他乡感受到了家的温暖和节日的气氛，纷纷深受感动。五是成立了以乡派出所警员为主的社会治安管理小组，加强了对各村社会治安巡查和外来人员安全管理，到目前为止，全乡未发生1起外来人员违反社会治安案件和不安全事故，社会稳定，生产秩序良好。由于措施有力，管理加强，全乡棉花采收工作进展顺利，截止9月26日，共收棉花1500余吨，完成计划量的54％。
（七）乡农技站建设进展顺利，8月中旬破土动工，现主体工程己完工，即将进入内部粉刷，入冬前有望竣工。
（八）XX村防护林建设项目己完成80％的工作量。
（九）经乡政府领导与博湖苇业接洽，达成了大拐苇湖开发初步协议，使乡多种经营发展迈出了可喜的一步。
（十）顺利完成了“四五”普法先进乡创建工作，并通过了自治区检查验收。
（十一）以政府补贴形式，为榆树村农户购进了1台大马力拖拉机，提高了乡农机耕作效果。
（十二）先教工作取得显着效果。通过广泛的学习教育，党员的宗旨意识、服务意识明显增强。据不完全统计，两个多月来，各支部党员共为群众办实事、好事50余件，真正达到了党员受教育，群众得实惠之目的。按照区先教办的安排，现乡先教工作己转入党性分析、征求意见阶段。
二、第四季度工作计划安排
（一）采取有效措施，继续抓好棉花采收、销售及生产安全等项工作，确保农牧民收入不受影响。
（二）通过上级有关部门的支持，完成1万亩低产田改造工作和4000亩滴灌建设项目。
（三）组织群众，于11月中旬前力争完成7500亩棉田秋翻、冬灌任务，为来年生产打好基础。
（四）组织专人，力争于10月底完成所有家庭农场土地管理费清缴工作。
（五）采取措施，加强组织，力争于年底完成乡镇企业改制工作，使企业沿着现代企业管理轨道正常运行，增强企业活力，提高企业经营效益。
（六）积极做好大拐苇湖冬季安全生产督促检查工作，杜绝火灾事故发生，保证人员、生产安全。
（七）认真搞好农技站、农户抗震房及XX村防护林等项目竣工验收工作，确保保质保量投入使用。
（八）组织好政府机关及村党员、干部冬季思想政治和业务培训工作，进一步提高大家的整体素质，为推动乡村工作奠定基础。
（九）积极做好农户还贷工作，提高信誉程度。
（十）组织农户，认真作好牲畜转场前各项准备工作，确保安全进行。
第三季度工作总结（二）
从第二季度的五、六月份的市场的调查和扫街工作的开展和结束，使我们对北京市场有了比较深的了解，通过第二季度的工作我们建立了整个北京的档案表，并对北京药店终端分成A级、B级、C级三个级别，随着第二季度的工作结束我们进入第三季度，现在我对第三季度的工作做以下几方面做出总结；并对第四季度工作做出计划。
第一：关于人员方面的管理和人员的稳定性
1.第三季度人员的管理随着阶段性的任务不一样对于人员管理也有以下调整：
1）上班时间从开始的早晚会议，调整到早上晨会，晚上以本区域的电话报退。
2）工作内容由二季度的单纯的扫街到有明确的铺货的计划、任务和目的。
3）在日常管理上除了遵守公司的管理制度以外，我们部门设立了对工作细节一些部门的制度。如：《部门考勤制度》《部门费用申请流程》《促销活动制度》《晨会制度》《部门关于业务日报表管理方案》《业务日报表的规范条例》，在管理方面相对比较严格，对在七月人员相对比较稳定，对产品充满了信心。
2.人员的稳定性：
1）随着第三季度的铺货工作的开展，发现了一系列的问题，也表明我们或是公司总体的准备不充足，比如：手续方面、产品定价格、开票事宜，还有费用和产品的扣率。
2）随着这些情况没有及时的有效地解决，直接导致铺货的速度和力度，人员稳定性得到挑战，第三季度人员流动性比较大。
第二：铺货方面
第三季度我们共计铺货以下连锁（单店除外）：利君堂、京隆堂、京卫、中洋、诚安堂、爱心中联、爱心伟业、康玉、宝益堂、益得堂、京新龙共计药店店终端205余家。在已有货的终端我们全面开展了促销活动及店员的培训，除了以上终端有货之外，主流渠道铺纲速度缓慢，对于我们来说所有大型的主流都已经谈成。如：金象、医保、同仁堂、嘉事堂、国大现在并没有进行铺货的重要原因有以下几点：
1）1.5G产品到现在还没有货。
2）价格不确定是18.60还是15。这样就导致现在铺货缓慢的重要原因。
第三：关于促销方面第三季度的总结
第三季度共举行大型小型常规的促销活动共计是72场次，共计销售产品1094盒。其中由策划部策划的教师节的针对教师免费领取的活动共参加活动是四个终端，共计免费领取是96盒。共计铺货4400余盒，实际销量是2040盒。
终端的促销活动分为以下几种：
1）大型的促销活动：大型的推广活动我们从选点、人流量、产品的宣传力度，参加人员的数量等因素来确定是否是大型的活动。
2）小型的和常规的活动的确定是通过做活动的目的性来开展的，如要求压货，帮助他下货，增强客情和帮助他销量，把终端分从级别，最终这个店采取什么样的销售行式来做更适合我们的产品在这个终端的销售。如：终端返利、终端促销活动、店员培训等形式，这样做可以从最基础的了解终端情况，达到我们最终的目的，做透终端，即我们的常规的日常的促销推广活动是必不可少的一种销售形式。
第四：关于市场方面
根据第三季度的对市场细致的了解有以下的情况：北京市的传统医药市场分为连销药店、批发企业、单体药店、超市店中店等，下面我就以这些终端进行分析和得出的结果：
1）连销药店：连销药店分为平价连锁药店和常规连锁药店，平价连锁药店。其实这样的连锁非常受老百姓的喜欢因为他们是平价药店，但是他的价格真的便宜吗？其实他只是小部分的产品便宜，还有大部分的产品与传统的连锁没什么区别，为什么老百姓选择他呢，因为他的主题就是平价，其实这是一个误区。平价药店店人流量比较大，对于产品的宣传效果比较好，宣传对象比较广，即产品的普及化会相应提升，常规的连锁药店它有一定的品牌效应，有一定的稳定人群，可以进行品牌方面的推广（需媒体的宣传），因为这部分人群接受新鲜事物比较慢，他需要时间的认证。而现在市场的情况不管是平价的连锁还是常规的连锁，它都有共同点，如果你是新产品就必须有进场费。随着连锁大小和销售情况即进场费也不一样，而且新品有适销期，如果你在这个时间达不到一定的销售，它就会把你的产品全部下架，一般这个时间在一个月到三个月不等。所以，现在连锁药店的品牌产品就是，你的产品销售越好，你的产品就是他心目中的品牌。
2）批发企业：如丰科城、京新龙等医药企业，它现在的策略就是只要下面有人要货他就随时可以进货，但是客情关系占很大的一部分，即只要单体店关系和促销活动开展，批发企业问题不大，他主要看的就是这个月有多少家药店要了你的货，这才是硬道理。
3）单店：单店就是由个人或是加盟的单体药店它有自主进货的权力，一般交得比较少，只要你的客情关系到位就没问题，但是进货只是开始，下一步的销售工作比进货更难，如果在20天左右不销售他就退货了，因为批发企业有此政策。
以上的分析现在市场就是终端第一零售终端作主。还有市场的宣传：POP、橱窗、KT板等常规的展示和你的终端客情。
第五：我们的成功之处
在第三季度我们成功之处有以下几个方面：
1）我们团队的精，不管是人多不少的情况，我们的团队都是非常的团结
2）激情：我们每个人都充满激情
3）促销方面我们做得非常到位，不管是大型的还是常规的
4）已有货终端我们的客情做得比较扎实，从连锁总部到单店
5）我们团队不怕辛苦，每次我们没有车的情况下都是自己扛着促销台去终端
第六：我们的不足之处
在这一段时间我也发现了我们的许多不足之处，这也需要公司给予我指出并帮助我们改正，我自己总结以下几点：
1）人员的管理不够细
2）终端计划性不强
3）走访终端的时间、路线安排不是太合理
4）提成没有及时兑现
5）整体的执行力有待加强
第七：第四季度的工作计划
第四季度的工作重点是铺货，和维持已有货终端的促销活动和销量，根据实际的情况，分成三个阶段如下：
第一阶段：铺货
铺货在10月份铺货开发是：医保全新连锁、同仁堂连锁、嘉事堂连锁、金象、国大在铺货的同时开展促销活动，店员培训
第二阶段：重点的工作就是终端的促销
终端的促销把重点的力量投入到一个连锁的A类店进行促销活动推广，活动的时间安排在一周到二周时间左右，这样一个连锁一个连锁的去做，做透每一个连锁，做透每一个连锁的A类终端，根据“二八”法则，这样销量就会稳定。
第三阶段：主流渠道市场稳定迅速的开发小的连锁和单店，来扩大市场的占有率，而后投入一定的终端广告来进行品牌的提升。
以上是OTC部第三季度的工作总结和第四季度简单的计划。
第三季度工作总结（三）
第三季度，尤其是7月、8月，对于大多数幼儿园来说，处于假期，新旧学期的交接（少数暑期不放假的幼儿园除外）。他们清闲下来，却是我们最忙碌的时候；而且在这个时候大批的幼儿园要购买大量的教材，也就是我们事业的黄金时期。9月份，幼儿园大都开学，开始了新一阶段的忙碌，我们也开始了新的工作。现在这三个月眼看就要过去了，回顾这忙碌的三个月，感慨很多。
我们目前主要使用的营销与推广的方式就是“区域活动”，经过将近一年以来多次组织这样的区域活动，经历了失败后的苦痛，迷途的惆怅，但是现在已经成为一种成熟的营销模式。所以在这个关键时期，频繁地组织大规模的区域活动是我们公司的主要工作。在7月，我们组织了沈阳、长春；济南、郑州；长沙、南昌；银川、兰州等八次区域活动。在8月，组织了合肥、徐州；太原、石家庄；昆明、南宁；福州等七次区域活动（杭州区域活动因人数不足而延迟）。9月又在氛围较好的长春、哈尔滨；银川、兰州四个城市重复组织了区域活动。我们也在探索新的营销模式，于是组织了三次中国领袖园长校长训练营暨主题课程与品牌战略研讨会，这其中就有两次在这个第三季度发生。
我虽然没有推动长沙和南昌的区域活动，但是由于杨晶老师怀孕身体不便的原因，我临时被派往长沙和南昌参与组织了长沙和南昌的区域活动。这两次区域活动，领导让我来安排会务工作等，这一切都是为了锻炼我，让我快速的成长。可是我却把工作安排得丢三落四，一塌糊涂。本来安排我进行项目介绍。可是由于我的心理等各方面的素质都很差，时间越近，心里越紧张，常常说不出一句话。即使说了，也是离题千里，无关紧要。经过长沙、南昌的区域活动，我发现自己是个粗枝大叶的人，远远没达到公司的要求；又是个临阵退缩，关键时刻掉链子的人。回来后写了深刻、细致、全面的工作总结，打印出来，时刻揣在身上，以后再做区域活动，就当宝典一样拿出来一看，就知道那个环节还没有安排到位。
南昌和长沙和区域活动最后圆满成功，这里杨晶老师和邓萌萌老师功不可没，她们以自己的实际行动告诉我们推动区域活动只要一个人就足够了；而且推动区域活动的日期也可以大大压缩，只要一周或十天时间就足够了；推动来的人数原来可以那样的多，超过二百根本不成问题。后来的9月份的四个区域活动从3号正式开始推动，10号出发，也只用了一周的时间。再次说明，一人一周推动根本不是问题。我们要向最先进的人看齐，这就对我们以后的工作、对我们的素质提出了更高的要求；我们不能达到这个要求，是迟早要被同事们在大踏步前进的时候淘汰的。
我亲自推动了徐州的区域活动并参与了合肥的区域活动。徐州区域活动只来了87人，所谓“铩羽而归”，当场落泪，和同时进行的合肥、太原、石家庄三个区域活动进行横向的比较，是应该定性为失败的。我写了一个总结，放在我的博客上，我从来不在我的私人博客上放公文（就是我所谓的官样文章），以示教训之深刻！从另一个角度看，徐州的区域活动也可以给后面的区域活动带来借鉴：徐州区域活动是我们公司第一次在省会以外的城市进行，……现在已经在除西藏拉萨外所有的省会城市进行了区域培训活动，在部分氛围比较好的省城甚至进行了两到三次甚至四次区域活动，随着我们在各个省开展活动的深入，下一步，我们也将像我们的同行前辈那样，开始关注省城以外的小区域的培训。在做这样的区域活动的时候，要以徐州为教训，通盘考虑，将尽可能多的因素考虑在内，不能贸然行事。”
我本觉得兰州9月的区域活动是必败的，最后依然以人数上的成功而告终。综合历次区域活动给我们带来的启示，我发现不可控因素太多了，不要轻易去断言活动的失败与成功，我们应该做的，只能是全力以赴！
我也参与了各届中国领袖园长校长训练营暨主题课程与品牌战略研讨会的推动。第一次在6月，先是推动广西南宁的区域活动，在活动完了以后续推第一届园长校长训练营，分给我五个指标，我只推动来一家三人。南宁的东方国幼儿园也来了四人，不知道是谁推动的。第二次8月21号、22号，我先是安排推动徐州、南宁的区域活动，由于徐州的失败，我积极收集信息，秣马厉兵，准备夺取南宁的胜利。然而领导不再让我推动南宁的区域活动，但是我知道，个人必须无条件服从于集体安排！也应该给新人让路，将在各个网站搜来的全部信息交与后来人。调整来推动北京的园长校长训练营，最后几天只剩下专门地全天搜集信息了。只推动来一家一人。第三次园长校长训练营，我只负责推动湖北、安徽两个省，好多人一听河南郑州，立马表现出十分排斥的态度。有一个安徽合肥机关幼儿园甚至已经通过邮件报名了，第二天打过去电话，一听说是河南郑州，马上就不想参加。我深感自己沟通能力之差，不敢动河南区域的信息，抢在别人前头发布信息，以免我一发布了，人家本来想来的也不来了。只能在私下里串联自己的一些朋友来听课，周口智慧树幼儿园、平顶山八矿英姿幼儿园、襄城县妇联幼儿园等，最后也因为各种原因组团失败，只有一个已经合作的老客户崔丽娟来参加！还是一家一人，远没有达到公司的要求。由此可见，我整体上推动活动的能力还是比较差的；凡是要掏钱的活动，推动的结果会更差。尤其是第二次园长校长训练营期间，我感觉很失败，没有成就感，在开会的前夜，也就是8月20号晚上，我失眠了。到第二天，异常困倦，在酒店的沙发上就睡着了。后来连续几天的腰疼，每天到很晚都不能入眼。尤其到8月26号也就是到库房装了97箱教材那天，是最严重的一天，疼得直不起腰来。屋里人说你今天别去了，我说今天不能不去，也不能请假，今天不去就是成心。由于我们的库房距离市区非常远，虽然晚上没有睡好，早上也要起得特别早，在公交车上睡着了，到铁匠营那里错过了一站。后来就迟到了。因为凡是去过库房的都知道，离我们实在是太远了，七点到公司都很容易，但是八点半到库房，很难！我深知，个人情感必须无条件服从于公司理性！所以我不能不去。
我自从推动南宁的区域活动以来，由于广西的活动氛围非常好，合作者非常多，仅仅第一次区域活动就合作了四五家。有玉林市陆川县新东方幼儿园、柳州的柳城新世纪幼儿园、南宁青秀区的东方国际幼儿园、柳州灯泡厂幼儿园。广西人十分的精明，谈判的过程也是很艰难的，领导知道难度大，所以大部分我都没有（机会）直接参与正面交锋，反正最后都合作了、进帐了。不管最后花落谁家，公司的总收入总是不错的！
在聊天的时候，认识了河南郑州管城区弘文特色教育崔老师，便将自己的手机号和公司网址留给了她。我的手机信号很不好，一到屋里就没有信号。8月17号去发货，正好在外面，她打电话给我说已经打款要零售《浸入式阅读》一套，要不是我出去发货，还不知道怎样呢？后来在具体谈的过程才发现，进进退退，我一逼得紧了，对方就说已经定了这个学期的教材，后来就凉几天，她又主动找过来，主动打了款。几个回合的交锋才把钱打进来，从零售到最后打款用了13天！才知谈判委实不易。
在北京一年多来，认识了好多部队上的人，总后、二炮总医院、八一电影制片厂都有，好多人看上去像个跑腿的，一看他们配的车或者肩章才知道有几个还是大校军衔的高官。今年建军节那天又在一个会所认识了二炮四级士官汤某。我答对了“二炮”是什么意思，还主动向他请教了新疆的一些事，所以在一起聊得很投入。我现在记性很差，并不能现场记住每个人的信息。每次聚会完了，我都找到其中的一个姑娘，再问问每个人都叫什么名字，现在在那个单位，现居何职！以备下次见了能够叫出他们的名字或者职位。现在他们这个俱乐部有好多人知道了我们的公司，了解了我们的教材。作为学生家长，都想过来我们公司咨询。由于以前因为给客户发合作政策，违反了公司的相关政策，受到过批评。不知道应不应该花费时间接待这个不是园长、幼师的群体？我请示了领导，领导说“你说呢？”我才知道可以这样做！9月5号，二炮的汤士官果然来公司零售教材三套，并委托我邮寄到他老家安徽阜阳的家属手中。
安徽省教育厅下令从2009年开始，全省幼儿园三年内不准使用任何教材，并且今年秋季将重点抓私立幼儿园。而汤汉宝孩子所在的阜阳市民族幼儿园是安徽省省级示范园，更不能使用教材。所以，他们只能是某个班以班为单位小范围内偷用。不能搞串联，一旦有人告发，后果可想而知。所以大批量的合作基本没戏，只能零售了。汤汉宝的妻子李丽丽收到三套教材后，打电话给我，会尽快让她们的小孩所在的班级的老师跟我们取得联系，定购教材，得以零售教材33套。（这还颇有点凤阳小岗村的味道。）这件事告诉我，要广交朋友，无论何时何地，都不要忘记推销自己，推销自己背后的集团。让更多的人记住你本人，记住你身后的集团。越多越好。事业的起步，往往就是从铺摊子开始的，想方设法通过各种渠道将自己的摊子铺开，这就为后来的合作打下了良好的基础。
一段时间后，我开始负责事业五部。俗话说，只能是清楚的领导不清楚的，绝对不能是不清楚的领导清楚的。说实话，我觉得自己能力很有限，自己常常还不清楚，怎么能领导别人呢？好在一直以来，五部一直是一个人，自己领导自己。今后要努力成为榜样！
总之，在这三个月里，我深深地发现自己是个沟通能力很差的人，各方面都亟待提高的人；我得到了很好的锻炼，但是与各位同事们相比，差距还是相当大，甚至这辈子都不可能赶超他们。在有些方面只要我能做到的，比如细心、耐心这些方面，我一定力争做到最好。在自己固有的一些不足，一定要向周围的人多多学习，力争变个模样。争取跟上大伙不掉队，不断提高，争作表率。
客户资源是一个慢慢积累的过程，唯有长期坚持不懈，才能得到最终回报。要相信我们的课程是值得信赖的，像我这样沟通能力比较差，也常常有客户找上来，主动寻求合作，一个月基本上能签一单子，一年后也有十几个客户源了。所以你们更应该有信心，一定要坚持下去，相信到明年的中秋节，我们大家都会很好！
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