一 : 谈谈：营销道路上德三道坎

　　互联网的迅速发展大家是有目共睹的，本着互联网的康庄大道被一批批90后走成了羊肠小道，话说回来我们没有成功做好营销并不是败给了90后，而是输给了互联网的趋势，对于营销二字，如今并不是随便可以通过一个交友软件或某聊天工具就可以做成营销的，在营销的路上，我经历的不算很多但也不少，分析出营销路主要有这三大门槛需要我们突破。

　　

 

　　一道坎：平台

　　当你拿着一个iPhone6在路边四处询问路人是否需要的时候，你是不是觉得你已经输给了那些iPhone6的专卖店，这就是专卖店的优势，专卖店拥有一个豪华装修的店面平台，而你却只能四处询问陌生人。

　　那么在互联网上也是一样，如果你有一个淘宝、阿里巴巴或者自己的独立商城，这样相对你用QQ或微信到处询问别人是否需要你的产品时好的多。

　　而如今平台的门槛已被几个大公司降到最低了，所以这一道坎看似麻烦其实也很简单，但由于互联网的商家越来越多，相对竞争也偏大，所以门槛低了而要拿到一个好的平台还是非常困难的，比如：京东、天猫、淘宝皇冠、拍拍金冠等。

　　商家的竞争使得我们在淘宝、阿里巴巴等平台无立足之地，其次是我们自己的产品在第三方平台销售一来有失品牌权威二来第三方平台并非独立平台安全可靠。所以如果条件允许我们大力的去投资京东、天猫还不如做一个独立商城，做好独立商城的SEO优化，一样是可以打造出一个牛逼的品牌的。

　　二道坎：用户

　　为什么今天我说的是用户而不是客户呢，因为客户是建立的用户的前提下，只有先有用户才能有客户，所以我们并不要排斥客户，即使别人是来询价或者是同行来调查。用户这道门槛是大家非常关注的，也是最大的一道门槛，在获得更多用户的情况下，我主要分一下两类。

　　用户找我们

　　要想用户主动来找到我们，那么我们就必须要在互联网上出名，常用手段有SEO优化、外链宣传、广告宣传等方式，但这种方式并不是最佳的，正如前任老板和我说的，网站没有干货，你麻木的做上SEO排名又有什么用?确实，一个网站没有理由留住用户，就算是做上排名或广告做的很好，那也很可能卖的很差。

　　我们找用户

　　这一点是很多企业无法做到的，甚至很多人都想象不到可以自己找用户，你觉得我说的是在问答、论坛等地方找用户吗，那你就错了，找用户的方法很多，但我们今天要找的是精准用户，也就是有购买你产品的用户(客户)。

　　竞争对手那里去找：当你进入某一个企业的客服QQ空间的时候，你是否发现他的访客就是你想要的用户，那么能够进入到你用户的QQ空间这就意味着你已经找到了你用户的QQ号码，不说多了这样下来一天找50个可以轻松完成把。

　　竞争对手微博去找：当我无意放开一个人的微博的时候，发现他的粉丝对我来说完全是透明的，这也是微博的一种开放功能，你如果打开了你的竞争对手微博，查看他的粉丝，你会发现你一样可以关注，并且联系到他。

　　软件找客户：可能又有人会说我在这里打广告了，确实如此广而告知，如果有一款软件可以抓取到你网站访客的QQ号码和手机号码，你觉得你还认为你找不到你的客户吗?

　　三道坎：交易

　　并非说你有一个好的平台有用户就可以大卖你的产品，罗永浩微博965万粉丝，锤子手机新闻发布会是史上播放率最高的一个手机发布会视频，但面对4000元的锤子手机价格一样效果不高，如今降价1980元后月销量也不过是4000件，如此证明并不是平台和用户多就一定能大卖。

　　产品优势：虽然我们看起来用户比较在乎价格，但实际用户更重视产品优势，锤子手机不能大卖的主要原因还是第一批手机大批量出现问题而导致互联网口碑败坏。所以要想不予同行打价格战还的做好产品的体验。

　　服务：售前服务是用来成交这笔订单的售后服务是用来传播你的品牌为你带来下一个订单的。所以服务在达成交易前和后都至关重要。

　　总结：如果能够给你一个良好的交易平台和一批大量支持你的用户外加一个优秀的服务团队，你就不要担心你的产品是否能够销售出去的问题了。

二 : Android全渠道浅谈

浅谈Android全渠道，CP要记得永远不要盲投。需要充分的了解自己的产品，受众群体，与自己产品产生市场分割的竞品，竞品投放了哪些渠道，是同渠道竞争还是分渠道抢市场。

第一：IOS渠道本身很少没有任何讲解价值，产品质量决定一切这永远是真理，只是在刷榜被苹果公司废掉以后正版的渠道简直就是唯一的。（不容置疑，目前积分墙是IOS冲榜的最好手段，没有之一。但是由于苹果官方近期屡屡出台措施，调整规则，对此做法也带来了不少影响。）

第二：(www.61k.com)安卓渠道分为预装，ROM内置，静默，PUSH，WEB站，线下活动，应用商店，积分墙。

第三：什么是网盟？网盟就是互联网中介管你要3块钱CPA2块钱发给渠道，加入小成本团队还是自己甄别渠道吧。入行了一段时间的时候曾听到但是忘记是谁说的了网盟是狗，哪有骨头往哪走，可见网盟的口碑。你们不要介意哈，网盟的朋友我只是转述。（但是个人对于网盟有不同的看法：首先网盟手里拥有众多的中小型渠道，好处是可以免除你对接大量渠道繁琐的过程。但是弊端也很明显，你无法独立的监测用户质量，甄别用户行为，因为他们往往是把几个渠道的用户混起来给你的。所以个人认为网盟适合土豪产品，减少渠道对接时间，来进行刷量。）

开始渠道讲解吧。首先预装与内置属于前期行为，也就是用户还没拿到手机，而CP的软件已经出现在用户的手机上了，你要知道你们拿到你们的手机初始应该是空的干净的，什么APP都没有的，经过预装才会在手机生成软件，所以很多朋友认为预装好，可以提前占领市场份额。你这么想的话，我可能会认为周周都比你聪明。你能想到，其实别人也能想到。

手机有生产商，批发商，经销商和运营商，假如你在生产商手里做的预装，别人在批发商里做的预装，恭喜你，你的APP已经被覆盖掉了。你的钱白花了。假如你在想那我在运营商的时候在做预装呢？你做完了依然会有人在装，你永远都不会做到最后一个，这就是为什么你买了一部手机还没有使用，手机里的APP就泛滥了，内存始终是满的。说到这，其实我想说一部手机还没到买家手里的时候其实已经创造了几千的价值了。不卖出去都是赚的。所以永远不要相信手机的打折促销。

静默：就跟名字一样，也许你什么都没做你的手机就莫名其妙的多了很多软件，比如商场的手机充电插座本来你只是逛街手机没电了，充下电结果莫名其妙的多了一堆应用，你的第一反应是什么？扣费么，很多人毫不犹豫就删除了。除非是黄色应用某些男生会打开看下，否则激活极低。

PUSH：我真心的说这个渠道我真心是没仔细钻研过，但是对于用户主动下载的使用习惯，推送的形式并不太乐观。至少做过的朋友跟我反应的也只是效果一般。

WEB站：我简单就说一句话，你见有人从电脑里下载应用然后在用数据线传输到手机上么？或者打开网页搜索应用扫描二维码下载？猪都不一定会这么做的，应用市场搜索下载不更方便么？所以WEB站的量八成是技术改的想看WEB的量级真实性很简单，去站长站去看他每月访问量，假如还没有其中一款产品高。就是假的。

线下活动：有很大的辐射地域局限性所以是单用户成本最高，激活效果最差的渠道了。除非是形成完整的O2O商业闭环。

应用商店：很多行业资深认为他的量是很优质的。其实在我们做应用商店的人眼里你们是很幼稚的。如图自己看吧（抱歉这里原图有问题我就取消了）91的朋友在我刚入行的时候跟我说他们每天2万UV，可以形成一千激活。刚入行的我那时简直惊呆了。后来做应用市场久了。才知道每一家应用商店都在上积分墙，原来那一千的量有一部分也是导量导来的。不用说我胡扯CP们自己动脑子思考下吧，小米有小米市场，三星也有自己的应用商店每个品牌的手机现在都有自己的应用市场了，老牌的91，多酷，百度助手，360，豌豆夹谁还会去装？生存空间已经很不乐观了。但是同理每个品牌的自由商店也只能分发本品牌的手机，所以占有率也并不可观，每次看到CP自己3块钱发包给商店，商店在2块发积分墙，我就觉得钱真好挣。商店也快变成网盟了。洗白白这个名词我相信每个渠道从业者都不陌生，如果我在360下载一个微信，打开豌豆荚的时候就会提示我，我的微信有新版本了需要更新，但是我更新后发现版本并没有变化。最后我明白了，用户还是一个用户，只是我手机上360的渠道包变成豌豆荚的了，1个用户激活2次，就可以坑掉CP的2份钱了。（只是拿微信试举例）

最后一个是积分墙了，积分墙有量么?答案是肯定的，而且量很可观，要不就不会成为商店的伪军了。但是质量呢？使用积分墙的用户多以积分墙返利才去下载的，所以一般激活完了就删了，所以质量一直不乐观。大多数积分墙是返现金，我自己也经常玩大概每个月收益可以支出我的手机和路费开销了。像淘宝是返集分宝，豌豆夹是返留量。类似米赚这样的垂直化的积分墙APP只一部分，其实更多的积分墙其实就很多APP用户达到一定量级以后，自己内置的积分墙模块。而网盟平台就是和各种积分墙渠道建立联系，然后当CP有需求的时候，网盟直接洒向多个积分墙渠道。

至此所有渠道我都解释清楚了，我认识的CP基本在试渠道的钱基本哪个也没有少于百万的了，所以我的忠告永远是不要盲投。需要充分的了解自己的产品，受众群体，与自己产品产生市场分割的竞品，竞品投放了哪些渠道，是同渠道竞争还是分渠道抢市场。好了，写了一个小时，个人的一点小建议希望大家在渠道投放的时候更加谨慎，CP的钱来之不易，之后有机会会像大家说说媒体对于CP的助力。

本文曾是我与友人交流的信件，也是在渠道从业良久后给想要入行的朋友一点点建议，内容有些地方有些严重和偏颇的地方也请各位渠道的大人们莫要见谅，有遗漏和要交流的朋友也欢迎大家进行邮件往来，文章最后我会贴出邮箱地址。

应朋友之约特此奉上从业这近一年的一个渠道手记吧。总之水很深，身边的朋友都不小心进入移动互联网创业了。总之不想大家进行盲投。

文／丁译文

三 : 陆征：浅谈freewap的流量与渠道

2009年11月10日 作者：陆征 转载出处：上方博客 　　　不小心被人当“砖家”供在上方网让人提问，其中问到“freewap的流量，主要来源于哪几个可行的渠道?成本投入和产出的比例大致为多少?”这样的问题。简单回答一下。

　　这个问题，的确属于比较具体的问题了。但是，事实上作答时候，还是只能比较泛泛的谈谈。原因是，前提是不确定的。也就是说，具体到每1个项目，所拥有的资源是不一样的。这个资源，除了包括背后公司提供的钱之外，还有很多软性的东西。比如说，老板们和核心员工们的人脉如何，公司的品牌影响力如何，等等。

　　1、软性资源很重要

　　如果软性资源很多的话，做事情会容易很多。这一点可以参考李善友先生谈论ku6创建时候的故事，很多东西是借的、赊的，乃至是空口“骗”来的。又比如陈天桥的“传奇”故事，除了从中华网拿来的现金之外，别忘了他最开始的服务器资源，也是从运营商那里“借”来的。

　　移动互联网也有不少类似的故事。抛开那些资方牵头的关联交易不谈。如果有一些同行业的大佬朋友，那么借1个比较好的位置，推荐你的站点，前期的推动力可能是十分巨大的。

　　只要你不是之前是卖皮包箱具的，而是在行业里面待了一段时间的，这种软性资源，只要你肯思考，总会有的。一开始就想着花钱砸人，这种不良习惯是有害健康的……

　　如果你就是卖皮包箱具的，除了钱没别的了……那么，欢迎你投资有一定资源和前景的创业团队吧。

　　进1步说，如果你是在别人手下打工，那么第一点，也不是自己那里闷头思考。而应该主动和你的领导，领导的领导，尝试多沟通，先问问他们，有什么资源，我可以拿过来用。很多时候，这种提问不表示你的无知，反而体现你的成熟。

　　2、最难的是第1步

　　提升流量最难的，是最开始一点流量也没有时候。这个时候，如果你能发现之前我所说的软性资源，那么从无到有，你就有了本钱。不管本钱少的多么可怜，总还是可以利用的。

　　如果实在没有办法，真的是一点办法也没有了，那么你当然也可以花一些钱，去买一些流量去。这种你随便用什么搜索引擎都可以找到，无需进1步解释。

　　3、开始提升流量

　　绕了这么半天，才回到提升这个话题之上。既然已经有了量，先不问你怎么有的量，你必做的选择，就是换友链。

　　友链是个好东西，只要你有流量，总会有人跟你去换，共同提升。无非是等价交换，尽量公平，共同提高。这是体力活儿，要长抓不懈，要时刻去粗留精，要注意观察趋势，找到最佳的友站。适当投入一点技术人力，和1个半个的人，即可了。

　　换友链是个低门槛的工作，基本不需要你有太多的内容。你就算做1个标签站，努力一点总有点量。当然，这两年再做个人标签站长，我觉得发展的前景已经不大了。

　　那么，下1步，门槛稍微高点的，就是做内容。

　　4、做内容要做自有内容

　　做内容门槛高，是要投入。即使你是去四处搜集文章，不也要投入很多人工发布更新不是。内容最好要相对集中，如果你没有原创能力，那就只能追热点;如果你有自己的定位，那就围绕你的定位来组织内容。

　　比如做音乐站，你应该把新碟推荐、音乐人信息等等做好吧。当然，如果你有原创能力，那会更精彩。

　　内容做得好，你的合作方式可以更多;因为内容好，可以让用户的忠诚度更多，也就有更多的站点可以放低姿态跟你合作。而且，如果是原创性站点，当然可以拿内容换流量，前提是你的内容的确优质，吸引了这个领域的大站，或者门户们。

　　这样，带着你的站点标签的内容，成发散状散布到移动互联网的汪洋之中，被用户捕捉的可能自然就更高了;如果你的内容还具有多次传播的价值，那么你的站火起来是早晚的事情。

　　做内容，除了和“提升”有关，还和“保有”有关。问题中有关“投入\产出比”的问题，就和内容的情况息息相关。

　　内容，我们也不必局限在文章之上。文章、图片、音频、短(www.61k.com）片、软件游戏程序、wap小游戏小测试等等，都可以属于内容范围。而1个偏2.0的站点，用户贡献的内容，好好加以展示，当然也是你的好内容。

　　当然，坚持很重要，执行很关键。做内容时候，可以参考竞争对手们的优点和方法，但是不要被一时的差距所击倒，这也很重要。当然，对于现在的移动互联网来说，不浮躁的、坚持的公司和项目，的确很难得。

　　有了内容，有了自己的核心定位，有了自己的品牌认知，这时候，我们才会开始考虑，什么样的渠道合适我们来用。

　　5、选择投放的渠道

　　其实说起来，渠道没有什么绝对可行与不可行。如果抛开法律和道德的限制，你在CCTV做1个A片下载wap站的广告，效果都是很好的。这完全和你当前做的内容，你的目标客户，你的切入点有关系。

　　当然有一些渠道基本是必选的，比如说刚才说的换友站，比如说在各种相关度较高的论坛上发PR贴，等等。这些都应该会有效果，如果这些都没有一点效果，那么有一定可能你花钱去推广，无论什么渠道都带不来好结果。

　　基本原则就1个：相关性。相关性越高的渠道，越优先选择。

　　首先是WAP站上的广告，这属于平台相关性，用户过渡最直接，没有损失，一下子就过来了;其次是内容和用户的相关性，最常看你这些内容的人会看哪些东西，就在上面打广告。这个可以举例，空中直播NBA，这个就会出现在电视直播NBA比赛的前后，因为目标用户是一致的，在条件不允许看电视时候，他们会去看wap。

　　所以从我来看，你把所有能够拿到的渠道，用平台、内容、用户相关性三项去卡，就能够得到你最佳的渠道组合。

　　6、渠道的投入产出比

　　花钱都要见到效果;不花钱，投入了人力物力，还是想见到效果。渠道当然有最优的组合，但是未必是最佳性价比的组合，甚至不是实际效果最好的组合。

　　大一些的媒介公司之所以值钱，是因为他们有着不对外透露的购买数据统计和分析，有助于帮助选择媒体组合;值钱一点的渠道经理，是因为他们操作过具体项目，或多或少知道钱花下去大概会有怎么样的效果。如果这些都没有，那么就只有多试，试错。

　　刚才其实也说了，渠道的投入产出比，不仅仅和渠道有关，更和你站点自身的内容有关。垃圾内容站点，你花多少钱，也只是引来流星闪过的用户;不合理的收费，除非你还搞那套流氓手段，否则必然不会有用户花钱。内容基础建设很重要，而内容好坏，应该尽量先选择一些免费或者价格不高的渠道去尝试。然后计算一下是否有机会达到自己的目标。

　　如果所有渠道都不能达到目标，一定是内容没做好;或者时机不对，还是认命了的好。而“成本投入和产出的比例大致为多少”这个问题，我相信我也就不用回答了。事实上，我也回答不了。毕竟，每一家挣钱的路子都不一样，做流量的目标也不一样，因此比例也就大相径庭。如果谁家真有这样神奇的计算器，也请分享给我一份。

　　絮絮叨叨1大堆，不知道真正解答了疑问没有。解答水平可能有限，但是回答的确是认真的，特此说明。

本文标题：浅谈市场营销渠道管理-谈谈：营销道路上德三道坎
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