一 : ARPU分析

如果ARPU保持稳步提升： ? APA下降，但是收入提升或者稳定； ? 总收入提升，但是APA下降，或者稳定；

? 二者都下降，但是APA下降幅度大于总收入下降；

? 二者都提升，但是APA提升幅度小于总收入提升；

? 如果APA下降，但是收入提升或者稳定，实际上我们是牺牲了一部分的付费用户，这阶段由于我们的强拉IB，吸钱等影响，造成在付费用户的中低端群体开始选择放弃付费，因此这是我们消耗的是高端用户的RMB，ARPU也就是被这些人拉上去的，但牺牲了更多付费用户的利益，这种ARPU是尽量少出现的。（www.61k.com］

? 如果二者都下降，但是APA下降幅度大于总收入下降，我们也要参考PUR（付费比率），如果我们发现付费比率下降，伴随同时MAU也下降，那么说明游戏本身在人气方面和IB方面都存在比较大的问题，MAU的下降有可能是竞品，产品生命周期等等因素（这里不再累述）。从这个意义上讲，PUR的下降预示着APA整体表现开始出现疲软，但同时也有可能是IB和版本的原因造成的。而这种ARPU提升预示着我们损失了游戏生命周期，因为这种提高而导致的损失覆盖了整体的付费用户金字塔。

? 如果总收入提升，但是APA下降，或者稳定或者二者都提升，但是APA提升幅度小于总收入提升；这个阶段其实改变了付费用户的层次和付费心里，如果增加付费成本，会导致一部分付费APA流失（低端付费用户从金字塔流失），但是也可能通过一些IB和活动，拉动低端付费用户向中间付费用户过度，或者中段用户向高端过度。

? 而其实理想的情况是收入和APA都能增长，伴随ARPU的提升，但是还要监视PUR的动作，如果PUR增长没有损失MAU，那么这样的增长是良性的增长，但必须保持好这个度，因为任何游戏的ARPU都不是无限高的，是依据游戏经济系统本身容纳的消费的能力和整体金字塔付费客群在游戏中的消费预期来把握的，也就是存在一个阈值来把握ARPU的增长，否则最后这就变成一个烧钱的游戏，最后我们损失了大量的免费玩家，也就是DAU和MAU降低，随之而来的生命周期变短，进而APA，PUR，ARPU在延续短暂的增长后迅速下降。

如果ARPU保持下降：

? APA提升，但是收入提升或者稳定；

? 总收入下降，但是APA提升，或者稳定；

? 二者都下降，但是APA下降幅度小于总收入下降；

? 二者都提升，但是APA提升幅度大于总收入提升；

? 如果APA提升，但是收入提升或者稳定，或者二者都提升，但是APA提升幅度大于总收入提升，且PUR保持稳定或者增长（MAU稳定，或增长）说明新近IB或者活动影响了低端付费用户群体，从低端付费开始出现了过渡，但是总体在ARPU表现是有所下降，说明游戏处于成长阶段，游戏核心玩法和IB表现比较良好。但从另个角度，也说明游戏本身的免费与付费界限过于明显，比如中后期进入明显的烧钱阶段，APA极具增长，

arpu ARPU分析

但前期福利角度，免费玩家存活容易，侧面反映游戏整体的社会性没有有效搭建起来，换句话说在中后期，免费玩家与付费玩家的社会存在感和游戏性发生变化，不能协调两个群体的共荣。（www.61k.com］

? 如果总收入下降，但是APA提升，或者稳定，或者二者都下降，但是APA下降幅度小于总收入下降。收入下降，APA或升或降或稳定，很多时候是因为我们的版本或者活动或者IB调整造成的影响，这个阶段实际上是对于那些低端付费用户影响比较严重，其敏感性主要是在APA的变化上会比较剧烈，而收入的变化幅度会比较小，所以要控制好这部分低端付费用户的比列和促使他们的转化。必要时结合付费用户的RFM模型，针对性的进行推送，奖励，关怀。

总的来说，ARPU高也罢，低也罢，没有绝对的坏，或者好，控制在APA的合理消费容纳范围能力就OK，而这个范围如果和游戏设计者的设计的付费能力是一致的，那么就是比较好的情况，因为付费能力本身也受到了游戏的限制，限制增多（精力，时间），付费能力会提升，但是会到达一个阈值。

必须记住一点是，收入形成，是以用户流失为代价的，因为必然会造车一部分人的不满，所以说ARPU的变化和评估是在追求流失与收入而者之间的平衡。

怎么做好ARPU

改善付费用户金字塔：

不断扩大金字塔的底座，引入大量的付费用户，提升PUR，同时引导先期APA的过渡和转化，同时平衡游戏后期在免费与付费用户之间的平衡，把社会性做好，让每个玩家有存在于游戏的道理。

提高用户的认知度：

用户的认知度要从两个方面来看，一是IB认知度，二是系统认知度。IB认知度会令用户产生持续而稳定的付费意愿和粘性，这是拉动收入增长的重要因素，通过不断打开用户的IB认知范围，拓展 “收费业务”。系统认知度，其实是让用户融入到游戏中，充分体验，只有用户尝试了才会产生最早的需求（最早需求：比如把你放到赌场，你想到的第一件事就是要去赌两把，试试运气）。这其实也是社会性的体现。

二 : ARPU：ARPU-发展

ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用户平均收入。用于衡量电信运营商和互联网公司业务收入的指标。ARPU注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的收入。很明显，高端的用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从运营商的运营情况来看，ARPU值高未必说明利润高，因为利润还需要考虑成本，如果每用户的成本也很高，那么即使ARPU值很高，利润也未必高。

arpu_ARPU -发展

面对我国3大运营商共处于1个通信网的国情，以固定电话运营商而言，每一固定电话用户为运营商带来的来话收入主要由本网来话、网间来话、长途来话（含国际来话）三部分组成。本网来话每次为运营商带来最低0.20元的收入（固话通话首次三分钟0.20元）；网间来话每分钟为运营商带来0.06元的结算收入；国内、国际来话也为运营商带来不同的本网（同一运营商但不同地区）或结算（不同运营商）收入。

从运营商的发展来看，ARPU呈现出逐年下降的趋势。其主要原因有以下几个：

传统语音业务的用户群体接近饱和，用户增长明显放缓。

传统电信业务竞争激烈，业务资费不断下调，影响总体收入。

资费下调带来的低端用户，其业务需求有限，不能贡献很多的收入。

IP电话的迅速发展，虽然一方面刺激了电话业务，使得业务量急剧增长；但是它同时引起长途资费的跳水和长话业务的大规模滑坡，对于ARPU而言，是有过无功的。

运营商为了使ARPU能够看得过去，真是使出了浑身解数。不仅发展新业务、开展挽留客户、刺激用户消费，有的还直接从ARPU的公式下手，通过重新定义活跃用户数，把公式的分母变小，从而使得ARPU指标人为变高。不过，这样做也只能使得报表好看一些，对于业务本身真的是治标不治本啊。

现在，ARPU也应用于电信之外的一些产业，比如游戏。通过ARPU，游戏运营者们可以找到1个最佳方案，去界定产品价格、拉拢收费用户或引导用户消费。

三 : ARPU

ARPU值 (每用户平均收入,Average Revenue Per User)

什么是ARPU

所谓ARPU就是每用户平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)。

。www.61k.com)

ARPU注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润。很明显，高端的用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从运营商的运营情况来看，ARPU值高说明利润高，这段时间效益好。ARPU是给股东的，投资商不仅要看企业现在的赢利能力，更关注企业的发展能力。ARPU值高，则企业的目前利润值较高，发展前景好，有投资可行性。

ARPU定义与计算方式分析

ARPU这个概念在许多行业都有着广泛的应用，而在网络游戏这个新兴的产业里面，随着免费游戏的兴起，arpu日渐成为运营商都关注的元素。

而arpu是什么呢？Average Revenue Per User，从字面意思来理解，为客户平均每月收益。但在网络游戏领域，其实大家各自讲的arpu是区别很大的，而原因正在于计算方式的不同。

比如有人说“征途”arpu值人月过百 ，而看盛大的3季度财报，mmo的平均收入却只有51.6元，难道盛大的赢利能力只有征途项目的一半么？

传统的arpu值的计算方式是：

	销售月总收入收入	＝arpu 单位（元/月）
	月总平均在线

而现在也更流行的是：

	月总收入	＝arpu 单位（元/月）
	月付费用户数

而上市公司如盛大的计算方式似乎：

	月总收入	＝arpu 单位（元/月）
	活跃用户数

基本的思路是这样的三个，在一些公司有自己的算法，但大致来说，分子都是月总收入，而分母区别比较大，甚至有公司是采用 登陆 的机器数（为了去除多开的影响）。

那么作为作者，推荐的计算方式是什么呢？

我推荐

	月总收入	＝arpu 单位（元/月）
	月付费用户数

这样的计算方式，原因有以下几点：

首先，月总收入/月总平均在线=arpu 这样的计算方式基本上是点卡时代的游戏计算方式，比如盛大早期也采用，比如九城到目前为止，所谓的wow 270元上下的arpu，也就是这么计算出来的。不能适应新的环境下的变化，也不能揭示收入后的真实原因，从而为决策提供帮助。其次，不推崇 月总收入/活跃用户数 的计算方式，原因在于，活跃用户的定义比较模糊而难以界定，按照一些公司的惯例，活跃用户的定义是三个月内有登陆的用户，或者又有公司定义是 三个月内有付费记录的用户，莫衷一是，不利于对比。而且也不能根据在线人数进行好的推导。

下面就 月总收入/月付费用户数 这个计算方式来谈谈，arpu和accu（平均在线）之间，到底有什么关系，影响arpu的因素究竟有哪些，以及相应的运营策略。因为笔者比较了解mmo（大型游戏），所以以下牵涉到具体的经验数据，都是根据mmo谈的，休闲游戏的部分，希望了解的人补充：）

一般来讲，在用户平均在线时长近似的情况下，日平均在线和月登陆用户是具有一定的经验关系的，即：

月登陆用户数=日平均在线*变量a

而月付费用户数=月登陆用户数*付费比例

结合arpu=月总收入/月付费用户，则accu和arpu这两个数据之间的关系则可推算而出：

arpu＝	总收入
	accu*变量a*付费比例

做几个说明：

所谓的这个变量a，是什么呢？月登陆用户/日平均在线，实际上是反映在线和登陆用户的一个比例，这个比例受平均在线时长影响比较大，在这里，我们给出一个经验值，就是从mmo来看，月登陆用户/日平均在线 这个a 大概在30-100 不等，一般我们可以取50 这个值。

而所谓的付费比例是什么呢？ 是 月付费用户数/月登陆用户数 ，这个比率应该说是相当小的，比大多数人知道的都还要少，一般的免费游戏的付费比例大概在3%-10%之间。很少有游戏能够超过10%。

当然上面的都是比较经验的数据，大家都可以拿来和自己的项目做个心算，对比下，可能可以得出自己的一个经验数据。通常来讲，由这个方法计算出来的arpu值，大致在20-100元/月。

由此，一个游戏（还是以mmo为例），平均1万人在线的规模，平均收入能够有多少，也就呼之欲出了，把几个变量取进去，大致在100万/月上下，浮动的范围非常大。

最后谈下感想，同样是mmo，魔兽世界，平均在线1万人的话，大概月收入在270万/月 左右。所以普遍的谈，单单的论收入，还是纯点卡游戏更高，免费运营，或者说所谓的csp模式，首先是竞争手段，然后也是自保手段，如果现实情况允许某个游戏收点卡的话，大半的可能还是要收的，只是现状不允许。整体看来，所谓免费模式，还是反映了整个行业的平均利润率的降低，这也是竞争过度的产业的必然趋势。

反过来，给大家留一个话题，如果你是免费游戏的运营者，那么你会如何去提高收入呢？提高在线，提高付费比例，提高arpu，都是其手段，那究竟哪个的敏感系数更高，什么方式最有效呢？

本文标题：arpu-ARPU分析
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